1、銷售新人培訓計戈y篇一：銷售新人培訓計劃期限：一周第一日上午認識公司學員自我介紹一一讓銷售員之間互相認識介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等（總經辦）介紹公司的管理制度（人事部）介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案（銷售部）下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部）介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識（教練部）第二日 （銷售部） 上午 推銷準備一、熟悉產品介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等二、了解市場1、認識目標客戶群2、了解市場潛力3、認識競爭對手三、開發客戶（配合演練）1、尋找客戶的方法 a、地毯式訪問法洗樓b、連鎖介紹

2、法一一舊客戶介紹新客戶c、中心開花法于特定范圍內發展具有影響力的中心人 物d、個人觀察法一一從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客 戶銷售培訓計劃 p2 2 、如何判斷客戶1）客戶的類型2）判斷客戶的購買需要3）判斷客戶的購買能力四、約見客戶1、約見前的準備 2、電話約見的技巧下午 親身感受 一、了解競爭對手分組到對手公司進行深入了解（設備、服務、價錢、優缺點等）二、參與運動及課程，感受服務第三日上午 會見客戶（配合演練）一、形象塑造一個專業健身顧問的塑造1）心靈要美 2）儀容儀表3）個人儀態 4）建立自信5）附帶工具二、設計開場白 好的開場白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷

3、產品2、同顧客作朋友四、誘發客戶的購買欲 1、設計參觀路線、介紹產品銷售培訓計劃 p3 2 、告知健身對其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午 異議處理一、客戶拒絕的原因二、細心聆聽、分析三、排除異議的技巧1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用yes.but.2、根據不同類型對癥下藥第四日上午 達成交易（配合演練）、客戶的成交信號二、促成技巧下午 售后服務及客戶管理一、售后服務1、定期對客戶進行回訪（特別在重要的節日）1）電話2）短信3）e-mail4）書信、賀卡2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇 到的問題3、誘導客戶介紹新客戶4、當公司有活動的時候，及時通

4、知客戶參與 5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓計劃 p4 1 ）未成交的客戶a、可以成交的b、有意向的c、代啟蒙的2）已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進行細分2、客戶記錄的內容1）未成交的客戶 2）已成交的客戶第五日上午 個案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午 心得分享由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等第六日上午 綜合質素、團隊建設1、互相幫助 2、避免搶客二、心理調節1、學會面對失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標設定下午 外出派單及銷售實習篇二：汽車銷售新人培訓計劃對公司的了解：熟悉公司

5、的創建歷史，人員結構等 二銷售：1儀容：提問（ 1）客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次 是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的 公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態上給客戶一個信任 感。2售前工作 :售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及 自我態度。1）產品知識：當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所 有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應該 有針對性地將產品的各種特征概括為五個方面來論述，而且 一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要 想到的就是五個方面，那就

6、是造型與美觀，動力與操控，舒 適實用性，安全能力以及超值表現。任何一個產品都是有特征的，而這些產品特征也都可以轉換 成相應的產品優點。一個產品的優點就是：該特征是如何使 用的，以及是如何幫助客戶解決問題的介紹公司主營韓國現代及法國標志系列：韓國現代：特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從 質量方面產生誤解。銷售重點：性價比法國標志： 特點：國際知名品牌，世界銷量第 2 位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務 站點也較

7、少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。3消費行為：消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我 們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。從客戶利益出發，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的 車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位（預算）幫助推薦（盡量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比）4自我態度與銷售的核心實力：一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶耐心的介紹產品了解客戶需求為客戶做好服務完成經

8、理下達的每月指標這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：收集了解熟悉各類汽車知識和相關數據 了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們 是怎么向客戶介紹產品熟練掌握銷售流程：填寫報價單卜卜簽訂合同卜卜簽訂委托上牌協議卜卜客戶確認后去財務部交錢卜卜與售后服務部人員交接車輛卜卜 填寫交接單卜卜單證到后通知客戶商檢卜卜交購置稅卜卜 上牌卜卜結帳購置稅1. 領照單2. 客車額度投標拍賣 ic 卡3. 大貿單（原件及復印件） / 國產車為合格證4. 商檢單（原件及復印件）5. 整車發票（原件及復印件）6. 身份證（個人 / 原件及復印件）7. 戶口本（個

