1、醫藥零售連鎖藥店的現狀與營銷策略探討目錄摘要引言一、國內零售醫藥連鎖行業的現狀（一）主要消費群體（二）我國零售藥店的現狀二、針對現狀可采取的幾種營銷策略（一）品牌戰略（二）創新服務方式，提升服務水平（三）加強員工培訓，提高人員素質（四）促銷活動（五）連鎖藥店多元化經營的模式（六）主推自營品種以提升贏利能力 結束語參考文獻【摘要】 隨著最近幾年經濟的迅猛發展和社會的進步，藥店的發展已漸具規模。但是在發展過程中，由于藥店的數量急劇增長產品生產的同質化，加上有限的市場容量和隨著我國加入wto后，國外醫藥巨頭開始大量涌向中國，醫藥市場競爭愈加激烈，所以目前醫藥行業既面臨著發展的機遇，也面臨著嚴峻的挑戰

2、。藥店的營銷模式和經營模式在不斷探尋中孕育而出，藥店的發展趨勢正逐漸從感性和探索向理性和經營模式理論方向發展。本文從醫藥銷售的現狀及營銷方面探討如何在如此激烈的競爭中提高醫藥企業的競爭力，使企業持續、健康、快速發展順應經濟的可持續發展，實現企業利益，消費者利益及社會利益的統一。【關鍵詞】 零售連鎖藥店 市場營銷 策略 【引言 】 中國連鎖藥店的發展壯大，只有短短的 13 年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經歷的歷程，成為中國藥品產業鏈上最為市場化的一環。同時，中國醫藥零售行業也完成了從單體藥店時代向連鎖藥店時代轉變的過程。雖然連鎖藥店實現了專業化經營，但在管理機制上還沒有完全擺脫固有的模式，

3、加之我國連鎖藥店的發展歷史很短，在經營管理的許多方面都還處于摸索階段，連鎖藥店的經營規模和管理水平需不斷提升，市場集中度也要不斷加強。因此，我國連鎖藥店在高速發展的同時，也面臨著許多老問題和新問題。醫藥零售業面臨的市場壓力越來越大，利潤空間越來越小，近幾年來，大型醫藥連鎖平價藥房、連鎖藥店、個體戶藥店等門店的增多，藥店所面臨的市場壓力也越來越大，原來的經營模式盈利能力正在減弱。連鎖藥店的也在尋找著新的盈利點，這將會成為未來藥店發展的一個方向。多元化趨勢將是中國連鎖藥店發展過程中繞不過去的一個發展方向。藥店的贏利水平下降，直接使得藥店的生存與發展空間受到威脅。因此，連鎖藥店采取什么樣的管理和營銷

4、策略對企業的發展至關重要是在當前藥品零售市場激烈競爭態勢下迫切需要解決的問題。一、國內零售醫藥連鎖行業的現狀（一）主要消費群體連鎖藥店藥品的概念和特點決定了藥品的購買者是：成年人；有一定的疾病判斷能力，能較為準確的判斷病的類別和病情嚴重程度，有一定的藥品使用經驗；在經濟上有一定的來源，可以自主支配藥品費用；文化程度高的人和醫療保健意識更強的人；工作節奏快的人。消費者到連鎖藥店購買otc藥品的原因有以下幾點：治療小病痛；方便；省時；節約費用。 絕大部分的消費者表示：他們去藥店最主要的原因是得了小毛病，自己能夠察覺癥狀并且判斷緩解的程度。所以服用otc藥品是消費者治療日常小病最常用的方法。 患者使

5、用otc藥對自身一些常見的、輕微的小病癥進行自我藥療，大大節省了他們去醫院排隊看病、等待治療的時間。同時，非處方藥的市場銷售價格比處方藥便宜，因此消費者可以節約費用。 消費者藥品購買行為受到一系列社會因素的影響，如消費者的相關群體、家庭和社會角色與地位。一些消費者會因為角色和地位因素，在選擇非處方藥時考慮品牌和藥品檔次。 兒童和青少年的藥品消費主要受家庭中父母的影響，因為父母更有經驗，他們在醫藥產品的購買和消費方面父母起著決定性作用，一般來說，父母是決策者。他們從父母身上可以學習到一些常見病的診斷和治療方法。這將影響子女在成人后的藥品消費觀念。白領階層在選購藥品時，更傾向于知名品牌和聲譽好的公

6、司的產品，注重藥品質量更愿意去大型的連鎖藥店買藥，藥品質量有保證。這是一個非常值得開拓和極需穩定的大消費群體。（二）我國零售藥店的現狀1、市場競爭狀況日趨激烈近幾年來隨著中國醫療保障體制、醫療衛生體制和藥品流通體制改革的進一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫療機構藥品分業制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。但是另一方面隨著市場經濟改革的進一步深化和我國成功加入wto，外資被允許在 2004 年進入我國的藥品零售市場，外資以及國內其他行業的資本大舉進入藥品零售行業必將加劇藥品零售行業的

