1、莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅

2、莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃

3、聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄

4、肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅

5、肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂

6、膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃

7、腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁

8、膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂

9、芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂

10、芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀

11、荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁

12、莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁

13、羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿

14、肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀

15、肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀

16、肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋 山西豪邦房地產咨詢有限公司銷售培訓系列課程之一一、銷售人員定位：1、企業形象的代言人 “員工制造公司”，每個員工都是公司的財產，所以，不單只領導才代表公司，每個員工都代表著公司。你的待客態度、電話都代表著整個公司的形象。 作為房地產公司的銷售代表，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。2、信息的傳遞者 銷售代表要明白自己是公司與客戶的媒介，其主要職能是把發展商

17、的背景和實力，樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息準確傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 3、顧客引導者/專家顧問： 購房涉及到很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算以及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 所以，銷售人員要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。 4、樓盤推薦的專家： 銷售代表要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信

18、自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。 5、反饋信息的媒介 銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反應的責任，使公司能及時做出相應的修正和處理，建立公司良好的企業形象。 6、信息的收集者： 銷售代表需要對房地產市場信息做大量的收集、歸納、分析和總結工作，并及時反饋給公司，為公司的決策提供準確的市場依據。 二、銷售人員的工作職責及要求1、 常規工作職責：（1）推廣公司形象，傳遞公司信息（2）積極主動向客戶推薦公司樓盤，按照時間節點完成銷售指標（3）按照服務標準指引，保持高水準服務品質（4） 及時反映客戶情況，準時提交總結報告（5）培養市場意

19、識，及時反映競爭對手及其同類項目的發展方向（6） 不斷進行業務知識的自我補充與提高（7） 服從公司的工作調配和安排（8） 嚴格遵守公司的各項規章制度及行業保密制度 2、銷售前準備工作及售樓處日常工作 （1）服務標準： 店內外保持光線充足，玻璃干凈 空調操作正常，空氣流通 銷售資料齊全，陳列干凈整齊 寫字臺、柜臺保持整潔 寫字臺上應整齊的放置應用文具、筆記本、紙、筆、客戶登記表、銷售資料等2、銷售前準備工作及售樓處日常工作（2）避免事項 報章工具凌亂放置、擺設古怪、桌面亂七八糟到處找不到書寫工具或銷售資料 銷售資料不足、不齊或散落 售樓處隨便抽煙，吃零食 售樓處接待大廳、樣板間進食3、展銷會及其

20、他環節工作職責、要求 三、優秀銷售人員的必備條件 優秀銷售人員有三項基本品質：同情心：能設身處地為消費者著想；自我驅動力：有迫切完成銷售過程的個人需求；精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執著，并有一種將挫折與困難當成挑戰的心理狀態。 四、優秀售樓員必備的基本素質 （一）專業素質 1、 了解公司：了解公司歷史狀況、獲得過哪些榮譽、房地產開發與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及未來發展方向等2、 了解房地產業與常用術語：進入房地產業，不僅要對房地產業整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對產業發展趨勢有所認知，同時應能準確把握區域市場動態和競爭樓盤優劣勢及賣點信息；另外，與行業有關的專業

21、知識如房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業術語如容積率、綠化率、建筑密度、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。（一）專業素質 3、 了解顧客特性及其購買心理：求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 4、了解市場營銷相關內容：售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要對房地產營銷的市場特性進行了解，學習與鉆研房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。 （二）綜合能力 1、洞察能力： 房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個

22、過程中，售樓員應采取主動態度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業洞察力、語言運用能力、社交能力和良好的品質。 2、語言運用能力：應注意以下幾點：l 態度要好，有誠意；l 要突出重點和要點l 表達要恰當，語氣要委婉；l 語調要柔和；l 要通俗易懂；l 要配合氣氛；l 不夸大其詞；l 要留有余地。3、社交能力 l 交往使人愉快的能力；l 處理異議爭端的能力；l 控制交往氛圍的能力4、良好的品質： （1） 從公司角度來看，銷售代表必須具備如下素質：l 積極的工作態度l 飽滿的工作熱情l 良好的人際關系；l 善于與同事合作；l 熱誠可靠；l 獨立的工作能力l 具有創造性 熱愛本職工作，不斷提高業

