1、畢 業(yè) 論 文廣東歐派家居集團(tuán)渠道管理研究學(xué)生姓名：周生龍專業(yè)班級(jí)：10級(jí)市營(yíng)一班指導(dǎo)教師：李爾彬?qū)W 院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2014年5月東北林業(yè)大學(xué)畢 業(yè) 論 文 任 務(wù) 書廣東歐派家居集團(tuán)渠道管理研究學(xué)生姓名：周生龍專業(yè)班級(jí)：10級(jí)市營(yíng)一班指導(dǎo)教師：李爾彬?qū)W 院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2013年12月20日題目名稱：論文題目任務(wù)內(nèi)容（包括內(nèi)容、計(jì)劃、時(shí)間安排、完成工作量與水平具體要求）通過(guò)在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)、期刊、雜志等文獻(xiàn)上收集資料，在今年3月份我還到了歐派總部進(jìn)行了兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，這為我的論文有很大幫助。論文應(yīng)主要完成如下內(nèi)容：第一部分，講述研究背景，家居行業(yè)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀。第二部分，介紹歐派集團(tuán)的概況，對(duì)

2、歐派現(xiàn)有渠道管理政策進(jìn)行分析。第三部分，闡述歐派渠道管理策略中存在的問(wèn)題。第四部分，結(jié)合理論知識(shí)對(duì)存在的渠道管理問(wèn)題進(jìn)行分析并提出合理化建議 。計(jì)劃時(shí)間安排：1. 2013年12月中旬， 查閱文獻(xiàn)及材料，撰寫論文提綱，提交開(kāi)題報(bào)告。2 .2014年1-3月份 赴實(shí)地調(diào)查，收集相關(guān)材料，補(bǔ)充論文提綱。3 .2014年4月月份 撰寫及其修改論文初稿并完成初稿。 4 .2014年5月上旬， 結(jié)合導(dǎo)師意見(jiàn)，補(bǔ)充調(diào)查收集相關(guān)材料，進(jìn)一步修改完善論文。5 .2014年5月中旬， 按照導(dǎo)師意見(jiàn)進(jìn)行再次修改，論文定稿，準(zhǔn)備答辯。 6 .2014年6月上旬，論文答辯。 水平要求：運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，

3、爭(zhēng)取目標(biāo)清晰明確，論據(jù)準(zhǔn)確充分，結(jié)構(gòu)清晰合理、資料翔實(shí)有效、語(yǔ)言通順規(guī)范。其中：參考文獻(xiàn)篇數(shù)：20篇以上（其中，外文文獻(xiàn)3篇以上）論文字?jǐn)?shù)：10 000字以上外文翻譯：？字以上專業(yè)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)簽名：年 月 日 廣東歐派家居集團(tuán)渠道管理研究摘要社會(huì)不斷地更新?lián)Q代，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及不斷沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)，無(wú)論什么行業(yè)，渠道都是它整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中難以忽視的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，各種行業(yè)的渠道也在不斷地進(jìn)行改革和創(chuàng)新，線上渠道和線下渠道的矛盾，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的對(duì)峙，所有的企業(yè)都在進(jìn)行著新一輪的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)。家居是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，它的渠道建設(shè)與管理還在沿用以前的經(jīng)驗(yàn)，雖然受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但相對(duì)其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種沖

4、擊要小的多，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上難以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，尤其是家居行業(yè)中的非標(biāo)定制化行業(yè)。廣東歐派家居集團(tuán)是中國(guó)最大的非標(biāo)定制化家居生產(chǎn)企業(yè)，多年來(lái)一直處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，這樣的地位是與它的渠道管理密不可分的，本文對(duì)歐派集團(tuán)渠道管理策略進(jìn)行研究，從歐派的渠道建設(shè)方面研究非標(biāo)定制化家居產(chǎn)品公司渠道建設(shè)的不同，從歐派集團(tuán)對(duì)渠道管理策略方面來(lái)研究歐派成功的渠道管理策略之處。從歐派集團(tuán)現(xiàn)有的渠道管理策略中發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題并針對(duì)問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)策略。關(guān)鍵詞渠道管理 非標(biāo)定制化 代理商模式guangdong oppein home group channel management researchabstr

5、actsociety constantly upgrading, the emergence and popularity of the internet continue to impact on traditional industries.channels is an inconvenient part of the entire business process.currently, the channel is also a variety of industries continue to carry out reform and innovation.contradiction

6、of online and offline channels,traditional network of dealers and distributors of confrontation,all businesses are engaging in a new round of war. household is typical of traditional trades, he still follows its previous experience in construction and management.despite the impact of the internet, c

7、ompared with other industries, the impact of much smaller.because the internet is difficult to achieve the user experience of consumers, particularly non-standard custom home industry.guangdong oppein home group is chinas largest non-standard custom manufacturer.over the years, oppein has been a lea

8、der of the industry, which is closely related to its channel management.it is how the use of channel management model?in this particular social environment, oppein channel management is how to run?what is the future direction?this is not only for oppein group is critical for the entire non-standard

9、custom home industry have a profound impact.as an industry leader, oppein channel management model has been the experience of other enterprises.the article is in guangdong oppein home group in non-standard custom home industry channel management.in order to explore this industry how to manage and ma

10、intain their own channels in the future development.keywordschannel management; non-standard customized; agents mode目錄摘要abstract目錄vi1 前言11.1 研究背景11.1.1 房地產(chǎn)對(duì)家居行業(yè)的影響11.1.2 國(guó)家政策對(duì)家居行業(yè)的影響21.1.3 消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品的需求提高31.2 研究目的及意義31.2.1 研究目的31.2.2 研究意義32 歐派集團(tuán)運(yùn)用的渠道管理策略42.1 廣東歐派家居集團(tuán)簡(jiǎn)介42.1.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介52.1.2 渠道管理模式簡(jiǎn)介62.2 歐派

11、集團(tuán)對(duì)渠道管理的政策62.2.1 輔導(dǎo)代理商72.2.2 支援代理商72.2.3 培訓(xùn)代理商82.3 歐派集團(tuán)對(duì)代理商的管理82.3.1 為代理商規(guī)劃目標(biāo)82.3.2 特有服務(wù)引導(dǎo)代理商92.3.3 依據(jù)法律約束代理商92.3.4 以利潤(rùn)控制代理商102.3.5 規(guī)范代理商行為103 歐派集團(tuán)在渠道管理中存在的問(wèn)題113.1 代理商淘汰率過(guò)高113.2 代理商經(jīng)營(yíng)能力有限113.3 部分地區(qū)渠道建設(shè)困難113.4 繁瑣的規(guī)章制度降低了辦事效率123.5 忽視線上渠道124 改善歐派集團(tuán)渠道管理的對(duì)策144.1 建立長(zhǎng)久合作機(jī)制144.2 選擇優(yōu)秀代理商經(jīng)營(yíng)144.2.1 招商部?jī)?yōu)選代理商144

