1、1 / 45 文檔可自由編輯打印 復賽階段（復賽階段（6 6 月上旬至月上旬至 9 9 月下旬）月下旬） 對進入復賽隊伍進行培訓，支持部分隊伍利用暑假進行項目調 研活動，結合自身創業計劃進行市場調查，充實創業計劃方案。復 賽團隊于 9 月 15 日前提交復賽作品，大賽評委會于 9 月中下旬對復 賽作品進行集中評審，評審出若干件作品進入決賽。 決賽階段（決賽階段（1111 月中旬）月中旬） 進入決賽的作品將進行終審答辯。此階段將評出最終成績并確 定獲獎名單。 。組委會為入圍復賽團隊提供一定資助金，7 月至 8 月為暑期市場調查時間，9 月下旬提交 完整計劃書，再由大賽組委會統一組織復 5 月下旬

2、公布初賽結果 6 月9 月完善復賽作品（做相應市場調查） 9 月 10 日9 月 11 日提交復賽作品（包括電子版） 10 月上旬公布復賽結果 10 月中旬11 月上旬參賽人員完善決賽作品 11 月上旬提交決賽作品（包含電子版） 11 月中旬決賽答辯 賽、決賽。評審時按得分高低，評出復賽作品。入圍復賽的參賽團隊在 9 月 10 日11 日提交一份完整的商業計劃書（不超過 40 頁）和電子版。組委會將組織專家對入圍作品進 行評審，從中選出決賽入圍作品。決賽在 11 月份中旬舉行，進入決賽的小組進行秘密答辯 和公開問辯。由經濟學家、知名企業家、風險投資界人士及優秀創業家組成評委會，答辯 以風險投資

3、人進行風險投資審核的方式進行，每個參加決賽的小組利用十五分鐘闡述自己 的商業計劃，剩余十分鐘，由評委提問，參賽隊回答。評委當場為各小組的現場說服力打 分，結合復賽評分結果，給出決賽成績，并排定名次。以上時間安排如有變動，以大賽組 委會發布的消息為準。 1、資助金支持 為了使團隊能更好的完成市場調查和作品，在復賽和決賽時經過申請可獲得必要的市場調 查經費等支持。 2、獎金獎勵 根據學校關于科技創新的相關文件，對在各級比賽中獲得獎項的團隊給予必要的精神和物 質獎勵。在國家級比賽中獲得金獎給予獎勵 5000 元，銀獎 3000 元，銅獎參見 復賽階段 復賽時提交一份完整的創業計劃，一份好的創業計劃（

4、包括附錄在內）篇幅一般為 30- 40 頁左右。創作時應注意以下問題： 2 / 45 文檔可自由編輯打印 一、明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。 例如：分析在美國誰會買熒光雪橇 假設美國有 2.5 億人，則可作如下分析： 目標：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為 7500 萬人； 細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即 600 萬；其中 50%的人每年購買一個， 即年購買量為 300 萬； 價格： 500 美元/雙； 估計市場容量：15 億美元。 二、確定消費群體和銷售方式 銷售方式，即如何獲得利潤

5、，如何把產品送到顧客手中； 價格； A、銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道？ 創業用戶：決策者？ 制造業者：是使用還是轉手還是買賣？ 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ 科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么？ B、為你的產品或服務定價 對于顧客的經濟價值； 與本產品競爭的同類產品的價格； 決策者，預算：成本+利潤=價格； 從顧客出發，他們能接受的價格下限。 三、展示大的潛力 使用類比的方法說明這是一種產品還是一樁生意？這次風險事業的潛力是大還是小？ 舉例說明潛力大的特點。 例如： 3-5 年之內的收益達 2 千萬至 1 億美元； 每個員工收益達 15 萬至 30 萬美元以上； 退出策略是 5 年內上市發

6、行股票（IPO） ； 稅前利潤達 20%以上； 收益和員工年增長率 100%-200%； 五年內償清投資的 50%-100%； 市場年增長率達 20%以上； 用戶在半年內收回產品投資。 四、描述產品或服務 五、分析你的競爭對手 弄清競爭對手和替代產品； 找到合作伙伴； 3 / 45 文檔可自由編輯打印 掃清產品或服務進入市場的障礙； 劃出競爭空間； 當前的角逐者或解決方案； 誰是當前的直接競爭對手。 六、與競爭對手相比，你的優勢 確立競爭優勢； 注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。 七、保護你的優勢 考慮到風險； 申請專利或國際專利保護； 樹立品牌形象； 行動，行動，再行動，占

