1、畢業論文.題 目 論投標報價技巧 作 者 專 業 工程造價 班 級 造價1004班 指導老師 完成時間 2013.05.19 摘要 據我們所知，投標不僅是公平、殘酷的競爭，也是經驗、信譽、實力、投標策略以及報價技巧等和許多其他功能的競爭。至今實行公開招標的項目大多是大型項目和復雜的工程設備，這些項目投標競爭十分激烈，同時風險較大，其中標不但依靠投標人自身的實力，也應該由其是否正確使用投標策略和投標報價技巧而定。投標人站在宏觀角度，使用投標策略、報價編制技巧，更好地利用自身實力，在決定中標的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，從而達到最終中標且贏利的目的。關鍵字：中標 ；投標報價策略； 投標

2、報價技巧abstractas far as we know, bidding is not only fair and fierce competition, also is experience, credibility, strength, and many other functions such as bidding strategy and quotation skills competition. since a public bidding projects are mostly large projects and complex engineering equipment,

3、the project bidding competition is very fierce, risk at the same time, its or his successful bid relies not only on bidders own strength, whether should also by the correct use of bidding strategy and bidding quotation skills. bidder stood in the macroscopic angle, the use of bidding strategy and qu

4、otation skills, better use of their own strength, on all key factors in determining the winning play the advantages of relative to competitors, thus achieve the goal of eventually winning and profit.key words: the bidding; tender offer strategy; tender offer skills在投標報價的競爭中，能否中標，不僅取決于競爭者的技術實力、經濟實力、管

5、理實力、信譽，而且還與競爭的策略是否運用正確、投標報價的技巧是否運用恰當有關。因此，其投標活動必須研究投標策略、報價技巧。一、投標報價的策略（一）縮短施工工期，改進設計 用縮短工期的方式取勝，哪怕有時價格略高，業主也是非常感興趣的。另外，原設計圖紙經過仔細研究，若發現有不合理的地方，主動提出可以降低成本的修改建議，以提高對業主的吸引力。（二）利用索賠獲取經營利潤 這種方法的優點：應該事先了解建設項目的情況各種相關的施工技術資料和合同文件，分析產生索賠的可能性，做出正確的選擇，看是否接納此方法。目前：這種現象十分常見甲方不讓索賠，乙方不理解索賠和不敢索賠，監理不擅長處理索賠，雖然施工索賠，可以賺

6、到高額的利潤，但是施工企業還是應事先對工程自身所處環境的各種干擾因素作出綜合分析后再謹慎采用。這樣才能避免不必要的。（三）利潤降低 為了維持企業的正常運作、確保企業的業績、保證企業的生存，施工企業可以采取投資回報率低的辦法（先以比較低的利潤承包工程，解決企業的燃眉之急）。（四）投標方案需要發展的眼光 建筑施工企業應該全面分析投資項目的建筑功能、地理位置、結構體型，認識到該工程對企業自身發展的重要性；若該工程中標后能夠為企業創造競爭優勢，能為企業創造良好的社會效益。那么寧愿當前減少利益，先將工程承攬。對于該項目在未來為企業建立一個永久性的招牌。 （五）高水平策略 擬定好施工組織設計，在施工組織設

7、計中確定良好的施工程序和施工方法，以確保在合同工期內完成完成或提前完成任務。用高水準的施工組織設計牢牢把握業主對企業的信心，使本企業能夠取勝。 當然，所有項目的投標策略是不斷變化的，這些策略并不互相排斥，建筑施工企業在確定投標標價的策略時，應根據自身的具體情況而定。二、報價技巧（一）工程實例1.1工程概況某學校建設工程項目分為1、2、3三個區和一個地下室，建筑面積約15萬m2。其中，樁基工程為人工挖孔灌注樁，共計510根，樁徑800mm-1400mm，以第15層或17層較完整石灰巖為樁端持力層，計劃的工期為80d 該人工挖孔樁工程采用基于工程量清單的邀請招標的組織形式選擇施工單位，招標范圍是圖

8、紙設計范圍內樁基工程。包括-6.6m以下土石方，土石方外運500m；樁孔-6.6m以下用c25混凝土護壁，c40或c35鋼筋混凝土柱芯；-8.0m以下巖基及柱基檢測等。招標分兩個標段： （1）一標段為1區、3區及1、3之間連系走廊下樁基。樁數共244根，其中800為160根，1200為60根，1300為19跟，1400為5根。 （2）二標段為2區、地下室及2、3之間連系走廊下樁基。共266根樁，其中800為215根，1200為28根，1300為19根，1400為4根 1.2投標單位概況 本工程投標人是甲、乙、丙三家單位，其中單位甲為本案例的主要研究對象。其主要業務是從事大直徑鉆孔樁、預制樁、人

9、工挖孔樁、深層膠板狀、高壓噴射注漿處理地基及深基坑支護與施工降水等。近4年完成的人工挖孔樁工程近15項（包括住宅、工業建筑等），造價總額達1050萬元；質量均為合格以上；在當地有很好的社會信譽，施工經驗十分豐富。 .（二）投標報價方法和技巧的分析 甲單位經過對投標環境及企業自身優劣勢進行了仔細的分析，在深入了解業主方、乙和丙兩家競標單位的有關情況后，決定重點突擊，選擇工程規模最大，最能發揮企業優勢的二標段進行重點競標。對其他兩家 競爭相對激烈的一標段，采取了不主動競標的戰略，以充分利用招標文件中最多中一個標段的規定，爭取實現最大的經濟效益. 該工程采用工程量清單招標，甲單位根據業主方在招標文件

