1、采 購 中 心 組 織 結 構原材料購買行為，是倉儲超市為完成商品穩定增值和銷售而進行的有組織、 有計劃的購買行 為和配套銷售行為。它是在一定采購決策思想指導下進行的一個包含市場調研， 采購方案的 制定，供應商調研，商務談判，商品的購買及商品在店面的布局擺放展示的全過程。第三章對采購人員的基本要求（一）工作態度的要求1. 具有很強的敬業精神。2. 誠懇、認真、嚴謹、積極進取。3. 有禮有節，謙順平和地對待他人，營造和諧高效的工作氛圍。4. 不斷學習掌握專業知識和產品知識。5. 以平衡的心態對待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高團體協作精 神。（二）素質要求1. 受過良好的高等教育。2

2、. 具有較高的EQ良好的溝通能力和協調能力。3. 良好的綜合素質，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。4. 熟練運用計算機及商品管理系統。5. 熟練掌握英語。（三）工作紀律1 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結果，而謀取個人所不應得到的 利益，違者將嚴懲。2. 上班：除特殊需要外，采購中心人員上正常班（8 30AM5 30PM,每天工作時間 8小時，每周計 40 小時。3. 市內外出：SM或 M離開公司到市內辦事必須通知其 AM及 MST離開及預計返回時 間，收到公司呼喚時應立即回復。4. 外地出差：采購中心人員出差必須在二

3、天前將出訪計劃交中心副總以上批準 （見出訪計劃表），回到公司 24小時內要將出訪總結交中心總經理或副總經理。 在外地 其間，出差人員應每天給 MST!話一次。如無特殊原因，出差人員應及時返回，否 則應經中心副總經理以上批準。一般情況下，SM M及AM不能同時出差，應留 AM在公司處理一切事務。5. 辦公室及會議室：來訪人員禁止進入采購辦公室，應充分利用會議室進行洽談。 中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。6. 樣品：樣品一經采用，應交店內銷售，未被采用者在二個月內有可銷售價值的 也交由店內出售。樣品未經許可不可自用或送人，樣品管理必須有序（樣品保管預 交給店里銷售要有手續） 。7. 工作計

4、劃原則：（1）根據采購工作的八個基本內容，每四周制定例表計劃。（ 2）任何對所制定計劃作出的較大修改，須向上一級經理請求許可。8. 例會：每周一次例會，由中心副總經理，高級采購經理，采購經理（出差缺席時由 其助理代表）及MSTg理參加，會議主要內容包括：（ 1） 一周工作總結：與會人員簡要發言，總結一周工作。（ 2） 新產品介紹：新廠家、新產品應在會議做介紹，聽取大家意見，是否接受其 進入東方。最后由中心總經理匯同商店作最后決定。（3）四周工作計劃：SM及M把下四周的工作計劃表交由例會討論，聽取大家意 見。（ 4） 由中心總經理安排下一步工作。（5）會議內容由MS頂責整理紀錄，并存檔備查。9.

5、 （1）店內工作：采購中心所有人員一律進店，與對應商品部門緊密配合，做好商 品進店、擺放、展示、陳列、補貨、退貨等工作。要了解顧客對產品種類、價格、 質量的反映 , 店員對產品銷售情況的反映 , 因此在店內服務是最好的方式。(2) 店內主要管理人員與采購部門視具體情況安排定期的溝通會議。10 保密：各級人員必須嚴守公司商業機密，如：供貨商名單、供貨價格、合同條款等。 泄密者將予嚴懲，視情節輕重，直至開除出采購隊伍。第四章 采購工作的基本概念和原則一.商品的構成：商品是由品種和檔位構成的，分為部類、大類、子類、SKU四個層次。品種的齊全指：a. 大的部類都要有設置b.大類的齊備c.子類，即系列的

6、配套 d. SKU，即款式、花色、規 格、型號的相對豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價格的齊全。倉 儲超市的高、中、低檔率的配比一般為 2： 5： 3。部門的各檔次率的計算公式是部門的各檔次SKU數部門的所有SKU數價格：(一)進價：指進入系統的成本價，須含括運費、關稅、增值稅等附加成本。1 國內商品(1) FOB條款的情況下，我方承擔運費，必須要有運輸發票。(2) CIF條款包含保險費和運費，它趨近或等于到店價。(3) 增值稅是我們這種正規商店在采購過程必須考慮的成本之一，在供應商不能提 供增值稅發票，但產品的質量和價位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承 擔增值稅，標

7、準是：報價？。2國外商品進價成本=CIF價或(FOB價+運費)X (1+DUTY)X(二)零售價：1. 東方家園零售價的概念：價格是某產品能夠被市場接受的價值，東方家園的產品價格必須低于同一產品在當地的市面成交價格， 也就是說，我們所遵從的是市場定價而 不是成本定價一一天天平價。天天平價是倉儲型商店的根本。 作為采購人員，我們決 定著顧客對東方的“感覺”，顧客是否感到東方的價格為最低將決定顧客是否到東方 來。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內每一樣商品的 價格，一旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在24小時做出修改。2. 市場定價：市場定價考慮兩個問題，一是市場價格

