1、高縣中科房地產開發有限公司中科陽光新城銷售流程財務管理制度第一章總則第一條為了加強企業的銷售財務管理，確保銷售收款的準確和銷售核算的及 時，保障收款現金的安全，加強對銷售財務的監督，提升銷售財務的服務水平， 規范銷售流程中的各項經營行為，杜絕差錯和舞弊行為的產生，提高經營效率， 特制訂本管理制度。第二條 銷售流程管理的一般要求：保障銷售回款的安全性、完整性、及時性; 保證已銷售情況的真實性、完整性、充分性；促進銷售行為程序化；對可銷售產 品實行動態管理。第三條銷售與收款的價格以總經理審批的目標均價及各階段的定價為基 礎，以公司總經理簽批的價格表為依據。銷售均價與價格調整按公司辦公室制定 的授權

2、程序審批。第二章相關部門職責第一條營銷部（1）、與客戶簽訂認購協議。（2）、將認購協議轉到財務部備案。（3）與客戶簽訂購房合同，填寫合同日報表。（4）通知客戶交款。（5）開具收據或發票。（6）錄入銷售臺賬更新銷售資源。（7）與財務部對接收款事宜。（8）與財務部進行收款票據的交接（9）編制銷售資金回籠計劃。（10）與財務按揭專員對接，備齊全部的按揭資料。（11）完成上級領導交辦的其他零時任務。2、財務部（1）、統計公司開發產品的明細情況：項目類別、產品數量、產品面積、產 品預算價格、產品實際價格、產品存銷情況。(2) 、核算銷售人員業績及提成。(3) 、及時核對銷售款項已收(定金、首付款)、應收

3、(分期收款、按揭收 款)、退付情況。(4) 、正確編制相關的銷售憑證和賬簿登記。(5) 、及時統計分析各種銷售財務數據，及時上報各種銷售財務報表。(6) 、根據公司資金需求狀況對銷售進度提出建設性的意見。(7) 、催促銷售款項的即時回收。(8) 、及時與營銷部溝通銷售過程中的各種問題。(9) 、及時向上級匯報反映銷售情況。(10) 、及時與營銷部、按揭銀行溝通，催促按揭資料的報備和按揭款的到 位。(11) 、完成上級領導交辦的其他零時任務。第二章銷售收款的管理第一條 財務部分派項目會計負責項目的財務核算及監督。1. 項目會計需依據價格認可單中的坐落號登記銷控表；2. 項目會計依據公司總經理簽批

4、的價格表審核價格認可單中的價格和面積，在正確無誤的價格認可單上簽字確認。有代收費的要對各項代收費用金額進 行復核計算。3. 項目會計審核優惠是否符合公司規定。對項目的優惠授權，由公司總經 理、辦公室根據項目的整體優惠比例擬定優惠權限。給客戶的優惠額度在各項目價格審批表的整體優惠額度內執行， 個別特殊客 戶的優惠在此基礎上可以有所擴大， 但超出比例部分需要報總經理審批。 營銷部 每月將優惠情況匯總報財務部備案。4. 審核付款方式和金額1) 分期付款客戶首付款比例原則是 4: 4: 2,付款時間以簽約時間開始計算，交房前1個月必須付清全部款項。首付款于簽約時間后一周內付清， 簽約當天付款比例不得低

5、于合同總價的10%首付款比例最低限額為35%對于首付款比例不足 40%的客戶，第二次付款除應將首付款差額 補齊外。簽定合同時合同約定的付款時間嚴格按上述規定約定。2) 一次性付款簽約當天首付款不低于 20%低于20%勺部分可以由營銷經 理簽字確認三天后補齊，否則取消簽約或收取違約金；一周內付款不得 低于60% 15天內必須付清，否則取消下定或收取違約金，違約金按照 日萬分之五收取。3）按揭付款首付比例不得低于 30% （90平方米以下的不低于20%個人第 二套按揭款首付比例不低于 40%當地政府、金融機構對首付比例有其 他要求的以當地要求為準），簽約當天不得低于 20%低于20%的，經 營銷部