7、據市場。 八、建立社會關系網絡 與權威人士建立聯系；結交有關方面的朋友； 平衡技術和創業技能；尋找可靠的顧客。 九、實現你的承諾 原型示范； 展示第一個定貨需求； 爭取外部權力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。 十、量化 自上至下：目標市場的容量； 自下至上：與顧客交談； 競爭對手的銷售； 對于顧客而言，經濟價值； 盈利和利潤目標； 運營成本：價值鏈。 由于大部分同學對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說明： 您決定創立一家公司，為孩子們設計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標市場 和預期收入，但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業，您需要估計您 的成本。 例如

8、：量化您的創業模型 開發：3 個 IT 開發員：年薪$40,0003=$120,000； 合同圖形和音頻設計人員年薪=$25,000； 開發總費用：$145,000； 營銷: 1 個市場營銷經理: 年薪$40,0001 =$40,000； 3 個貿易展示：$60003=$18,000； 印刷營銷材料: $10,000； 合同 PR 代理：$10,000； 市場營銷總成本：$86,000； 4 / 45 文檔可自由編輯打印 制造 CD-ROM 生產：$0.10/個；包裝:$0.90/個；生產總成本:$1.00/個； 分銷 零售：零售價格的 50%；總的分銷成本；50%的零售價格； 試著把上面的環

9、節量化 零售價格：$20/個；計劃第一年銷量 100,000 個； 開發成本：$145,000； 營銷成本：$86,000； 制造成本：$100,000； 分銷成本：$1,000,000； 總 成 本：$1,331,000； 利 潤：$669,000。 決賽階段 在復賽作品的基礎上進一步完善、提高，形成決賽作品，準備參加答辯。 循序漸進完成創業計劃 第一階段第一階段： 創業計劃構想細化創業計劃構想細化 第二階段第二階段： 客戶調查客戶調查 與至少 3 個產品或服務的潛在客戶建立聯系，其中至少有一個是你將選作自己銷售渠 道的客戶。準備一份 1-2 頁的客戶調查綱要。提供一份用過的調查和調查方法的

10、描述。保 證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數量，他們愿意付的價錢，產品或服務對于客 戶的經濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期，對于購買決策者來說可能導致他們 拒絕本產品或服務的可能障礙，你的產品為什么能在你的目標用戶和客戶的應用環境之中 起作用。 作業 1： 競爭者調查 確定你的潛在競爭對手并分析行業的競爭范圍。分銷問題如何？形成戰略伙伴的可能 性？誰是你的潛在盟友？準備一份 1-2 頁的競爭者調查小結。 第三階段：第三階段： 文檔制作文檔制作 作業 2： 市場、目標和戰略 這是創業計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所在客戶這是創業計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所在客戶 調

11、查和競爭者調查的基礎調查和競爭者調查的基礎之上。交一份 3-5 頁的文檔，量化市場機會，你如何把 握這個機會，細化爭取目標收入的戰略。附上一些市場預測、客戶證明、調查數據，從各 種出版物上剪下來的材料、產品描述或者市場營銷材料。 作業 3： 操作 針對新公司的運用，準備一份 3-5 頁文檔。哪些是達到目標最關鍵的成功因素？如何 在創業計劃中反映出這些優勢？并且在所有建立這家公司的重要方面體現這些優勢？ 例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發產品，建立一支銷售隊伍，建立分 5 / 45 文檔可自由編輯打印 銷伙伴關系，選擇合適的地址，創造下面的輿論，保護知識產權以及生產產品？在這個過 程中

12、關鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產？簡而言之，詳細描述這家 公司從今天到兩年后、五年后以及將來的動作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家 公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發展。 作業 4： 團隊 上交 2-3 頁的小結，說明本隊隊員具備創造這家公司所需的能力，并說明公司發展過 程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創意投資，而是 向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產。 如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。 作業 5： 財務 上交一份對公司的完整財務分析，包括對公

