1、 營銷服務部的籌建與運作營銷服務部的籌建與運作 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 思思 考考 我在哪里我在哪里? 我準備到哪里去我準備到哪里去? 我準備如何去我準備如何去? 我在哪里我在哪里? 心理的建設心理的建設( (籌備的壓力、同業的壓力、籌備的壓力、同業的壓力、 其它壓力其它壓力) ) 對你所處的內部對你所處的內部, ,外部環境了解嗎外部環境了解嗎? ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整

2、理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 我準備到哪里去我準備到哪里去? 是否建立自己的籌備經營哲學是否建立自己的籌備經營哲學? ? 是否建立了籌備目標是否建立了籌備目標? 是否理清籌備節奏與籌備方法是否理清籌備節奏與籌備方法? 標準保費計劃達成率標準保費計劃達成率 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 XX中支個險、銀代中支個險、銀代、團險系列超額完成系列超額完成 總公司、省公司各項任務指標，總公司、省公司各項任務指標，XX中支連續中支連續 三個月獲得系統內的最有價值的第一三個月獲得系統內的最有價值的第一營營 銷標準保費全系統排名第一

3、銷標準保費全系統排名第一；并且營銷業務；并且營銷業務 占中支整體業務的占中支整體業務的21.25，整體業務結構穩，整體業務結構穩 健、業務品質良好。健、業務品質良好。 標準保費計劃達成率標準保費計劃達成率 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 2009年各營銷服務部預收保費年各營銷服務部預收保費 營業區營業區全年目標全年目標89101112合計合計占比占比 本部本部15051。741。155。255。974。8 278.7 185.8% 大豐大豐40_27。324。946。9 99.1 247.7% 濱海濱海40_25。824。8

4、28。6 79.2 198% 合計合計23051.741.1108.3105.6150.3 457 198% 元年品牌戰役完成保費元年品牌戰役完成保費229229萬萬 （萬元） 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 年度指標計劃年度指標計劃年終實際達成年終實際達成 綜合費用預算綜合費用預算 執行率執行率 固定性費用執行率固定性費用執行率9494 變動性費用執行率變動性費用執行率8888 綜合費用預算執行率綜合費用預算執行率 項目項目 預算預算 累計費用累計費用 執行率執行率 固定性費用固定性費用 156006.41 145954.

5、09 94% 變動性費用變動性費用 869238.64 762148.24 88% 我準備如何去我準備如何去? 營銷服務部的定位營銷服務部的定位 營銷服務部的籌備思想和經營策略營銷服務部的籌備思想和經營策略 個人業務發展淺談個人業務發展淺談 幾點注意事項和心得體會幾點注意事項和心得體會 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 營銷服務部的定位營銷服務部的定位 業務來源中心業務來源中心 贏得市場地位贏得市場地位 銷售管理中心銷售管理中

6、心 建立長期發展基礎建立長期發展基礎 費用控制中心費用控制中心 必須創造價值必須創造價值 客戶服務中心客戶服務中心 樹立公司品牌樹立公司品牌 內內 容容 提提 綱綱 營銷服務部的定位營銷服務部的定位 營銷服務部營銷服務部的籌備思想和經營策略的籌備思想和經營策略 個人業務發展淺談個人業務發展淺談 幾點注意事項和心得體會幾點注意事項和心得體會 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 籌備思想和經營策略籌備思想和經營策略 做對事，用對人，花對錢做對事，用對人，花對錢 既創造短期經營績效，既創造短期經營績效， 既要有保費既要有保費 又建立長

7、期競爭優勢又建立長期競爭優勢. 持續持續有保費有保費 實踐中的三大體會實踐中的三大體會 體會一：要分清輕重緩急體會一：要分清輕重緩急 體會二：要抓住階段重點體會二：要抓住階段重點 體會三：人和制度是關鍵體會三：人和制度是關鍵 05/07/2009籌備期籌備期0811/2009起步期起步期 11/200607/2008發展期發展期 市場調研市場調研 了解公司政策和管理制度了解公司政策和管理制度 監管要求監管要求 當地市場影響力公司和人物當地市場影響力公司和人物 職場選擇職場選擇 業務骨干物色業務骨干物色 管理制度建立管理制度建立 特別注意：特別注意： 業管制度和電腦系統業管制度和電腦系統 引進人

8、員的要求：引進人員的要求： 人品、態度、能力人品、態度、能力 監管要求和同業動態監管要求和同業動態 不犯規也別犯傻不犯規也別犯傻 順利開業是關鍵順利開業是關鍵 業務隊伍建設業務隊伍建設 相關部門的協調相關部門的協調 培養和使用骨干力量培養和使用骨干力量 調整業務政策調整業務政策 建立好的工作氛圍建立好的工作氛圍 特別注意：特別注意： 保持好的心態保持好的心態 因勢而變，及時調整因勢而變，及時調整 避免內部糾紛避免內部糾紛 穩定前進最重要穩定前進最重要 適時布局，拓寬業務范圍適時布局，拓寬業務范圍 整合隊伍架構整合隊伍架構 平衡發展平衡發展 特別注意：特別注意： 隊伍架構隊伍架構 內外勤協調內外