8、相抵的產品如何定價，二是獨家經營的產品如何定價，什么是市場能夠接受的價格（1）價格透明度高，敏感型產品在定價時，須接近或低于市場批發價，比零售價低810%（2）主導產品在定價時要比實際市場成交價低 35%（3）獨家經營的在定價時要根據市場接受能力提高毛利率。3. 定價尾數規則：（1）單價100元以上的產品，標價不得有“角、分”，必須是整元。（2）標價的尾數必須是“ 6”、“8”或“9”，不應出現其他尾數，例如“ 142元”應改 為“146元”或“ 148元”（毛利和市場競爭價特例對待）。（3） “角和分”的標價應為“ 49”、“79”、或“ 99”。4. 產品滯銷的原因：產品賣不出去，有下面幾

9、方面的原因，各采購人員要進行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再從可控制因素入手，不能坐等。季節價格或檔次產品質量配套產品不全展示不充分三滾動平均成本：公式：滾動平均成本=當前庫存數量X當前成本+新進數量X新進成本當前庫存數量+新進數量四毛利率、滾動毛利率：公式：毛利率=（零售價-總成本）/零售價= （）/2=%銷售額是首先要追求的目標，然后才是毛利率。公式：滾動毛利率=（零售價-滾動平均成本）X 100%零售價五周轉率：周轉率=銷售額/平均庫存（零售價計）美國HOME DEPOT均周轉率是5。我們可以此來推算銷售額或應有的平均庫存。例如：(1) 如果平均庫存量是30, 000,

10、000元(零售價計)貝年銷售額=平均庫存x周轉率30，000，000 x 5 =150，000，000 元(一億五千萬)(2) 如果我們想把年銷售額提高到 250, 000，000 (二億五千萬)，則平均庫存要增 加到=年銷售額 /5= 250，000，000/5=50，000，000 (五千萬元)(3) 周轉率是5,也就是說每12個月/5 =個月所有庫存周轉一次，那么最大的 庫存量不應超過三個月的銷售額。B/W2. 采購決策的內容：(1) 本店的市場定位和顧客群定位。(2) 品牌和供應商的選擇及其所占的貨架數，還有對應的首批訂單的數量。(3) 談判的最理想條款和最低條款，主要考慮的是價格條款

11、、運輸條款、服務條款。(4) 采購時間表包括什么時候與供貨商簽定合同、下訂單，貨物什么時候進店、上貨架、擺貨、開業等細節。市場調研1、 市場調研的目的是解決商店的市場定位問題，包括商品的構成、價格和顧客群定 位。2、 市場調研的四要素（1）品牌：要了解市場流行、 暢銷的品牌是什么， 及其占市場銷售的份額； 還要了解不暢銷的品牌是 什么。（ 2）價格：要了解品牌在市場上以什么樣的價格銷售， 批零差價是多少， 還有批零差價的穩定性。 零差價的穩定性在某種程度上也反映了品牌在市場上的競爭力。（ 3）顧客群：要了解市場消費有哪些顧客群，占多大比率，最關心的是什么。（ 4）網絡：要了解供貨來源，分銷網絡

12、和付款方式。3 調研的層次與方法：（ 1）宏觀市場的調研a. 研究分析目標行業的成功企業典范，如企業的發展，經營理念與模式及優勢。b. 研究分析目標市場的容量、增長點、消費水平及生產力水平。（2）微觀市場的調研a. 外部市場調研又稱角色調研，指采購員通過不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場上的來 攏去脈，舉例如下：個人消費者的角色可了解到品牌、品質和零售價位。裝修隊的角色可了解到貨物的批發價、毛利率、貨源及競爭對手。發展商的角色可了解到貨源并推算出成本。b. 內部市場調研又稱市場評價，主要通過下面 4 個方面來反映 , 內部市場是否良性發展并且在市場 上具有競爭力。(1) 顧客群的分析分析

13、了解顧客群的類別 , 所占比率及其消費能力。(2) 客流量主要反映在每天的成交單數和平均每單成交額。(3) 銷售(4) 賣點指特別吸引顧客光臨的經營特征。 一個商店是否有賣點是其在競爭中得以生存的 必要因素之一。供應商倉儲超市的供應商( Vendor 或 Supplier )是制造商( Manufacturer )或代理商 (Distributor) 。通過商店，供應商和顧客達成了商品和資金的交換。通過合作，商 店對供應商的品牌和服務達成認知， 供應商對商店的理念和管理達成認知； 通過對商 品的購買，商店了解顧客的要求，顧客對品牌和服務達成認知，顧客對商店的理念、 商品結構、價格、服務和管理達

14、成認知。商店根據市場和顧客群選擇正確的供應商， 并取得正確的配套價格和服務， 再以正確的配套價格和服務賣出， 使所有的消費者成 為永遠的回頭客。(一)供應商的調查1 調查的目的是為了了解合作伙伴a. 供應商的優勢和強項及劣勢和弱項，以便揚長避短。b. 平衡、協調、利用競爭性的供應商間的矛盾，有利我方。c. 適應、改造、駕馭供應商。2調查方式a 正面調查：指直接從供應商處獲得的信息材料，以及通過行業查詢，參觀、談判方式獲得的信息。b 側面調查：指通過與其競爭對手和企業的下屬人員的交談了解供應商的弱點和 問題。c 延伸調查： 指通過對制造商的銷售公司， 經銷商和代理商的調查，了解供應 商的狀態和能