12、.2.2 加強(qiáng)新加盟代理商的培訓(xùn)154.3 實(shí)行差異化代理政策154.4 精簡(jiǎn)辦事流程154.5 建立完善的線上渠道15結(jié)論17參考文獻(xiàn)18附錄19致謝201 前言1.1 研究背景 渠道是每一個(gè)企業(yè)不能忽視的重要環(huán)節(jié)，渠道就像是列車前進(jìn)的軌道，渠道的建設(shè)決定列車前進(jìn)的方向和路程，任何一個(gè)渠道的斷裂都有可能是列車出軌，偏離航向，甚至墜毀。家居行業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)，也是一個(gè)非常依賴渠道的行業(yè)，但是其渠道的建設(shè)又與許多其他企業(yè)有很大差別，尤其是非標(biāo)定制化家居產(chǎn)品的渠道建設(shè)尤為不同。廣東歐派家居集團(tuán)是中國(guó)非標(biāo)定制化櫥柜的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在二十年的發(fā)展中，它形成了自己獨(dú)有的營(yíng)銷渠道，本文就是對(duì)歐派集團(tuán)渠道管理

13、進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析。 中國(guó)是世界人口大國(guó)，所以我國(guó)的家具消費(fèi)需求總量非常大，據(jù)2013年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)城鄉(xiāng)家庭有1.8億戶，每年約有5%的家庭需要購(gòu)房并進(jìn)行裝修，如果每戶家庭裝修花費(fèi)1萬(wàn)元，就是900億元。此外，我國(guó)每年約有2000萬(wàn)人進(jìn)入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要進(jìn)行裝修和購(gòu)置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家具更新的時(shí)間越來(lái)越短，將使中國(guó)家具市場(chǎng)需求量每年超過(guò)1000億元。擁有如此大的市場(chǎng)，但是在整個(gè)行業(yè)中卻沒(méi)有超過(guò)一百億的家居公司，導(dǎo)致這樣的結(jié)果并不是家居公司不夠努力，而是由其行業(yè)特性導(dǎo)致，中國(guó)人對(duì)于購(gòu)買家居產(chǎn)品是非常謹(jǐn)慎的，尤其是大型的家居產(chǎn)品，例如櫥柜，衣柜

14、，客間柜等。很多家庭平時(shí)一般不會(huì)去了解家居行業(yè)，當(dāng)他們需要購(gòu)買這些家居產(chǎn)品時(shí)，他們了解家居產(chǎn)品的方式主要有以下三種方式，第一，通過(guò)詢問(wèn)朋友來(lái)獲取信息。第二，到當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)實(shí)地調(diào)查。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解信息。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是哪種方式都需要在當(dāng)?shù)負(fù)碛袑?shí)體專賣店才會(huì)有機(jī)會(huì)接觸這些消費(fèi)者，因此，對(duì)于各家居企業(yè)來(lái)說(shuō)怎樣去建設(shè)和管理渠道至關(guān)重要。行業(yè)知識(shí)的要求決定家居行業(yè)的渠道建設(shè)并不會(huì)并不會(huì)深入每一個(gè)地方，而且必須有懂得家居的人才能妥善的管理好區(qū)域市場(chǎng)，因此，代理商加盟的模式是家居行業(yè)的主要銷售渠道。1.1.1 房地產(chǎn)對(duì)家居行業(yè)的影響家居行業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)的發(fā)展密不可分，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)會(huì)嚴(yán)重影響家居行

15、業(yè)的發(fā)展，近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣已經(jīng)在很大程度上波及了家居行業(yè)。在最初的一段時(shí)間里，尤其是2000年到2010年的十年里，家居行業(yè)只要在各個(gè)城市建立自己的銷售渠道，不需要進(jìn)行任何的管理就會(huì)有眾多的消費(fèi)者前去主動(dòng)購(gòu)買家居產(chǎn)品，這是家居行業(yè)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的衰弱，做為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，家居行業(yè)受到了巨大的沖擊，那么房地產(chǎn)的蕭條到底對(duì)家居行業(yè)造成了什么樣的影響呢。（1）家居產(chǎn)品銷售數(shù)量隨著房地產(chǎn)的低迷而減少。在中國(guó)購(gòu)買住房普遍都要進(jìn)行裝修，如果購(gòu)房的數(shù)量下降注定要導(dǎo)致家居產(chǎn)品銷售的減少，這是一定會(huì)產(chǎn)生的影響，我們從這幾年家居的銷售業(yè)績(jī)就可以看出這一點(diǎn)，隨著房地產(chǎn)的不景氣，

16、家居產(chǎn)品的銷量大大下降，使眾多的家居企業(yè)都在絞盡腦汁的尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。雖然這對(duì)家居家居產(chǎn)生了很大影響，但不能絕對(duì)的認(rèn)為房地產(chǎn)的蕭條就會(huì)導(dǎo)致家居也會(huì)蕭條。我們都知道中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買一套住房，都是東拼西湊、節(jié)衣縮食還要加上貸款才能買上一套住房，因此對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買完住房后裝修的費(fèi)用并沒(méi)有多少，很多家庭僅僅是簡(jiǎn)單的花費(fèi)以兩萬(wàn)修飾一下。人們還發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，在一些大城市中的高檔社區(qū)中家具并不高檔，因?yàn)檫@些住房大多數(shù)是用來(lái)出租的租賃房，這些房子的業(yè)主很多都是本地人，而他們自己都住在郊區(qū)的位置，租賃的性質(zhì)決定這些房子的家具配套不會(huì)很好，這也讓住房與家具并不配套，減少了家具的銷量。（2）家居集團(tuán)的渠道建設(shè)

17、跟隨房地產(chǎn)行業(yè)布局的改變而改變。因?yàn)榉康禺a(chǎn)在一線城市開(kāi)發(fā)的受限，很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將目光投向了城市郊區(qū)及周邊市縣，整體上從東南方向西北和東北轉(zhuǎn)移，這樣的布局改變讓家居行業(yè)的渠道也要進(jìn)行變動(dòng)，很多企業(yè)在偏遠(yuǎn)地區(qū)沒(méi)有進(jìn)行渠道建設(shè)，短期內(nèi)進(jìn)行大量的渠道建設(shè)不僅耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，還要面臨當(dāng)?shù)乇就疗放频母?jìng)爭(zhēng)，這些本土品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)家喻戶曉，新入駐的家居企業(yè)難以和他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這使很多企業(yè)投入了大量的成本卻沒(méi)有收獲相應(yīng)的利益。眾多本土家居品牌的競(jìng)爭(zhēng)使原本就不大的蛋糕進(jìn)一步縮小，所以我們難以看到有大的家居企業(yè)誕生。1.1.2 國(guó)家政策對(duì)家居行業(yè)的影響2006年5月31日，國(guó)家稅務(wù)總局出臺(tái)關(guān)于加強(qiáng)住房

18、營(yíng)業(yè)稅征收管理有關(guān)問(wèn)題的通知，個(gè)人購(gòu)買不足5年的住房對(duì)外銷售全額征收營(yíng)業(yè)稅，滿5年的豪宅買賣差價(jià)征收營(yíng)業(yè)稅，稅率5.5%。2006年7月24日，建設(shè)部等六部委聯(lián)合發(fā)布關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資準(zhǔn)入和管理的意見(jiàn)，符合規(guī)定的境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人購(gòu)買自用、自住商品房必須采取實(shí)名制等。 這些政策的出臺(tái)使炒房的人和租房的人大大減少，大部分購(gòu)房者買房都是自己使用，這樣的政策對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)。因?yàn)槌鲎夥康臏p少，使成品家具的需求數(shù)量大大減少。而相對(duì)來(lái)說(shuō)因?yàn)橘?gòu)房都是自己使用，對(duì)家具的質(zhì)量要求、經(jīng)久耐磨等有很大要求。所以增加了整體定制家具和實(shí)木家具的需求量。另一方面，國(guó)家對(duì)中低收入人群出臺(tái)國(guó)務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困