23、務技能； l充分了解樓盤知識；l知道顧客真正需求；l 能夠顯現出公司和樓盤的附加價值；l達成業績目標；l服從管理人員領導；l虛心向有經驗的人學習l虛心接受批評；l忠實于公司（2）銷售人員的任務與個人素質、性格的關系（三）應克服痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗支持的結果，是一個系統工程。在這個工程的任何細微處出現問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功。所以，售樓員應好好的檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養成的痼疾。 （三）應克服痼疾 1、 言談側重道理：不要習慣于用書面化、理性的論述進行銷售介紹2、 喜歡隨時反駁：喜歡反駁會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議

24、的機會3、 談話無重點：銷售時間是寶貴的，而購買時間也是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的重點。（三）應克服痼疾4、言不由衷的恭維：對待客戶應坦誠相對，由衷的贊同他們對市場的正確判斷。如果為了討好客戶而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度。5、懶惰：喪失信心、沒有目標、孤獨都可能造成懶惰。天上是不會掉餡餅的，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力、進取，你的業績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導 山西豪邦房地產咨詢有限公司銷售培訓系列課程二一、常用名詞基本解釋1、建筑密度：規劃地塊內各類建筑基底占

25、地面積與地塊面積之比。2、 建筑容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率總建筑面積建筑用地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個比值越小，意味著小區容納的建筑總量越小，居住生活質量就會越高。3、 綠化率：是指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。4、4、樓間距：東西向樓間距為1：1，南北偏東為1：1.3，南北向為1：1.5。（太原市規定,各地情況不同）5、建筑層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有個要求，這個高度就叫層高。具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面

26、）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。住宅建筑模數協調標準（gbi100-87）中規定，住宅的層高采用下列參數：2.6米、2.7米、2.8米。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6、人口毛密度：每公頃居住區用地上容納的規劃人口數量(人/ha)。 。7、人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規劃人口數量(人/ha)。8、進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。9、開間：即住宅的寬度。指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，因為就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間。10、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部組成： （1）電梯井、樓梯間

27、、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。11、 共有建筑面積：房屋系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。12、公用建筑面積：公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積13、公用建筑面積分攤系數：將整棟建筑

28、物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內建筑面積之和，得到建筑的公用建筑面積分攤系數。14、 銷售面積：銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（ 以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。15、陽臺：陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。16、平臺：平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。17、 走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。18、 地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。19、 半地下室：半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12

29、者。20、 居住區用地：居住區用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。21、 住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。22、 公共服務設施用地：公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 23、 道路用地：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。24、 公共綠地：公共綠地是指滿足規定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組

30、團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。25、 建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。26、 玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的領地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。27、 隔斷：指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面.28、 過道：指住宅套內使用的水平交通空間。29、 鋼結構：是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。30、 鋼、鋼筋混凝土結構：是

31、指承重的主要構件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。31、 鋼筋混凝土結構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結構的建筑物。32、 混合結構：是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。33、 框架結構：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配成而的住宅。34、 磚混結構：承重的主要結構采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結構房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。35

32、、 框剪結構：框架-剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定數量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度，框剪結構的受力特點，是由框架和剪力墻結構兩種不同的抗側力結構組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架結構中的框架，剪力墻在框剪結構中也不同于剪力墻結構中的剪力墻。36、 墻：墻是建筑物的承重構件和圍護構件。作為承重構件，承受著建筑物由屋頂或樓板層傳來的荷載，并將這些荷載再傳給基礎。作為圍護構件，外墻起著抵御自然界各種因素對室內侵襲的作用，內墻起著分隔房間、創造室內舒適環境的作用。37、 橫墻、山墻、縱墻：凡沿建筑物短軸