15、力。3、調查要素（1）資信調查a. 企業的性質包括工商注冊和稅務登記。b. 投資資金狀況包括注冊資金、固定資產、流動資金、設備技術來源及商標。c. 信貸水平包括負責狀況及資產比率。d. 高層管理指企業決策人的學歷、社會關系及資金等背景。e. 企業文化的了解。（2）市場調查a. 市場發育程度及各級消費評價。b. 市場占有率及年銷售額和供求狀態。c. 市場戰略包括網絡建立、管道、定價原則、廣告、培訓、售后服務和地域差 異。d. 經常評論的競爭對手的論點論據。（3）生產調查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平a. 原材料供求關系及渠道。b. 技術設備與生產容量。c. 人員素質和質量檢測。d. 生產更新

16、和市場轉向能力。e. 倉儲運輸能力和條件。4) 調查的注意事項a. 調查與反調查的公平性。b. 在對我方不重要，但對對方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。c. 禮為上。d. 據理力爭。e. 善于捕捉時機。二)供應商的評估對供應商的評估是為了了解什么樣的供應商是我們需要的，及供應商的狀況。1基本條件a. 有市場(或潛在市場) 、有競爭力、有暢銷率、有毛利率。b. 有供貨實力，既有豐富的品種、有安全的庫存、有嚴格的供貨時間。c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規定的最低條件和要求。d. 直接的供貨條件。2評估(1) 體系評估a. 供貨商的數量，管理原則是盡量控制供應商的數量。b. 供貨商的區

17、域是由消費文化及運輸費用與價值比決定的。c. 市場和企業的發展水平。(2) 成本核算指產品在哪里生產成本最低。這有時也影響了產品、區域設定。(3) 檔次評估是為了解決不同檔次在商品構成所占的比率。(4) 銷售評估是為了解決供應商主次關系問題，要抓住重點廠家和 SKU ，保證及 時供貨。a. 保證及時供貨原則：對于暢銷產品，如果由于付款原因(東方不能按時付款或 廠家要求更改合同等)而已造成或將造成缺貨，各采購經理可以改變原合同規定 的付款條件，以便廠家能夠及時發貨，保證暢銷產品隨時有足夠庫存或者至少要把缺貨的時間減至最少b. 重點廠家原則：各采購經理可以根據每個廠家的銷售額將部門內廠家分成四類：

18、級別占SKU總數的%占銷售額的 %A10%60%B10%20%C50%15%D30%5%*提醒：A、 B 級別一定不能缺貨，搞好關系。A、 B 兩類為重點出訪對象，訂貨時如需調整數量，應加大 A、B 類廠家的訂貨量)。c. 重點SKU原則：每個廠家內部都有好銷和不好銷的 SKU不好銷的SKU中有些是 必要的，有些是可有可無的(賣掉現有庫存，不再進貨) ，要區別對待。整個商 店內所有的SKU也可以分成四類：級別占部門廠家總數的 %占銷售額的 %* A10%60%* B10%20%C50%15%D30%5%(*提醒：A、B級別一定不能缺貨，可大量進貨。對于 SALE=(個SKU應盡最大 努力與廠家

19、換貨，直至退貨) 。(5) 供貨商的企業性質關系到供貨商體系的質量， 理想合作企業是外商獨資或中外 合資企業。 這類型的企業有先進的管理， 敏感的市場觸覺， 雄厚的資金， 易于配合。(6) 結算方式的評估關系到資金的安排。(7) 質量的評估是為了解決產品結構的調整，達成品種、配套條款、銷售的最佳狀 態。內容包括供貨內容、銷售額與毛利率，投資回報率和合作條件。四 、商務談判商務談判談的是供貨條款、價格條款和服務承諾。1、商務談判十大要素（1）言談舉止 商務談判時，采購員代表的是企業的形象，要注意穿著適合場合，舉止有禮有 節，言談有教養。（2）充分的準備 包括名片和盡可能齊全的公司資料。（3）接觸

20、之前充分了解對方（4）侃價決竅a、 逼到墻角法，把價格侃到最低點，使自己處于主動控制談判的地位。b、 東拉西扯法，與對方談我公司的實力、合作前景，及其它長期合作機會，使 對方感到讓利的必要性。（5）遇到談不下去的情況， 只能暫時停止談判， 想其它的辦法， 試圖與對方交流感情， 讓對方進一步了解項目。（6）發生糾紛時，要保持冷靜，抓住對方弱點，據理力爭，爭取主動，不能首先承認 合作中由我方造成的某些失誤。（7）就談判內容做專業知識方面的準備。（8）設定目標，反復爭取，堅持不懈。（9）熟悉合同條款，與供應商的合同一律采用我方合同，采購員必須把合同條款倒背 如流。（10）嚴格遵守與供應商的各方面約定

21、，例如談判時間。2、談判附帶條款（1） 要求產品的質量認證和各種許可（2）明確供貨時間和交貨地點。 供貨時間是指從訂單得到供應商確認后到貨到交 貨地點的時間。（ 3） 明確運輸責任、費用和方式。（4）要求提供培訓、展示和廣告。廣告有兩種形式。a. 對主要供應商可要求 1%的 sale 的廣告費用。b. 臨時促銷性質的廣告要求。（5）規定最小訂單的貨值。（6）驗收標準（7）退貨條件（8）損壞補償（9）大批量優惠（10）特殊定單，了解供應商是否接受特殊定單及最小定單和條件（11）托盤和墊格是否需收回（12）新店政策：在新店開業時，可要求供應商提供以下優惠a、 額外付款期 dating ，通常比正常