19、難的若干意見(jiàn)使經(jīng)濟(jì)適用房大量普及，這樣的政策讓中低收入人群受益，但是這些人對(duì)家具的需求量小，要求低。使低檔家具的需求量增加。1.1.3 消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品的需求提高生活水平的不斷提高使人們更在意日常的生活環(huán)境，對(duì)于我們每天都會(huì)使用的家居產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，對(duì)家居的外觀審美的提高，工藝設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，實(shí)用功能的要求，建材質(zhì)量的安全都有非常高的期望，還要有品牌知名度、售后完善服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量保障等一系列的消費(fèi)訴求。為滿足消費(fèi)者的需求，家居行業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)新工藝技術(shù)、引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備還要鞏固自身形象、樹(shù)立品牌，更要積極宣傳、主動(dòng)營(yíng)銷。1.2 研究目的及意義1.2.1 研究目的 本文對(duì)歐派集團(tuán)的渠道策略進(jìn)行研究，通

20、過(guò)分析歐派集團(tuán)的渠道策略來(lái)研究在中國(guó)非標(biāo)定制化家居產(chǎn)品中，行業(yè)應(yīng)該如何去建設(shè)完善的渠道。因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的不景氣使身為下游行業(yè)的家居行業(yè)受到很大的影響，導(dǎo)致眾多家具企業(yè)面臨巨大的困境，家居行業(yè)要用什么樣的方式才能走出困境，實(shí)現(xiàn)突破和新的增長(zhǎng)點(diǎn)，根據(jù)2013年家居行業(yè)調(diào)查顯示，在2013年這個(gè)家居行業(yè)整體下降的年度里，廣東歐派家居集團(tuán)居然實(shí)現(xiàn)了逆增長(zhǎng)，是什么樣的方式讓歐派集團(tuán)能在房地產(chǎn)蕭條沖擊中保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為了整個(gè)行業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。本文分析歐派集團(tuán)在渠道策略中的成功之處和存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出了合理化建議，以此來(lái)為整個(gè)家居行業(yè)提供一個(gè)可以借鑒的渠道管理策略模式，使整個(gè)行業(yè)的渠道管理更加完善。1

21、.2.2 研究意義對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我不僅能通過(guò)本文的研究來(lái)豐富自己在渠道管理方面的知識(shí)，了解家居行業(yè)渠道管理的現(xiàn)狀，還能熟悉歐派集團(tuán)的渠道管理策略，為我以后的工作打下基礎(chǔ)，使我能更快的融入歐派的渠道管理體系，更好的適應(yīng)這份工作。對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，建設(shè)完善的渠道管理是至關(guān)重要的，對(duì)于家居這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，渠道管理策略的好壞關(guān)系著整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，因此本文對(duì)歐派集團(tuán)的管理策略分析可以有效的幫助整個(gè)行業(yè)對(duì)渠道管理的未來(lái)有一個(gè)明確的方向。也會(huì)讓行業(yè)的渠道管理體系更加健全。2 歐派集團(tuán)運(yùn)用的渠道管理策略2.1 廣東歐派家居集團(tuán)簡(jiǎn)介 廣東歐派家居集團(tuán)股份有限公司由姚良松在1994年創(chuàng)立，成立之初主要以櫥柜非標(biāo)

22、定制化生產(chǎn)為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，歐派集團(tuán)是中國(guó)第一家將“整體廚房”概念引入市場(chǎng)的家居品牌，突破性的創(chuàng)新思維開(kāi)啟了中國(guó)家具工業(yè)化生產(chǎn)的先河，是中國(guó)廚房革命的開(kāi)創(chuàng)者。1995年歐派集團(tuán)又做出了家居行業(yè)的創(chuàng)新，歐派與房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，跨業(yè)界的合作樓盤配套櫥柜服務(wù)，做到了廚房與裝修一站式服務(wù)，使消費(fèi)者減少了二次裝修的麻煩，為整個(gè)行業(yè)開(kāi)啟了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)讓消費(fèi)者更加重視了整體廚房的地位。歐派集團(tuán)從創(chuàng)建之初就堅(jiān)持質(zhì)量為王的經(jīng)營(yíng)理念，各種產(chǎn)品的生產(chǎn)從原料選購(gòu)、生產(chǎn)車間、到物流運(yùn)輸以及售后服務(wù)都有著嚴(yán)格的要求，在1997年歐派在全國(guó)推出“貨比十家”的質(zhì)量承諾，讓消費(fèi)者放心的使用，這樣的質(zhì)量保證，讓消費(fèi)者

23、認(rèn)識(shí)了歐派，了解了歐派，為歐派今后的發(fā)展奠定了重要的位置，是歐派集團(tuán)發(fā)展的重要里程碑。隨著中國(guó)生活質(zhì)量的提高、家電行業(yè)的快速發(fā)展、廚房中的電器越來(lái)越多的情況，傳統(tǒng)的廚房家具已經(jīng)難以滿足當(dāng)時(shí)的廚房用具需求，2000年歐派為此打造了“功能化櫥柜”系列，作為歐派對(duì)全國(guó)消費(fèi)者新紀(jì)元的獻(xiàn)禮，功能化櫥柜系列真正的解決了“櫥柜家電配件一體化”的問(wèn)題，使消費(fèi)者的廚房不再擁擠，讓你的廚電擺放有序，使用方便，是一次整體廚房新的革命性的改造。經(jīng)歷了近10年的發(fā)展，歐派集團(tuán)不斷成長(zhǎng)，不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，還將目光投向海外市場(chǎng)，2003年歐派外貿(mào)事業(yè)部和波士頓北美辦事處正式成立，開(kāi)啟了歐派集團(tuán)的海外拓展，

24、開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)櫥柜參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新局面。2005年歐派打造全新產(chǎn)品歐派整體衣柜，并聘請(qǐng)蔣雯麗做歐派集團(tuán)的代言人，蔣雯麗的家居賢妻良母形象深得人心，使歐派集團(tuán)成為了家喻戶曉的家具品牌，整體衣柜產(chǎn)品的上線是歐派成為現(xiàn)代整體家居綜合型一體化服務(wù)的第一步，為歐派集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展指明了方向。現(xiàn)代化的不斷發(fā)展，讓人民對(duì)健康的重視程度不斷升級(jí)，歐派在2006年打響了家具行業(yè)的環(huán)保之戰(zhàn)，并率先在業(yè)內(nèi)通過(guò)“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品”權(quán)威認(rèn)證。2009年更名為“廣東歐派集團(tuán)股份有限公司”，并取得中國(guó)馳名商標(biāo)，是行業(yè)中首家榮獲馳名商標(biāo)的企業(yè)。同年7月，廣州歐派工業(yè)園區(qū)完全竣工，代表著歐派集團(tuán)具有了國(guó)際化家居產(chǎn)品生產(chǎn)基地，總占地面