9、勤協調 全力拉升業務平臺全力拉升業務平臺 建立長期發展基礎建立長期發展基礎 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 內內 容容 提提 綱綱 營銷服務部營銷服務部的定位的定位 營銷服務部營銷服務部的籌備思想和經營策略的籌備思想和經營策略 個人個人業務開拓發展業務開拓發展 幾點注意事項和心得體會幾點注意事項和心得體會 業務開拓發展指導思想業務開拓發展指導思想 個人業務要以基本法推動為核心個人業務要以基本法推動為核心，淡化聘才淡化聘才。快速拉升隊伍規模，。快速拉升隊伍規模， 并通過強化培訓提高持證人力和有效人力，保持業務高速增長。要通并通

10、過強化培訓提高持證人力和有效人力，保持業務高速增長。要通 過建立督導體系和新人成長計劃，提高各項管理指標和績效指標，使過建立督導體系和新人成長計劃，提高各項管理指標和績效指標，使 業績和管理躍上一個新臺階。業績和管理躍上一個新臺階。 個人業務為核心個人業務為核心 是長期經營的根本，也是核心價值所在是長期經營的根本，也是核心價值所在 代理業務為龍頭代理業務為龍頭 迅速擴大規模，樹立公司知名度迅速擴大規模，樹立公司知名度 團體業務為突破團體業務為突破 根據實際情況選擇突破口，鼓舞士氣根據實際情況選擇突破口，鼓舞士氣 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿

11、轉載轉發，違者必究 個人業務發展的建議個人業務發展的建議 系統運作系統運作 培訓體系培訓體系 會報管理會報管理 營建文化營建文化 觀念到位觀念到位 隊伍第一隊伍第一 核心技能核心技能 評價體系評價體系 XX中支公司營銷二大主題：中支公司營銷二大主題： 發展大直轄為切入點，快速組織發展來提升人力平臺 以人為本，建共好團隊 1.關于觀念關于觀念 人對了，事情就對了，想要事情對，自己首先要對； 管理的成就取決于管理的思想。 在營銷工作中，觀念永遠大于技能。 XXXX營銷業務切入點：營銷業務切入點： 以本部經營為核心以本部經營為核心, ,做大做強做大做強, ,建立標準化建立標準化, ,從而帶動縣區服務

12、部的發展從而帶動縣區服務部的發展. . 堅定不移走組織發展道路，以小組周經營為核心，以基礎管理為導向堅定不移走組織發展道路，以小組周經營為核心，以基礎管理為導向. . 培養營業部自主經營的意識和能力，千方百計提高各層級業務人員收培養營業部自主經營的意識和能力，千方百計提高各層級業務人員收 入是我們工作的切入點，是一切營銷工作的出發點和落腳點。入是我們工作的切入點，是一切營銷工作的出發點和落腳點。 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 觀念一：營銷管理本質是什么管理觀念一：營銷管理本質是什么管理 觀念二：用什么樣的心態來對待隊伍觀念

13、二：用什么樣的心態來對待隊伍 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 觀念一：營銷管理本質是什么管理觀念一：營銷管理本質是什么管理 意愿管理意愿管理：變被動為主動：變被動為主動 需求管理需求管理：滿足業務員需求是我們工作的：滿足業務員需求是我們工作的 根本出發點根本出發點 過程管理過程管理：想要結果，必須把握過程：想要結果，必須把握過程 觀念二：用什么樣的心態來對待隊伍觀念二：用什么樣的心態來對待隊伍 我們對隊伍的需求遠遠大于隊伍對我們的需求 我們的目標只有通過隊伍才能實現 我們既然已選擇了現有隊伍,就不要抱怨他們或 恨鐵不成鋼,改

14、變不了隊伍,不是他們的問題,而 是管理者自身的問題. 用真心愛自己的隊伍用真心愛自己的隊伍 用恒心建自己的隊伍用恒心建自己的隊伍 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 沒有人管什么沒有人管什么人力發展是壽險營銷的第一要務人力發展是壽險營銷的第一要務 隊伍的核心是主任隊伍的核心是主任 管理下浮一級，定位上浮一級管理下浮一級，定位上浮一級 架構是隊伍穩定發展的保證架構是隊伍穩定發展的保證 2.關于隊伍關于隊伍 市場競爭在本質上是人才的競爭，壽險營銷經營在本質上就是 銷售隊伍的經營，隊伍是我們市場競爭的第一要素，必須要以 人力發展的眼光

15、來建設和理解隊伍。 沒有人管什么沒有人管什么 人力發展是壽險營銷的第一要務人力發展是壽險營銷的第一要務 行業規律要求我們必須做大隊伍：行業規律要求我們必須做大隊伍： 壽險營銷的魅力并不僅僅是傭金制，還有組織發展壽險營銷的魅力并不僅僅是傭金制，還有組織發展. 市場評價我們價值的唯一依據是什么？市場評價我們價值的唯一依據是什么？ 隊伍的生存和發展要求我們必須做大隊伍：隊伍的生存和發展要求我們必須做大隊伍： 基本法的最大利益就是組織利益，沒有自己的組織，再好的基本法對基本法的最大利益就是組織利益，沒有自己的組織，再好的基本法對 你也沒有用。組織利益中最豐厚的收益就是直轄，做大直轄是組織發展你也沒有用