13、司的價值評估。必須保證考慮到了所有的 可能性。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰略。要求詳細而精確地考慮實現公司所 需的資金。 作業 6： 創業計劃（完全） 上交完整的創業計劃，需要封面和一份最終的執行總結，一份下一步的操作方案和一 份簡短的對關鍵風險的估計。完整的創業計劃除市場和戰略、操作、團隊以及財務分析等 主要部分外，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示： 創業者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 作業 7： 創業計劃答辯 準備 15 分鐘的答辯以推銷你的創業機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機 會來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應當強調公司的關鍵因素，

14、但這并不是把創業計劃 的執行總結用口頭方式表達出來，而是用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分 析和可靠的數據來給投資家留下深刻的印象，并準備應付聽眾對計劃的提問。 推選比例視作品的質量優劣而定，大致控制在：初賽篩選 30%進入復賽；復賽挑選出 60%進入決賽；經決賽答辯后推出 70%的項目評一、二、三等獎，次年在從中折優參加省賽。 復賽評審辦法復賽評審辦法 一、評審要素： 1、 報告完整全面。創業計劃一般包括：執行總結、產業背景和公司概述、市場調查 和分析、公司戰略、總體進度安排、關鍵的風險、問題的假定、管理團隊、企業 經濟狀況、風險預測、假定公司能夠提供的利益等十個方面。 2、 方案

15、可行。 3、 技術含量高或具備創新性。 4、 效益評價好。 5、 資金籌措方案合理。 6、 市場前景廣闊。 二、按照以下標準對商業計劃進行評分，并打上分數。 （1 =很差，2=較差，3=一般，4=較好，5=很好，6=極好） 1、概要（10%） （清晰、重點突出、具吸引力） 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 2、 公司（5%） （商業目的、公司性質、公司背景及現狀、創業理念、全盤戰略目標） 1 2 3 4 5 6 6 / 45 文檔可自由編輯打印 分數/評價/問題： 產品/服務（10%） （描述、特征、商業價值、需求、技術含量、發展階段、所有 權狀況） 1 2 3 4 5 6 分數/評

16、價/問題： 3、 策略（10%） （市場描述、競爭分析、市場細分、市場定位、定價、營銷渠道、促銷 方式） 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 4、 經營（10%） （產品生產/服務計劃、成本、毛利、經營難度、資源要求） 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 5、 管理（10%） （關鍵人物背景、組織結構、人力需求、角色分配、實施戰略能力）1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 6、 財務分析（10%） （財務報表清晰明了，與計劃實施同步：第 1 年月報、第 2-3 年季 報、4-5 年年報） 資產負債表 1 2 3 4 5 6 損益表 1 2 3 4 5 6 現金流量表 1

17、2 3 4 5 6 資金需求與運用 1 2 3 4 5 6 7、 回報（10%） （以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰略） 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 8、 可行性（20%） （市場機會、競爭優勢、管理能力、投資潛力） 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 9-1 市場機會（20%） 1 2 3 4 5 6 （明確的市場需求及其合適的滿足方式） 9-2 競爭能力（20%） 1 2 3 4 5 6 （在市場上獨有的，具有獨特的核心能力以獲取持續的競 爭優勢） 9-3 管理能力（20%） 1 2 3 4 5 6 （團隊能夠有效地發展企業，并合理規避投資風險）

18、9-4 財務預算（20%） 1 2 3 4 5 6 （團隊在發展業務上有明確的財務需求） 9-5 投資潛力（20%） 1 2 3 4 5 6 （真正具有實際投資價值） 9、 簡潔/清晰（5%） （是否多少有冗余） 7 / 45 文檔可自由編輯打印 1 2 3 4 5 6 分數/評價/問題： 書面計劃總體評價： 優勢： 劣勢： 決賽公開答辯評審標準決賽公開答辯評審標準 根據公開答辯程序，每場公開答辯時間為 30 分鐘，其中，團隊陳述和自由回答時間均 為 15 分鐘。在團隊陳述時，參賽團隊一律使用 Powerpoint 文檔作投影演示，并可充分利 用包括文字文獻、產品試樣等在內的手段，在規定時間內

