1、如何制定營銷計劃(一) 營銷分析市場營銷（ marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷 ”，臺灣常稱作 “行銷 ”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行 為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。營銷分析包括:營銷能力和營銷數據波士頓 bcg 矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：（1）根據銷售部及辦事處和所在 售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標。（2） 不斷提高自身素質，充分利用公司提供的

2、資源，努力達成預期 的銷售成果。（3） 充分了解所在地區的消費特性及競爭品牌的優劣勢，抓住每一 個銷售機會，有效地擴大導購范圍。（4） 根據公司的物流管理系統要求，做好銷售臺賬工作，按時按質 做好信息的反饋。（5） 及時將競爭市場信息和銷售中出現的問題與困難反饋給店長及 零售主任。（6） 及時將售點的產品樣板、宣傳資料等的上架率和數量反饋給公 司，以便得到補充。（7） 負責售點日常維護工作。（8） 遵守公司上下班有關管理制度，杜絕違紀現象。（9） 注重個人形象，提高個人素質，突出公司及品牌形象。分析企業面臨的優勢、劣勢、威脅、機會swot 分析法。swot分析方法是一種企業內部分析方法，即根據

3、企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，s 代表 strength(優勢)，w 代表 weakness( 弱勢)，o 代表 opportunity(機會)，t 代表 threat(威脅)，其中，s 、w 是內部因素，o 、t 是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間 的有機組合競爭者分析波特結石模型。競爭者分析是指企業通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰略 等要素進行評價。（二）營銷任務營銷任務包括以下三點： 營銷任務。任務營銷是指在

4、制定一定營銷任務的前提下有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。 任務營銷對企業的發展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業的競爭發展和科技進步，使企業的產品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業在改善同顧客、員工、自然和社會環境等關系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環境之上，對顧客的抱怨或問題反應緩慢，忽視對員工的關愛，對環境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：（1）市場范圍（2）細分市場（3）核心 業務（4）外國業務 細分市場市場細分（market segmentation）的概念是美國市場學家溫德爾 史密斯(wendell r

5、.smith) 于 20 世紀 50 年代中期提出來的。 市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。包括（一）戰略目標（1）營銷目標（2）市場份額目標（凈利潤） （二）營銷投資。換取更大影響力和規模經濟3 革新目標：革新目標需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產品 生命周期理論4 資源目標：資源目標包括（1）生產資源（2）勞動人才 生產力目標：生產力目標是指生產管理帶動或

6、產品成本降低 利潤目標：利潤目標是指財務分析（三）戰略任務戰略任務是指在一定時期內，企業市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。戰略任務與戰略目標：戰略任務是戰略目標的分解，戰略任務是詳細的具體的，戰略目標要通過戰略任務的完成才能實現。戰略任務可以分解成若干具體的子任務和更細致的任務。戰略任務的表現形式：一是服務方面，即為哪些購買者服務；二 是產品結構，包括質量結構、品種結構，檔次結構，即拿什么 樣的產品來為購買者服務；三 是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務；四 是市場范圍，即企業服務的市場有多大。戰略任務要做到（一）投資組合分析和戰略管理（二）產品總類。 如：明天贏得面包的人、今

7、天之任務、昨天之任務（四）營銷戰略市場營銷戰略：基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和 準則。營銷戰略主要做好市場細分和產品定位市場細分：目標細分市場：導致產品細分滿足顧客差異性顧客差異性：顧客差異性表現在不同顧客不同敏感性不同客戶不 同需求市場細分方法 1選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的 產品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰略的依據。2

8、 列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影 響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。3 分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，并對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。4制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終 確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷策略。產品定位研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標 準識別、顧客的評價戰略階段（市場敏感）實際定位：找尋產品實際差異心 理定位：找出心理差別，改變顧客認識。實際定位戰略 要做第一個創造新的產品特征加強現在的定位 尋找新的定位心理定位戰略：心理定位戰略轉變對于品牌的觀念打破對手的品

9、牌定位有效營銷回答的兩個問題 ：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網站發展成為一個綜合性的，與營銷相關的站點。根據各種內容分別提供相應創業、文學、網絡營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛 好者提供網絡互動,咨詢及相關資料查詢服務。回答的兩個問題誰是細分市場我們的什么地方讓顧客滿意 (五)營銷組合營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業根據顧客的需求和企業的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在-4p、 6p、7p、10p 和 11p 及 4cs。營銷組合主要包括（1）產品和品牌。產品和品牌包括實在的產品基本品牌：包括服務

10、、質量增值品牌潛在品牌（ 2）服務許多公司有同樣的產品服務依托于企業文化、動力糟糕服務的代價（三）價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市 場品牌價格。價格不可分價格高質量低定價戰略：定價戰略由企業定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰略的制定，可以使企業守滿地實現自己的目標。根據本企業的特點和市場營銷狀況，在定價戰略的指導下，企業依靠現有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一 些可能的定價戰略(4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促 銷包括：早期廣告和公關；成熟服務和廣告

11、（5）分銷（渠道） 在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程，產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導企業目標市場是什么了解產品差異化優勢對分銷商的控制指導能力。常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：第一步 進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機會和威脅；第二步 根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素并制定變革方 案；第三步 對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評 估；第四步 推進分銷系統變革，對變革效果進行評估；第五步 進入下一循環，繼續不斷發展和完善自己