22、付款期延長 60 天。b、 折扣 discountc、 免費樣品 free sample（13） 付款條件和結算條件a、 款到發貨（ prepay ）b、 貨到付款（ down payment）c、 承兌匯票（ draft ）, 是銀行信譽擔保的匯票，時間通常為 15 天至 180d、天，價值不超過 1 千萬元。e、批結，指再次定貨時，供應商要求結清上批貨款，方予以發貨。f 、經銷（ T/T ）又稱電匯，付款時間通常為 30 天、 40天、 60天、 75天和g、 90 天。這是最理想的結算方式。付款時間可參考公式：天數 =365/周轉h、率，根據實際情況與供應商商定。i 、 代銷（ cons

23、ignment ） , 結算根據實際銷售數量，優勢是可利用供應商的 貨物和資金，缺點是成本提高。（14）信譽額度，指正常付款期內可拖欠的最多貨款。在爭取最大信譽額度時可參照公 式：旺季期內的定單總值 * （安全系數）。（15）違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點的規定。3、定貨合同談判達成協議之后應立即簽定合同。東方家園供貨合作協議書如下：供貨合作協議書本協議書是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商以中華人民共和國經濟合同法為基本準則，經過友好協商共同確立。本協議書各條款所確定之雙方的責任、權力、義務與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易

24、訂單，無論是原件、復印件或傳真件，均應遵守本協議的各項條款的規定。（一）當事人雙方甲方：東方家園有限公司（以下簡稱甲方）法定地址：北京市豐臺區西三環南路 55號電話：傳真：電子信箱：開戶銀行：帳號：稅號：乙方： （以下簡稱乙方）法定地址：電話：傳真：電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號:上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號碼即為協議雙方法定通訊地址，雙方發生之一切有關業務聯系，均以發到上列指定處為準：1. 如上列內容發生變更，發生一方應在變更生效前 48小時通知對方。2. 如一方未按上列指定聯絡地址、號碼向對方發送信息，由此產生的延誤所造成 的后果均由以生錯誤一方承擔。（二）資信證明協議雙方應向對

25、方提供營業執照、稅務登記證、注冊商標登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國家有環保要求等，衽生產許可證制度的生產許可證。上述各項資信證明雙方均應提示正本文件給對方驗證，并充許對方影印存檔備查，如有提供不實資料，一切法律后果和經濟損失由制偽者承擔。如發生偽冒、侵權 行為所引起的法律責任和經濟損失均由偽冒者承擔。（三）商品名稱、規格、價格、包裝率與最小批量：由于甲方要求的是建立長期、穩定的供貨體系，而能夠穩定、大量地銷售產品 也能夠給乙方帶來最大利益，經協商乙方將以優惠價格向甲方提供以下產品。商品名稱型號規格單位單價包裝 及包裝 率最小訂貨量最低發運量交貨周期此價格為出廠價 / 到甲方

26、倉庫價 （四）價格優惠政策1. 乙方同意如果在商品裝運前，供方已將價格下調到低開協議書價格規定時，則協議書規 定價將隨之下降至此時的價格。2. 乙方如擬提高協議書規定商品價格，必須提前 60 天以書面形式通知甲方；若提價被接 受，甲方將簽發一份注明生效日期的書面確認書給乙方。否則，對于商品實際價格超過 訂單價格的部分，甲方將不予支付。3. 乙方為鼓勵甲方促銷其產品，同意在甲方的年購買總量（總額） ，達到（萬元）時，按 年購買總價值的 % 返還利益給甲方，這項返還從甲方應支付乙方的貨款中抵付。4. 當甲方為營銷需要而組織特殊促銷活動時，乙方將給予某些商品一次性價格折扣，以示 對甲方的支持。具體品

27、種和折扣率另議。5. 乙方為支持甲方多開新店，當甲方每一新店開業的第一批商品給予一次性優惠，品種和 折扣率另議。（五）訂貨確認書 甲方將依據銷售的需要，定期向乙方下達訂貨確認書，以確定每一批次向乙方實際購 買商品的數量。訂貨確認書見（第 22 頁）。此確認書為本協議的延伸和實施，并受本 協議的制約。乙方收到確認書后，如不能有關按有關內容執行，需在 48 小時內通知甲方（遇周六、 周日、節假日順延）如在此時間內未提出異議，則視為同意。（六）質量證書及檢驗標準 乙方應向甲方提供其產品所執行的產品質量檢驗標準，其中包括國家標準、部頒標準及企業標準； 并出具有效的省、市級質檢機構的檢驗報告。所有產品應

28、具有出廠檢驗合格證。甲方有權對產品質 量進行復檢，如復檢不合格甲方有權退肥貨并追索連帶經濟損失。（七）包裝1、產品應以適宜銷售的數量和規格尺寸進行內包裝，內包裝外側應用中文標出產 品名稱、規格、型號、等級、花色、必要的使用說明、警告標識以及生產廠名稱、 地址、電話等。2、產品應具有相應強度的材料和適宜搬運的規格尺寸進行外包裝，外包裝上應標 明碼放層數等注意事項，并標明產品名稱、規格、型號、等級、花色以及生產廠 名稱。3、產品應盡可能使用托盤或格墊進行集運包裝（托盤需回收的請注明）4、乙方應積極申請成為中國商品條碼系統成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品 條碼。甲方將要求乙方在產品上粘貼甲方專用條

