1、qg/shcz 06201-2008 (a/0)滄州分公司企業標準產品營銷管理規定qg/shcz 06201-2008(a/0)1 范圍本辦法規定了滄州分公司（包括上市和存續）產品銷售管理的各項內容。本辦法適用于滄州分公司產品銷售的管理。2 職責和權限2.1 銷售公司是本辦法的歸口管理部門。2.2 銷售公司、財務部（處）、計劃部和各裝車單位負責本辦法的執行。3 管理內容與控制要求3.1 配置產品及統配統銷產品銷售管理3.1.1 配置產品嚴格按照總部的配置計劃和運輸計劃執行。每月月底通過網絡（總部網站、erp配置合同）或傳真方式從總部接受下月的配置計劃和運輸計劃。3.1.2 銷售公司成品油計劃崗

2、位負責對產品品號、數量、價格和到站等情況進行核對，數據有錯誤的及時反饋華北公司，予以糾正，以保證成品油發運后能夠準確、及時結算。3.1.3 運輸崗位嚴格核對運輸計劃明細，根據到站計劃向鐵路部門申請鐵路運輸計劃，根據鐵路部門的批復進行發貨作業。3.1.4 產品發出后發貨崗位（運輸、汽車發貨崗位、計量站）應立即將票據傳遞到成品油結算崗位，其在兩個工作日內進行發貨過賬和結算。3.1.5 石化內部互供的石腦油按照總部的互供計劃和“從量從價”原則進行發運和結算。3.1.6 成品油計劃崗位負責成品油出廠結算的及時性，負責與華北銷售公司和駐廠辦協調計劃變更，對票據傳遞的及時性和單據的準確性進行監督和考核。3

3、.1.7 由北京化工銷售分公司買斷銷售的聚丙烯產品由聚丙烯銷售和獅華銷售崗位按照北京駐廠辦的安排做好產品調撥、裝車銷售、庫存盤點以及移庫等工作。3.2 自銷產品和關聯交易產品銷售管理3.2.1 自銷產品按總部要求，努力擴展終端市場，市場開發時避免中間商集中開發同一目標市場。3.2.2 自銷產品價格由滄州分公司價格領導小組制定價格，液化氣、石油焦、油漿、渣油、溶劑油、硫磺、丙烷、硫醚汽車出廠采取掛牌銷售策略，款到發貨，打印出的發貨單當日有效。火車銷售采取合同銷售策略，款到發貨。合同價格隨市場變化而改變，執行當日裝車過衡時間價格。3.2.3 溶劑油銷售嚴格執行總部計劃，嚴把銷售渠道，禁止進入成品油

4、流通市場。3.2.4 硫醚產品單日批次超過100噸的須簽訂銷售合同，低于100噸的，采取掛牌銷售策略，款到發貨。3.2.5 關聯交易互供產品采取月末結清的辦法結算，按照計劃部相關關聯交易文件執行。簽訂賒銷合同的產品按照合同條款進行結算。3.2.6 服務費管理，鐵路部門收取的服務費用按分公司與鐵路部門簽訂協議執行。裝車、勞務等服務費用按分公司關聯交易協議執行。3.3 客戶信用控制管理3.3.1 由總部財務公司統一結算的客戶，如華北銷售分公司、天津分公司、中原分公司，燕山分公司等，上述公司提貨放開信用額度以便結算，待結算完畢后由總部財務公司在結算期內統一結算。3.3.2 對未由總部財務公司統一結算

5、的客戶，如北京東方石油化工有限公司（包括其物資裝備中心），其信用控制由業務人員擬定信用額度后經信用管理小組審批后交財務部進行信用額度維護，超過信用額度發貨的需要再次由信用管理小組審批，適當放開信用限額進行結算。3.3.3 對簽訂賒銷合同的關聯交易用戶按照簽訂的合同條款執行，信用額度也須由分公司經理任組長的信用管理小組的審批，形成信用審批額度表。3.3.4 執行合同銷售的液化氣大客戶信用額度根據合同規定額度執行，并建立相關客戶的信用動態檔案，由信用管理小組審核。3.3.5 財務部負責根據額度審批情況為客戶放開信用額度。3.3.6 自銷產品一律不賒銷，實行款到發貨，erp信用額度均設置為零；若市場

6、不好需要接收承兌匯票時，按總部承兌匯票管理辦法執行。3.3.7 對簽訂賒銷合同和沒有財務公司網上結算的客戶，一經形成欠款，銷售公司經理、貨款回收崗位和對方客戶代表簽訂貨款回籠責任書。貨款催收崗位負責客戶欠款的追繳，使月底欠款不超過信用額度。當客戶信用額度超過批準額度而又需要結算的，業務人員應填寫客戶信用超額審批表，報信用管理小組審批后進行結算。3.3.8 對放開信用額度的客戶要建立客戶信用動態檔案，由主管業務人員對其信用情況進行登記和記錄。3.3.9 銷售公司對其他自營客戶的提貨情況進行記錄，每季度根據客戶提貨情況編制客戶季度提貨清單，依此作為下季度客戶發貨的參照。3.4 統計分析及庫存盤點管

7、理3.4.1 各開票點每天向統計崗位上報產品出廠情況，統計崗位根據上報情況、erp產品出廠日報和銷售日報出具產品出廠銷售差異表。3.4.2 月末，生產部、銷售公司、產品歸口管理部門和財務部配合計劃部進行盤點核對，計劃部將盤點數據錄入erp系統進行差異分析，發現差異，查明原因，上報份公司經理審批做相應處理。3.4.3 每月初銷售公司根據產品出廠情況和市場情況對經營情況進行分析，形成月度生產經營分析會材料，在經營活動分析會上進行匯報。4 形成文件和記錄4.1 客戶信用額度審批表4.2 客戶信用動態檔案4.3 客戶信用超額審批表4.4 貨款回籠責任書4.5 年 月煉油自銷產品銷售評價考核表5 檢查和考核5.1 文件記錄丟失、不全扣責任人100元/