19、對本團隊的創業計劃從盡可能多 的方面作出介紹與分析。在自由回答時，評委們針對選手提交的創業計劃書和團隊陳述提 出疑問，選手在不涉及商業機密的情況下，必須對評委的問題作出簡明扼要的答復。之后， 由各評委根據團隊陳述和自由回答時參賽團隊的表現，依照公開答辯評審細則對參賽團隊 打分。在每個參賽團隊公開答辯結束后，由一位評委進行簡短點評，并且將留 35 分鐘的 時間供觀眾提問。 一、正式陳述（55%） A產品或服務介紹（10%） B市場分析（10%） C公司戰略及經營管理（10%） D競爭能力和經營管理（10%） E企業經濟或財務狀況（5%） F融資方案和回報（5%） G關鍵的風險及問題的分析（5%）

20、 二、回答提問（30%） A 正確理解產品定位提問（5%） B 及時流暢做出回答（5%） C 回答內容準確可信（10%） D 對評委感興趣的方面能作補充闡述（10%） 一、團隊整體表現（15%） A整體答辯的邏輯性及清晰程度（5%） B團隊成員協作配合（5%） C在規定的時間內完成（5%） 決賽最終成績計算方法：書面評審得分占決賽最終成績的 10%，公開答辯得分占決賽 最終成績的 90%。 創業計劃書寫作指南創業計劃書寫作指南 （僅供參考） 一、核心內容 產品（或服務）的獨特性 詳盡的分析和競爭分析 8 / 45 文檔可自由編輯打印 現實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 二、寫作

21、框架 概述：公司的業務和目標及其他 產品或服務：用途、好處 競爭優勢所在 專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等 市場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調研數據 細分目標市場及客戶描述 競爭：現有和潛在的競爭者分析 競爭優勢和戰勝對手的方法 營銷：針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作：原材料、工藝、人力安排等 管理層：每個人的經驗、能力和專長 組成營銷、財務、行政、生產、技術團隊 財務預測：營業收入和費用、現金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄：支持上述信息的材料 三、思考方法 收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析） 利潤=收入成本 收入=價格銷售量 成本=固定成本+可變成本

22、市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析） Product：產品 Price：價格 Placement：分銷策略 Promotion：促銷 波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應當進入某個市場或產品領域，以及是否有長期的競爭力） 供應商議能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業內原有競爭 0808 年福建農林大學創業計劃大賽決賽公開答辯結果公布年福建農林大學創業計劃大賽決賽公開答辯結果公布 序號序號編號編號申報人申報人學院學院專業年級專業年級項目名稱項目名稱獲獎情況獲獎情況 9 / 45 文檔可自由編輯打印 114003 陳慧珍經管學院05 會計學新媒體集團（NEW MEDI

23、A）一等獎 214007 趙雅婕經管學院06 金融海西農人文化行動一等獎 302006 陳文斌植護學院06 植物保護 Plant Hospital 二等獎 402001 賴志陽植護學院05 級植物保護福建農林大學蟲韻開發有限公司二等獎 511002 劉欣材料工程學院06 材料科學與工程炭/陶復合多孔吸附材料二等獎 601007 劉燕青作物學院05 農村區域發展周寧縣旅游開發公司二等獎 702007 沈添和植護學院06 植物保護米斯伲二等獎 806015 鄒道水動科學院06 動物科學福建鮮康達有限責任公司二等獎 906024 傅智財動科學院05 動物科學菌草種植與草粉生產三等獎 1002008

24、黃斌斌植護學院07 級蝴蝶資源的開發與利用三等獎 1110015 李雪暉食品科學學院07 食品科學與工程魔芋甘聚糖藥用涂膜劑的開發與推廣三等獎 1215003 林通靈人文社科學院06 法學蚯蚓產業化生產及其藥用功能、食品開發三等獎 1312007 林小彬計信學院07 電子信息工程無限餐飲智能點菜機三等獎 1410004 毛娟食品科學學院07 食品科學與工程天然環保型水產品粘合劑三等獎 1506017 邱技文動科學院06 動物醫學Feel Sea 魚樂圈三等獎 1601005 闕俊平作物學院06 農學綠榕生活有機廢棄物堆肥廠三等獎 1706047 阮曼麗動科學院05 動物科學 1 班驢肉坊三等獎

