1、勤于思考勤于實踐電腦銷售實習(xí)心得（2011級 移動通信專業(yè)2班 XXX ）寒假已經(jīng)結(jié)束了，一個完美的寒假對我來說，讓我成長了很多，在過去的寒 假一個多月中，我參加到社會實習(xí)中，在實習(xí)中鍛煉了自己的能力，可以說，自 己成長了很多，我相信自己在過去一段時間的努力是值得的。 這一次實習(xí)給我的 總體感受就是我成長了很多，對社會有了很重要的認(rèn)識，我相信在今后的工作中， 我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定會走的更遠(yuǎn) ！此次實習(xí)，是通過朋友介紹去一家華碩電腦經(jīng)銷商那里做銷售。實習(xí)的一個月，是充實的一個月，是不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的一個月。實習(xí)主要的就是接觸銷售， 銷售電腦，推銷自己。老板講，門店實習(xí)銷

2、售是王道。的確銷售可以提高我的交 際能力，能鍛煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。 在一個月的 實習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售經(jīng)驗和技巧。 從剛開始覺 得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量。到后來真的認(rèn)識到了銷售其實真的是一 門偉大的藝術(shù)。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：一、拿出學(xué)生身份“套近乎”顯真誠“套近乎”就是跟他們講自己也是學(xué)生，一般這樣來講最能奪得客戶的信任。 一般就說：“這好說，我們都是很誠懇地給你推薦了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我 們都是學(xué)生，我知道學(xué)生買個電腦是件大事兒， 我理解你們，所以我不想讓你后 悔。考慮好了來找我，我給你參謀參謀。”其實我一直覺得

3、學(xué)生在銷售方面跟那 些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來比的話沒有任何優(yōu)勢可言， 但是可貴的是，我們學(xué)生都很 真誠地去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客戶服 務(wù)。我想我沒的真誠能打動那些同樣善良的顧客的！二、打消客戶對自己的抵觸情緒一一“套近乎戰(zhàn)術(shù)”其實我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉， 打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼就開始了。我一般跟那些看起來像個學(xué)生 并且性格比較開朗的客戶打招呼都是：“哥哥（姐姐、弟弟、小妹），來瞅瞅華碩 的筆記本 ?”語氣較平常化 , 易打消客戶對自己的抵觸情緒。 “嗯，我想看看五千 以下的本兒。”“看樣子你是學(xué)生吧， 應(yīng)該就是平時

4、玩兒個小游戲， 還要做做編程 什么的吧。”“是啊，主要是這些。因為咱們窮學(xué)生也沒什么錢，所以我想的是還 是弄個差不多的就行。 ”看出來他也基本上沒打消了對我的界限了。 “套近乎戰(zhàn)術(shù)” 成功!三、高端機(jī)型的推薦一分價錢一分貨 很多的客戶本來經(jīng)濟(jì)實力就比較強(qiáng)， 這些客戶不一定喜歡 “性價比” 高的機(jī) 子。這時候我們就性該給他們推薦比較高端一些的機(jī)型。比如 k40 系列和 n80 系列都有 t6500 的處理器的機(jī)子， 但是價位卻差了一千多元。 這個時候就應(yīng)該從 模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個比較。 “其實這個東西永遠(yuǎn)都是一分價錢一分貨的。您看 這個機(jī)子的做工 （給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處 ），n80

5、的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理 非常得當(dāng)，表面非常平滑，而k40的機(jī)子就略顯粗糙了。這個耳機(jī)孔周圍是緊緊 貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從 400 多到 3000的都有，您說是不是一分價錢一分貨啊。 ”這樣講他就會非常情愿地多 掏出一千多塊錢了。四、“欲擒故縱“法 再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推薦機(jī)型， 甚至不能使勁 夸華碩電腦如何如何的好。 因為他們很可能是任務(wù)你是老王賣瓜， 自賣自夸。 這 樣他們是不會相信你的。 “我給您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想 我們大家想得那么簡單。 不只是單純的把一些硬件的塞進(jìn)這個殼子里， 注意，我 說的是塞 ! 要

6、考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配 上一個高端的顯卡， 您看著這個機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)， 但是它不一定考慮到了這樣 搭配的合理問題。 因為筆記本是個整體， 配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大了。 要是他要選擇降低成本的話， 那么這個機(jī)子你看的好， 但是用是上就不一定好了。 所以選電腦， 您要看好這個機(jī)子的整體。 問的時候一定要問清楚一點(diǎn)。 畢竟買電 腦不是個小事兒嘛。 ”我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)該已經(jīng)完全信任我 了。這姑且叫做欲擒故縱吧。五、幽默法有時候在跟客戶交流的過程中適當(dāng)?shù)亻_些玩笑是可以起到很好的效果的。 舉個銷售過程中的實例： 那次的客戶是一個對電腦不是很懂的人

