1、“西安小手帕環保科技有限公司”銷售管理報告小組分工：胡斌：負責全局的指揮及報告的制作陳偉：負責銷售報告資料的收集張毅：負責銷售報告的撰寫彭龍：負責銷售報告資料的整理實訓時間：2013年1月14日1月18日一、企業簡介西安小手帕環保科技有限公司是一家致力于家庭健康清潔的專業公司，公司以專業的清潔技術和五星級的服務標準打造家庭健康清潔第一品牌。 公司成立于2008年。是經西安市工商局批準、注冊成立的一家專業環保科技公司，屬西安市清潔協會會員單位，使用機器通過英國bsi第三方iso9001國際質量管理體系認證，規范的質量管理體系，確保了服務質量的穩定和提高，積極爭創誠信品牌，為業主和客戶提供一流的專

2、業清潔服務。 “小手帕”是西安小手帕環保科技有限公司的一種清潔品牌，該公司是一家致力于家庭健康清潔的專業公司，公司以專業的清潔技術和五星級的服務標準打造家庭健康清潔第一品牌。“小手帕”品牌被譽為：“飲水機健康清潔專家”“ 飲水機清洗行業領導品牌”。小手帕品牌主要服務于家庭電器清潔，為消費者健康使用飲水機等和消費者健康息息相關的生活電器提供一套完整的解決方案。然而，大多數的消費者的生活習慣并沒有完全開放，對家電清潔服務的認知還不充分，因此小手帕品牌應該向消費者傳達一種健康的、時尚的品牌理念，逐步改善消費者對家庭電器的使用習慣。二、企業市場環境分析(一) 市場的基本分析：清潔，尤其是中國清潔行業，

3、正在以其特有的優勢快速成長，成為了被社會所公認的朝陽產業。清潔，尤其是中國清潔行業，正在以其特有的優勢快速成長，成為了被社會所公認的朝陽產業。在中國，清潔行業始于上個世紀八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業逐漸顯露頭角。追求建筑物的內外形象不但要清潔干凈，而且要美觀亮麗，這個要求對當時沒有受過專業培訓的保潔工用一把掃帚一塊抹布是達不到的。無論是辦公大樓、商場或是住宅小區，人們感覺到單一的清潔工作已經無法滿足日常生活的需要，由此清潔市場開始形成，同時造就了清潔行業的迅速發展。目前看來，中國清潔行業被認為是朝陽產業已經是不爭的事實。以下三點說明中國清潔行業的現狀： 1.社會對于清潔需求量與日

4、俱增。 2.情節行業自身分工細化。 3.清潔行業自身專業化程度不斷提高。(二) 西安小手帕swot分析優勢(s): 1.小手帕行業首創（免拆裝微粒子噴射消磁速干清洗法）國際領先專業水晶燈全套清洗設備，配合德國進口專用水晶燈清洗配料，國內領先的無拆裝低壓微粒子噴射消磁速干清洗方式整個過程完全無須拆卸燈具，保證燈具絲毫無損，精致入微的安全，不管多高，多復雜，都可以做到“精確、專業、速度”。清洗后水晶飾品干凈明亮，恢復原有光澤，對金屬部分沒有任何破壞腐蝕作用，并保證在清潔后水晶燈飾恢復華麗璀璨的照明效果，嬌艷的顏色，華麗璀璨的效果、保持金屬原有光澤。2.起步早，公司創立以來，得到了陜西電視臺、西安電

5、視臺、華商報等新聞機構的大力支持，業務取得迅猛發展3.在金融危機的肆虐下，獨家提出“無店鋪創業”的創業模式。吸引加盟商，易于擴展本身的規模。4.服務優勢，小手帕飲水機專業清洗過程共16個步驟。清洗、消毒、滅菌、除水垢、雜質更干凈、更徹底。所有小手帕員工均經嚴格培訓后方可上崗，服務時均出示雙證（健康證、上崗證），關于健康的工作，交給健康的人去做。完善的服務體系，公司采用電腦系統管理顧客檔案，按時間主動聯系顧客安排上門清洗時間，無需您再費心記清洗時間及次數等等。劣勢(w):1.加盟費用貴，兩萬塊的加盟費用，的確讓很多的人望而卻步。這影響這本企業迅速占領市場，搶得先機。2.所有產品全國統一供應及價格

6、。沒有因地制宜，根據不同地區情況合理規劃價格。使得二線城市經銷商沒有一線城市經銷商更具有優勢。機會(o): 不是我們不清洗飲水機，而是我們從根本上就沒有清洗飲水機的意識和觀念。40%左右的家庭從未清洗過飲水機，而清洗過的家庭中有87%的只是自己簡單擦洗一下，并且清洗的方法也是不科學不專業的。專業公司利用專業設備清洗消毒飲水機領域尚處于起步階段，這樣就為我們創造了巨大的市場需求，有盯上這塊市場的專家分析，消毒清洗飲水機一般為一年45次每次清洗收費2530元，那么就有數十億元的市場，潛力驚人 。威脅(t):當下清洗行業這塊蛋糕很快被后起的企業盯上，市場競爭也很快加劇，小手帕是否能保持自己的優勢有效