7、競爭，這也給我國的醫療、藥品零售業帶來了巨大的挑戰。2、 零售藥店經營水平普遍較低 目前我國零售普遍存在經營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰對藥店經營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對企業的巨大傷害。用贈品促銷方法以贏得消費者，可能引起消費者囤積藥品，從而帶來用藥不安全的隱患，該種營銷方式實為國家所不允許。因此，零售藥店應如何正確促銷藥品，已成為企業經營管理人員必須面對的問題。 3、 藥學專業人員不足，

8、執業藥師的配備缺口大 目前我國零售藥店的從業人員業務素質普遍偏低，多數人員沒有專業技術職稱，導致藥店從業人員在指導消費者安全用藥上發揮的作用不太明顯，人們用藥的安全性得不到保證。有關調查數據顯示，在我國醫藥零售業中，擁有大專以上（包括大專）學歷的藥學人員比例約為15，高中 學歷占了約40，中專學歷占了約34，初中以下學歷占11。以上數據說明，我國藥品零售業藥學人才嚴重缺乏。且由于目前我國執業藥師制度不完善，導致執業藥師嚴重短缺，與零售藥房的發展不成比例。我們在對廣東省119 家藥店的抽樣調查中發現，這119 家藥店僅有17 名執業藥師，僅占專業工作人員總數的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品

9、使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。 針對以上所存在的現狀，探討了幾種營銷策略一、品牌戰略 國內學者余明陽、舒詠平提出:“品牌傳播是品牌所有者通過各種傳播手段持續地與目標受眾交流，最優化地增加品牌資產的過程。”其構成要素有:傳播手段、目標受眾和品牌資產。 陳先紅認為:“品牌傳播，是品牌擁有者找出自己滿足消費者需求的比較優勢價值，選擇恰當的方式持續地與消費者交流，促進消費者的理解、認可和信任，產生再次購買的欲望，并不斷維護對該品牌的好感的過程。”在市場中主打自己的專有品牌，只有好的品牌，和信得過的質量，才會贏得消費者的親睞。嚴格執行藥品經營質量管理規范標準，嚴把藥品質量關。

10、就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質量，藥品質量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應按藥品經營質量管理規范(gsp)的要求嚴把藥品質量關，杜絕為了追求低價格而經營假劣藥品，進而提高顧客滿意度。二、創新服務方式，提升服務水平創新是企業的靈魂。服務方式的創新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務創新應該為顧客創造服務價值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價值，最終提升顧客滿意度。藥店服務創新的方式很多，可以在保證原服務基礎上，增添免費服務項目，滿足消費者的基本需求；可以提供多元化服務，滿足消費者一站購齊的需求；還可以開發新的綜合性服務，滿足消費者健康和美麗的需求。節省流通費用減低成

11、本，一般價格能低與同類商店 2到 5的水平上。與之相適應的配送中心建立后，可以小量而批次頻繁地送貨，保證一線賣場上各個藥品品種的及時補給，保障人民用藥的及時、方便。如何做好藥店管理吸引顧客，連鎖藥店只有在為顧客提供優質服務上下足功夫，才更具發展潛力。具體來講，應做到以下幾點：設置 24 小時售藥窗口，真正保證人民購藥方便、及時；開展免費為顧客測量血壓、體溫、心率，并提供用藥指導服務，融醫院與藥店功能于一體；實行會員制，為忠誠度高的顧客提供更優惠的價格、更周到的服務；開展電子商務，為顧客提供醫藥產品信息；為顧客免費送藥上門；提升坐堂信譽、創造服務收益；擴大經營范圍、搶占效益先機；改善消費環境、創

12、造自主買賣；拓展邊緣業務、尋求多方位發展；提升銷售人員專業知識；開設特色店面（中藥專營店，保健專營店等）等等。三、加強員工培訓，提高人員素質藥店工作人員素質的高低，直接影響到藥店服務的水平。藥店對員工不僅要加強藥品知識的培訓，同時也要重視對員工綜合素質的培養，如加強店員心理學、促銷技巧、服務態度、語言表達等方面的培訓，加強對員工的激勵、監督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價值，進而提升服務價值。四、促銷活動適當進行促銷活動，進行品牌的宣傳，引導大家的購藥意向，并適當的進行醫藥知識的宣傳，真正做到服務他人，溫暖大家。五、連鎖藥店多元化經營的模式 根據多元化經營的思路，將不同類型的藥店進行不同重點

13、的多元化經營，如將連鎖下屬各藥店改造成四種類型，即中心旗艦店、繁華區域藥妝店、超市店中店、社區便利店。其中，中心旗艦店倡導“健康+美麗”，樹立連鎖藥店形象。 六、主推自營品種以提升贏利能力 連鎖藥店不是不愿意與品牌廠家合作，而是他們變聰明了，開始懂得從自身利益最大化出發，區別對待各品牌藥廠家，從中篩選出最合適的合作對象。中小藥廠雖然可以提供毛利率很高的底價產品，但相對而言，市場開發難度也大，因此，連鎖藥店其實更愿意與實力雄厚、可為門店提供終端支持的品牌廠家合作，前提是，該產品同時也能為藥店帶來滿意的利潤。結束語醫藥零售藥店的發展前景依然很大，但自身依然存在很多問題。售藥店在制訂自己的市場營銷策略過程中，要認真全面地分析企業自身和外部環境的狀況，選擇可行有效的營銷策