33、方向布置的墻稱橫墻，橫向外墻一般稱山墻；而沿建筑物長軸方向布置的墻稱縱墻，縱墻有內縱墻與外縱墻之分；在一片墻上，窗與窗或門與窗之間的墻稱窗間墻；窗洞下部的墻稱窗下墻。38、 樓板層：樓板層是樓房建筑中水平方向的承重構件。樓板層承受著家具、設備和人體的荷載以及本身自重，并將這些荷載傳給墻。39、 地坪：地坪是底層房間與土層相接觸地部分，它承受底層房間內地荷載。40、樓板面層：又稱樓面或地面。起著保護樓板層、分布荷載和絕緣的作用。 41、 商品房維修基金：是指按建設部住宅共用部位共用設施設備維修基金管理辦法（建住房1998213號）的規定，新建商品住宅（包括經濟適用住房）出售后建立的共用部位、共用

34、設施設備維修基金。42、 確權:是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和他項權利。43、 土地使用權:是指土地使用者在法律允許范圍內對依法交由其使用的國有土地或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權利。44、 房屋的他項權利:房屋的他項權利是指由房屋的所有權衍生出來的典權、租賃權、抵押權、繼承權等權利。45、 房地產一級市場:又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也

35、可以是經過開發達到七通一平的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。46、 房地產二級市場:是土地使用者經過開發建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進人流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規定可以轉讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。47、 房地產三級市場:具有消費性質。此時房地產呈橫向流通，即使用者、經營者之間的平等轉移，表現為使用者之間的交易行為。反映的是以效用為價值尺度的市場價格，是調劑需求條件下的市場行為，如私房出租、出售等就是三級市場行為 建設用地規劃許可證 國有土地使用證 建設工程規劃許可證 建設工程施工許可

36、證 商品房銷售許可證 建設工程投資計劃 劃撥（軍事，機關，行政等，經濟適用房用地） 出讓：分為招標、拍賣、掛牌三種（收益性土地）（四）房屋建筑分類1、從構成房屋建筑結構的材料分：木結構（老樓，一般為12層建筑）磚木結構（老樓，一般為13層建筑）磚混結構（一般為6或7層建筑）鋼筋混凝土結構（高層建筑，為8層以上的建筑）鋼結構（紐約市貿大廈）2、從房屋層數高度分：低層 13層（木結構、磚木結構）多層 46層（磚混結構）中高層 79層（鋼筋混凝土結構）高層 1030層（鋼筋混凝土結構）超高層 40層以上（鋼筋混凝土結構、鋼結構）3、按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：一級 100年以上（鋼筋混凝土結構、

37、鋼結構）二級 50100年以上(磚混)三級 2550年（平房）4、從房屋建筑用途分： 生產性建筑；居住建筑；公共建筑（五）房屋建筑結構 1、房屋建筑構件一幢建筑物一般是由基礎、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。（五）房屋建筑結構2、房屋承重結構的基本構件類型（1）鋼筋混凝土結構（還包括鋼結構、鋼和鋼筋混凝土結構）：承重的主要結構構件全部采用鋼筋混凝土建造（主要承重部件為梁和柱）。（2）磚混結構：承重的主要結構采用梁、柱和墻體建造 。梁和柱是指磚混結構房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。 （3）磚木結構：承重的主要結構采用磚、木建造的。（4）其他結構

38、（簡易結構）：承重的主要結構采用竹、磚石、等材料建造的簡易房屋。（五）房屋建筑結構3、地基與基礎地基：地基指基礎底面以下，受到荷載作用影響范圍內的部分巖、土體。整個建筑物的全部荷載都通過基礎傳給地基來承受。地基承受荷載的能力是有一定限度的?；A：基礎是房屋的重要組成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墻或柱埋入地下的擴大部分，稱為基礎?；A用來承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基。（五）房屋建筑結構基礎的類型：按基礎的材料及受力特點分類：（1） 剛性基礎：剛性基礎是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎，這種基礎抗壓強度高而抗拉、抗剪強度低。（2） 柔性基礎：鋼