25、積達(dá)50萬(wàn)平方米，極具競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)規(guī)模，成為亞洲最具規(guī)模的廚柜制造企業(yè)。2011年4月，歐派集團(tuán)開(kāi)始了新的發(fā)展戰(zhàn)略，歐派將啟動(dòng)“鑄鼎計(jì)劃”，不再?gòu)氖聠我坏臋还癞a(chǎn)品生產(chǎn)，開(kāi)始發(fā)展產(chǎn)品的多元化，致力打造中國(guó)整套題家居領(lǐng)導(dǎo)品牌?，F(xiàn)在歐派企業(yè)利用歐派櫥柜的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)衣柜的品牌推廣與發(fā)展，并豐富了各種產(chǎn)品線，擁有了歐派整體廚柜、歐派整體衛(wèi)浴、歐派整體衣柜、歐派酒店廚具、歐派廚房電器、奧維實(shí)體面材、歐派裝飾工程、綠海醫(yī)療器械保健用品等多個(gè)產(chǎn)品線，全新全意為各界用戶提供一流的家居產(chǎn)品和服務(wù)。2.1.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 （1）歐派整體櫥柜系列 歐派的整體櫥柜是歐派當(dāng)之無(wú)愧的主力產(chǎn)品，是歐派競(jìng)爭(zhēng)品牌的核心產(chǎn)品，整

26、體櫥柜的概念及其所倡導(dǎo)的生活方式正在改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣。歐派專注整體櫥柜的生產(chǎn)20年，不斷為消費(fèi)者帶來(lái)新的櫥柜產(chǎn)品，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，設(shè)定人性化的、健康的、時(shí)尚的、擁有質(zhì)量保證的櫥柜產(chǎn)品。從行業(yè)的發(fā)展出發(fā)，升級(jí)櫥柜環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，打造歐洲e1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保板材，研發(fā)生產(chǎn)智能化櫥柜產(chǎn)品，融合高科技設(shè)備，引領(lǐng)中國(guó)櫥柜行業(yè)不斷先前發(fā)展。從歐派集團(tuán)自身出發(fā)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，發(fā)揮核心產(chǎn)品，使櫥柜成為整個(gè)企業(yè)的領(lǐng)頭羊。 （2）歐派整體衣柜系列 整體衣柜是歐派第二大生產(chǎn)線，多年的發(fā)展為成千上萬(wàn)戶家庭提供了完善的家居衣柜設(shè)備。歐派具有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的進(jìn)口加工生產(chǎn)設(shè)備，采取復(fù)合歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口板材，涵蓋臥室衣柜、衣帽間、客

27、間柜、推拉柜門、隔斷柜、酒柜、床頭柜、茶幾柜、書柜、鞋柜、廳房組合柜等大類。無(wú)論是在臥室、書房，還是在客廳、廚房，都可以體驗(yàn)到歐派優(yōu)質(zhì)家居帶來(lái)的愉悅心情，尊享格調(diào)生活。 （3）歐派整體衛(wèi)浴系列 衛(wèi)浴在整個(gè)家庭裝修中也是非常重要的環(huán)節(jié)，歐派集團(tuán)為完善消費(fèi)者整體家居品牌體驗(yàn)，于2004年斥巨資進(jìn)入衛(wèi)浴產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。歷經(jīng)十年的發(fā)展，現(xiàn)在歐派衛(wèi)浴銷售渠道遍及國(guó)內(nèi)各大城市，成為歐派家居集團(tuán)中的又一嶄新亮點(diǎn)。歐派衛(wèi)浴采用德國(guó)專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備和歐派成熟的技術(shù)手藝，用心打造出造型美觀、安全適用、時(shí)尚潮流的衛(wèi)浴產(chǎn)品，構(gòu)成豪華蒸汽房、淋浴房、浴室柜、浴缸、座便器、陶瓷配套、龍頭花灑五金配件和整體套件方案等系列，深

28、受各地顧客的青睞，成為北京、上海、廣州等地眾多知名房地產(chǎn)樓盤、高級(jí)寫字樓和星級(jí)酒店專門定制配套產(chǎn)品。 （4）歐派凡帝尼木門系列 為打造國(guó)際一流的現(xiàn)代整體家居集團(tuán)，2010年凡帝尼木門品牌正式創(chuàng)建，是歐派打造的安全牢靠的“門神”產(chǎn)品。歐派凡帝尼木門發(fā)展模式是“高起點(diǎn)、高價(jià)值、穩(wěn)發(fā)展”，斥巨資引進(jìn)國(guó)際一流的生產(chǎn)設(shè)備，融合高品位的設(shè)計(jì)理念，為各界不同人士量身打造專屬木門，滿足消費(fèi)者不同的市場(chǎng)需求，凡蒂尼木門以質(zhì)量過(guò)硬，造型新穎，吸引著各個(gè)層次的消費(fèi)者，已成為歐派集團(tuán)后來(lái)居上的一大支柱產(chǎn)品。歐派凡帝尼木門，繼承歐派集團(tuán)“百煉成金”產(chǎn)品理念，締造最優(yōu)質(zhì)價(jià)比，為全球億萬(wàn)家庭打造溫馨舒服的家居生活。 （5）

29、歐派鉑金壁紙系列 隨著歐派集團(tuán)大家居品牌的發(fā)展，具有了整體櫥柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、凡蒂尼木門之后，歐派將目光投向了壁紙，歐派鉑金壁紙應(yīng)運(yùn)而生。采用時(shí)尚設(shè)計(jì)，全世界范圍合作的模式打造優(yōu)質(zhì)品牌。歐派鉑金壁紙聯(lián)袂國(guó)內(nèi)外優(yōu)異設(shè)計(jì)師及工作室，重視環(huán)保及品質(zhì)，不斷創(chuàng)新，推出鉑金、黃金、鈦金、設(shè)計(jì)師四大系列70多個(gè)版本，近萬(wàn)個(gè)壁紙花色，為中國(guó)消費(fèi)者呈現(xiàn)價(jià)格公道，設(shè)計(jì)時(shí)尚，品質(zhì)優(yōu)秀的壁紙產(chǎn)品及裝飾方案。2.1.2 渠道管理模式簡(jiǎn)介 歐派集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松認(rèn)為整個(gè)歐派就像是一棵成長(zhǎng)的大樹(shù)，市場(chǎng)就是土壤，代理商就是樹(shù)根，樹(shù)干就是集團(tuán)，分枝就是我們多樣化的產(chǎn)品線，葉子是我們員工，果實(shí)就是我們的利潤(rùn)。要想讓這個(gè)大樹(shù)枝

30、繁葉茂，首先要攝取足夠的營(yíng)養(yǎng)，把消費(fèi)者市場(chǎng)比作是土壤，那么我們的代理商就是樹(shù)根，只有樹(shù)根不斷的攝取營(yíng)養(yǎng)，大樹(shù)才會(huì)健康成長(zhǎng)，才會(huì)枝繁葉茂，才能碩果累累。 因此，對(duì)于歐派集團(tuán)來(lái)說(shuō)，整個(gè)公司的利益收獲都是由代理商決定的，所以歐派集團(tuán)采用高級(jí)代理商管理模式。通過(guò)多年的合作與經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)比較成熟、廠商合作關(guān)系比較健康，分銷渠道比較穩(wěn)定，代理商得到了快速發(fā)展，廠商之間的分工趨于合理，企業(yè)給予代理商充分的支持，代理商通過(guò)穩(wěn)定的、有效的管理能夠較好的維護(hù)市場(chǎng)，企業(yè)將市場(chǎng)放心的交給代理商去管理。 家居行業(yè)渠道的建設(shè)不同于其他行業(yè)，家居在一個(gè)家庭的支出中所占比例較大，所以對(duì)家具的選擇也非常的慎重，所以針對(duì)這樣的現(xiàn)狀