16、。組織利益中最豐厚的收益就是直轄，做大直轄是組織發展 的根本保證的根本保證 主任是我們隊伍的：主任是我們隊伍的： 白：白：要成為市場上的白領階層要成為市場上的白領階層 骨：骨：是隊伍中的絕對骨干是隊伍中的絕對骨干 腰：腰：承上啟下，是承上啟下，是“中場中場” 精：精：要培育成隊伍中的精華要培育成隊伍中的精華(個人業務率先垂范個人業務率先垂范) 隊伍的核心是主任隊伍的核心是主任 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 合理的架構是隊伍穩定發展的保證合理的架構是隊伍穩定發展的保證 讓隊伍賺錢是隊伍發展的原動力讓隊伍賺錢是隊伍發展的原動力

17、 如何讓隊伍利益最大化是我們的責任如何讓隊伍利益最大化是我們的責任 管理者的核心技能管理者的核心技能 部經理的核心技能部經理的核心技能 主任的核心技能主任的核心技能 業務員的核心技能業務員的核心技能 3.關于核心技能關于核心技能 對一個剛剛開始的公司而言，事物繁雜，千頭萬緒，如何給各層級 人員準確定位，快速提升核心技能，是建立短期經營績銷的要求，更是建 立長期競爭優勢的基礎。 管理者的核心技能管理者的核心技能 規劃的能力規劃的能力：格局：格局 溝通的能力溝通的能力：傾聽：傾聽 把握機會的能力把握機會的能力：一個都不能少：一個都不能少 部經理的核心技能部經理的核心技能 1、新人的增員和選擇、新人

18、的增員和選擇 2、新人的銜接訓練、新人的銜接訓練 3、自我經營評估、自我經營評估 4、業務員的績效評估和輔導、業務員的績效評估和輔導 5、營業部目標的設定、營業部目標的設定 6、長期經營計劃、長期經營計劃 7、繼續率問題、繼續率問題 8、營業部各項經營成本、營業部各項經營成本 9、業務推動和激勵、業務推動和激勵 10、業務主任的育成、業務主任的育成 主任的核心技能主任的核心技能 1 1、開會的能力（早夕會）、開會的能力（早夕會） 2 2、運用工具的能力、運用工具的能力 3 3、業務輔導能力、業務輔導能力 4 4、一對一溝通能力、一對一溝通能力 業務員的核心技能業務員的核心技能 1 1、市場調查

19、表的運用、市場調查表的運用 2 2、制作并解說建議書、制作并解說建議書 3 3、講好保險故事、講好保險故事 4 4、求得轉介紹的能力、求得轉介紹的能力 4.關于評價體系關于評價體系 基于保費基于保費 活動率 人均保費人均保費 人均產能人均產能 人均件數人均件數 基于隊伍基于隊伍 新增人力新增人力 出單人力出單人力 績優人力績優人力 轉正人力轉正人力 晉升人力晉升人力 評價標準是航向標，也是導致不同結果最直接的原因，因此，評價 體系正確與否往往造成“差之毫厘，謬之千里”的結局，評價指標既要 符合我們經營目標的要求，更要符合營銷規律的原則。 評價基礎評價基礎 評價基礎評價基礎 新人入職教育新人入職

20、教育 從業資格考試輔導從業資格考試輔導 新人銷售基礎訓練新人銷售基礎訓練 新人新人30天銷售實務訓練天銷售實務訓練 新人成功銷售訓練新人成功銷售訓練 業務主任系列培訓業務主任系列培訓 部經理系列培訓部經理系列培訓 業務總監培訓業務總監培訓 兼職講師兼職講師 教導員教導員 5.培訓體系培訓體系 壽險行業的最大魅力在于營銷制度和培訓資源，培訓好壞直接決定成敗， 培訓的重要性在本質上大于業務推動，專業培訓技能和訓練隊伍的建立兩者一 樣重要，資源必須優先保證培訓到位。 7.7.會報體系會報體系 會議體系會議體系 報表體系報表體系 “保費是開會開出來的”，會議和報表是實現營銷管理兩個最直接最有效的 管理

21、工具，開會統一思想，報表追蹤差距，會報體系貫穿營銷管理的每一個環 節，開好會，報表做到針對性、及時性至關重要。 會議體系會議體系 月度經營分析會月度經營分析會 半月進度分析會半月進度分析會 周經營例會周經營例會 專題會議專題會議 早夕會早夕會 產品說明會產品說明會 創業說明會創業說明會 會前準備充分會前準備充分 測試測試 總結與分析總結與分析 典范分享典范分享 研討與發表研討與發表 確定目標和行動方案確定目標和行動方案 做好記錄做好記錄 會后追蹤到位會后追蹤到位 流程是關鍵流程是關鍵 報表體系報表體系 業績報表業績報表 人力報表人力報表 競賽報表競賽報表 要什么就追蹤什么要什么就追蹤什么 盡可能