39、筋混凝土基礎稱為柔性基礎。（五）房屋建筑結構基礎按構造形式分：（1） 條形基礎：（2） 獨立基礎：指呈獨立柱墩形式的基礎，是鋼筋混凝土排架結構柱下基礎的主要形式之一。（3） 筏板基礎：又叫滿堂紅，一般為50cm厚，對多層和高層建筑，當地基土質差，采用條形基礎不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結構的容許變形時或當建筑物要求基礎具有足夠的剛度以調節不均勻下沉時，可采用筏板基礎。（4） 箱型基礎：用于高層建筑。（5） 樁基礎：預制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁（五）房屋建筑結構基礎的應用：（1）多層住宅七層及其層以下可采用磚混結構，可根據地基情況采用柔性基礎、筏板基礎，如需要與樁相結合。（2）中高層

40、住宅可采用框輕結構、框剪結構，根據地基情況采用柔性基礎、條形基礎、筏板基礎，如需要與樁基礎結合。（3） 高層住宅可采用框剪結構、剪力墻結構，根據地基情況采用筏板基礎、箱型基礎并與樁基礎相結合。（五）房屋建筑結構4、墻體分類：（1） 按平面位置：外墻和內墻；（2） 按墻的方向：縱墻和橫墻；（3） 通常縱墻間的間距為房屋的進深，橫墻間的間距為房屋的開間；按墻的受力分：承重墻、非承重墻。 （五）房屋建筑結構5、樓層、地面：（1） 樓層類型：現澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層 、木樓層。（2） 按施工方法：現澆、預制。6、樓梯：（1） 樓梯組成：由樓梯段、平臺和中間平臺、扶手、欄桿（或欄板）。（

41、2） 樓梯形式：直跑式、雙跑式等。樓梯的使用性質：主要樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯 （五）房屋建筑結構7、屋頂：屋頂由屋面、屋頂承重結構、保溫隔熱層和頂棚組成。 屋頂類型：平屋頂：平屋頂的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋頂坡度為1%-2%。坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。曲面屋頂：一般用在大跨度的大型建筑。 （六）裂縫產生的原因 裂縫產生的原因很多，但從產生的原因歸結起來可分為結構強度、溫度、沉降幾大類。 裂縫是否有害與裂縫出現的部位、裂縫出現的原因以及裂縫的寬度和長度有關。裂縫如出現在結構性部位且裂縫的寬度和長度均較大則為有害裂縫。磚混結構以磚砌體和樓板（可分為現澆和預制）為受力

42、結構，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現的裂縫均屬于結構性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及樓板本身并未開裂則不屬于結構性裂縫。框輕結構以梁、板、柱為受力結構，若非表面抹灰裂或填充砌體裂縫則屬于結構性裂縫?；炷亮芽p寬度小于0.3mm即使出現在結構性部位也非有害裂縫，但應注意其發展。（七）關于室內采光要求 1、每套住宅至少應有一個居住空間內獲得日照，當一套住宅中居住空間總數超過四個時，其中宜有二個獲得日照。2、采光系數：室內為1，窗地面積比1/7；樓梯間0.5窗地面積比1/12。窗地面積比值為直接天然采光房間的側窗洞口面積ac與該房間地面面積ad之比。3、高度低于0.5米的窗洞口面積不計入

43、采光面積內。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。（八）梁的種類：1、梁的種類按受力狀態分為：（1）簡支梁：單跨梁一般為簡支梁，如過梁、托墻梁。（2）連續梁：兩跨以上的梁為連續梁。（3）懸臂梁。如陽臺梁、雨篷梁等。2、以上三種梁可根據建筑實際情況設計為上返梁或下返梁。（九）不同建筑結構的優缺點比較 磚混結構住宅與框架結構住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價低。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數要求六層以下，不太適合超大開間住宅。二、房地產開發流程解釋 商品房開發一般指開發商以贏利為目的投資開發房地產項目，從立項、規劃、土地出讓、拆遷、建設到銷售等一系列營業

