1、轉 凈水器的發展歷程和市場前景和銷售方法一、凈水器的市場前景喜人凈水器起源于八十年代初的美國，九十年代初進入上海。凈水器的應用和推廣取決于三點：1、飲水水質不良，促使人們采用凈水器來改善水質，確保飲水安全衛生。美國最早發明凈水器就是因為自來水中被發現有有害物質，引起人們的恐懼而開發研制并紛紛使用凈水器；而九十年代初的上海也是以自來水水質差，有異味(氯、氯酚等)而聞名全國的，因此在國內最早引進、使用和生產凈水器；2、經過飲水與健康知識的宣傳和普及，文化程度、科學知識、衛生知識、保健意識等較高的人群，如醫生、教師、機關干部、企業的管理人員、技術人員、白領階層等最先購買凈水器，然后帶動親友、鄰居、同

2、事等一般市民購買；3、已從溫飽型過渡到小康型的家庭，經濟收入足以購置這類以提高生活質量、促進身體健康為目的的生活用品，并能承受其后產生的諸如更換濾芯等必需的費用。我國的凈水器生產企業在九十年代初期迅猛發展，九十年代中期鼎盛興旺，96年末達八百余家。此后，由于當時凈水器的一些缺陷、售后服務和凈水器市場混亂，特別是假冒偽劣產品泛濫成災，造成惡劣影響，以及當時桶裝水的興起，凈水器行業每況愈下，生產企業紛紛轉產或倒閉，全行業陷入低谷。1998年起衛生部對凈水器生產加強監管并逐步推行行政審批制度，凈水器的生產和產品質量逐漸有所規范。2000年以來，凈水器生產企業迅速發展壯大，凈水器行業迅速復蘇和增長，目

3、前獲取衛生部頒發的衛生許可批件的凈水器合法生產企業已達千余家，年產銷各式凈水器一千多萬臺。由于產量大，生產成本降低，凈水器及其零配件、消耗品的售價也大幅下降，成為市民買得起、用得起的家庭生活用品。同時，生產企業加強質量控制，產品質量和使用壽命大大提高，售后服務也有所加強，某些品牌的凈水器取得了政府的認可和用戶的信賴，榮獲中國名牌產品和著名商標等等榮譽。相對于桶裝純凈水和管道分質供水，凈水器具有使用方便、價格實惠、現制現用、水質新鮮、無二次污染等等優點，深受廣大居民歡迎，是飲用水深度凈化中應用最廣泛、最有發展前途的處理方式。在歐、美、日等發達地區和我國臺灣地區，凈水器的使用十分普及。但據調查，在

4、北京、上海、廣州的家庭擁有率尚不足15%，其他城市的擁有率更低，而我國大部分地區天然水源水污染嚴重，市政自來水的水質并不理想，因此我國凈水器的發展空間很大，市場前景和生產潛力也很好。我國十三億人口，約四億家庭，按25%計，就需凈水器一億臺，何況還有更大國際市場呢！隨著經濟的快速發展，天然水源水質污染不斷加劇；另一方面，隨著人們經濟收入和生活水平的不斷提高，對生活質量包括對飲水水質的要求也越來越高。飲水與健康已成為不少人關注的熱點和焦點，凈水器也一定會進入千家萬戶，象彩電冰箱一樣普及，成為居民家家必備的生活用品。二、銷售是凈水器企業的生命線凈水器的銷售是企業供產銷鏈上最關鍵的一環，有些凈水器廠紅

5、紅火火，發展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產品供不應求；而少數凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因為銷路不好，產品賣不出去。因此需要生產凈水器的企業家重視銷售，研究現代銷售理念。可以說，企業的利潤靠銷售實現，銷售的好壞決定企業的盛衰乃至存亡。凈水器銷售，既有某些企業的成功經驗，又有某些企業的失敗教訓，作為企業的領導，首先要抓銷售，確定先進的、最合適的銷售模式。總的說來，凈水器生產技術含量不高，生產廠家眾多，新入門的企業不會生產不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩定的銷量，建好了銷售網絡，積累了利潤和資金，再去建廠，再去搞開發，抓生產。凈水器生產企業在研發、生產、銷售上有什么成績、收