7、地對市場和服務，進行改進吸取長處補己之短，這是對小手帕的考驗。三、銷售組織設計3.1銷售組織結構現狀（含結構圖、部門職責、崗位職責）銷售部長區域經理調度主管信息采集商超主管專賣主管調度駐廠銷售員銷售會計押運員開票員檔案管理居民區通路主管財務人員司機訂單主管庫管（一）銷售部的職責1、負責公司全面銷售經營管理工作（國內）（1）負責擬訂銷售制度報批并監督實施；（2）負責擬訂銷售政策報批并監督實施；（3）負責組織實施完成公司營銷利潤目標和銷量目標；（4）負責公司對外辦事處的管理；（5）負責組織銷售部業務人員的業務培訓；（6）負責銷售部業務人員工作考核合同的簽訂；2、負責制訂全年銷售計劃并負責組織實施完

8、成，負責完成公司管理目標中銷售工作的具體落實。（1） 擬訂年度營銷計劃、分解計劃，報批并監督實施，負責產品市場開拓與管理；（2） 負責主持營銷會議；（3） 按工作程序做好與相關部門的橫向聯系，出現問題及時解決或呈報；3、負責產品銷售，新產品的市場開拓（1）了解把握公司產品所處的營銷環境（經濟氣候、國家經濟政策、行業競爭態勢），市場需求走向，洞察營銷通路，確保產品銷售渠道暢通；（2） 了解把握公司資源優勢，把握產品結構的合理化，做好產品生命周期管理；（3） 對新產品開發、老產品淘汰有提案權，并負責新產品開發的市場可行性論證；4、對銷售工作的重大失誤負全責（二）區域經理職責1、負責局部區域市場的銷

9、售經營管理。（1）負責市場調查、客戶調查、同行業調查后，擬訂銷售合同，進行產品銷售；（2）負責提報所負責區域的市場運作方案；（3）負責對客戶和市場進行管理，負責對客戶的信譽度進行評價，并建立良好的客情關系；（4）負責建立客戶檔案；（5）負責對市場促銷活動的申請、控制執行；（6）對銷售代表的工作質量負責；2、負責擬訂區域市場年度銷售計劃和分解計劃，并報批執行，銷售任務的完成。（1）完成或超額完成既定的產品銷售任務，保證貨款按銷售部的規定回籠；（2）負責市場銷售情況月分析、總結，負責監督銷售代表市場信息的收集及按時反饋；（3）負責對客戶庫存數量及質量結果負責；（4）負責認真完成銷售部長臨時交給的任

10、務；3、對區域市場銷售工作的重大失誤負全責。（三）調度主管的責任1、根據市場銷售狀況、產品比例、市場月銷售計劃制訂并下發月銷售計劃,要貨通知單、成品合理庫存，并適時根據市場需求及時調節生產。2、根據發貨執行程序的規定及市場發回訂單及時安排配送車輛，安排發貨。3、負責產品、車輛調度過程中訂單批號記錄，配貨通知單、貨物驗收單、用車協議書相關手續的建立、健全、保存。4、負責配送車輛檔案的建立和配送車輛費用的適時合理制訂報批、執行。5、暫時負責統計人員的工作；負責對月銷售產品和庫存產品的統計，銷售、生產產品的日報，負責對轄區銷量、訂單、庫存、銷售計劃等的獎罰統計考核。6、負責銷售部電話、傳真、信函的管

11、理。7、認真完成銷售部長臨時交給的工作。8、向生產下發銷售計劃單的工作。（四）業務人員崗位職責1、明確任務市場，分解銷售目標工作標準：業務員在目標市場中，由區域經理按月分配銷售指標。2、銷售額工作標準：依據區域經理規定。3、貨款回收的及時性工作標準：回收率高于99.8%；或按照規定的要求4、價格管控工作標準：業務員對所負責的市場商品批發價進行價格管控，嚴格按公司規定要求執行5、市場的管控工作標準：（1） 業務員應準確掌握客戶發貨數量、產品流向、庫存狀況；（2）通過對產品消化周期的調查，監控客戶貨量，確保產品在保質期內消化完畢；（3）渠道：市場總渠道（量）鋪市率；6、售后服務7、客戶的管理（五）

12、信息采集員職責負責公司銷售部所有產品及市場行情的采集、歸納、分析工作。3.2銷售組織結構改進建議（一）從以前的組織中分離出市場部，直接從事場產品的開發等相關工作；（二）增加ka客戶管理部，以擴大銷售收入；（三）增加銷售人員培訓部，忙時銷售，閑時培訓，提高業務員整體素質。四、銷售團隊管理制度設計41企業銷售團隊管理制度現狀（一）招聘制度第一條 本公司所需員工，一律按照公開、公平、公正之原則公開面向社會招聘或內部晉升第二條 本公司聘用各級員工以學識、品德、能力、經驗適合于工作崗位需要為原則。第三條 新進員工通過審核及體檢后，經公司領導簽署同意聘用意見后，由行政人事部辦理試用手續。第四條 部門經理及

