1、酒店產品營銷策略酒店產品營銷策略一、計劃概要營銷戰略計劃概要，通過簡單的描述與說 明，將計劃的目標。主要內容的目標，主要內容，以及實現 的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。它是 營銷戰略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要 點。飯店內部現狀分析1 1、資金分析。2 2、員工素質分析通過 對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距， 與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量。三、機會和威脅分析在市場營銷中，機會與威脅是飯店 不可控制的，它是對飯店發展造成有利或者不利的外部環境 因素。機會是指因環境變動而產生的，給飯店市場營銷帶來 或可能帶來的有利條件和1 1、科學松柏營

2、銷機會；很多酒店經理都不斷的思考 著一一面對競爭對手。我們有哪些優勢，面對市場我們又可 以爭取到哪些營銷機會呢 ？B B、目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被 開發出來？2 2、科學分析營銷威脅：盡管經營威脅是任何一個酒店 都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現實的。存在的。我們必須正確了認識威脅積極采取措施。A A、今年必須解決了問題還沒解決 B B、我們的產品質量與服務質量不如同行。c c、我們是新建企業知道度低 D D、與競爭對手比我們的定價過高 或過低E E、某大的競爭對手有新的營銷方案出臺F F、我們的營銷策略已經不適用了，新策略未出名。G G營銷經費大大減少了 H H、競爭

3、激烈同行太多飯店進行機會與威脅分析，目 的就是要充分掌握各種信息，采取相應的措施。有效的利用 機四、目標和問題分析目標是一個飯店在一定時期內經營發展的方向，制定戰略計劃時應詳細分析2 2、營銷目標，。六、制定營銷方案營銷方案一是指企業在今后數年內特 別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標后，營銷經理 就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。2 2、營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常 具體地規定出為實現目標。各部門該做些什么，什么時候去 做？何人去負責，只有這樣才能保證計劃的執行反饋和控制。 設立行動日程是使任務更加具體化營銷戰略計劃行動安排 表1 1、廣

4、告、印刷和制作和預算 2 2營業推廣，展銷會和特 殊活動3 3、員工工資和津貼 4 4、本部門間接費用5 5、出差及招 待費發放每一個執行部門， 使每一個執行者都應做到明確工 作，積極開展。、活動促銷：根據節目及重要時時推陳出新一些大型的 促銷活動。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源， 積極把握機會，舉辦大家喜聞樂風的活動。會為企業帶來莫 大效益，活動促銷應嚴格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，1 1、促銷常采用的形式1 1、節日促銷：節日 是酒店推銷的好機會，情人節元宵節仲秋節，重陽節等等中 國的所有傳統節日，以及外國的著名節日都要考慮到。要抓 住消費者的求新，出奇了心理，

5、采以喜慶節日為背景，大量 進行宣傳。活動內容要豐富多彩。2 2、演出促銷：酒店應經常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星更多【酒店營銷】資料全程扶持投資優選支持型創業新模式游泳培訓先行者 不變品質萬變模式公司幫扶技術支持健康家政服務品牌全 程幫扶創業無憂消費增值服務平臺娛樂創業游戲獲利無需 店面不用經驗銀龍國際新模式地球天使家政保潔酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手， 如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在 努力發掘自己的”潛力”，逐漸形成了”閉關自守”、”閉門造車”，使自己酒店的客源市場人

6、為變小市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛 盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點 和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發 展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變 化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它 是我們的產品，它決不是單靠花本錢， 靠硬件，可以代替的第一，提供個性化服務。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求 異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂 意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢 必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創 新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇

7、的余地，并尊 重客人的選擇，做好個性化服務。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中 心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的 緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提 升他們對產品的忠誠度。特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不 同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非 單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等， 而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到 深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服 務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基 本的態度，是信念。

8、過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于 實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個 性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文 化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準 確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，

9、并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消 費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%80%利潤額的那20%20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店 中，其10%-15%10%-15%勺入住率往往就是此類會員所帶來的，并且 在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。酒店市場營銷策略改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展， 酒店分類更加細致化、 功能化，酒店市場也在不斷擴大之中， 酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前 酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發的明確，具 體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型

10、酒店的 精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區附 近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點， 其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、 娛樂、購物等綜合需要， 使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店， 除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄 像攝像、旅游等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅 游

11、出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服 務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同 客戶的需求，提高酒店服務的專業化水平。就酒店市場的發 展規模來說，據統計：截至20122012年，我國住宿餐飲企業近330330萬家，年營業收入超過 2 2萬億，占當年 gdpgdp的5%5%左右。 在住宿業，全國住宿企業超過2828萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達萬家，同比增長 ; ;營業收入21842184億元，同 比增長; ;營業利潤16031603億元。同比增長 22%22% 通過以上的， 我們可以知道我國酒店行業無論是規模還

12、是服務功能方面 都有著舉得發展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以 及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。酒店營銷策略對于酒店的發展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營 銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。 因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用 好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還 可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進酒店 企業的持續快速發展。當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問 題，造成在市場競爭時壓