6、經理簽字確認后，一周內將首付余款付清。否則取消簽約或收取 違約金，違約金按照日萬分之五收取。第二條銷售收款與開票，財務部委派的（現場）收銀員和營銷部的營銷臺 賬人員依據審核無誤的價格認可單收款和開票：（一）銷售收款的內容：以各種形式（現金、支票、銀行轉賬、信用卡支付等）繳納的定金、預付款、分期房款、按揭款、附加稅費等。（二）所有銷售收款均由財務部的收銀員負責辦理，不得由任何其他人員代為經辦。（三）客戶刷卡或交現金，現場 收銀員確保收款安全和準確。所有現金收入必須經點鈔復檢過方可收下， 送存銀行時若出現假鈔必須由當 班收銀員負責賠償；poS收款，持卡人須為購房者本人。如由其他人代為刷卡，必須要求

7、持卡 人寫份承諾書，承諾同意代購房者繳納房款，使用未沒密碼的信用卡需驗證 持卡人的身份證件（留存復印件），POS機交易單第一聯和收據（發票）記賬聯 粘在一起交財務部入賬。收銀員依據當日的現金收款情況逐筆登記銷售及收款日報表，并于每日17點前以現金解款的形式全額存入公司指定賬戶。不得存放在保險柜里或存入個人存折。（四）銀行轉賬（包括支票、電匯、信用卡等形式支付）。收銀員對客戶交付的支票、匯票、本票等票據須認真進行審核，重點查看出票日期、金額、收款單位名稱、 用途是否填寫無誤，要素沒有填寫完的，需要營銷人員當場補齊。1、所有票據的出票方如和購房者名稱不符的，必須由原出票方出具委托書 原件，未提供委

8、托書的可暫時先給客戶開具收據，待補齊后再進行更換發票。2、支票付款的必須當場填寫保證書，如遇票據退票，及時與客戶聯系，同 時告知營銷人員進行催收，客戶來取退票時，要求他們補齊退票房款，并交回原 發票（收據），同時用紅字發票沖回，重新按實際交款方式開具新發票。3、營銷部應及時將收到的票據原件傳送給出納，并將票據復印件、委托書原件、保證書原件和發票（收據）記帳聯粘貼在一起交財務部入帳4、收銀員在辦理相關手續時，應提供公司銷售專戶的賬號資料，不得將款 項轉入公司其他結算賬戶。客戶轉賬后，須將轉賬單復印件交給或傳真至公司財 務部簽收查詢，查詢到賬后方可開具收據/發票。收銀員依據當日銀行收款情況 逐筆登

9、記銷售及收款日報表。（五）銷售收款的統計：收銀員將每日收款情況統計后交由營銷策劃部確認，并于次日上午9: 30報財務部出納和會計。按揭收款單據銀行直接交付財務部，營銷部臺賬人員應于每月到財務部統計當月按揭進賬情況，每戶收訖房款后開具發票， 并把銷售收款情況錄入銷售臺賬，發票（收據）記賬聯即時交財務部入賬。（六）銷售報表的報送：財務部會計、出納按日對收款情況進行核對，并 據此填寫銷售資金回籠明細表，每周五下午 5:30前報送至財務經理、總經 理。（七）銷售情況的核對與再確認：營銷策劃部銷售統計人員每周五對本周 銷售及應收款情況進行統計和匯總，并及時與財務部主管會計進行核對。（八）所有銷售提成均以

10、實際到賬金額為準。第三章應收銷售款的管理第一條 應收銷售款的范圍：一旦簽訂銷售合同，根據銷售價格認可單和合 同規定，客戶應交所有款項減去已交款項外的部分（按揭形式下一章單獨說明）。第二條應收銷售款的催收職責：財務部負責編制銷售資金回籠明細表 和月度催款計劃，并負責催促銀行按揭及公積金貸款房款的及時到位；營銷 策劃部負責逾期房款的催款工作，并負責催促購房客戶及時提供銀行按揭、公積 金貸款所需的資料。第三條回款情況的反饋：財務部負責回籠房款并及時登賬，并按周（每周五） 編制銷售資金回籠明細表報營銷策劃部。主管會計對當月客戶房款的到位情 況及應收款情況進行核對落實后，應按欠款時間的長短分類匯總統計金

11、額， 填寫應收銷售款賬齡分析表并于每月10日前編制月度催款計劃，由營銷策劃部負 責核對，并報相關負責領導。第四條 應收銷售款的責任制：應收銷售款實行責任人在職終身負責制的管 理辦法，經辦的營銷人員為第一責任人，營銷主管為第二責任人，營銷部經理為 第三責任人，財務經理為第四責任人。應收銷售款的回款情況與相關責任人員的 提成和績效考評掛鉤（具體措施詳見營銷管理制度和績效考核制度）。第五條應收銷售款的催收：財務部應配合營銷策劃部根據客戶付款方式的不 同制訂相應的催收方案：一、客戶選擇按揭貸款付款方式，商業貸款和公積金貸款的房款一般分別應 在購房合同簽訂的30天內和60天內到位（特殊情況例外）。如果未