25、 1806034 王秋芳動科學院05 動物科學 1 班“分.享移動餐車三等獎 1904003 翁素林林學院05 水土保持福建萬噸化肥有限責任公司三等獎 2020006 肖偉金山學院06 電子信息工程視頻簡歷及相關數碼產品的制作三等獎 2111003 于排行材料工程學院06 材料科學與工程福建愛我建材有限公司三等獎 2206019 詹明杰動科學院06 動物科學Gougo 寵物店三等獎 2314004 鄭長凱經管學院06 工商管理類一種生物藥肥技術的市場化三等獎 2410012 周倫輝食品科學學院06 食品質量與安全半干大黃魚的創新研發三等獎 2510006 莊梅霞食品科學學院07 食品科學與工程

26、海鮮貝類常溫保鮮技術的經濟開發三等獎 （本案例為首屆（本案例為首屆“挑戰杯挑戰杯”全國大學生創業計劃大賽金獎作品，全國大學生創業計劃大賽金獎作品， 由上海東華大學團委提供，特此表示感謝。由上海東華大學團委提供，特此表示感謝。 ） 1. 執行總結執行總結 1.1. 公司公司 甲殼質材料研究甲殼質材料研究機器設備估計使用壽命機器設備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算年，期末無殘值，按直線折舊法計算 應付帳款按當季材料采購額的應付帳款按當季材料采購額的20%提，下季付款提，下季付款 31 / 45 文檔可自由編輯打印 預計售量與金額 8750 5750 7250 3250 1000 40

27、 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金額（萬元） 0 150 300 450 銷量（萬根） 預計銷售金額預計銷售量 8.2. 會計報表分析會計報表分析 重要報表數據提示：重要報表數據提示： 五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年凈利潤 （萬元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 達到正現金流所需時間：八個月； 達到收支平衡所需時間：十四個月。 8.2.1. 比率及趨勢分析比率及趨勢分析 表 8.

28、 項目（%）第一年第二年第三年第四年第五年 銷售利潤率 33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力 75.3994.4470.8157.50 資產報酬率 75.3994.4465.5053.19 凈資產收益率 59.5871.4553.5645.04 投資利潤率 96.97231.81300.55369.15 8.2.2. 預計銷售趨勢分析預計銷售趨勢分析 圖 12. 注： 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本 保持在 45%左右； 收益表顯示公司的經濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報表中使用固定預算， 如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的

29、影響，如競爭者加入或產品降價等，則 銷售利潤會比預算數據低。具體考慮在風險假定與分析中。 8.2.3. 風險假定與分析風險假定與分析 由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在 30 元/根（含稅）的基礎上， 32 / 45 文檔可自由編輯打印 銷售利潤較高。變動成本占收入的 38.23%，現假設由于經濟利潤較高，使得潛在競爭者 的加入，爭奪市場份額；公司經營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造 成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示： 表 9. 第一年第二年第三年第四年第五年 實際數25.0025.0025.0025.0025.00 價格(元) 臨

30、界值28.7816.3913.3313.0012.79 實際數40.00130.00230.00290.00350.00 銷量(萬根) 臨界值46.0585.23122.64150.80179.03 實際數659.281242.6617722230.082639.79 變動成本 (萬元)臨界值490.452362.004456.005710.006914.00 將各因素實際數與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本， 達到盈虧平衡。最低售價最低售價為 12.5 元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各 方面能承擔一定的不確定性風險。 9. 管理體系管理體系 9.1.

31、 公司性質公司性質:有限責任公司 9.2. 組織形式組織形式 公司初期擬采取直線制直線制的組織形式，如圖所示： 圖 13. 公司組織結構圖 9.3. 部門職責部門職責 董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決 定總經理的人選； 總 經 理：負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的 董事會 營銷副總經理技術副總經理 財務副總經理 總經理 33 / 45 文檔可自由編輯打印 人選，協調各部門之間關系； 營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作 進行評估和監控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。領導

32、全國 區域銷售代表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售，在公司發展成熟后，分 設市場、公關、銷售、客戶服務部； 技術副總：負責生產、技術、R 國內醫用縫合線購買決策影響因素，法律法規限制，市場的銷售、購買、使用情況， 及醫生的反饋意見； 各地醫院及醫生對甲殼質產品的價格和心理接受程度； 醫學院專家對縫合線市場的態度及其對醫學界的影響程度。 2.2調查方法：調查方法： 根據調查目的，擬定調查提綱，采用深度訪談的形式進行調查，訪問對象為各醫院采 購人員、手術室外科醫生、護士長、醫療器械公司以及醫科大學的教授；在訪談的過程中 記錄和錄音，在整理分析基礎上得出調查結果。 2.3調查時間調查時間 復賽

