1、工作周報 XXXXX酒店市場部銷售人員日常工作管理規(guī)定 第一章總則 第一條為了使銷售人員日常工作更加規(guī)范，特制定銷售人員日常工作管理規(guī)定，本 規(guī)定適用于臨沂明澤華美達酒店。 第二章職責分工 第二條 酒店總經(jīng)理負責此管理規(guī)定日常實施的總控。 第三條市場部負責人負責本部門工作的全面管理。 第四條 高級銷售部經(jīng)理負責日常工作的督導及實施。 第三章工作規(guī)范及工作標準 第五條餐飲銷售部工作規(guī)范 （一）銷售上下班時間（有會議跟辦時，按照客戶會議時間安排上下班 時間） 1正常班次：上午8:3019:00 8:30 8:50召開部門晨會 8:50-11:00 進行店外客戶拜訪/電話拜訪 11:00-11:20

2、 就餐 11:20-12:10大堂引領(lǐng) 12:10-13:30餐中跟進 14:00-16:30 客戶拜訪/電話拜訪/客戶資料整理 16:30-17:00 晚餐餐前準備及檢查 17:00-17:20 就餐 17:20-17:30 整理儀容儀表、補妝 17:30-18:20 大堂引領(lǐng) 18:20-19:00 餐中跟進 2.內(nèi)值班人員上班時間：上午8:0020:30 （每天一人輪值） 8:00-8:30 跟辦早餐前臺退房，認識客房客戶和處理客人的異議 8:30 8:50 召開部門晨會 8:50-10:00 在大堂跟辦客戶退房，征詢賓客意見 10:00-10:40 店內(nèi)電話回訪（回訪前 天消費客人、潛

3、在客戶） 10:40-11:00 中餐餐前準備和餐前檢查 11:00-11:20 就餐 12:10-13:30餐中跟進 14:30-17:00電話拜訪、發(fā)送短信、處理店內(nèi)預定和帶客人參觀等。 17:00-17:20 就餐 17:20-17:30整理儀容儀表、補妝 17:30-18:20大堂引領(lǐng) 18:20-20:30餐中跟進 （二）高級銷售經(jīng)理日常工作內(nèi)容及規(guī)范 （1）日工作 參加市場部晨會，簡要匯報當日拜訪計劃，并聽取總監(jiān)對當日工作進行安排 檢查本部門成員的儀容儀表等，并對本部門員工進行工作安排和指導； 檢查銷售人員的客戶拜訪準備及資料整理情況（準備客戶拜訪資料、名片，電 話預約拜訪客戶與部

4、門人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 按照工作計劃督導本部門人員對一天工作進行安排，每天合理安排和銷售人員 進行店外和店內(nèi)的客戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)； 查看預定情況，安排人員對客戶消費進行跟辦，并合理分配當餐銷售人員的新 客戶跟餐數(shù)量； 每日下班前審核銷售人員日報、顧客信息，及銷售人員的拜訪信息資料卡等相 關(guān)記錄； 按照工作計劃督導銷售人員工作安排，合理安排銷售人員進行店外和店內(nèi)的客 戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)，并進行督導檢查； 每日查看在店客人報表及住店報告，掌握常住客人的主要信息及聯(lián)系方式。 負責日常儲值卡辦理的督導； （2）周工作 參加市場部

5、及酒店例會，上周工作情況、業(yè)績完成情況、客戶重要信息、團隊 信息、部門上周存在的問題、重要客戶的入住信息以及下周工作重點。 協(xié)助市場部總監(jiān)每周日制定周市場分析報告，對市場進行分析； 結(jié)合本部門獲得的客戶團體/會議信息及時與部門成員做好協(xié)調(diào)、 跟辦、接待等 工作； 對所分管的競爭對手情況，安排本部門人員根據(jù)要求進行調(diào)查，并對調(diào)查情況 進行把關(guān)，每周對市場信息做出總結(jié)； 根據(jù)客戶維護需要，每周五12:00前列制下周的客戶拜訪計劃，對銷售人員工作 進行總體安排，并審核銷售人員的周客戶拜訪計劃。 每周進行相關(guān)競爭對手的市場調(diào)研工作； 頁腳內(nèi)容5 工作周報 盤點本周儲值卡辦理數(shù)量。 （3）月/季度工作

