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文檔簡介

1、 當投標遇上營銷項目管理 我們知道，項目的四大全生命周期包括項目概念、規劃、實施、收尾四個階段，相對應地每個階段都對應項目五大過程，包括項目啟動、計劃、執行、控制和結束。針對營銷項目管理，也可以從這幾大過程組入手來探討每個階段應該做些什么以及怎么做。營銷項目立項與啟動：這個階段之前就是常規的市場營銷行為，包括客戶開發(客戶等級劃分)、項目信息或商機的開發、收集項目線索以判斷客戶資信和項目真偽、售前技術支持、項目信息篩選等，一旦決定跟蹤某個項目，則啟動項目信息立項。在這個階段中，要特別重視項目信息的篩選與評估，防范經營風險，同時要對項目信息分級處理，合理配置資源進行跟蹤，市場營銷部門則需要對這些

2、工作完善相應的市場營銷體系。營銷項目策劃：營銷項目立項后，市場營銷部牽頭組建營銷項目團隊，包括高層領導、商務人員、技術人員，團隊成員可能隨項目進展情況會逐漸增加。營銷項目團隊首先需要識別項目與項目需求，根據項目特點確定營銷策略和競爭優勢，梳理工作目標，以目標為指引對營銷項目的工作結構進行分解，明確要做什么(wbs)以及誰來做(ram)，最后再以項目管理工具編制營銷項目計劃，包括進度、資源配置、利益相關方、風險等。營銷項目實施：包括投標申請與資格預審、購買標書、投標決策、標書編制、評標、述標等活動。這些工作在各企業看來可能已經輕車熟路，但要做出亮點、減少差錯、提高工作效率、提高中標率，還必須有效

3、應用各類技巧。如資格預審時要注意響應客戶需求、積累和收集企業原始資料，積極關注競爭對手和招標組織情況、項目進展的信息;標書編制是投標工作的重中之重，必須深度閱讀分析招標文件、評審招標文件，對標書編寫工作進行詳細策劃，編制標書評分標準等。關于技術標的編制可參見大型復雜epc工程總承包項目投標文件技術標的編制。營銷項目收尾：本階段工作主要包括投標工作總結、文檔管理、投標團隊績效分配、合同移交等，為項目實施團隊的工作開創一個良好的開端。營銷項目的綜合要素管理：除了理清上述幾大工作過程外，營銷項目同樣關注對項目綜合要素的管理。范圍管理：重在需求客戶識別，鎖定項目邊界。利益相關方與溝通管理：“說對話、找對人、做對事”、對客戶的采購組織進行分析，尋找關鍵決策人和關鍵信息，保持投標團隊內的消息及時互通。資源管理：投標團隊組建后各司其職，分工協作，投標期間工作量大、壓力大，要時刻關注團隊成員的工作狀態，設法提高工作效率并保障工作質量。進度管理：熟練應用里程碑、甘特圖、關鍵路徑等計劃工具。質量管理：重在保障標書質量，提前策劃標書編寫思路，提煉關鍵點和亮點，嚴格執行編校審等程序活動。總之，營銷項目是一個不斷識別項目、研究需求、分析競爭關系的過程，將項目投標作為一個

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