10、中提供的二標段分部分項工程工程量清單，依靠企業自身的競價能力，并結合市場參考價，確定了綜合單價中人工、材料、機械臺班單價的取定標準，在此基礎上，對分部分項工程費用、措施費、其它項目費、規費和稅金等進行了填報，最后得出了匯總的二標段的單位工程費。在報價的過程中，不僅嚴格遵循報價計劃和程序，而且還運用了多種投標報價技巧，主要有不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法和增加優惠條件法等。2.1不平衡報價法 在分部分項工程費的報價中，對部分縱向的子項采用了不平衡報價。一是考慮到挖基礎土方(樁)是能先拿到錢的項目，單價定得較高，有利于資金的周轉，可為企業增加利潤。二是估計到以后基礎大開挖工程量會增加，其單

11、價可提高，而混凝土灌注樁預計工程量會減少，則適當降低了其單價。另外，護壁沒有工程量，對其單價報得比較高，這樣做既不影響投標報價，以后發生時又可多獲利。對于現澆混凝土鋼筋，考慮到建材市場價格的實際情況，一般都會采用市場價，故對其所報的單價較低。 具體到各單價的橫向組成上，也是綜合考慮了目前的行情和甲單位的實際水平，相應地采取了不平衡報價的技巧。一是甲單位對工程所在地區的地址條件尤其是本項目所在區域的地質情況掌握較深，并且還有專業的巖土工程研究所可以隨時解決工程中遇到的技術問題，故在人工費上可以大大地降低造價，提高生產率和節資率。二是由于甲單位配套機械設備種類齊全、技術先進，在機械使用費上又可報低

12、價。三是甲單位項目管理能力強，人員經驗豐富，管理費和利潤適當地提高一些，可增強團隊的積極性，從而創造更佳的質量和效益，這應該也是業主能夠認可的。四是將管理費和利潤的費率分別定為6 和3，從而取得了一 個能充分反映甲單位綜合實力的綜合單價。 另外，在措施項目費報價的過程中，也用了不平衡報價策略。首先，將單價組成中的人工費和機械設備費報得較高，而材料費相對算得比較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表” 中的較高的人工費和機械設備費，而材料往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。其次，措施項目清單中所列的措施項目均以“一項”提出，在計價時，充分考慮各措施項的不同特點，并針對每一

13、分部分項工程如挖基礎土方(樁)等平衡綜合地確定出人工、材料等分項措施費。最后，得到了二標段相對客觀而又有競爭力的措施項目費。 2.2 多方案報價法 甲單位在仔細研究招標文件時，發現部分挖孔樁樁心混凝土強度設計為c40，根據多年的施工經驗，技術人員認為強度偏高，于是又組織了一批有經驗的設計和施工工程師，進行價值工程的研究，經過計算和分析，提出用c35代替c40的方案，該方案可使總造價降低0.5。后來業主會同設計單位經研究決定采取該院的方案，從而有效地降低了工程的總造價。 2.3突然降價法 在本工程二標段的競標中，經過甲單位的調查，其它兩家單位對該標的重視程度也是非常之高。因此，甲單位從一開始就采

14、用了迷惑對手的戰術，表現出對二標段興趣不大，而且只是按照一般情況來報價，相反卻在表面上表現出對一標段十分看重，組織核心力量參與報價競爭。應該說，這種聲東擊西的戰術確實收到了很好的效果。其實，甲單位一直在潛心研究二標段的報價，而且對其他兩家的情況也一直在關注。最后在臨近投標前，突然把二標段的報價降低了2，取得了最低報價，為以后的中標打下了基礎。 2.4增加優惠條件法 在進行程序化報價的同時，甲單位結合自己基坑支護的業務和降水設備齊全的實際情況，十分聰明和適時地提出了附帶的優惠條件： (1)若需要基坑支護，將免費為業主單位提供經濟、安全、可行的支護方案的論證和設計。 (2)如果在挖孔施工中需要降水

15、，將免費設計降水方案。 這樣的優惠條件其實易于達到甲單位和業主的雙贏。一方面，只有對本工程進行了充分的研究和準備，才有可能提出優惠條件，反映了誠意。另一方面，優惠條件的費用其實已經通過價格調整計入到其它子項中去了，對于甲單位來說基本上沒有什么損失，卻能得到業主的贊賞和信賴。 2.5投標文件與投標結果 甲單位在充分研究了招標文件的基礎上，成立商務、投標報價和施工組織設計3個編制小組，根據各自的分工，組織單位骨干力量認真進行，最后匯總后形成了投標文件。 在開標時，甲單位二標段單位工程費的總報價為580萬元人民幣，而乙和丙兩家單位的總報價分別出甲單位約6萬元和15萬元。在評標辦法中規定：以各投標人全

16、部有效投標報價的平均值的95 作為評標標底，總報價占20 的比重。各投標單位的投標報價與標底值比較，與標底相同得滿分20分，每高于標底1 減2分，每低于標底1減1分，最多減1o分。經計算，二標段工程的標底為560萬元，由于甲單位的報價與該標底最為接近，所以在報價這一指標上已占到了很多的優勢。后來的評標結果表明，正是憑借這一點，甲單位的綜合得分位列三家單位之首，如愿地中了二標段。 三、結語 施工企業的投標是一項集科學性與藝術性為一體的工作，投標工作的重點應該是對招標文件的認真分析、對是否參與投標的科學決策以及對各種報價方法的巧妙利用，這些都是在投標策略中所要仔細考慮的問題分析，當然，最重要的還是企業本身的施工經驗和綜合實力。在日趨激烈的競爭環