13、力很大，酒店經濟效益不高，具體 有以下幾點：當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈， 酒店消費者的需求呈現越來越多樣 化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而 忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條 件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一 定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易 引起整個行業的價格大戰，

14、從而降低所有企業的收入，而且 低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區， 從而失去更 多的客戶。很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統的營銷方式， 促銷 手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促 銷、營業推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現的，效果很 不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：隨著社會和經濟的不斷進步， 人們的消費觀念和消費需 求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經營管 理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷 意識淡薄，在營銷宣傳時多數只是借助廣告這一單一的宣傳 手段，沒有重視

15、公關公益活動等提升酒店企業品牌形象的手 段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對于企業的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業的快速發 展，酒店對于經營管理的人才要求越來越高，但是當前我國 酒店行業卻嚴重缺乏專業素質較高的經營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業管理欠佳，營銷方式落 后。隨著時代的發展，信息技術已經影響著人們生產生活的 方方面面，信息化、網絡化是當今世界社會與經濟發展的必 然趨勢，酒店行業引入網絡營銷社會、經濟以及科技發展的 必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有 相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統的營銷手段，酒

16、店的信息化、網絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和 經濟效率不高，不利于酒店的發展。建立節能減排，資源友好型和環境友好型社會，走可持 續發展道路是黨和國家對于我國企業的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業的營銷 策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相 符，背離了可持續發展的道路，不利于酒店的長遠發展。隨著我國酒店行業的發展， 以及酒店市場競爭的越發激 烈，酒店企業必須采用新型營銷策略，以促進酒店發展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，

17、具體有：網絡營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術以及網絡技術的發展與應用，必將會得到更大發展。中國的酒店網絡營銷目前還處于起步階段，網絡營銷 可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網絡載入大量酒店信息，以展示自身企業文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、 價格以及服務類型特點等， 并且酒店還可以根據網上信息平 臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提 升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯網時代的到 來，使得酒店業務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打 破時間與空間的限制，將酒店的產品傳遞到世界各地，讓世 界各地的

18、人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業網絡營銷的優勢，結 合自身的特點，讓網絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先， 我們要做的就是健全酒店網站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養酒店員工對 于網絡營銷的熱情， 通過網絡營銷的低成本來降低吸引消費 者，給酒店帶來更多的客源。綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求以及環境的效益相和- -諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業可持續發展戰略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環境的良性循環；將營銷活動與節省資源和能源，重視環境保護緊密聯系在一

19、起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環境污染， 有利于實現酒店的集約化持續發展，提高酒店的經濟效益。 因此，我們需要樹立綠色經營理念，在酒店的發展過程中， 將資源節約、環境保護結合起來；并且利用現在先進的綠色技術開發綠色產品以及綠色服務，將酒店的經營管理與綠色技術相結合，使用綠色建筑材料，開設綠色餐廳，推廣綠色 食品，提供綠色服務等。體驗營銷是隨著知識經濟的到來消費者對于消費需求 和消費觀的發生深刻變化， 為滿足消費者為追求個性化的服 務和產品的一種營銷方式。其服務不再是是始于酒店，結束 于酒店，而是從咨詢、預定就開始，直到退房之后的關懷追 蹤調查為止。酒店企業開展體驗營銷有利于系統的整

20、合營銷 管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗 的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定 給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產品設計，向消費 者提供一種物質產品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節目來吸引 消費者的參與體驗。他根本傷及不了秦王毫發。綜上所述，酒店行業對于我國社會與經濟的發展有著非 常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業取得了非常巨 大的發展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面 還存在著一些問題，嚴重制約著酒店行業的發展。因此，作 為酒店企業在做酒店

21、營銷策略時必要打開思路，開闊眼界， 多與國際接軌，在提高自身經營管理水平和服務質量的同 時，促進酒店的網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與 能力，從而促使酒店經營營銷更趨完善全面，富有特色，促 進酒店持續健康發展，以應對日益激烈的酒店市場競爭環 境。荊軻，一個四處為家的刺客，他的心猶如浮云，心如飄蓬，是沒有根的，然而高漸離的筑聲，卻成了他愿意停留在燕國這片土地上的原由。雖是初見，卻如故人。也許所有的遇見，早已經是前世的注定，沒有早晚，剛好在合適的時間遇見你，就是最美的相識。他曾經游歷過多少地方，自己已經數不清，但是沒有一處可以挽留他行走的腳步，唯有今日高漸離的筑聲，讓他怎么也舍不得離開。從此二人心性相投，在燕國集市上，載歌擊筑，把盞言歡，歡喜處。嬉笑開顏，憂傷處，潸然淚下，即便這些神經質的狀態，被集市上的人嘩然，可是對知己而言，又如何呢？人生難得一知己，悲歡喜悅與何人相干呢？我們各自歡喜就好。生為亂世，能夠遇到如此懂得自己的人，是一件多么難得的幸福事情啊！然而，這