29、形碼，條形碼由甲方提供，由乙方按甲 方要求的部位正確粘貼。（八）損耗與補償 由于產品在正常運輸、搬動中亦會造成破損消耗，經雙方協商財同意：按訂單量的 % 作為正常損耗的補償，由乙方按訂單的 10%發貨，或由乙方按實際發生數量，在不超過 訂貨量 10%的限額內給予補償（或沖抵應付款） 。（九）促銷宣傳與售前、售后服務1. 為充分利用甲方的銷售場地宣傳乙方的產品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方 展示產品性能、使用說明、維護保養常識等。展板的設計、制作、安裝及相應的費用由 供貨商承擔。2. 乙方如備有發放給消費者的印刷品，需在供貨時一并提供給甲方，由甲方及時散發。如 宣傳品有不實之詞或與法律相沖

30、突，乙方應承擔全部責任。1）甲方將利用促銷廣告、導購資料等進行宣傳，乙方若擬利用這些媒體制作廣告 可向甲方提出，并提出藝術構思、規格說明及乙方形象標記等資料，任何廣告 制作需經雙方認可。2）為了有效地向顧客提供優質服務，乙方有義務對甲方人員進行品知識的 培訓，包括：產品特性、使用、安裝、維護知識及產品質量保證、包修、 包換條件等。3）乙方為顧客提供如下售后服務： （十）運輸與保險1、乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產品運達訂單指定的地點，提前或延后不 得超過二天。如需分批交運時，應在運輸單據上注明。2、運輸方式為：公路運輸、鐵路運輸、公鐵聯運、公路海運聯運、空運。本協議 確定之運輸方式，非經雙

31、方同意不得變更。3、乙方應對所付運的產品按訂單價格的全值投保并支付保險費。在結算貨款時將 運、保費單據附于同批商品發票后面。4、凡乙方投保產品質量險或產品責任險的，乙方同意遞交本協議書的副 本給保險公司，并由保險公司遞交給甲方一個保險證明，說明保險內容及時保險 效期。如有變更或不再續期，乙方應在到期前進6 0天通知甲方。（十一）驗收1、在商品按訂單規定條款完好運抵指定交貨地點并由甲方接受前，依法其所有權或監督權并末轉移，故甲方對商品不承擔經濟責任。對于與訂單不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質量末達到標準的商品甲方有權拒收。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由

32、此產生的運輸、裝卸、倉儲等項費用由乙方自付。若乙方在兩個月內尚不能妥善處理，甲方有權將 之拍賣，拍賣所得償付相關費用后，余額返還乙方。2、甲方對完好接收的商品應及時簽發收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結算。（十二）索賠與退貨1. 由于產品質量末達標而造成甲方及甲方顧客之經濟損失和連帶經濟損失。甲方得向乙方 索賠。2. 由于一方違約而給對方造成損失者，受損失方得向對方索賠。3. 由甲方或甲方顧客所發現的不合格產品，甲方都將提示給乙方并有權退貨。（十三）結算與單據1雙方約定結算期為商品自甲方驗收日起30天、60天、90天付款。2、乙方處理結算時應提供：（1）與訂單相符地商業發票（2）正確無誤地正本增

33、殖稅發票。（3）運費及保險費單據。3、甲方根據付款期于每月10日、2 5日、支付貨款，遲于2 5日的將在 下各月付款時間支付。4、付款方式為匯款銀行轉帳銀行托收。5、乙方為支持甲方增開新店，同意甲方對每個新店的第一批商品延期支付貨款 天。（十四）免責由于自然災害或戰爭等人力不可抗拒的因素導致一方或雙方不能履行協議條款的可免除違約責任，但必須在事件發生12小時內通知對方，并提出延期履約的計劃。如果 一個月內不能恢復履約，則雙方需重新研議本協議。（十五）爭議的解決1、在本協議執行過程中雙方若發生爭議應循友好協商途徑解決。2、如若協商破裂時在北京市法院訴訟解決。3、雙方同意在守約方向違約方追索自己的

34、權益時，違約方亦應承擔由此產生的相應費用。（十六）協議生效與取消1、本協議自簽署之日起，即產生法律效力。2、本協議的條款非經雙方同意不得修改與取消。3、本協議有效期 年；到期日前三個月雙方應通過協商決定協議書延期，修改 或終止2。4、本協議包括正文和一份附件。5、本協議正本一式兩份，甲、乙方各執一份，副本由雙方根據工作需要復制正本， 副本具有同等效力。4、本協議在中華人民共和國北京簽署，應受中華人民共和國有關法律約束。5、因本協議項下事宜產生的爭議，盡量由雙方協商解決，協商未果時在北京市相應法院訴訟解決。東方家園有限公司（蓋章）企業代表簽字：年 月 日部門#廠商編號廠商名稱統一號碼/委員會注冊

35、名稱/號碼公司聯系人職務地址由E編電話號傳真號產品名稱類別付款條件供貨廠商（蓋章）企業代表簽字：年 月 日供貨廠商確認書確認書自簽訂協議起開始執行廣告合作/推銷補償口是您是否提供廣告合作或推銷口否 補償？若提供寫明具體安排大批量采購折扌口口是您是否提供折扣？若提供請口否說明特別訂單口是 您是否接受特別訂單？口否免費展示樣品數量 種 個 運輸托盤收費口是金額Y口提前付款折扣%_口殘次品補償率_%新開業商店補償優惠條件產品責任保驗口是 您是否已投保產品責任險？口否 若是，請附保險證書復印件折扌口 或金額Y免費促銷品電子數據交抽象(EDI)口是 貴公司是否具備電子數據口否交換能力我已閱“供貨廠商確認