12、到位，財務 部應分清情況，采取對應的措施，并報公司領導，通知營銷策劃部。（一）因客戶資料不全（按銀行要求補辦）的原因造成銀行按揭或公積金貸 款未能及時到位的，營銷策劃部負責2個工作日內通知客戶補全資料，以便銀行 或公積金中心及時放款。（二）在各項資料、手續齊全，銀行或公積金中心未能及時放款的，由按揭 專員負責向責任銀行、公積金中心催款。二、客戶選擇分期付款方式的，需由總經理特別批準后方可實行。財務部應及時清理客戶銷售款，并將客戶欠款與營銷策劃部每周五下班前核對一致。 當逾 期款發生時，財務部應檢查營銷人員是否及時催收客戶欠款， 包括檢查逾期款 催交記錄表，延期付款協議等資料。第四條 銷售違約金

13、計算原則與標準：1、應收客戶分期付款的房款延期交款，按照客戶違約日期計算，日違約金 萬分之五。2、客戶辦理按揭，由于未提供資料產生的按揭到賬延期，按照客戶違約日 期計算，日違約金萬分之五，違約期間自約定提交按揭資料期滿后次日起至資料 提交齊備止。3、退房、退定違約金：客戶下定金額不足公司約定金額的，由營銷部經理 在認購協議上審批意見，不足金額必須在3日內補齊，否則取消下定或收取違約 金。違約金按照日萬分之五收取，違約日期自約定補交款期滿的次日起。第五條銷售違約金減免的權限：1 減免金額在200元以下（不含200元），經客戶申請，營銷人員核對、營 銷主管核對，經營銷經理批準后由項目會計核對免收客

14、戶違約金。2 減免金額在200元（含200元）以上500元以下（不含500元）的銷售 違約金，經客戶申請，營銷人員核對、營銷主管核對，經營銷經理、財務經理批準后由項目會計核對免收客戶銷售違約金。3、減免金額在500元以上的銷售違約金，經客戶申請，營銷人員核對、營 銷主管核對，經營銷經理、財務經理批準，總經理審批后由項目會計核對免收客 戶銷售違約金。第六條其他違約金的減免客戶作廢合同，每份合同違約金500元。由客戶申請，營銷人員核對，經營 銷經理、財務經理批準，總經理審批由項目會計核對后由出納收取客戶作廢合同 違約金。第四章退房、換房、合同變更第一條 客戶提出退房（含地下室）申請后，營銷部依照公

15、司退房流程 辦理簽字審批。財務部項目會計、營銷部臺賬人員審核客戶退款金額的準確性， 收回所有相關票據及書面材料。銷售現場決不允許直接給客戶退房款， 客戶退房 手續由公司財務出納依據審批后的申請，辦理退款。第二條銷售退房退款流程第三條 財務部項目會計、營銷臺賬員審核客戶退款金額計算的準確性， 并 收回所有相關票據及書面材料。項目會計負責確認姓名、坐落位置、總房款、已 付款情況等購房信息，并簽字確認；營銷臺賬員負責審核姓名、坐落位置、總房 款、已付款等各項財務數據，并簽字確認；營銷經理、財務經理、總經理簽字核 準后，公司出納扣減違約金后辦理退款。第四條換房1 客戶提出換房申請后，營銷部依照公司換房

16、流程辦理簽字審批。2財務部項目會計、營銷臺賬員審核客戶已收金額，收回所有相關票據及 書面材料；依照第四章相關條款審核新的價格認可單、合同和計算應收款和開票。第五條銷售換房流程:1、簽約后換房流程：上述流程及換房過程，需要在各個賬務中同時更新，營銷臺賬員及時把相關 信息上報給項目會計。第六條銷售換名流程：1、只有客戶的直系親屬或配偶才可以更換合同名字，更換名字時需要提供雙方的身份證、結婚證或戶口本的原件及復印件等有效證件。營銷主管、營銷經 理、項目會計核對證件原件。非直系親屬之間合同若更換名字，需要按照新的價格體系進行營銷程序處理。2、合同其他要素變更客戶提出合同變更申請后，營銷部依照公司合同變