31、，歐派集團(tuán)進(jìn)行了全國(guó)代理商渠道銷售的模式，這樣通過(guò)代理商來(lái)維護(hù)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，使歐派能夠進(jìn)入每一個(gè)城市。歐派集團(tuán)通過(guò)多年來(lái)的殷勤發(fā)展，已經(jīng)擁有了比較完善的銷售渠道，在全國(guó)擁有6000多家代理商，做到了縣級(jí)以上城市均有歐派的效果，2.2 歐派集團(tuán)對(duì)渠道管理的政策 對(duì)于樹(shù)根我們要時(shí)常澆灌，對(duì)它進(jìn)行幫助，這樣它才能更好的攝取養(yǎng)分，所以歐派對(duì)于代理商進(jìn)行積極的扶持，給他們幫助與支持，為他們獲取利益就是為公司獲取利益。2.2.1 輔導(dǎo)代理商 通過(guò)對(duì)代理商進(jìn)行輔導(dǎo)，使代理商的經(jīng)營(yíng)能力和銷售能力得到有效的提高，輔導(dǎo)代理商可以增加銷貨收入，防止串貨、私自調(diào)節(jié)價(jià)格，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作，節(jié)省廣告投入等，好的代理

32、商往往比鋪天蓋地的廣告轟炸更有作用。歐派集團(tuán)每年都會(huì)對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，從店鋪選擇、商品知識(shí)學(xué)習(xí)、管理知識(shí)輔導(dǎo)、推銷技巧輔導(dǎo)到店面設(shè)計(jì)都有專業(yè)的人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，更有專業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷員進(jìn)行促銷活動(dòng)的推廣，定期的活動(dòng)不僅增加了代理商的收入，也增加了代理商的信心。2.2.2 支援代理商 舍得舍得，舍才能得，只有企業(yè)舍得人力物力財(cái)力來(lái)支援代理商，才能獲得更大利潤(rùn)。尤其是在代理商剛剛開(kāi)始合作時(shí)，更需要給與代理商支持，對(duì)代理商進(jìn)行商品介個(gè)折扣，返利等一定政策的支持幫助代理商打開(kāi)市場(chǎng)，這樣公司也會(huì)獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。 代理商代理產(chǎn)品，需要多種營(yíng)銷活動(dòng)的配合才能打開(kāi)市場(chǎng)。而廣告作為最常見(jiàn)的也是最

33、重要的一種能夠有效刺激消費(fèi)者的興趣，能夠促進(jìn)銷售的手段，因此對(duì)代理商的廣告支持很重要，歐派集團(tuán)每年都有大量的廣告支持費(fèi)用，例如2013年廣告支持費(fèi)用8000萬(wàn)元。 有了品牌效應(yīng)還要把它轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，所以要進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)以收獲利益。代理商們?yōu)榱碎_(kāi)拓市場(chǎng)或是抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不定期做各種促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，而這樣的活動(dòng)代理商往往難以獨(dú)自承受，所以作為企業(yè)就要在關(guān)鍵的時(shí)刻給與代理商支持。歐派集團(tuán)不僅僅在這方面對(duì)代理商進(jìn)行了有效的支持，還專門成立了主動(dòng)營(yíng)銷部門，擁有專業(yè)的促銷活動(dòng)策劃人員，為代理商進(jìn)行高效的促銷活動(dòng)策劃，不僅解決了代理商專業(yè)上的短板也讓代理商的資金得到了緩解。 促銷是代理商盈利的一部分

34、，但是正常的銷售才是代理商的根本，只要能讓代理商在平時(shí)的銷售上獲取更高的利潤(rùn)，就會(huì)讓公司獲得更多的訂單。這也是廠商不可忽視的環(huán)節(jié)，所以對(duì)銷售人員的培訓(xùn)上要積極的給與支持。歐派集團(tuán)為此有專門的培訓(xùn)部門，用來(lái)培訓(xùn)銷售員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，并配有專門的業(yè)務(wù)員為代理商開(kāi)拓市場(chǎng)及市場(chǎng)調(diào)研，使代理商明確發(fā)展方向，更好的維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。2.2.3 培訓(xùn)代理商 對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)的最終目的是為了創(chuàng)建廠商雙方穩(wěn)定、長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。通過(guò)對(duì)代理商的培訓(xùn)可以統(tǒng)一渠道政策，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷量，增加代理商對(duì)企業(yè)的信任度。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，幫助代理商提高其獲利能力，提升其營(yíng)銷水準(zhǔn)，這是一種雙贏的策略。廠商和

35、代理商之間建立穩(wěn)固而持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的首要前提就是利益均沾，你賺我也賺。 歐派集團(tuán)每年都會(huì)有全國(guó)代理商總部會(huì)議，在此期間，不僅僅是對(duì)一年的工作進(jìn)行總結(jié)和下一年工作的部署，還有一個(gè)重要的就是對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)的深度培訓(xùn)。首先，讓代理商認(rèn)同歐派的企業(yè)文化，企業(yè)文化表面上看是虛的，但它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，它能激起人們主動(dòng)地地從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，增加企業(yè)物質(zhì)財(cái)富。企業(yè)文化實(shí)際上是一種市場(chǎng)發(fā)展中的微觀營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，管理和企業(yè)興衰有重要的指點(diǎn)意義。 其次，要進(jìn)行知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，包含營(yíng)銷常識(shí)培訓(xùn)、法律常識(shí)培訓(xùn)、管理常識(shí)培訓(xùn)、財(cái)務(wù)常識(shí)培訓(xùn)和產(chǎn)品常識(shí)培訓(xùn)等幾個(gè)方面。這幾個(gè)方面都是和代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)息息相關(guān)的，對(duì)

36、代理商而言，可以說(shuō)非常重要，提高這些知識(shí)的儲(chǔ)備能更好的提高代理商的經(jīng)營(yíng)能力。最后，對(duì)代理商舉行戰(zhàn)略培訓(xùn)，將公司的戰(zhàn)略安排分析給各代理商，讓代理商了解歐派戰(zhàn)略的重要性及必要性，并將其中能給代理商帶來(lái)的好處告訴代理商，這樣做不僅讓代理商明白戰(zhàn)略對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的重要，還會(huì)使公司在進(jìn)行戰(zhàn)略時(shí)能夠順利的開(kāi)展。2.3 歐派集團(tuán)對(duì)代理商的管理 廠商和代理商之間是長(zhǎng)久持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，對(duì)代理商的管理不能用管理工廠的硬性要求去管理，而是需要讓代理商真心實(shí)意的接受企業(yè)的管理和指導(dǎo)，只有代理商認(rèn)同公司的政策、對(duì)未來(lái)有所期望、保證代理商的公平才能實(shí)現(xiàn)眾人劃槳開(kāi)大船的效果。2.3.1 為代理商規(guī)劃目標(biāo) 代理商代理一個(gè)產(chǎn)品

37、一定是看好這個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)才會(huì)去經(jīng)營(yíng)，所以廠商一定要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，為整個(gè)企業(yè)樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，這樣才能使代理商更有期待，才會(huì)更有干勁。這種長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃應(yīng)包括企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，行業(yè)走向、產(chǎn)品研發(fā)、新技術(shù)、人才、市場(chǎng)渠道、經(jīng)營(yíng)策略及企業(yè)文化、品牌建設(shè)等。尤其是企業(yè)的發(fā)展方向、市場(chǎng)渠道、品牌推廣。這些方面都與代理商有這密不可分的關(guān)系。企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃要真正的與代理商的利益聯(lián)系起來(lái)、需要制定一套有利于廠商合作持久穩(wěn)定的政策制度，一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)環(huán)境。要讓代理商看到廠商實(shí)力增強(qiáng)，代理商的產(chǎn)品也會(huì)熱銷，從而獲得更大的利益，這樣的廠商是沒(méi)有代理商愿意放棄與其合作的。這樣的治理比任何手段都有作用。 歐派很早就明白這