36、書”及“合作協議”，并同意上述條款作為東方家園有限公司未來貿易的基礎。供貨方開戶銀行： 供貨方銀行帳號： 供貨方負責人簽字: 職務：日期：五、訂單東方家園有限公司 東方家園銀行帳號: 采購副總裁簽字： 采購經理簽字： 日期：一 SOQ1、本質SOC全稱Suggested Order Quantity, 是依據采購參數和銷售歷史，由計算機自動生成的常規補貨報告。2、生成原理(1) 周轉率=年銷售總額/庫存總額(2) 8周銷售歷史=8周銷售總單元數/8(3) 平均庫存可供銷售的周數=52/周轉率(4) 訂貨周期=平均庫存可供銷售的周數+安全周數(由供貨時間決定)(5) SOQ前8周的平均銷售量*訂

37、貨周期-定貨時庫存數-已定貨的數量3 、生成條件(1) 在系統中是動銷 SKU (Active SKU)(2) Rate=SOQ/8周的總銷售額*10二 訂單1 、生成條件訂單的生成必須滿足SOQ最小訂單和整包裝2 、內容包括SKU號、產品名稱、廠家規格、型號、包裝、單價（最小可銷售單元的價格和數量）。3 、制作訂單須知（ 1）在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時，需將制作訂單申請表各項內容填滿，以便將廠家基礎資料、數據輸入計算機系統。（2）要求補貨時需填清廠家名稱（或廠家代碼）、SKU碼及訂貨數量。（ 3）若自某份訂單起供貨價格開始變化，則制作此份訂單時，除填寫申請表外， 還需填制價格變更申

38、請單 ，以修改系統內原存價格；若只某份訂單執行與系統不 同的價格，則除在申請表進價欄寫明不同價格外，還需注明“促銷價”、“一 次性優惠”等字樣。（ 4）如要求協調部完成訂單后直接發給供貨商，請在申請表上注明，并寫清方 式（傳真或郵寄）及聯系人。（ 5）申請人須在申請表左下角簽字，商品部人員補貨需經商店副總以上領導簽 字同意。4 、附制作訂單申請表 、價格變更申請。訂貨計劃指每季度采購向供貨商下達的訂貨計劃 . 它是為了使暢銷產品在無銷售歷史的情況下, 在任何時候具備充足庫存的訂貨計劃 .在制定訂貨計劃時要考慮三個方面 :（1） 銷 售歷史（2） 銷售指標 （3） 銷售趨勢例如：某SKU的季度供

39、貨數量的計算公式如下：Qsku=S8/8* 銷售指標系數 *銷售趨勢系數 * 季度總周數 +S8/8*（4-kw）-（Qoh+Qoo+SOQ）Qoh = Quantity on handQoo = Quantity on order常規補貨1 、我們說的常規補貨指SOC和供貨計劃。2 、 考核 常規 補 貨 的 標 準是動 銷 現貨率 （In stock Position）= 庫存 為 0 的SKU（Active）/SKU（Active）。動銷現貨率指系統中 ACTIVE SKU處于缺貨狀態的百分 比，不得超過 6% （參考指數 HD4% HW6）%。3 、系統維護是為了維護系統的準確性。 準

40、確的系統是進行正確決策提高工作效率的 依托。系統不準確，可能表現為以下幾種情況：1）成本和零售價不準確，將直接造成銷售損失。（2）銷售歷史不準確將影響采購決策、SOQ訂貨和付款，以至直接或間接影響與供貨商的合作及銷售的順利進行。 五特殊訂單1、 特殊訂單流程圖（附頁） 。2 、特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時，要注意不可使商品進入商品部，收貨部應同時通知采購中心和特 殊訂單部到貨情況。a 、有SKU號的訂單，收貨員收貨時不貼 SKU號，但要進行系統錄入。b 、無SKU號的訂單，收貨時不進入系統錄入，由特殊訂單部制作目錄，上報金庫。六RTV運行辦法1 、RTV的類別（1）采購和供貨商共同確認的產品

41、質量問題；（2）商品在店內銷售之前超過保質期；（3）雙方從增進合作愿望出發，對滯銷商品的退換；（4）解除合同退貨。2 、RTV運作程序（ 1 ）所有退貨條款和雙方間的運作方式由采購和供貨商確定，并明確寫入有效合 同。（2）上述四種類別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經理或采購經理提出，并填寫申請表，經雙方簽字確認，RTV始發運作。（3）RTV工作文件涉及的運作對應如下職責：a、采購負責聯系供貨商，按合同約定，具體確認 RTV的時間表和實施辦法，并最終填寫申請表上的退貨時間，辦理付款事宜。b、商品部負責按RTV申請表和系統提供的退貨清單（庫存報告），從貨架中核查退貨品種、數量并整理包裝商品，整