44、行為。通常包括以下幾個程序：房地產投資機會選擇與決策分析，土地獲取、項目前期，項目設計，項目施工建設，銷售。二、房地產開發流程解釋1、投資機會選擇和決策分析階段：了解當地房地產市場，在擁有大量市場信息的基礎上，探討投資可能性；選擇實現開發設想的開發用地，探討技術可行性，與潛在的業主、銀行、合作伙伴、專業人事接觸，作出初步方案，探討獲取開發用地的可行性；進行正式市場研究，估算市場吸納率，會同研發、財務等部門，根據預估的成本和價格進行可行性研究，從法律、技術和經濟等方面綜合判斷項目可行性。2、土地獲取階段：依據項目可行性研究報告，按照國家獲取土地的相關規定和程序，獲取土地使用權和開發權。二、房地產

45、開發流程解釋3、項目前期階段：主要涉及與開發全過程有關的各種合同、條件的談判與簽約，由計委對房地產項目進行立項審批，規委對項目進行規劃審批等，獲取“五證一計劃”。4、項目設計階段：根據市場研究中得到的客戶需求特征確定客戶和產品定位標準，對產品提出最終的設計要求，并撰寫設計方案。5、項目施工建設階段：開發商委托建筑公司進行項目施工。施工過程中開發商要密切注意項目建設過程的進展，定期視察現場，與派駐工地的監理工程師會晤，了解建設過程全貌，確保工程按預先進度計劃實施。二、房地產開發流程解釋6、銷售階段：開發商出售商品房，回收資金贏利階段，包含梳理客戶資源、項目企劃宣傳、現場銷售及售后服務四部分。通常

46、存在兩種銷售形式：預售和現房銷售，預售即開發商在建設工程竣工之前進行銷售，可以提前回收資金；現房銷售即在取得竣工驗收合格文件后進行銷售。 三、商品房銷售有關法律政策 1、房屋維修基金2、山西省商品房管理條例3、物業管理相關說明 1、房屋維修基金（1）為什么要建立房屋維修基金？用于對住宅共用部位、設施、設備保修期滿后的大修、更新、改造。住宅共用部位：住宅主體結構（包括基礎、墻體、柱、梁、樓板、屋頂）、樓梯間、電梯間、共用門廳、走廊通道、戶外墻面等。共用設施、設備：包括物業管理小區內道路、綠地、樹木、消防設施、下水管道、電梯、安防設施等。（2）在什么范圍內建立房屋維修基金？自2003年1月1日后，

47、在本行政區域內購買商品住宅或與住宅結構相連的非住宅均應繳存。1、房屋維修基金（3）由誰繳存維修基金？開發建設單位（1%，帶電梯的1.5%）和購房人（1%）共同繳存。（4）如何繳存？在商品房買賣合同備案時，一次性存入市維修基金帳戶。（5）房屋維修基金由誰管理？由市維修基金管理機構管理。2、山西省商品房管理條例（1）商品房交付使用時應當提供的兩書是什么？開發商將商品房交付使用時，應當向購房人明示商品房準許交付使用證提供：商品住宅質量保證書：列明保修范圍、保修期限、保修責任、和保修單位商品住宅使用說明書：說明承重結構、管線部位、不得拆改部位、和其他使用注意事項。（2）定金可以退嗎？答：條例規定：購房

48、人已交定金并約定合同訂立日期，開發商不按期簽定合同的，定金雙倍返還；購房人不按期訂立合同的，定金不與退還；在約定日期內，雙方就合同條款不能達成一致時，應返還定金。應根據實際情況靈活處理。3、物業管理相關說明 （1）物業服務包括什么？綜合服務、公眾代辦性服務、特約服務。收取綜合服務費提供的服務如下：保證樓宇的安全使用，監督房地產產權人、使用人按有關規定裝修、使用房屋。維護公共衛生：包括打掃公共走廊、樓梯、通道、小區內道路，外墻以及清理垃圾等。水、電源機電、電梯、消防設施以及其他設施日常維修、保養；3、物業管理相關說明（1）物業服務包括什么？報案服務綠化維護管理；幫助房地產產權人、使用人協調解決日