13、其他高級職員的招聘，由公司總經理或主管副總經理提出申請，經分管副總裁批準后執行。第五條 公司每一年的10月-11月發布招聘信息，進行公司新工作人員的招聘工作。（二）培訓制度本公司在每周星期三下午進行員工培訓，培訓分為兩部分：管理制度培訓和崗位職業技能培訓，不參加者輕者扣工資，重者開除。1、管理制度培訓認真學習本公司的管理制度，并召開職工大會進行合理的修改等工作。2、崗位職業技能培訓公司的新進人員比須培訓一周才能上崗，其他的崗位人員須定期進行考核，考核不合格者進行培訓。（三）激勵制度1、每季度任務超額完成10%,獎勵除固有提成以外1%提成。2、增加客戶數量10%，獎勵提成的1%。3、加班并超額完

14、成任務的，可享受休假。（四）考核制度考核標準：1、當月銷量工資=當月銷售額提成比率（待定）； 當月銷量沒有達成當月的任務配比，從銷量工資中扣除部分=銷量工資配比系數； 任務市場銷售計劃的誤差不得超出正負20%，否則罰款20元/次； 市場任務量的完成情況，作為年度考核的項目，占年度考核工作的50%； 每低于任務量10%，扣除銷量年度考核工資的20%； 全年任務量完成在50%以下，扣除全部銷量年度考核工資； 連續三個月沒有達成銷售任務的60%，轉為適用；2、市場份額的增減暫時不做季度考核，作為年度考核。以一年4個季度分為4個銷售周期，占年度考核工資的20%。42銷售團隊管理制度改進建議1、在員工招

15、聘上，選擇合理制度的招聘；2、經理與員工的激勵考核標準應該區分一下；3、激勵制度增加并且更加科學化。五、銷售區域管理51銷售區域管理現狀（一）銷售區域范圍 本公司的戰略眼光放眼于全國,因此進行銷售的劃分根據地理位置進行劃分,劃分為東北、華北、華南、西南、西北幾個銷售區域。銷售區域劃分東北區華北區華南區西南區西北區（二）銷售區域劃分與人員配置 在人員配置上，采取“一帶多”策略，即一個銷售主管帶領多個業務代表進行銷售，進行廣泛的銷售。（地區）總經理1人信息部5人 區域經理1人調度員100人1人副經理1人業務員100人渠道主管3人區域主管4人 業務員50人12人（三）企業銷售區域管理制度簡介 為嚴肅

16、工作紀律，整頓營銷工作作風，提高工作效率，拓開產品銷售渠道，促進產品銷貨款的回籠，特制定區域管理制度：1、必須堅持上班考勤工作制度，非因公外出，必須到銷售科辦理請假手續，獲假后方可外出，否則按曠工處理。2、和客戶接觸時要謙恭和氣，并注意服裝儀容的整潔。3、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品區域價格等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。4、不得無故接受客戶的招待。5、不得于工作時間內酗酒。6、不得有挪用所收貨款之行為。7、嚴格履行產品銷售合同。產品的發放必須按照產品銷售合同發放，不得將合同產品發往非合同用戶，控制產品流向；也不得違反合同私自發放產品，由此造成的后果自己負責，對用戶在執行合同過程中

17、存在的問題應及時向領導匯報。8、不得將低價產品發往高價位用戶以謀取私利，否則一經發現每噸罰款100元。9、認真收集、整理用戶建議和市場信息，并及時向領導匯報。10、非因正常情況（產品價格分歧、工地完工、產品質量問題、廠正常篩選用戶），而因本人工作不認真，在合同操作過程中因服務工作沒有跟上而失去合同客戶，由區域經理承擔責任。11、每月底提出次月拜訪客戶計劃書，呈部門主管審核。12、必須堅持參加銷售清欠例會，如有特殊情況，必須辦理請假手續。13、如有接待用戶開支，必須請示銷售部門領導同意方可開支。52銷售區域管理改進建議堅持強硬的區域管理措施，減少機構的重疊，增加強勢的業務代表。六、 銷售渠道管理

18、61企業銷售渠道管理現狀（包括渠道設計圖）62企業改進銷售渠道管理建議1、增加對中間商的管理，盡量使交易鏈扁平化；2、培養自己信得過的中間商，降低壞賬、死賬頻率。七、 客戶管理71企業客戶管理現狀主要包括客戶管理體系介紹crm 是企業管理中管理觀念、營銷方法和信息技術、軟硬件系統集成的應用解決方案的總和。其核心思想就是：客戶是企業的一項重要資產，企業需要樹立客戶導向的經營思想，并與客戶建立長期和有效的業務關系。在與客戶的每一個“接觸點”上都要求更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加企業利潤。這些經營管理理念思想和商業策略，需要通過信息技術系統的支撐整合來加以實現。在內容上，crm 主要包括客戶信息管理、