6、獲，或什么困難，歡迎來電與我們商討，共享你的成功和歡樂，共擔你的困難，爭取光明和美好的明天！三、市場是凈水器技術進步的原動力凈水器發展到今天，在大的技術上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術在二十多年前就成熟并廣泛應用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會上就有ro純水機、超濾凈水器出售(雖然是進口的)，而且原理、式樣、乃至外形都與現在的產品差不多。pp濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的kdf，還有電解水機(堿性離子水機)都是有幾十年至少十幾年歷史的老產品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進，在凈水機理上并沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推

7、動的，不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。九十年代前期，凈水器在我國曾快速發展，并在1995、96年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什么會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了污水器，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎?市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：說明書寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發展。生產或經銷

8、凈水器的企業都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業解決這個問題，解決漏水保護問題，現在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時自動關閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業，在某個展覽會上看到韓國有產品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結構，進行研制，并申請了專利。市場是凈水器技術進步的原動力，而凈水器的技術進步又起了推動銷售

9、、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。四、銷售必須和服務相結合凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續發展的必要條件。售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業確定發展方向和新品開發的目標，是市場主導企業；后者則是企業主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業的產品發展，引導經銷商及廣大用戶(特別是潛在的客戶)對本企業正在生產或準備開發的產品的興趣和購買欲望，是企業誘導市場。售中服務則是熱誠接待，詳細向經銷商及客戶介紹產品及生產企業，使他們對產品及生產企業逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經銷或購買的欲望

10、和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優點和使用注意事項，使經銷商會銷、用戶會用，會維護保養，會簡單維修，避免可能出現的糾紛。售后服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(如換濾芯等)；征求用戶對產品的意見和建議，并及時向質量部門、生產部門、研發部門及有關領導信息反饋，促進產品質量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現。對凈水器生產企業來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，

11、使你公司的經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售，開發、占領和擴展市場的重任。五、凈水器的銷售特點凈水器雖又常被稱為水家電，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，

12、誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能(如看電視節目)，而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。由于上述原因，凈水器的銷售采用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業，在*開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯鎖專賣店，但只搞了一年，*專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。六、常見的凈水器銷售模式常見的凈水

13、器銷售模式有下列幾種：1、經銷商銷售經銷商銷售又常被業內人稱為傳統銷售，先采用刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍(或局部范圍)內招商，廣泛招收經銷商，一定時期(一般一年或二年)后對經銷商進行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區以獨家經銷權或總經銷權，該地區其他客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。生產企業要對經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協議，明確責、權、利、代理區域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業形成全國范圍(或局部范圍)的經銷網絡。網絡越

14、大，經銷商越多，銷售量越大。大企業的經銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經銷商一年賣一千臺，企業的總銷售量應達到幾十萬臺。2、直銷直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網絡，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業均未遭到取締和封殺。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念

15、傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業直銷模式要規范，如果直銷模式不規范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。*省某凈水器企業搞直銷，曾紅火于一時，但現已毫無蹤影。直銷給終端客戶的水機價格非常高，ro純水機要三千多，堿性離子水機要五千多甚至八千多，而生產成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網絡的每一層都要給以獎勵，這樣才能調動網絡的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網絡有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業內比較出名的做純水機某企業，其在全國的代理商達到3000多家，銷售人員達10萬人，據悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規模很大，主

16、要定位高端產品。3、會銷(開會銷售)一種經典的會銷模式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈藥，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，

17、以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午(晚)餐或組織免費旅游以聯絡感情。搞直銷的企業一定是搞會銷的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。4、網銷(網絡銷售)利用互聯網，開網上商店，搞網上銷售，是近幾年來新發展的一種新的營銷模式，現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成

18、了大救星了。但總的來說，網銷在國內還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。5、展銷展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作伙伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。參加國外的

19、水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業深有體會。6、電視銷售有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。7、廣告銷售廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放?登在哪里?一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮，另外生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料(

20、如活性炭)、零部件(如濾芯、膜元件)的制造廠比較有效。8、租賃還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。9、外銷出口做外貿生意有多種渠道。有外貿公司給單的，有主動找外貿公司的，有通過互聯網找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉手出口的，

