1、敬告（必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭。）： 1. 一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍，并結合每科 考試大綱，認真查找領 會教材上知識點的內容。 2. 注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。 3. 學會知識要點在案例分析中的應用。 4. 考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出；做論述或案例題時，答完每一個要點 要進行詳細的闡述（有意識地緊靠教材的知識點）；遇到生題時，不要慌亂，注意聯(lián)系 題干中的知識點、試卷前后的知識點，可結合自己的學習或工作經驗進行作答，切忌空 卷。 采購與供應談判章節(jié)學生作業(yè)知識點（2013.10.10） 第一章

2、 談判的七個階段【知道】參考圖 1-1【知道每個階段的基本工作，能夠描述，不是簡 單的列出階段】p5（ 0911-2-6論述3分） 不適合談判的情形【p6中間部分】 整合性談判和分配性談判的對比【指的是兩個談判的戰(zhàn)略】理解兩種談判的含義，什么 是整合性，什么是分配性，特點。相關的描述參照P9表1-2和P11標表格1-3兩者的 特點比較，掌握各自的特點，能夠知道描述整合性、分配性談判的含義】p6-11 （09.11-2-1案例15分）【比較重要，內容都要看一下】 促進友好關系的談判因素【p12中上部，有4點】 第二章（主要掌握一些分析模型，根據(jù)案例信息，論述題里能論述各種模型的含義及需要考 慮的

3、因素）【知道每個模型包含的所有內容，能夠描述】 波特五力模型p27【掌握】 PESTLE模型p29【掌握】（0911-1案例25分）（0711-1（ 2）案例5分1011論述一 4 （1）（2）25 分 第三章 SWOT 分析 P41（0811-1 （ 1）案例 15 分）、1011 論述二 4 （1）（ 2）25 分 第四章 固定成本和可變成本【概念、各自的含義及各自的例子，能夠知道哪些屬于固定成本， 哪些屬于可變成本 p54（ 0711-3（ 1）（ 2）25分）（0911-2-3論述10分）（10.11案例2 （1） 定價法p58-59 知道開放賬本的優(yōu)缺點（概念要知道，可參考自測題4.

4、2）p60答案在p66 （ 10.11案 例一 2（ 3） 盈虧平衡點的概念和計算 【盈虧平衡兩個方面的含義， 一個是盈虧平衡的價格， 一個是 盈虧平衡的銷量或者是產量， 課本舉例：賣出多少產品能夠實現(xiàn)盈虧平衡， 簡單計算要 會。（可以參考課本例題）】p60-62（ 0811論述題15分） 第五章 直接成本和間接成本【概念及例子】P70 0811論述題3（ 1） 10分） 轉換成本p72 成本模型P75內容在P76【典型成本模型有哪些組成部分，這些組成要素就構成銷售 價格，采購者的價格，圖 5-3】 定價法 【幾種不同的價格定價法，了解掌握各自的概念，什么是保本價格，什么是目 標價格等。】P7

5、6 需求彈性的概念P84 需求彈性的信息來源 P86 采購者對價格不敏感的情況 P86 第八章 分配性談判各個階段的工作【結合前面分配性談判和整合性談判的含義、特點了解各 種談判戰(zhàn)略下各個談判階段的工作以及各階段之間的區(qū)別。典型階段有哪些，每個階段 的內容】P114 整合性談判各個階段的工作【典型階段哪些，每個階段的內容】P115 談判的資源【它們的作用及各自的含義，談判的議程、地點、時間、人、外來的參與者 第三方的參與。可參照 P118自測題8.3答案在122頁】P117 資源的作用【它的具體作用可以看P118文化、時間規(guī)劃、談判地點、會議室的布置, 這些資源都會產生什么樣的效力】 第九章

6、權利的來源【參考表9-1，都有哪些權力來源】p128 說服的方法 【折中、議價、脅迫、情感、邏輯，能夠解釋和描述】P132（ 11.11案例 題 1（ 1）15 分） 沖突的好處P133 沖突的解決戰(zhàn)略【減少緊張情緒、改善溝通、關注共同點等等】P134 第十章 分配性方法的戰(zhàn)術【有哪些，掌握4-5個】P147 （談判戰(zhàn)術11.11案例題10分） 整合性方法的戰(zhàn)術【掌握，有哪些，把餡餅做大、隱性補償、滾木法等等】P149-150 11.11 案例 2（ 1）10 分）11.11 論述 6（2） 【兩種大的談判戰(zhàn)略下各自有哪些戰(zhàn)術】 第十一章 批準協(xié)議的方法【主要是正式和非正式的】P165 11-

7、1 】P171 p173 5種并能夠舉出例子 KAM目標及戰(zhàn)略【關鍵客戶管理的目標及相應的戰(zhàn)略，可參考表 法律條款【主要四種：明示條款、默示條款、法定條款、不合法條款】 第十二章 問題的類型 【提問的技巧、方式：開放型、誘導型等，至少掌握 描述什么含義】P185-186 非口頭行為【眼神交流、身體位置和鼓勵要掌握這三個內容】P187 0911-1論述題9 分） 溝通障礙【成見、光環(huán)效應、選擇性感知、臆測，這些可能產生誤解，是談判中影響 溝通的因素】P189 第十四章 成功談判者應具備的特征【可參照表14-2,各個階段特點，也可以參照表格下性格 特征，外向、令人愉快、責任心強、情緒穩(wěn)定】P214

8、 成功的談判者應具有三種基本能力【認知、情商和洞察力，對這三種能力的描述能夠解 釋】P2160811-2案例25分） 有利于形成團隊凝聚力的因素 P219 團隊的好處p219 談判團隊的角色p220 第十五章 “SPIN”提問方法 【SPIN各代表的什么含義，提問方法是怎么構成的，和前面問題 的類型放一起理解都是關于如何進行提問？】P227 SPIN提問的方法 P227 其他不同的風格提問類型【掌握幾種類型】P228-229 第十八章 文化因素在談判中的具體表現(xiàn) P241 跨文化談判要考慮的因素 P244 跨文化談判需要處理的問題 P245 (0811-5 (1)論述5分0811-5 (2)論述15分) 解決跨文化談判的行為準則 P246 第十七章 電話談判P254-256【看一下】 電話談判中的傾聽【傾聽的內容，有選擇的聽，提高聽的技能的幾種方法】P258 計劃電話談判(參考實戰(zhàn) 17.3)【電話談判的優(yōu)勢】P259 電話談判的優(yōu)勢P259 第二十章 談判的檢查 【檢查哪些內容，參考表 20-1】P291 談判各階段的評估【對整個談判怎么評估，執(zhí)行階段、準備階段提什么問題，有哪些評 估要考慮的因素，各階段應評估哪些內容】P292 愛蓮說.周敦頤 水陸草木之花，可愛者甚藩(f m。