38、個(gè)道理，也定下了努力把歐派打造成世界歐派，成為享譽(yù)中外最有價(jià)值的整體家居品牌企業(yè)，正是這樣的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)使代理商們擁有更強(qiáng)的信心和為之奮斗的力量。2.3.2 特有服務(wù)引導(dǎo)代理商 當(dāng)今如此發(fā)展的中國(guó)有太多的廠商在做各種各樣的產(chǎn)品，很多代理商并不懼怕廠商，因?yàn)椤澳悴缓梦铱梢該Q一家”這樣的思想嚴(yán)重的影響他們。所以廠商不能成為趕他們走的最后推力，要保持對(duì)代理商特有的吸引力，讓代理商對(duì)廠商有所依賴，那就好像戀人一樣不會(huì)分離。要想當(dāng)好戀人就要有讓代理商依賴的服務(wù)，讓代理商看到廠商不可替代的位置。廠商能夠給與代理商的服務(wù)有很多，如信息服務(wù)、政策服務(wù)、融資協(xié)助等等。服務(wù)的目的是協(xié)助代理商更好地完成業(yè)績(jī)目標(biāo)、加深廠

39、商間的感情。歐派集團(tuán)一直以來(lái)非常重視為代理商的服務(wù)，歐派集團(tuán)為代理商提供了各種各樣的服務(wù)，不僅在經(jīng)濟(jì)上為代理商解決煩惱，還在市場(chǎng)上為代理商獲取利益。很多資深代理商都說(shuō)：做歐派的代理商，舒心又賺錢。有這樣的服務(wù)代理商當(dāng)然愿意聽(tīng)從廠商的指揮。2.3.3 依據(jù)法律約束代理商 無(wú)論什么樣的合作關(guān)系，都應(yīng)該具有國(guó)家法律效應(yīng)的合同，合同是廠商與代理商之間在自愿的情況下達(dá)成的一致協(xié)議，它借助國(guó)家強(qiáng)制力來(lái)約束和維護(hù)雙方的行為、劃分雙方的權(quán)責(zé)。歐派集團(tuán)在同代理商簽訂合同時(shí)包括以下四個(gè)方面。首先，合同中規(guī)定代理商享受權(quán)利和履行義務(wù)的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間界定是廠商在這段時(shí)間中對(duì)商家的管控，限定商家在規(guī)定時(shí)間的作為和不作為

40、。保證了在合同期限內(nèi)廠商的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能夠順利進(jìn)行。其次，合同中規(guī)定代理商不得經(jīng)營(yíng)對(duì)廠商構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的其他廠商的同類產(chǎn)品。再者，合同對(duì)代理商的代理權(quán)作出規(guī)定，這個(gè)規(guī)定明確的規(guī)定了代理商的代理區(qū)域，還規(guī)定了相應(yīng)的違約責(zé)任，讓合同真正起到管理和控制的作用。最后，合同條約中規(guī)定了產(chǎn)品價(jià)格的違約責(zé)任，價(jià)格管控是渠道管理的重中之重，如果價(jià)格失控就會(huì)引起價(jià)格大戰(zhàn)，會(huì)影響代理商和廠商的整體利潤(rùn)收益，最終會(huì)影響全部渠道的運(yùn)行。合同是掌控代理商的重要手段和內(nèi)容。是廠商和代理商在合作時(shí)簽訂的一份真實(shí)有效的書面合同，以取得管理上的依據(jù)和主動(dòng)權(quán)。2.3.4 以利潤(rùn)控制代理商 商業(yè)活動(dòng)的目的是為了獲取利益，利益分配是否合理影響

41、著廠商和代理商之間的合作關(guān)系是否牢靠。所以廠商要想讓代理商能夠真正的跟隨自己的計(jì)劃，聽(tīng)從戰(zhàn)略的安排，最要緊的就是代理商的利益關(guān)系。歐派集團(tuán)一直在把代理商的利益放在重要的位置，給與代理商優(yōu)惠的產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)，降低代理商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本。還對(duì)代理商進(jìn)行各種各樣的鼓勵(lì)政策，如代理商的突破貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，巨額的廣告補(bǔ)貼款，優(yōu)秀代理商的價(jià)格優(yōu)惠等，用這樣的利益積累的形式鼓勵(lì)代理商長(zhǎng)時(shí)間與廠商合作。如果代理商采取不與廠商合作的做法，作出有損于廠商利益的是，他就會(huì)失去原有的優(yōu)惠政策，甚至喪失目標(biāo)區(qū)域的代理權(quán)。廠商只有給與代理商足夠的利益才能才久的保持合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展。2.3.5 規(guī)范代理商行為 在中國(guó)的大環(huán)境下，

42、在商業(yè)活動(dòng)中往往會(huì)參雜著人情因素，很多代理商不僅要服從廠商的規(guī)定，還要伺候好廠商派來(lái)的業(yè)務(wù)人員，無(wú)形中為代理商增加了很多煩惱。歐派集團(tuán)奉行公司的企業(yè)文化公平、光明、合作、自由，對(duì)有行賄受賄的人員進(jìn)行嚴(yán)肅的處理，嚴(yán)重者會(huì)被開(kāi)除公司。正是這樣的嚴(yán)格規(guī)范保證了代理商市場(chǎng)的良好環(huán)境，使代理商能夠安心的做好商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。3 歐派集團(tuán)在渠道管理中存在的問(wèn)題3.1 代理商淘汰率過(guò)高 對(duì)于歐派集團(tuán)的代理商而言，不僅要和所代理的競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，還要與廠商的其他代理商進(jìn)行pk，更要實(shí)現(xiàn)超越自我，好多代理商今年做的很好，有了很大的業(yè)績(jī)提升，但是代理商并不高興，因?yàn)檫@樣的提升會(huì)讓他在第二年了面臨更大的挑戰(zhàn)。歐派集團(tuán)的代理商

43、制度中規(guī)定，每個(gè)代理商在當(dāng)年的業(yè)績(jī)必須是上一年的業(yè)績(jī)的130%才算是完成公司的目標(biāo)業(yè)績(jī)。如果沒(méi)有完成業(yè)績(jī)需要寫一份詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)承諾書，并在第二年完成承諾書的任務(wù)，否則視為放棄經(jīng)營(yíng)代理權(quán)，如果第二年還不能完成目標(biāo)業(yè)績(jī)就要受到硬性淘汰。這樣的淘汰率使好多代理商望而卻步，也給代理商帶來(lái)了巨大的壓力。對(duì)歐派集團(tuán)來(lái)說(shuō)雖然公司每年的業(yè)績(jī)都有很大的提升，但是也造成了難以擁有持續(xù)穩(wěn)定的代理商，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，這會(huì)導(dǎo)致歐派集團(tuán)的銷售渠道不穩(wěn)固，市場(chǎng)占有份額充滿不確定性，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著阻礙性的影響。3.2 代理商經(jīng)營(yíng)能力有限 在中國(guó)家居行業(yè)還是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，好多的區(qū)域還是以本土品牌為主，因此，代理商對(duì)品牌