7、。 我感覺她對我說 的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問了各種問題，比如“這個cpu 到底是什么的好啊 ?”等等比較業(yè)余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說： “對于選電腦， 應(yīng)該先看的是它的處理器， 因為這個處理器基本和人的大腦是一 個作用的。你想啊，你問一個孩子怎么樣，人家一定會先說，不錯，挺聰明的。 是啊，這個“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個處理器的處理速度上。所以您 挑電腦還是主要看這個家伙， 這個家伙要是好的話， 那么您的電腦一定非常好用。 而我給您推薦的這個機(jī)子是 t6570 的處理器，也基本處在一個中高檔的這么個情 況。”之后我又開始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤。也基本上都用

8、這種比較通俗易懂 的話來說的， 這種語氣的有點(diǎn)就在于它有幽默感和易懂。 這樣給客戶的感覺就是 你這個人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大很多。前面說過， 實習(xí)一個是銷售電腦， 另外一個就是推銷自己。 不光是向前來買 電腦的客戶推銷自己， 也是向平時接觸的任何一個人去推銷自己。 在實習(xí)過程中， 使我在為人處事方面進(jìn)步了很多：一 、實習(xí)讓我懂了更多的人情世故記得有一次開會我說， 你們說真心話， 你們覺得實習(xí)累不。 然后大家都說其 實門店實習(xí)的確挺累的。 光是在賣場站整整一天， 更是因為別的因素的作用， 挑 戰(zhàn)，競爭，適應(yīng)和孤獨(dú)。有個同事說自己住在宿舍里面，整個樓層就她一個人 ; 另個說他所

9、在的店里成天都不讓他坐一小會兒 ; 還有的說他實習(xí)所在的店的店長 整天不茍言笑我們的實習(xí)的確沒有我們想象的那么美好，有時候我們甚至有點(diǎn)吃不消了。 但是實習(xí)就是一個接觸社會的窗口， 我們見到的僅僅是一小點(diǎn)。 也 許這就是這次實習(xí)給我最多的東西人情世故。二 、實習(xí)讓我們學(xué)會有目的地去做事情說實話，這個標(biāo)題寫的很中性。 就是沒有褒貶的意思在里面。 有目的去做事 情，目的可以是學(xué)習(xí)， 當(dāng)然還可以是個人利益。 起初實習(xí)的時候跟店面的店員都 不是很熟悉，我們都費(fèi)盡心思去叩開他們的心扉。有的主動幫著他們打掃衛(wèi)生， 有的幫著他們買飯， 有的幫著他們拿貨我們都表現(xiàn)得很積極， 但是我敢說這 些事情我們并不是情愿去

10、做的。 最起碼不全是。其實這就是有目的地去做事情了。 我們?yōu)榱四芨陠T們在以后實習(xí)的日子里面好好相處，所以我們努力去做事情， 去表現(xiàn)自己，去做其他人最不想做的事情，雖然這些事情我們自己也不想去做， 但是為了自己心里的那個目的，就必須去做了。有些時候我們的目的藏得很深， 有時候卻路人皆知。 有些時候我們的目的是 公開的，有些時候卻不敢那么做。 我們現(xiàn)在還只是個學(xué)生， 好多心思自以為藏得 比較深， 但是在那些熟諳世事的人來講， 我們卻那么透明。 這就引起我好長時間 的思考，到底我該不該變得像個 “大人” ?該不該變得圓滑 ?記得上次去師大開會 是就說到了這個問題。 后來深思后我還是覺得， 我們沒有

11、必要去考慮別人的想法 和做法，他們圓滑就讓他們?nèi)A滑去， 我們還是要保持自己的這種生活態(tài)度， 只 要自己活的開心就好了。三、門店實習(xí)讓我們更勇敢地接觸陌生人 也許大家也比較納悶，為什么要去接觸陌生人呢 ?其實我們接觸的人越多對 我們的成長越有利。 不知道為什么， 實習(xí)的時候我就特別喜歡跟陌生人交流， 包 括問問他們干的活累不累啊， 包括跟他們打趣著開玩笑。 住的地方附近一賣煮面 的老阿姨。 每次去吃面都跟他打趣說， 您給的面是不是太多了， 每回吃得都撐得 慌。雖是這么講， 但每次阿姨給的面都還是很多的。 其實跟陌生人打交道也是很 講究技巧的， 我們雖然是善意地去接觸他們， 但是他們也許不那么認(rèn)為。 當(dāng)然別 人跟我們接觸時候我們也應(yīng)該多留個心眼兒， 不能輕易相信一個陌生人。 禮貌是 必然的，但是信任就不太應(yīng)該了。四、實習(xí)讓我們明白自己的不足 每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了，我能干什么 ?我到底能值多 少錢的月薪 ?因為實習(xí)