6、每月28日前根據(jù)月度客戶消費情況，組織本部門人員對所管理客戶進行分析， 對消費波動較大的客戶分析原因，提出銷售對策，并做出本月客戶維護重點及實施方案； 將上月獲取的下月團隊信息等做出跟進和維護報告，并報市場部總監(jiān)審閱； 負責對所管理客戶去年同期的團隊/會議情況進行盤點分析，與部門成員共同商 訂開發(fā)措施，并組織實施； 負責將本部門每月的新客戶開發(fā)進行統(tǒng)籌安排，并與部門成員共同完成開發(fā)任 務(wù)，每月25日上交市場部總監(jiān)審核； 對部門季度客戶消費級別進行轉(zhuǎn)換，將轉(zhuǎn)換的內(nèi)容對部門人員按獎勵政策進行 獎懲； （4）年工作 提供客戶全年消費情況，做好市場調(diào)研，協(xié)助市場部總監(jiān)編制年度銷售預算； 根據(jù)所管轄客戶

7、消費情況，進行總結(jié)與分析； 對自己一年工作情況進行總結(jié)，并根據(jù)做出下一年的工作思路； 每年11月份積極調(diào)動部門完成下年度客戶計劃的編寫。 （三）銷售經(jīng)理、銷售主任日常工作內(nèi)容及規(guī)范 頁腳內(nèi)容5 工作周報 （1）日工作 參加市場部晨會，匯報當日客戶拜訪計劃、需協(xié)調(diào)解決問題（值班人員每天早上 8:00跟辦早餐后參加部門晨會）； 客戶拜訪準備與資料整理（準備客戶拜訪資料、名片，電話預約拜訪客戶與小 組人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 每日根據(jù)工作計劃進行客戶拜訪、店內(nèi)跟辦、會議跟辦、電話拜訪，并填寫相 應(yīng)表格； 電話拜訪：對登門拜訪未成功的、需跟進的、大中型城市的黃頁中大型企業(yè)、 政府單位及

8、到店消費過的散客、在住散客及會員客戶進行電話回訪 （店內(nèi)值班人員電話 拜訪20個以上，對昨日來用餐的所轄客戶或新客戶進行電話回訪，征詢就餐意見并宣 傳酒店的新推菜品等；非值班人員電話拜訪 10個）。 負責團隊、會議的洽談與跟辦。 根據(jù)既定的任務(wù)指標，每天保證完成儲值卡的銷售任務(wù)； 店內(nèi)值班人員，對所有住店的客戶均要進行關(guān)注，在入住高峰期、退房高峰 期進行店內(nèi)跟辦，對住店客戶在店內(nèi)的用餐進行跟辦，并征詢客人的消費意見。 每天各銷售人員下班前請將相關(guān)拜訪信息及各種表格上交市場部秘書。 （2）周工作 每周一參加市場部組織的部門例會，匯報上周工作情況、業(yè)績完成情況、客戶 重要信息與團隊信息以及下周工作

9、重點； 根據(jù)客戶維護需要，每周五12:00前列制下周的客戶拜訪計劃； 周六、周日整理本周客戶資料、分析客戶消費情況； 盤點本周儲值卡的辦理情況及新客戶開發(fā)情況，并上報審核； 根據(jù)需要和安排對競爭對手經(jīng)營情況進行調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進行分析。 （3）月/季度工作 每月30日前根據(jù)月度客戶消費情況，對所管理客戶進行分析，對消費下滑的 客戶分析原因，提出銷售對策，根據(jù)高級經(jīng)理及總監(jiān)安排，重點做好客戶服務(wù)與拜訪工 作； 每月5日前參加市場部組織的月度部門例會； 每月5日前參加市場部組織的客戶分析會； 每月25日前將本月開發(fā)的新客戶進行統(tǒng)計，并統(tǒng)一上報審批； 負責協(xié)助高級銷售經(jīng)理對所管理客戶去年同期的團隊