44、的認(rèn)知度也不高，很多代理商的學(xué)歷水平低、工作經(jīng)驗(yàn)少、思想守舊、缺乏創(chuàng)新。這就使代理商在經(jīng)營(yíng)管理能力上水平有限，不能很好的發(fā)掘所代理區(qū)域的市場(chǎng)份額。例如：重慶區(qū)域前代理商每年非常勤奮、做事認(rèn)真，但受能力所限，每年凈利潤(rùn)僅200萬(wàn)，對(duì)于一個(gè)近3000萬(wàn)人口的大區(qū)域來(lái)說(shuō)，200萬(wàn)確實(shí)不是應(yīng)有的利潤(rùn)率。之后的重慶代理商是一個(gè)大學(xué)生組成的團(tuán)隊(duì)，第一年這個(gè)團(tuán)隊(duì)就創(chuàng)造了1000萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。由此可以看出對(duì)于一個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)代理商的個(gè)人能力極為重要，對(duì)于歐派集團(tuán)來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的代理商就能打造優(yōu)秀的渠道。3.3 部分地區(qū)渠道建設(shè)困難 中國(guó)是一個(gè)地大物博的國(guó)家，擁有3000以上的縣級(jí)城市，40000多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)城市，這些地區(qū)中

45、有相當(dāng)大的一部分都是在偏遠(yuǎn)的地帶，所以在很多地區(qū)并沒(méi)有歐派的專賣店，歐派的渠道沒(méi)有到達(dá)這些地方，這就成為了歐派集團(tuán)渠道中的短板。代理商都希望能夠代理大的城市，使得小城鎮(zhèn)無(wú)人問(wèn)津，這就造成了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額丟失，這一部分市場(chǎng)被眾多的本土小品牌占領(lǐng)。在北方和西北的相當(dāng)一部分地區(qū)根本都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)歐派的品牌，即使有想要購(gòu)買歐派家居產(chǎn)品的消費(fèi)者也因?yàn)檎也坏綒W派的專賣店而放棄，這樣的現(xiàn)象使得歐派失去了很多的潛在顧客，歐派的自身定位也很高，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是中高端產(chǎn)品，更加劇了城鎮(zhèn)市場(chǎng)份額的丟失。每年中國(guó)的家居產(chǎn)品需求量非常大，以櫥柜產(chǎn)品為例，歐派占有20%的市場(chǎng)份額，排名第一，第二到第十加起來(lái)占25%的市場(chǎng)份額

46、，而其他市場(chǎng)份額都被本土化品牌瓜分，所以歐派集團(tuán)想要占有更多的市場(chǎng)份額必須加強(qiáng)城鎮(zhèn)渠道建設(shè)，將未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)份額開(kāi)拓出來(lái)。3.4 繁瑣的規(guī)章制度降低了辦事效率 “國(guó)有國(guó)法、家有家規(guī)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，這話沒(méi)錯(cuò)，但是咱們歐派的規(guī)章制度也太多了吧”這是2014年代理商總部大會(huì)時(shí)北京代理商提出的問(wèn)題。歐派集團(tuán)和代理商簽訂的合同及后續(xù)的相關(guān)規(guī)定厚達(dá)一本英漢詞典，每一個(gè)事項(xiàng)都有嚴(yán)格的規(guī)定，各種審批條件非常明確，流程十分規(guī)范，這讓我們做起事來(lái)有據(jù)可循，有規(guī)可依。但是在代理商眼里，這樣的流程非常的繁瑣，好多審批流程要等好久才會(huì)有結(jié)果，使得代理商大部分時(shí)間都在等待總部的回信，不能有效的開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)失

47、很多商機(jī)，造成了代理商的重大損失。就以促銷活動(dòng)申請(qǐng)為例，“代理商想舉辦一次促銷活動(dòng)，需要提前向經(jīng)銷部門商場(chǎng)管理員申請(qǐng)，并發(fā)送活動(dòng)執(zhí)行書，之后經(jīng)銷部商場(chǎng)管理員再向上級(jí)申請(qǐng)是否同意開(kāi)展活動(dòng)，之后再由營(yíng)銷總監(jiān)審批活動(dòng)執(zhí)行書，同意后，指派區(qū)域經(jīng)理實(shí)際調(diào)查活動(dòng)舉辦預(yù)期效果。再反饋給經(jīng)銷部商場(chǎng)管理員，然后告知代理商可以進(jìn)行促銷活動(dòng)?！边@樣的辦事流程使得辦事效率嚴(yán)重下降，代理商缺少自主權(quán)，代理商積極性不高。3.5 忽視線上渠道 歐派集團(tuán)依靠眾多代理商獲得了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，對(duì)于代理商們歐派有著深厚的情誼，所以在代理商的管理和維護(hù)中，歐派給予了更多的資源和優(yōu)惠。這樣的管理模式的確為歐派帶來(lái)了很大的發(fā)展，但是在

48、現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代中，歐派卻沒(méi)有對(duì)線上渠道引起足夠的重視，2010年歐派曾做過(guò)線上渠道建設(shè)，但最終因非標(biāo)定制化產(chǎn)品在線上難以給客戶帶來(lái)很好的消費(fèi)體驗(yàn)、代理商渠道與線上渠道的矛盾升級(jí)而改變了模式，僅僅成為了宣傳歐派的廣告平臺(tái)。目前，歐派的線上渠道是消費(fèi)者了解信息以后進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)約，并支付定金，然后就是臨近的代理商進(jìn)行上門測(cè)量、設(shè)計(jì)、下單、安裝、以及售后。這種模式和現(xiàn)在的傳統(tǒng)模式唯一的區(qū)別在于電話預(yù)約變成了網(wǎng)上預(yù)約、線下交付變成了線上交付，這樣的模式并不能稱作互聯(lián)網(wǎng)渠道，它僅僅是支付平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上宣傳平臺(tái)，線上渠道就是歐派集團(tuán)渠道管理中最大的短板，歐派集團(tuán)不能因?yàn)榫€上渠道對(duì)非標(biāo)定制化家

49、居行業(yè)的沖擊較小就固步自封。尤其是現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，我們更應(yīng)該跟上社會(huì)的發(fā)展潮流，選擇正確的發(fā)展方向。4 改善歐派集團(tuán)渠道管理的對(duì)策4.1 建立長(zhǎng)久合作機(jī)制 每一個(gè)代理商都會(huì)對(duì)一個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，形成自己的消費(fèi)群，并培養(yǎng)忠實(shí)顧客，而頻繁的更換代理商不僅造成了市場(chǎng)開(kāi)拓資源的浪費(fèi)，還使很多潛在客戶流失，使當(dāng)?shù)氐臍W派市場(chǎng)份額減少，這樣的做法顯然不適合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。 （1）歐派集團(tuán)如能進(jìn)行實(shí)地的調(diào)研，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好的代理區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出問(wèn)題的原因，再確定該區(qū)域是否被淘汰會(huì)更好的發(fā)展該區(qū)域的市場(chǎng)。 （2）針對(duì)不同的代理區(qū)域，尤其是地處偏遠(yuǎn)，發(fā)展落后的代理區(qū)域，應(yīng)給與不同的業(yè)目標(biāo)，