33、期間外出調查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進行，上海市調查分三次進行，預賽初步 調查（4 月 721 日） ，復賽調查（7 月 15 日8 月 7 日）和決賽補充調查（11 月 715 日） 。 2.4樣本分布樣本分布 為了使調查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調查城市，分別 37 / 45 文檔可自由編輯打印 抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫院進行調查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下 頁表所示： 樣本分布 表 11. 醫院 樣本 地點 醫院數醫生護士長采購人員 醫學院專 家 醫療器械 公司 上海141791101 廣州855722 西安9135502 北京4

34、40000 39192325 總計35 88 樣本醫院等級分布： 圖 14. 在被調查城市中，北京、廣州、上海經濟較發達，醫學水平較高，醫療衛生事業發展 快；西安的經濟發展水平相對較低，醫療衛生事業發展較慢。 2.5調查結果：調查結果： 2.5.1 市場現狀： 絲線：應用廣泛，其價格便宜，結實，使用方便，還占領著大部分縫合線市場。絲線 市場中市場份額最大的為上海浦東金環醫療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司 絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。 羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安 還有相當大的市場，這主要與西安經濟相對較落后有關，但被替

35、代的趨勢明顯。主要是南 通、天津、上海等生產廠家； PGA 類可吸收縫合線：據一些資料顯示和我們調查的結果估計，可吸收線用量占縫合 線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由 于價格因素，在西安僅有少數醫院采用。大部分國內市場被進口廠家所占領，以強生、氰 胺為主。國產高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。 醫院等級分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京廣州西安 地點 醫院數 三甲二甲一甲 38 / 45 文檔可自由編輯打印 進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產品質量及售前、售中、售后服

36、務方面受到醫生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產品宣傳會，醫院隨時需 要，隨時送貨，對質量問題的反應及時；國產縫合線有國家的優惠政策，價格為進口縫合 線的 1/22/3，但縫針質量不穩定，多次發生質量問題。 2.5.2產品優、劣勢比較 據調查，目前市場上主要產品及其優缺點如下表所示： 表 12. 現有產品市場反饋信息表 優點缺點缺點 傳統國產絲線傳統國產絲線 1.價格便宜，使用范圍廣泛 2.打結方便，牢度高 3.比羊腸線更細，皮下縫合較好 4.無明顯癌變等異常反應 5.無保質期限制（過期用環乙丙烷消毒） 1.少量排異，肝臟排異較大 2.易產生結締組織 3.個別情況強度不夠 4.傳統絲

37、線高溫消毒后易斷 5.易形成結石 6.一般有反應，會發紅、發癢，術后 傷口有疤痕 進口絲線進口絲線 1.單根包裝，使用方便 2.性能優于國產絲線 3.副作用較少 1、 價格高，規格不夠多 2、 太光滑，打結不易 3、 少量排異（肝臟排異較大） 4、 易形成結石 羊腸線羊腸線 1.與人體細胞相似，可吸收性強 2.多為國產，價格便宜 組織反應大，易發炎，易長肉瘤 規格不全，打結不牢 使用前須鹽水浸泡，使用不便 線體粗，對組織損傷大 粗糙，穿針時易開叉 柔韌性不好，易斷 國產國產 PGA 線線 1價格較進口 PGA 類縫合線低 2性能較羊腸線好 強度不夠 線體不勻，針線易脫離，針易斷 售后服務不及時

38、 進口進口 PGA 類可吸收線類可吸收線 1.線體柔韌性好，光滑，手感好 2.單根包裝，規格齊全，包裝方便易撕 3.顏色醒目，易于識別 4.帶針，總體反映較國產針質量好 5.針線連接結實，不易脫落 6.售后服務優良，送貨及時 7.吸收反應小 8.沒有因縫線質量發生醫療事故 9.針細，組織損傷小，不留針孔，美觀 1PGA 材料為化合物，與人體細胞結 構不一致 2價格太高 3排異反應、易產生結締組織 4部分包裝漢語、英語混用 5出現過 56 次斷針事件（西安） 6不易打結 7強生 10/0 的線強度不夠 8吸收期長 2.5.3醫生/護士長對產品的要求： 價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的 1/