42、齊擺放于托盤，并送往收發貨部。在實施退貨 到收發貨區前的 24小時內，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應重新修 改清單以供收發貨部驗收參照。c 、收貨部參照退貨申請表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統退貨。d 、采購商品后勤部、采購部與收發貨部配合，應在申請退貨時間的 48小時內發送退貨商品出收發貨區e 、供貨商以書面形式向我方采購確認的銷毀由收貨部在做出系統退貨后， 處理銷 毀。（4）其它事項a 、在采購和商品部確認退貨后，商品應在 72小時之內送往收發貨部，另在 72小 時內完成退貨。b 、由于退貨而發生的運輸費用由商品后勤部根據采購與供貨商的協議具體辦理。附：RTV申請表、R

43、TV商品清單銷毀商品的處理指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。1 、每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來，并填寫銷毀商品清單，把 商品集中放在大型出口收銀臺。 （負責人：商品部經理）2 、收貨過程中，發現有破損商品，如能請廠家帶走，不做收貨為最好；否則，按送貨 數量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商品清單”、收貨完畢后，將 商品與清單都與商品部進行交接，由收貨部對需銷毀商品進行集中處理。 （負責人 ： 收貨部員工）3 、檢查商品與清單是否一一對應，并確認商品部是否均有需銷毀的商品。 （負責人： 防損部員工）4 、在收銀臺做這些商品的零折價銷售，即對清單上的 SKU

44、逐 一地做100晰扣的操作，分部門打出小票，與“銷毀商品清單”訂在一起。 （負責人：收銀部經理）5 、與保安人員一起把商品銷毀。 （負責人：防損部員工）6 、銷毀清單整理后，報送商店總經理。 （負責人：前臺總經理助理）7 、每半年一次把銷毀商品清單報送公司總部、采購部。 （負責人：商店總經理）六、收貨操作程序（一）正常收貨程序：1. 當采購員下訂單后， 由采購支持部向收貨部電話下達預到貨通知， 通知內容： 廠家名稱、供貨商號、預到貨日期。2. 當廠家發貨前，廠家應由電話或傳真的形式與收貨部預約，以便收貨部安排收 貨通道和收貨門。如果由承運商運送（中集） ，承運商也應與收貨部提前預約。3. 當貨

45、物運抵時，收貨員從文員處得到收貨授權書，并根據廠家提供的運單、出 庫單等單據查收貨物，認真填寫收貨授權書的每一個項目，如有與廠家提供的運單 不符：如型號不符、數量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運單、出庫單等單據上寫明情況，并在收貨授權書中注明，并要求廠家在有關單據和收貨授權書上簽字4. 當貨物查收后，收貨員向文員申請打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送 到商品部，并要求商品部簽收。5將收貨授權書及其單據釘在一起，轉給收貨文員，同時填寫收貨報告。收貨 文員進行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。6收貨授權書及單據必須在錄入工作完成后的轉天上午 9:30前送到采購支持 部，以便支

46、持部以傳真的形式將收貨授權書及有關收貨情況告知供貨商。7.當采購支持部將有關傳真發出后，收貨授權書及其單據將交到財務中心以備 付款用。另復印一份收貨授權書交各部門采購經理，以檢查廠家是否按訂單要 求發貨。（二）特殊情況的處理：要求采購部必須在貨物到達前發出定單，如有極特殊情況告知收貨部。1.先到貨，后下訂單。收貨員根據廠家提供有關單據并將收貨情況在無訂單 收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下；無訂單收貨單供貨商名稱：收貨日期:SKU#產品名稱型號單位收貨數量收貨人：商品部:如是承運商送貨，認真填寫無訂單收貨單尤為重要。完成收貨后，由文員通 知收貨部、支持部必須在24小時之內補下訂單，以備文

47、員打印收貨授權書，將 收貨情況填在補下的收貨授權書中，同時將無訂單收貨單作廢，其它程序如第 一條。無訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。2. 無SKU現象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購部接洽后 有權拒收。如采購部認為可以接收，必須在無SKU貨物單上簽字。對于無SKU的貨物，將滯留在收貨區內嚴禁進店，收貨員除做正常收貨外，必須將無 SKU的貨物填寫在無SKU物單上，此單格式如下：無SKI貨物單供貨商名稱:收貨日期：年 月日產品名稱型號單位收貨數量收貨人：采購部:文員必須在收貨當日將無 SKU情況告知采購部，采購部必須在 48小時之內 補上SKU并通知收貨部。在補上SKU之前，此次收貨

48、不做錄入，也不轉給采購 部，直到補SKU工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時將無 SKU 貨物單作廢。因此采購部必須盡快做好補 SKU工作，否則因此造成的延誤， 收貨部概不負責。（三）采購中心：1 、要求供貨商盡可能按照訂單發貨，如訂單上產品型號（規格）、價格、數量及內包裝數量等發生變化，供貨商及時通知采購經理修改訂單。2 、要求供貨商隨時附裝箱單，裝箱單上注明訂單號碼，及若有未送商品以后是否補送 的說明，例：“余貨不送”或“余貨補送”。3 、一份訂單第一次和最后一次送貨時間相隔不得超過10天（如有特殊情況須由采購經理提前向MST帳務員說明），MST帳務員負責于訂單最后一次到貨后第