17、更流程辦理簽字審批第五章銷售現場工作管理每一條銷售票據管理營銷臺賬員負責整理、 匯總當日票據， 傳遞給公司項目會計。 營銷臺賬員與 項目會計每日應及時相互溝通票據的傳遞情況并核對發票或收據， 項目會計及時 進行入賬處理（最遲 2 天內完成票據傳遞和賬務處理）。第二條 具體收款程序要求現場出納收取款項，營銷臺賬人員必須在當日復核收款金額并開票。 項目會計做到當天財務收款數據當天記入銷控表，并和營銷部核對相關數 據，確保實際票據和營銷部收款日報表核對無誤。 對簽約資料、 應收款明細表要 進行及時核對，每周五由項目會計匯總當日現金應收款明細，交營銷部經理。第三條 銷售現場現金收款截止時間為下午五點，

18、五點以后不得收取現金。第四條 銷售現場不允許為客戶信用卡（銀行卡） 代支現金業務，也不得協 助安排客戶之間的信用卡（銀行卡）代支現金業務。第五條 項目會計、出納的調休時間原則上應不與公司或部門組織的學習、 培訓時間沖突， 如果有特殊事情需要臨時調整休息時間， 需要報給財務經理， 在 得到財務經理的批準后，方可以調整休息時間。第六條 項目會計負責檢查銷售現場的出納、營銷臺賬的工作。 檢查的內容包括： 銷售內控程序的執行；票據的管理；銷售日報的清晰、完整性、；銷售臺賬 的管理；銷售現場的整潔和文檔的管理；現場工作的流程安排與執行。財務主管負責審核銷控表數據的準確性， 項目會計要確保數據錄入準確、

19、及 時，具體如下：1財務主管對項目會計的數據準確性和及時性進行監督并記錄，作為對現 場財務的月度考核依據。2項目會計在周五晚上前把本周的按揭到賬數據全部錄入銷控表。3項目會計要與臺賬人員將手工銷售月報、簽約資料與銷控表核對。 4項目會計可以使用財務軟件編制憑證并導出，并打印相應當日的明細清 單。發現問題及時處理，與現場溝通。第七條 銷售現場的具體工作內容和流程， 根據業務發展需要， 由項目會計 向財務主管匯報后，項目會計執行財務主管的工作安排。第六章 銷售合同的管理第一條 款項收訖后，客戶簽訂銷售合同，臺賬人員、項目會計審核合同。 項目銷售合同模版是在項目形成銷售前制定， 并需要經過公司辦公室

20、、 營銷部和 財務部的會簽及公司聘請的法律顧問審定后，在該項目執行。第二條 營銷部在向財務部移交購房協議、 購房合同要達到以下要求： 一購 房協議和購房合同按照摟座號排好先后順序； 二購房協議、 購房合同封面上注明 坐落號和業主姓名；三業主的借款合同、反擔保合同與購房合同應整理在一起。第三條 營銷部臺賬人員暫時保管銷售合同， 在可以移交到財務部門時進行 移交，財務部在核對所有數據和交納印花稅后， 轉交給辦公室檔案人員進行保管。 合同移交的每一個環節均應辦理交接手續，建立登記簿。第四條 銷售合同的借閱， 需要有營銷人員確認業主身份， 業主憑身份證和 其自己的銷售合同原件到財務部或行政人事部辦理合

21、同借閱手續。 合同管理人員 負責查看相關證件，并登記客戶借閱信息（姓名、聯系方式、業務代表、借閱時 間），并要求客戶簽名。 銷售合同借出人員負責定期把借閱的銷售合同催交回公 司保管。第七章 按揭款的管理第一條 按揭款的范圍： 客戶以所購商品房做抵押并由公司提供階段性擔保 的個人住房貸款。第二條 按揭手續的前期準備一、在每期樓盤發售前一個月內，財務部按揭專員依據公司已與按揭合作銀 行簽署銀行按揭業務合作書 所規定的相關條款與營銷部進行溝通， 并由營銷 部告知客戶辦理按揭的相關事項。二、按揭專員必須督促營部相關負責人，要求營銷人員在客戶簽署商品房 買賣合同時，辦理好銀行按揭、公積金貸款申請手續。銀