21、更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產品目前利潤也不是很高，主要是生產廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產凈水器的整體形象和價位。10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水器行業的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需

22、要專業知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內，除了少數企業的凈水器經常能看到外(凈水桶和飲水機配套賣)，其他凈水器產品就很少露面了。裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。優勢表現為：1)受眾目標明確去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7：3。2)定位準確裝修建材超市的產品價格

23、比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高(高收入、高學歷、高職位)人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。3)凈水器產品比較適合于裝修前安裝這樣可以節省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。家電聯鎖超市是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規，有利于品牌的傳播和良好發展。產品扎堆，形成有效的競爭環境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人并不是有一定的目的性

24、，很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于高端的凈水器產品需求力度不大。家電聯鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。11、專賣店專賣店有生產廠直接開的，更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的，也有賣多家企業凈水器產品的所謂凈水器超市。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統計有三百多家，我們看到僅陽光城市花園小區就有八家，但除了極少數外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業在*開凈水器專賣店一

25、年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。品牌專賣店的優點是形象統一，有利于吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段，對多數企業來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。12、批發市場(小商品市場)很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發及零售，產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的，因為有失身份。13、為其他

26、企業貼牌生產凈水器企業大多數是小企業，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產，雙方談好款式和價格，委托生產，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛生批件，就去搞銷售了。即使是大企業，也不可能所有的品種都是自已生產，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器，由于生產凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產品質量、服務和企業信譽過得去，工廠還活得下去，也會發展，只是生產很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。14、與房地產開發商或裝璜公司合作與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推

27、廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作，從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業，與設計院及房地產開發商聯合，在別墅、商品房開發時，設計住房時就把家用凈水系統設計在內，造房子時把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業主交房時把凈水系統同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發的房屋有全屋凈水系統，有中央空調系統，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產開發商和凈水器生產廠雙贏的效果。與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器

28、或凈水系統，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到雙贏的結果。與房地產開發商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產商開會、辦展覽時，凈水器廠或經銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！與房地產開發商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數字，與著名的房地產開發商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網絡才可以進行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。15、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利曾有人要我辦ro

29、純水機的衛生批件(純水機是去其他廠貼牌的)，吃飯時我問他銷到哪里?怎么銷?他說他來自大慶，大慶油田等大企業都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發凈水器，只要把關系搞通了，就是幾十萬臺的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢?鐵路系統呢?公路系統呢?供電系統呢?。這些可都是錢多得化不完的單位呀！對一個經銷商來說，當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。以及其他有錢的企事業單位，把單位領導的工作做好了(例如先送一臺去上門安裝試用)，單位當福利發是完全有可能的。說不定

30、還能帶動一大片呢！16、政府采購、軍用采購、企事業單位采購我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機啊！某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機或直飲機。其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個單位辦公室里都給裝

31、起來。政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！待添加的隱藏文字內容3軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯系上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務(如及時維修)有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。類似的產品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據說日本自衛隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷

32、于拚湊組裝，銷售上打價格戰，不太愿意化大力氣開發新產品和開發新市場。全國婦聯和中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區搞了母親水窯，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的車載凈水器項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。17、加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加盟連鎖的。經營公司(大多為投幣機制造廠，也有不是)招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票

33、有風險，投資這個(加盟售水機)比什么都強！你投入一定資金(比如二萬)，公司幫你在小區里裝一臺機，售水機的所有權就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢(也有按比例分的)，你負責管理(清潔衛生等)，公司負責售水機的維護保養(換膜換濾芯)和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區還把此作為解決下崗工人再就業的渠道呢！賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。加盟店要做到四統一：統一名稱、品牌和標識，統一銷售模式和銷售價格，統一進貨渠道和產品質量，統一思想認識和規章制度。總公司對加盟店要加強管理，強化培訓，經常檢查，總結經

34、驗。18、體驗營銷體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純(凈)水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他(她)天天來體驗這樣的美好生活，約1/22/3的顧客在連續一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他(她)帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天(或一周)后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數用戶會把凈水器捧回家。小結：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補