50、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，合理的安排目標(biāo)業(yè)績(jī)，這樣不僅使該區(qū)域能更好的發(fā)展，還會(huì)避免因區(qū)域不好而沒(méi)有代理商代理的空白時(shí)間，減少公司的損失。 （3）對(duì)于作出優(yōu)秀業(yè)績(jī)的代理區(qū)域應(yīng)給與相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或是優(yōu)惠的產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)，使代理商愿意和歐派集團(tuán)進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 （4）用樹(shù)立榜樣的方式代替硬性的淘汰，形成良性的代理商間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并對(duì)所有代理商進(jìn)行區(qū)分，同一級(jí)別的代理商進(jìn)行pk，形成公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。4.2 選擇優(yōu)秀代理商經(jīng)營(yíng) 優(yōu)秀的代理商打造優(yōu)秀的渠道。對(duì)于代理商的選擇和培育尤為重要。4.2.1 招商部?jī)?yōu)選代理商歐派集團(tuán)代理商的選擇由總部招商部統(tǒng)一選擇，各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人只有推薦的權(quán)利，不能直接招代理商代理。

51、這樣的機(jī)制導(dǎo)致總部可以嚴(yán)格控制代理商的選拔，但是隨之而來(lái)的問(wèn)題是總部并不了解這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境，也不知道這篇區(qū)域適合的代理商有什么樣的要求，因此造成了部門代理商的素質(zhì)低下、經(jīng)營(yíng)管理能力不足等問(wèn)題，使這個(gè)區(qū)域沒(méi)有得到最大的發(fā)揮?？梢栽诟鞔蟮膮^(qū)域成立專門的招商部，而不是像現(xiàn)在只有總部有招商部門，各招商分部只負(fù)責(zé)本區(qū)域招商，并制定嚴(yán)格的篩選制度，不僅要在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上篩選還要在經(jīng)營(yíng)能力上測(cè)試，選拔出優(yōu)秀的代理商，并進(jìn)行有效的激勵(lì)。4.2.2 加強(qiáng)新加盟代理商的培訓(xùn)對(duì)原有代理商進(jìn)行考核，能力不足的代理商進(jìn)行專門的培訓(xùn)，加強(qiáng)代理商的經(jīng)營(yíng)能力、營(yíng)銷能力、管理能力等，培訓(xùn)后進(jìn)行跟進(jìn)調(diào)查，如培訓(xùn)后的代理商仍舊不能

52、勝任代理商的工作，可進(jìn)行該區(qū)域代理商的更換。對(duì)新加盟的代理商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，從店面選擇、經(jīng)營(yíng)策略、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理方面進(jìn)行培訓(xùn)，使新加盟的代理商能夠快速掌握如何從事這個(gè)行業(yè)，如代理商對(duì)家居行業(yè)比較陌生，可以選派員工前去所代理區(qū)域進(jìn)行開(kāi)店輔導(dǎo)，輔助代理商進(jìn)行管理區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)代理商能夠獨(dú)立運(yùn)營(yíng)時(shí)再回到公司。4.3 實(shí)行差異化代理政策 中國(guó)的大部分人口都是農(nóng)村或鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，隨著生活水平的提高，這部分區(qū)域的消費(fèi)水平也不斷提升，因此我們不能忽視不見(jiàn)，要重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的建設(shè)。 （1）對(duì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域代理的代理商給與更優(yōu)惠的政策，扶植鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域的代理商 （2）可以使縣級(jí)城鎮(zhèn)級(jí)代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域進(jìn)行分店開(kāi)設(shè)，不再另行

53、設(shè)置代理區(qū)域，均屬縣級(jí)代理商代理，并給與開(kāi)設(shè)分店的代理商租房補(bǔ)助。 （3）增加低端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，適合大眾消費(fèi)地區(qū)，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)本土品牌競(jìng)爭(zhēng)，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大公司收益。4.4 精簡(jiǎn)辦事流程 改變公司的工作流程，逐步實(shí)現(xiàn)辦事流程扁平化，精簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)，提高整體效率。給與每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理更大的權(quán)利，使一些事情可以通過(guò)他們來(lái)決策，而不需要向總部申請(qǐng)，這樣使業(yè)務(wù)人員更了解代理商，也使代理商減少了辦事流程的繁瑣。將公司的職責(zé)明確，減少中間不必要的環(huán)節(jié)，讓代理商能夠直接聯(lián)系的相關(guān)負(fù)責(zé)人，而不是都需要通過(guò)商場(chǎng)管理員來(lái)傳達(dá)。這樣既可以減少商場(chǎng)管理員的編制，還能提高辦事效率。4.5 建立完善的線上渠道互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代讓

54、很多人改變了購(gòu)物習(xí)慣，大多數(shù)人已經(jīng)習(xí)慣到線上去購(gòu)買各種產(chǎn)品。但在網(wǎng)上購(gòu)買家居產(chǎn)品還很少，尤其是非標(biāo)定制化家居產(chǎn)品。不少人認(rèn)為數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、服裝等小件物品適合網(wǎng)購(gòu)，而購(gòu)買家具相關(guān)的顧客通常要看實(shí)物，量尺寸后才會(huì)買回家?；蛟S正因?yàn)槿绱?，在網(wǎng)上銷售的建材家居產(chǎn)品大多以配件或者標(biāo)準(zhǔn)化成品為主，譬如沙發(fā)、床、衛(wèi)浴五金等的網(wǎng)上銷售量就相當(dāng)可觀。2011年開(kāi)始，很多定制化家居企業(yè)也開(kāi)始關(guān)注線上渠道，例如索菲亞，歐派等家居品牌。但這些企業(yè)的電商開(kāi)發(fā)僅僅停留在試水的階段，沒(méi)有全力發(fā)展電商。我認(rèn)為這是歐派集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。發(fā)展電商渠道最主要就是要解決兩個(gè)問(wèn)題。第一，是消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)矛盾，線上銷售的任

55、何物品都會(huì)與實(shí)際有些差異，但對(duì)于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)這種差異的影響并不大，但是對(duì)于定制化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)可能就會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買。我們可以通過(guò)開(kāi)發(fā)一個(gè)模擬空間的軟件，當(dāng)客戶將房間的尺寸輸入進(jìn)去，再選擇歐派的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)加工就會(huì)直接通過(guò)電腦顯示效果圖呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。這樣的軟件可以很好的提高消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，消費(fèi)者可以用這個(gè)軟件直觀的感受歐派產(chǎn)品安裝到房間的效果。第二，就是代理商渠道與線上渠道之間的矛盾。因?yàn)闅W派只有一家直營(yíng)店，其他的都是代理商代理，所以無(wú)論是哪個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者通過(guò)線上購(gòu)買我們的產(chǎn)品，都需要當(dāng)?shù)氐拇砩躺祥T安裝，這對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，降低了代理商的利潤(rùn)，僅僅得到了安裝費(fèi)用。因此我們?cè)谧鼍€上渠

56、道的時(shí)候要給予代理商部分提成以彌補(bǔ)代理商的損失。我們也可以和當(dāng)?shù)氐难b修公司合作，他們只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝，由總部直接發(fā)貨給他們，這樣就避免了代理商還要進(jìn)行安裝的麻煩。如果我們能契合實(shí)際的解決這兩個(gè)問(wèn)題，那么我們就能建立一個(gè)完善的線上渠道。 “結(jié)論”以前的所有正文內(nèi)容都要編寫在此行之前。結(jié)論 渠道建設(shè)是每個(gè)公司的重要環(huán)節(jié)，任何一個(gè)公司在面對(duì)龐大的消費(fèi)群體時(shí)都要擁有一個(gè)完善的銷售渠道，在一定程度上，取道是企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。因此，可以說(shuō)渠道管理是一個(gè)企業(yè)是否能生存的命脈。 一個(gè)完善的渠道是公司發(fā)展的必要前提，歐派