22、行按揭資料、公積金 貸款資料由營銷部負責督促客戶在簽署 商品房買賣合同 后 5 天內按銀行要求 提供并向按揭專員移交完整按揭資料。 在按揭貸款辦理期間， 按揭資料由按揭專 員負責保管。三、按揭專員必須確保按揭貸款資料收集完畢后按 10天（或 10戶）一個批次 報送主辦銀行，爭取在商品房買賣合同簽署后約 30 天內放款，公積金貸款 在商品房買賣合同簽署后約 60 天內放款。第三條 按揭放款情況的統計及報送：按揭專員必須建立樓盤按揭放款臺 賬，根據財務部出納領取的按揭放款收賬通知， 分別按銀行及樓盤輸入按揭客戶 明細，并將按揭放款情況輸入臺賬， 每周周五下午 5：00 報電子版本給主管會計， 由主

23、管會計稽核，并于每周周一上午 12：00 之前將稽核結果報本部門負責人。第四條 按揭放款情況的匯總及反饋： 按揭專員應將每批次按揭貸款客戶名 單、應放款金額報財務部出納備查， 貸款發放后由雙方進行核對， 對未放款的應 于 2 日之內查明原因， 如因客戶原因的反饋至營銷部， 并及時通知客戶； 如因公 司原因的，則上報公司相關領導。第五條 按揭放款情況的實時監控：在房屋產權證未辦理完畢前，按揭 專員必須跟進客戶供樓情況，嚴格控制回購率，具體要求如下：一、每月最后一天，按揭經辦人員與按揭銀行核對至本月止，屬公司擔保期限內未按時供樓人員名單，將該名單進行統計并報財務部、營銷部負責人。二、 客戶1個月未

24、按時供樓的，由相應營銷人員電話催辦。經電話通知 5天 內仍不供樓的，由營銷部負責發書面催款通知。書面催款通知發出 10天內客戶 仍未供樓的，營銷人員必須上報營銷部經理后采取有效措施處理。三、連續三個月以上未按時供樓的，由按揭經辦人員先與銀行協商，暫不回 購；經請示主管領導后，進入相應法律程序，并與物業公司聯系采取相應措施督 促客戶供樓（未交樓除外）。第八章銷售產品的管理第一條 銷售產品管理的范圍：包括可售房屋的數量、單價的確定，管理報表 的報送，營銷宣傳資料的定制，銷售（預售）手續的申報，項目銷售結束后的效 益分析，樣板房的處理等。第二條 可售房屋套數和面積的確定：各棟號房屋在達到可以預售的狀

25、態下， 可售房屋套數相關數據必須經總工室、營銷部、財務部盤點核實后簽字認可。總 可售面積和每套可售有效面積應以房屋管理部門批準文件、證書、確認書等為依據，經總工室、營銷部、財務部共同復核后簽字確定。第三條 可售房屋銷售價格的確定：定價之前，由財務部、成本控制中心進行 項目樓盤的成本預算分析工作，編制項目成本預算分析 報告，經公司總經理 審核后，報集團總裁審批。營銷策劃部結合市場調查分析和項目成本預算分析， 擬定項目定價 建議報告，提交公司總經理辦公會審議并經集團總裁審批后， 以確定房屋單位銷售價格，并報財務部備案并存檔。如遇價格變動，營銷策劃部 應按程序重新報批，同時報財務部備案，財務部據此作

26、為銷售合同評審和記錄應 收款項的依據。第四條 管理報表的報送、管理報表的種類：日報表主要指銷售及收款日報表；周、月報表主要指按揭進度表、回籠資金明細表、月度催款計劃等。二、營銷策劃部根據每日銷售情況對收銀員報送的銷售及收款日報表進 行核對確認，并據以登記臺賬。每周五下午 5:3 0之前，將本周的銷售及可售 房屋情況與主管會計進行核對，并報公司相關領導審閱。三、按揭專員依據每周按揭回款情況填制各樓盤按揭進度表，經財務經理審核簽字后，報公司相關領導審閱。每月30日上午12: 00之前將當月匯總表 報送電子版本給財務主管會計和財務經理， 發現問題必須在2天內查明原因，并 報公司領導。四、周報表必須在每周周五下午 5: 30以前報公司領導。月報表數據截止為 每月28日，上交時間為每月30日上午12: 00之前，應分別報公司領導，送營 銷策劃部。五、五、各管理報表報送:報表名稱責任人報表頻率報出時間銷售及收款日報表財務部現場出納每天次日上午9:30前銷售資金回籠情況明細 表財務部項目會計每周每周周五下午 5:30刖按揭進度表按揭專員每周每周周五下午 5:30刖月度催款計劃財務部主管會計每月次月10號下午5:30刖第六章罰則第一條 財務部收銀員未按照標準程序辦理收款手續的，未造成損失的，處以100元/次的罰款；造成損失的