39、22/3， 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收； 無免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、鎮痛，促進傷口迅速愈合； 強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少； 39 / 45 文檔可自由編輯打印 光滑、易于打結； 可染色，顏色標志鮮明、易保存； 帶針（針要銳利） ； 絕對無菌、內外包裝密封易撕； 規格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） ； 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 2.5.4醫生/護士長對服務的要求： 縫合線生產廠家盡量多與臨床醫生聯系，了解手術需要，生產出最貼近臨床的、經 濟實惠的縫合線 及時對產品反饋意見做出反應 2.5.5 醫院了解信息和購買途徑： 醫院對醫用縫合線

40、（屬于醫療器械大類）的主要了解途徑了解途徑依次是通過廠家上門推銷和 不定期舉辦的產品介紹會、邀請醫生參加的培訓班、由中國醫療器械工業公司舉辦的“全 國醫療器械博覽會” （每年兩次） 、各種級別的醫械博覽會、醫生出國深造帶回來的信息、 參考其他大醫院的使用情況。 購買渠道購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當地代理商。廠家會一般向醫院贈送資料、產品 等，獲得醫生或醫院對本公司縫合線的認知、了解等。 2.5.6價格因素在購買決策中的作用： 進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的 20 倍左右，個別進口可吸收線價格要 高于這個數。 在大型手術中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術中，縫合線

41、價格 較富于彈性的。 “愛惜康”和“DEXSON”的價格在普通手術的費用中所占比例偏高，醫 院出于對減輕病人負擔的考慮，在普通手術中，選擇價格相對低廉的國產 PGA 類可吸收 縫合線或羊腸線，使人們醫療質量的提高受到阻礙。 據調查，高性能可吸收醫用縫合線平均價格接受度約為 3040 元/根。 2.5.7縫合線影響因素量表： 據調查，醫生和醫院對售后服務普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見 下圖所示： 圖 15. 醫用縫合線影響因素量表 55% 33% 70% 2% 12% 2% 24% 26% 9% 19% 9% 26% 5% 53% 40% 53% 7%7% 0 28% 30%30

42、% 3%2% 0 7% 0 5% 33% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 促進組織生長價格性能專家推薦品牌專業雜志介紹 百分比(%) 很重要重要一般不重要很不重要 40 / 45 文檔可自由編輯打印 2.5.8目標市場： 據調查結果分析，醫用甲殼質可吸收縫合線目標市場目標市場涵蓋醫院中被高分子可吸收縫合 線占領的市場、原有的羊腸線市場及目前應該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲 線的市場。主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫院、專科醫院、保健院等。 全國各醫院中，除了部分較落后的醫院外，醫生或護士長已經對可吸收縫合線有一定 認知、接受或使用。 2

43、.6市場走勢預測 國內整個醫用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工業技術研究院統計的全球醫用 縫合線的市場增長率為 4%的數值基本吻合。 據調查，國內醫用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可 吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。 而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫用縫合線市場容量增長遠大于縫合線使用量 的增長幅度。隨著我國的醫療衛生事業的進一步長足發展，相對滯后的醫療器械類將更加 迅速，可吸收縫合線市場發展潛力巨大，是未來一個極具吸引力的市場。 3財務附表財務附表 3.1第一年收益表第一年收益表 表 13.第 一 年

44、收 益 表 （季報） 單位：萬元 41 / 45 文檔可自由編輯打印 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合計合計 一一.產品銷售收入產品銷售收入0.000.00375.00625.001000.00 減：產品銷售成本減：產品銷售成本67.8171.42120.91133.59393.73 產品銷售費用產品銷售費用80.00120.00150.00170.00520.00 二二.產品銷售利潤產品銷售利潤-147.81-191.42104.09326.4186.27 減：管理費用減：管理費用55.0055.0055.0055.00220.00 財務費用財務費用0.00

45、0.000.0017.5517.55 三三.利潤總額利潤總額-202.81-246.4249.09248.86-151.28 減：所得稅減：所得稅0.000.000.000.000.00 四四.凈利潤凈利潤-202.81-246.4249.09248.86-151.28 3.2第第 二二 年年 收收 益益 表表 表 14.第 二 年 收 益 表 （季報） 單位：萬元 第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合計合計 一一.產品銷售收入產品銷售收入700.00800.00750.001000.003250.00 減：產品銷售成本減：產品銷售成本135.95168.3716

