1、經(jīng)銷商綜合考核方案一、總則1為強化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特制定本方案。2本考核方案強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，其中二級經(jīng)銷商又包括公司直屬二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商。2考核者（1）公司市場管理部負責(zé)考核一級經(jīng)銷商和公司直屬二級經(jīng)銷商。（2）一級經(jīng)銷商負責(zé)考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商。四、考核內(nèi)容1季度考核經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷

2、售管理和扣分項目三方面的內(nèi)容。（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標(biāo)滿分均為100分，具體評價標(biāo)準如下表所示。一級經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準得分銷售業(yè)績銷售目標(biāo)完成率50%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100分26%銷售訂單改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1銷售預(yù)測偏差率20%（含），得100分220

3、%銷售預(yù)測偏差率50%（含），得80分350%銷售預(yù)測偏差率100%（含），得60分4銷售預(yù)測偏差率100%，得0分市場信息反饋質(zhì)量5%1由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達成率5%1其中，標(biāo)準促銷額度實際銷售額 2得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1其中，2得分完成率1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己

4、或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。2銷售預(yù)測偏差率（1）（2）（3）二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準得分銷售業(yè)績銷售目標(biāo)完成率50%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%12得分銷售目標(biāo)完成率1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100分26%銷售訂單改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1銷售預(yù)測偏差率20%（含），得100分220%銷售預(yù)測偏差率50%（含），得80分350%銷售預(yù)測偏差率100%（

5、含），得60分4銷售預(yù)測偏差率100%，得0分市場信息反饋質(zhì)量10%1由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷商直接銷售率5%12得分直接銷售率1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5。2銷售預(yù)測偏差率（1）（2）（3）（2）扣分項目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪椖靠己吮砜鄯猪椖吭u價標(biāo)準扣分違反價格政策次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超

6、過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù)1每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次

7、，罰款 元（針對二級經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（3）季度考核總分2年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70%）計算公式評價標(biāo)準得分=完成率100；完成率低于 %，得分為0。（2）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為30%）。（3）年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標(biāo)完成率70%+季度非銷售業(yè)績平均值30%。五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)。1季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對于連續(xù)兩個季度銷售目標(biāo)完成率高于150%，且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商。2年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。經(jīng)