35、充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經銷商，讓經銷商掌握這十八般武藝，讓經銷商發財，只有你的經銷商發了財，你才能發大財。七、凈水器市場急需整頓隨著經濟的快速發展，天然水源水質污染不斷加劇；另一方面，隨著人們經濟收入和生活水平的大幅度提高，對生活質量包括對飲水水質的要求也越來越高。飲水與健康已成為不少人關注的熱點和焦點。但目前凈水器市場仍然魚龍混雜，產品質量良莠并存，廣告宣傳各顯神通，非法生產和假冒偽劣產品屢禁不止，有的產品甚至給消費者的安全和健康埋下了極大的隱患。凈水器合法生產企業及廣大用戶強烈呼喚和迫切要求盡快凈

36、化凈水器市場。例如，五月底六月初，太湖藍藻暴發，無錫市自來水水質下降，各地凈水器廠家聞訊后蜂擁而至，紛紛搶灘無錫，一夜之間，在無錫市的大街小巷，冒出了三百多家銷售凈水器的公司和店鋪，再加上遍布全市在小區、新村設攤擺點吆喝的，望眼無錫市區，幾乎無處不售凈水器。八月份以來，在路旁設攤的少了，但開店的卻有增無減，筆者在陽光花園小區轉了一圈，就發現七家銷售凈水器的商鋪。除了開店銷售外，還有搞直銷和會銷的。我國政府規定，生產凈水器必須申辦衛生許可批件，取得批件后，方可生產、銷售和使用。生活飲用水衛生監督管理辦法明確規定：國家對供水單位和涉及飲用水衛生安全的產品實行衛生許可證制度。生產涉及飲用水衛生安全的

37、產品的單位和個人，必須按規定向政府衛生行政部門申請辦理產品衛生許可批準文件，取得批準文件后，方可生產和銷售。然而，現在凈水器市場上有銷售無證(衛生許可批件，下同)產品的，也有的是打著有證的招牌，推銷假冒偽劣產品，他們往往采用下述手法：第一種是無證銷售，拿不出衛生批件。有的銷售商甚至于根本不知道銷售凈水器需要衛生批件，有的謊稱有批件但拿來不出來。第二種是假證，即假冒和偽造衛生部批件，把其他企業、其他產品的批件篡改產品名稱和生產企業名稱后復印而成。對此，用戶可在衛生部衛生監督網站上查對驗證批件的真偽。第三種是套證，即所謂套牌產品，制造廠領了一張批件后，該廠生產的其他品種、類別、規格、型號的產品套用

38、該批件。衛生部規定，衛生批件是只對批件指明的產品有效的，其他品種、類別、規格、型號的產品一概無效。用戶購買凈水器時要認真核對批件上的產品名稱和規格型號與實際購買的產品是否完全一致，必要時可上網查詢。第四種是證物不符，即實際產品與衛生批件雖然產品名稱和規格型號完全相同，但其產品材料與配方、凈水工藝等不一致，生產企業在批量生產時擅自改變了材料、配方、凈水工藝等，這種造假最難識別。其一是偷工減料，減少某些材料和凈水工藝從而降低生產成本。更多的是改換或添加某些所謂功能材料，然后在產品樣本、說明書及廣告宣傳中大肆宣揚其功能，甚至鼓吹其包治百病。其實按衛生部規定，凈水器是不允許添加除凈水外的其它所謂功能性

39、材料的，也不允許宣傳凈水器除凈水作用外的其他功能，更不允許宣傳有治療疾病的所謂療效，這些都是非法的虛假宣傳，是忽悠消費者，千萬不可上當。衛生部規定，水礦化器、離子水機等產品不發批件，衛生部也從來沒有給此類產品發過批件。此外，諸如活化水、磁化水、水、頻譜水、小分子團水等等，沒有公認的理論依據和嚴格的驗證方案，沒有科學的評判標準和可行的計量方法，不但不可能取得衛生批件，而且在企業向衛生部申報資料中及衛生部衛生批件和附件中都是不允許出現的。這些往往是生產企業和銷售商在宣傳和銷售時炒作概念，在欺騙和愚弄消費者。此外，還經常有一些號稱進口原裝凈水器在推銷，其實，真正原裝進口的凈水器極少，我國是凈水器生產大國，中國制造的凈水器向國外大量出口。對那些號稱進口原裝凈水器，購買時一定要仔