49、常生活中所涉及的公共事物。收取公眾代辦性服務費可提供如下服務：代收冷水熱水費、煤氣費、有線使用費、購電、采暖費（目前煤氣、水、購電為親情服務暫不收費）。收取特約有償服務費應提供的服務雙方協商議定。3、物業管理相關說明 （3） 業主若出現失竊或車輛損壞丟失等情況物業如何處理？萬一發生此類事情（一般情況下，發生此類事情的可能性不大），將按照山西省物業管理條例執行。物業協助相關部門解決。 3、物業管理相關說明 （4） 裝修是否可以拆改？如想拆改怎么辦？如何收費？ 規范規定，磚混結構住宅所有墻體包括非承重墻都不能拆改。業主若想拆改非承重墻應到房管局辦理相關手續。按其規定收取一定費用，一般300元左右。

50、框架結構原則上不允許隨意拆除。3、物業管理相關說明 （5） 樓梯間有損壞物業修理嗎？有修理周期嗎？ 樓梯間損壞物業將負責修理。一般物業每月都會定期檢修供公部位。 （6） 小院里能加一些防護設施嗎？ 所有外檐部分都不可以改變包括小院。小院理論上屬于公共區域，贈送的含義是業主僅有使用權，是沒有產權的，所以不允許改變。3、物業管理相關說明 （7） 辦理入住手續需要什么東西，什么費用？ 在辦理入住時需帶入住憑單,購房合同。一年的物業費、業主裝修押金1500-2000、電費（300度）、衛視費、水卡費。 （8） 辦入住時是否還交配套設施的初裝費？ 辦入住時不需交配套設施的初裝費，都含在房款里了。（不同項

51、目有所不同，適當收取相關費用，如煤氣點火費） （9） 裝修押金什么情況下不退或扣錢？ 不符合有關規定的拆改，暫扣，待恢復原狀后退還。現場銷售基本流程山西豪邦房地產咨詢有限公司銷售培訓系列課程之三現場銷售基本流程：流程一：接聽電話 1、 基本動作（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好！”（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙融入。（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景資訊；客戶能接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。（4）最好的做法是，直接約客戶來現

52、場看房。（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。流程一：接聽電話2、 注意事項：（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。（2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能涉及的問題。（3）廣告當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2-3分鐘為宜，不宜過長。（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。（5）約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（6）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、企劃及充分溝通 流程二：迎接客戶 1、 基本動作（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼 “歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。（2）銷

53、售人員立即上前，熱情接待。（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域 和接受的媒體。 流程二：迎接客戶2、 注意事項（1）銷售人員應儀表端正，態度親切。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕 對不要超過三人。（3）若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀 表，以隨時給客戶良好印象。（4）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間流程三：介紹產品1、 基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人 資訊情況（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售路線， 配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自 然而又有重點的介紹產品（著重于地段、 環境、交通、生活功能、產品功能

54、、主 要建材等的說明）。流程三：介紹產品2、 注意事項（1）此時側重強調本樓盤的整體優勢點。（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立 相互信任的關系（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速 制定應對策略 (4) 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把 握他們的相互關系 流程四：購買洽談 1、 基本動作：（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動表示前，應主動選擇一戶作試探性介紹。（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡 的說明（4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服 購買障礙。（5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。 (6) 在客戶對產品有70認可度的基礎上，設法說服他下 定金購買。 流程四：購買洽談2、 注意事項（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控 制的空間范圍內。（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應 對客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。（4）注意與現場同仁的交流與配合（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率（6）現場氣氛營造應該