1、提高卷煙零售毛利率（第一頁）尊敬的領導、各位同仁，上午好！我是湘西州永順縣局的李波，很榮幸能在這里跟大家一同分享我們的對標課題提高卷煙零售毛利率。（第二頁）選題理由據統(tǒng)計，2012年上半年，湖南省卷煙零售毛利率平均水平為8.44%，同時段，永順縣只有7.37%。形勢嚴峻，提高卷煙零售毛利率勢在必行，這就是我們課題小組的選題理由。（第三頁）課題概況永順對標課題小組成立于2012年1月，成員共計9人。（第四頁）分工如下：（第六頁）現(xiàn)狀調查課題組成立以來，逐月對樣本零售戶現(xiàn)狀進行調查，得出：2012年上半年，永順縣卷煙零售毛利率比全省平均水平低1.07個百分點； 與管理基調基本相同的湘西州整體市場相

2、比，低1.84個百分點。（第七頁）目標設定經調查分析，課題小組決定，以毛利率指標為導向，重點圍繞毛利和銷售總額提高，學習州內先進單位管理經驗，對照標桿，實施策略，發(fā)力趕超。活動具體目標為：毛利率由7.37%，提高到全省平均水平，即8.44%；（第八頁）目前到底有哪些因素影響零售毛利率提高呢？為此，課題小組開展頭腦風暴 ： 共計列舉了“價格執(zhí)行不到位”等20多個影響因子。（第九頁）要因確認采用“石川圖”的形式，將所有影響因子層層分解到末端。（第十頁）經簡單甄別，確定有八個末端因子可能是主因，并進行調查確認。（第十一頁）在要因確認上，主要采取了問卷調查和歷史數(shù)據分析的方式，：為了得到更加準確的信息

3、，我們把典型的零售戶召集起來，進行一對一的深入座談。經過一個多月的努力，八大待定因子全部得到確認。（第十二頁）第一， 現(xiàn)場調查，縣內持證零售戶的門店多處相對顯眼位置，消費者易辨識,：確認門店缺陷為非要因。同樣的，：確認同行無序競爭、銷售技巧匱乏為要因。：確認門店費用高為非要因。（第十三頁）：確認運營資金不足為要因。：我們注意到，永順卷煙單條、單包零售價格執(zhí)行存在很大差異：永順包價格執(zhí)行指數(shù)超百分之百，達到104%，：確認包價格執(zhí)行不到位為非要因。條價格指數(shù)為93%左右，比全省平均低4個百分點，比全國平均低5個點。：確認條價格執(zhí)行差為要因。：低檔次的卷煙毛利率相對還要更高，確認卷煙檔次低為非要因

4、。（第十四頁）（第十五頁）對策制定要因得到確認，解決問題就有了針對性。課題組積極觀摩學習標桿單位，向標桿單位優(yōu)秀的客戶經理請教，向盈利能力強的零售戶取經。針對問題一一制定對策。（第十六頁）（第十七頁）對策實施對策實施一：對無序競爭，開展市場凈化截止10月，全縣共計查獲涉煙違法案件86起，案值24萬元。對芙蓉鎮(zhèn)“土匪”煙市場進行專項整治。 為警示串貨、亂價等行為，依法注銷34戶存在異常的客戶。（第十八頁）對策實施二：對銷售技巧匱乏，進行集中培訓和發(fā)放“一卡通”6月份以來，課題組共計開展集中培訓、銷售示范等活動9次。：整理出了如圖內容的替代品“一卡通”，指導零售戶銷售省外煙、順銷煙。上半年，白沙系

5、列熱銷品在課題組設定的品牌“一卡通”中銷量占比達到了74 %；活動開展后，為67%，占比降低了7個百分點，也就意味著省外煙占據了市場空白，有效的消化了庫存。從全年來看，永順縣共計銷售卷煙1.6萬箱，省外煙占比35%，位居全湘西州之首。（第十九頁）同時，現(xiàn)場銷售示范、 “尚品藍”兌獎活動，給市場帶去新風向，讓零售戶真正感受到了公司的關懷。（第二十頁）對策實施三：對運營資金不足，采取促銷、金葉卡貸款等。課題組分別在縣汽車客運站等地開展促銷活動，最多一次直接銷售卷煙42條，快速回籠了資金，零售戶笑得合不攏嘴。：大工程、大項目對卷煙營銷的促動不容忽視，目前永順縣內有5個大型在建項目，總投資350余億元

6、，課題組根據工程進展，指導周邊零售戶訂購卷煙，卷煙銷量和結構都大幅提升。：為保障具有充沛的訂煙資金，我們與縣工商銀行接洽，落實“金葉卡”貸款項目。年內零售戶新申領“金葉卡”23張，授信額度180余萬元，資金壓力得到有效緩解，避免了零售戶為快速獲取回款而低價拋售卷煙。（第二十一頁）對策實施四：強化條價格執(zhí)行第一是：明確要求條、包同價；第二是：指導高檔煙精準銷售；第三是：對于條價格執(zhí)行較好的零售戶，我們開展承諾服務，在促銷物資、需求響應等方面給予傾斜。：活動開展之后，白沙、芙蓉王等熱銷品牌條價格執(zhí)行指數(shù)出現(xiàn)全面上揚的可喜局面。（第二十二頁）效果總結截止11月，各項措施已基本落實，預定目標達成情況怎

7、樣，接下來我們進行成果確認。（第二十三頁）毛利率達到預定目標6月對標活動開始后，永順零售戶毛利率呈曲線增長的態(tài)勢，調查數(shù)據顯示：10月份達到了8.48%，超過預設目標；隨后三個月基本維持在8.4%以上，效果得到鞏固。（第二十四頁）另有意外之喜，高等級客戶特別是a類戶占比取得逆市增長、課題組成員活動能力大幅提高。（第二十五頁）成果固化、總結及下步打算此次qc活動，我們完善了客戶經營直通車和終端服務手冊兩大標準文件，預定目標圓滿達成，零售戶銷售技巧匱乏、借款難等傳統(tǒng)痼疾在一定程度上得到解決，零售戶盈利能力和盈利基礎更加扎實。 同時，課題組人員加強營銷技能學習，換位思考，服務意識和服務能力都得到大幅度提升。我們認為本次課題活動雖然告一段落，但這只是解決了