9、人 / 原件及復印件）8. 營業執照（單位 / 正本及復印件）9. ic 卡（原件及復印件）10. 介紹信（三考場）進口車地點：曹楊路 國產車：曹楊路 / 滬南公路三考場商檢及上牌手續 1（個人）：1. 身份證（復印件）2. 戶口本（復印件）3. 大貿單4. 商檢單5. 整車發票6. 保單（上牌時）7. 車上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路商檢及上牌手續 2（公司）1. 代碼證（復印件）2. ic 卡（交購置稅時）3. 營業執照（復印件）4. 大貿單5. 商檢單6. 整車發票7. 保單（上牌時）8. 車上牌時代碼證及 ic 卡需要原件，單位公章。 填寫成交單第一

10、聯交客戶服務部。 第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束后交財務。 第三聯交財務部。第四聯交銷售經理。三銷售技巧1溝通技能經常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系。銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建 議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察 客戶的任何一個表情動作。學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業性等。如： “您說 的真專業，一聽就知道是行家” 。或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如： “如果 我是您，我也會這么問” 。“許多人都這么問過，這

11、是大部分 人都很關心的問題” 。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理 解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。2接近客戶技巧當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5 米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時，也就是 需要你的幫助。上前與其保持 1 米距離傾聽、交談。客戶問 完繼續獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺， 而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂 的專業術語，盡可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的 語言介紹給客戶。 （作業：明白什么是 esp、abs、 ebd 等， 并用簡單的語言表達）在與客戶接觸的短暫時間中盡可能

12、多的了解他，如職業，工 作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多 的從客戶的角度出發，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是 強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣 車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成 功的銷售。而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一 個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次， 影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形 成后，就很難改變了。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人 人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人人們通常喜

13、歡比較示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是 直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜 歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業，更重要的是 誠懇、真誠。3了解潛在客戶的動機： 從展廳的角度來看，應該有 5 個重要方面：弄清來意，購買 車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的？順便路 過？開眼界？替上司看車？自己買車？清楚客戶的購買重點，價格？技術？舒適度？還是靠車來提 升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發，與客戶之間 就能初步建立

14、一種信任感。游戲形式 :兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅 子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色， 并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有 15 個回合。主 題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。游戲目的透徹地學會如何在客戶的頭腦中發現客戶的需求，并且找到 他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己 的產品植入客戶的頭腦。所需時間 一個學員需要大約 15 分鐘。一次 30 人的培訓，應該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。4客戶關系將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯系，跟蹤服務，詢問車況、駕駛感受，提醒

15、客戶不要忘記給車做保養等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到 了一種溫馨的服務。再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結一下 所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不 同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。：電話銷售新人培訓計劃俗話說：師傅領進門，修行在個人。所以說，每個人都能獨 創一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個參考，歡迎有個性的你們說說自己對已經參加過的入職培訓的 感受。每個人都能寫出電話銷售新人培訓計劃。第一天：公司介紹。有很多童鞋會說，不管哪家公司，公司 介紹需要用一天時間進行培訓嗎 ?當經理

16、把一本公司介紹擺 你面前， 然后去忙別的事， 第一天的 8 個小時，不再搭理你， 你會如何做 ?以前曾問過個朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉化不成自 己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到 的理論支持：實力，專業背景，同行中的優勢，產品本身特 點。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，如 果自己無法說服自己購買本公司的產品的話，那就從公司介 紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說服自己的 話，怎么去說服將來你的客戶。說服自己很是關鍵，用個實際例子說明：剛進公司時有個非 常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產品價格貴， 自己無法說服自己產品能帶來物超所值的服務，因

17、此之前業 績一直不好。之后銷售部的良性競爭意識被悄悄的調動起來 （ 這點領導者做的真不錯 ） ，老大姐再沒說過價格 貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產品時，影響力就出 來了，上周她是銷售的周冠軍。因此說服自己非常關鍵。每家公司的介紹，都是自身優勢的 集中體現。第二天：公司培訓視頻。每個公司關于如何做好本公司的工 作，都會有培訓視頻， 如何轉換成自己的東西呢 ?看視頻時， 把要點，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時 刻能看到這些前人寶貴的經驗之談。前人的成功經驗非常寶 貴，一定要善于利用。第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完好在是初級，注意幾個要點就可以：有了前兩天的積累，腹 中已經有了如何去說服他人的準備。如何開頭是關鍵。接通 電話第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲備說出來即可。 第二種情況，對方很忙，想要掛斷電話，這時立即要跟上一 句：先生或女士，請問晚上 7 點左右您還忙嗎，可以那會兒 給