49、10天關閉該 訂單。4 、如有來貨與裝箱不符情況，需于 3天內通知供貨商。5 、如發現收貨成本有誤，需及時通知計算機中心修改訂單成本。（四）收發貨部：1 、負責貨到后根據裝箱單上的訂單號碼打印出“收貨授權書”，并根據訂單和裝箱單收貨。無訂單及裝箱單須通知采購部補辦方可收貨，采購中心需于接到通知后12小時內辦妥（最遲不得超過24小時），否則收貨部有權拒收。2 、如發現來貨與裝箱單數量不符，需在“收貨授權書”上加蓋“單貨不符”印章。3 、“收貨授權書”（采購部聯）于收貨后 24小時內轉采購協調部帳務員。4 、未作收貨之商品不得進店銷售。5 、如發現有收錯訂單、數量、型號等現象，負責交由計算機中心進

50、行調整。（五）計算機中心：1 、根據采購中心、收發貨部運作情況，在技術上予以指導。2 、盡可能將本部門影響 AS400系統運作速度的工作放在非收貨高峰時間進行，或提前通知收發貨部，以便提前打印出即將收貨的“收貨授權書”。七、擺放、展示原則擺放指 LAYOU，PLAN-O-GRA和 DISPLAY1 、每一個SKU必須在與此SKU擺放位置相關的地方進行展示。2 、展示內容包括：產品名稱、功能、如何使用及價格等。3 、價格標簽上必須注明：牌名、產地、名稱、SKU價 -格、規格型號等。八、銷售銷售計劃與庫存管理1 、銷售計劃的依據是（ 1）銷售率（2）銷售指標（3）其它綜合性因素（不可預見性） 。2

51、 、銷售計劃的期段性是 4、 4、 5 周。3 、銷售計劃的內容包括銷售額、毛利率和庫存水平。銷售額與銷售歷史、趨勢和指標有關，毛利率與供應商價格變化有關，在無法完成銷售指標的情況下，可以適當降 低毛利率，一般在 1-5%之間。高的銷售必須以高的庫存水平來維持。4 、存貨狀況：不好銷的產品的庫存比率是衡量銷售的標準之一。公式：系統中處于IN狀態的SKU總量/全部SKU數量5 、期段庫存 =全年銷售指標 / 目標周轉率 *期段日均指標 / 全年日均指標一般控制在 5%左右到 10%之間。6 、新品引進率=新引進SKU數量/所有SKU數量一般不宜超過 5%7 、盤點的目的是為了了解經營利潤，清點財

52、產；發現系統和實質的差異并對造成差異的環節實行改造工作，從而減少損失，提高資產回報率；維護系統保證經營對系統 的依托。8 、負庫存的調整（1）每周二打出 Active SKU 負庫存報告，發給各商品部。此時庫存為前一天晚上銷 售結束、收貨結束后的系統庫存。商品部 可以分兩周完成，即第一周 21-25 部，第 二周 26-31 部。（2）在晚上盡量沒有銷售的情況下盤點，并分析出產生負庫存可能的原因。（3）周三早上把報告交到電腦室，電腦室進行系統庫存調整，最后報告存檔。9 、配套采購和配套銷售（1）配套采購的目的是通過空間、價格、毛利率、大類、子類和 SKU的配套產生最高 毛利金額。配套以對產品和

53、供應商進行調整為手段，配套指部門產品的配套和其它 部門產品的配套。（2）配套銷售應注意的幾點a、提醒顧客配套，告訴顧客還需要什么。b、推薦顧客只買對的，及價格檔位和多少數量。c、培訓顧客如何配套，啟發顧客思考，明白配套原理。第六章 MST工作規程一、供貨商和商品單項的數據庫建立與維護，目的是支持訂單和付款及對供貨商的綜 合分析。（一）新的供貨商和商品單項的數據錄入要求在訂單制作之前完成。A. 新廠家要求準確錄入供貨商名稱（全稱） 、地址、郵編、電話、傳真、聯系人、付款方式、合作 幣種、帳號、稅號。B. 新增SKU要求采購經理認真填寫制作訂單申請單中各項內容，做到準確無誤，錄入人員逐 一輸入到系

54、統。（二）關閉供貨商和 SKUA . 關閉供貨商要求采購經理填寫申請單，并經采購負責人簽字后，交由 MST處理B .關閉SKU采購經理提出關閉要求，并注明關閉性質（暫時不做訂單或永久性取消），交由MST處理。（三）供應商的綜合分析如按部門、區域、合作方式等對供應商進行綜合分析，為采購負責人在做采購決策 時提供科學依據。二、訂單的制作（一）訂單錄入常規補貨可由采購經理在制作訂單申請單中直接填寫 SKU號碼及訂貨數量，或 直接在SOQ報表上填寫數量（注意進貨單位），交由MST制作訂單，對于新添的SKU 一訂 要求采購經理認真填寫制作訂單申請單方可錄入。訂單錄入要求準確、及時。（二）訂單的登記與存檔 所有訂單要求登記并存檔。登記包括訂單號、制作日期、供應商、經手人簽名、到 貨狀況，以備查核及采購經理查詢。 所有訂單要求存檔并附上相關資料如 制作訂單申請單 和SOC報表。（三）所有訂單必須復印一份給采購經理， 并每天分兩次通知收貨部制作訂單的編寫及其廠 商編號。（四）關閉訂單的規訂 訂單收貨后，如有部分貨物未收到，且供貨商不會就此份訂單送貨，可交由采購經理 助理或MST人員將此份訂單關閉，以免部分貨物仍在系統中處于訂貨狀態， 影響SOC數據的 準確性。（五）關于價格變更的規定任何價格的調整需填寫價格變更申請單 ，或在計算機打印的價格單