46、4.52181.82650.66 產品銷售費用產品銷售費用300.00300.00300.00300.001200.00 二二.產品銷售利潤產品銷售利潤264.05331.63285.48518.181399.34 減：管理費用減：管理費用70.0070.0070.0070.00280.00 財務費用財務費用0.000.000.000.000.00 三三.利潤總額利潤總額194.05261.63215.48448.181119.34 減：所得稅減：所得稅0.000.000.000.000.00 四四.凈利潤凈利潤194.05261.63215.48448.181119.34 3.3成成 本本

47、費費 用用 表表 表 15.成 本 費 用 表 單位：萬元 變 動固 定 分類 金額 項目 第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年 原材料226.23434.16427.50507.58589.29 生產工人工資16.0022.0028.0034.0040.00 制造費用45.5088.5094.50112.50130.50106.00106.00116.00116.00116.00 管理費用120.00180.00280.00360.00440.00100.00100.00120.00140.00160.00 銷售費用250.00540.00970.001250.001

48、480.00270.00660.001030.001250.001520.00 財務費用17.550.000.000.000.00 合計 641.731242.661772.002230.082639.79509.55888.001294.001540.001836.00 42 / 45 文檔可自由編輯打印 3.4資產負債表資產負債表 (第一年季報) 表 16. 資產負債表資產負債表（第一年季報） 單位：萬元 資產資產一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度負債及權益負債及權益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度 流動資產:流動負債: 貨幣資金323.5776.97103.

49、0248.97 應付帳款3.139.2016.8019.76 應收帳款0.000.0033.7556.25 短期借款300.00300.00300.000.00 減:壞帳準備0.000.000.560.94負債合計303.13309.20316.8019.76 應收帳款凈額0.000.0033.1955.31 存貨0.0031.5054.2063.20 流動資產合計323.57108.47190.41167.48 固定資產: 固定資產原價702.00702.00702.00702.00 減:累計折舊21.5043.0064.5086.00所有者權益: 固定資產凈值680.50659.00637

50、.50616.00 實收資本1200.001200.001200.001200.00 無形資產:300.00300.00300.00300.00 盈余公積0.000.000.000.00 減:累計攤銷3.757.5011.2515.00 未分配利潤202.81449.23400.14151.28 無形資產凈值296.25292.50288.75285.00所有者權益總計997.19750.77799.861048.72 資產合計1300.321059.971116.661068.48負債及權益總計1300.321059.971116.661068.48 43 / 45 文檔可自由編輯打印 3.

51、5資產負債表資產負債表 (第二年季報) 表 17. 資產負債表資產負債表 (第二年季報) 單位：萬元 資產資產一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度負債及權益負債及權益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度 流動資產流動資產:流動負債流動負債: 貨幣資金235.70511.37746.09904.82 應付帳款19.0421.1621.0023.19 應收帳款63.0072.0067.5090.00 負債合計19.0421.1621.0023.19 減:壞帳準備1.051.201.131.50 應收帳款凈額61.9570.8066.3888.50 存貨88.4192.891

52、03.17107.51 流動資產合計386.06675.06915.631100.83 固定資產: 固定資產原價702.00702.00702.00702.00 減:累計折舊107.50129.00150.50172.00 所有者權益: 固定資產凈值594.50573.00551.50530.00 實收資本1200.001200.001200.001200.00 無形資產:300.00300.00300.00300.00 盈余公積0.000.000.00300.00 減:累計攤銷18.7522.5026.2530.00 未分配利潤42.77304.40519.88377.64 無形資產凈值28

53、1.25277.50273.75270.00 所有者權益總計1242.771504.401719.881877.64 資產合計1261.811525.561740.881900.83 負債及權益總計1261.811525.561740.881900.83 44 / 45 文檔可自由編輯打印 3.6現金流量表現金流量表(第一年季報第一年季報) 現金流量表現金流量表（第一年季報）（第一年季報） 表 18. 單位：萬元單位：萬元 項項 目目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合計合計 一、經營活動產生的現金流量: 銷售商品、提供勞務收到的現金0.00 0.00 341.25 613.75 955.00 現金流入小計0