10、 /會議情況進行盤點分析, 商訂措施，并進行實施； 安排銷售人員對競爭對手、宏觀市場每月進行兩次調(diào)研，并形成調(diào)研總結(jié)。 聯(lián)系訂房網(wǎng)、旅行社等中間商，開發(fā)酒店客房銷售渠道。 （4）年工作 根據(jù)所管轄客戶消費情況，進行總結(jié)與分析； 每年11月份完成下年度客戶計劃的編寫。 （四）銷售部人員日常工作標準 1店外拜訪/電話拜訪： （1）非值班銷售人員：每日店外拜訪不少于 8家、電話拜訪不少于10個; （2）值班銷售人員：電話拜訪不少于20個，早餐、前臺意見征詢不少于10條; （2）高級銷售經(jīng)理每周根據(jù)上周銷售經(jīng)理/主任資料卡信息，進行抽查拜訪8家; 2店內(nèi)跟辦：每間宴會包間的餐飲客戶都進行跟行。 3市場

11、調(diào)研：每周對所負責的競爭對手酒店進行1次調(diào)研，每月形成市場調(diào)研報告（ （三）客房銷售部人員日常工作標準 第四章日常管理 第六條銷售工作的日常管理 （一）高級銷售經(jīng)理對銷售經(jīng)理/主任的日常工作管理 1每日例會前對部門員工的儀容儀表進行檢查，并做好記錄，若有問題及時反饋給 相關(guān)人員進行整改。 2每周一至周五每日晨會，由銷售人員匯報當日拜訪計劃、團隊會議接待情況，由 高級銷售經(jīng)理對當日工作給予指導。 3高級銷售經(jīng)理周一至周五每日16:30前，對銷售人員當日的店外拜訪資料卡、電 話拜訪記錄表進行檢查，對存在的問題反饋于銷售人員，檢查完畢后交至市場部秘書處。 4高級銷售經(jīng)理每日對銷售人員的店內(nèi)跟辦區(qū)域給

12、予明確，并對店內(nèi)跟辦進行抽查 與指導，每日安排一名店內(nèi)值班人員，負責店內(nèi)銷售、記錄客人反饋的重要的信息，并 整理、反饋給高級銷售經(jīng)理檢查，審核后給市場部秘書。 5每周五由高級銷售經(jīng)理對銷售人員下周周拜訪計劃、新客戶開發(fā)計劃、市場調(diào)研 計劃給予檢查與指導。 （二）市場部負責人的日常工作管理 1市場部負責人每天對部門員工的儀容儀表、禮儀規(guī)范進行抽查，抽查的頻次每周 不少于2次。 2每日開部門會議時由銷售人員匯報當日拜訪計劃 /客戶拜訪情況、團隊會議接待情 況，高級銷售經(jīng)理對當日工作的安排給予指導， 市場部負責人對部門經(jīng)理及銷售人員的 工作給予統(tǒng)籌安排/指導。 3.每日17:00后對銷售人員的客戶拜

13、訪資料卡、電話拜訪記錄表進行審核，對部門 經(jīng)理未檢查出來的問題給予指導。 4每天對銷售人員的店內(nèi)跟辦情況進行檢查。 5每周召開市場部周例會，對部門出現(xiàn)的共性問題給予剖析，對銷售人員進行思想 教育，并抽出30-60分鐘的時間給予業(yè)務(wù)培訓。 6.每月市場部負責人對銷售人員的上月出現(xiàn)問題的整改情況給予檢查與指導。 7每月對每位銷售人員的客戶拜訪情況至少抽查一次。 （三）銷售表格的管理及審批 1每日銷售表格：包括客戶拜訪資料、電話拜訪、意見征詢周一至周五每日17:00之 前交至高級銷售經(jīng)理辦公桌處，經(jīng)理/總監(jiān)于當日批閱完畢。 2每周銷售表格：包括下周工作計劃、市場調(diào)研報告、新客戶開發(fā)表，每周五上午 17:00前交至市場部秘書處。 3每月/季度銷售表格：包括月度客戶分析資料/季度客戶