1、 影影 子子 工工 廠廠 實實 驗驗 指指 導(dǎo)導(dǎo) 書書 江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 編寫編寫 適用專業(yè)：經(jīng)濟管理學(xué)院各專業(yè)適用專業(yè)：經(jīng)濟管理學(xué)院各專業(yè) 江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2005 年年 9 月月 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 1 - 前 言 如何培養(yǎng)高素質(zhì)的經(jīng)管專業(yè)學(xué)生，提高經(jīng)管專業(yè)學(xué)生的應(yīng)用動手能力，克服理論教學(xué)內(nèi)容抽 象、空洞、難以聯(lián)系實際之不足，解決學(xué)生下廠實習(xí)組織困難、系統(tǒng)性差等問題，是經(jīng)管專業(yè)教 師長期試圖解決的難題。 為解決這一難題，提高經(jīng)管專業(yè)的教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量，江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的教師 實施了科研先導(dǎo)策略，通過

2、長期為企業(yè)提供信息化服務(wù)，加深對制造業(yè)管理的職能、過程、活動 和流程的認識，在此基礎(chǔ)上成功開發(fā)出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的適合制造業(yè)管理特點的企業(yè)資源規(guī) 劃軟件金舟 capp/pdm/erp 軟件，并在江南造船集團公司、黃埔造船廠、重慶齒輪箱廠、武 漢船用機械廠、宜昌柴油機廠等數(shù)十家大型企業(yè)得以成功應(yīng)用，積累了豐富的反映不同生產(chǎn)類型 企業(yè)、有典型意義的企業(yè)管理數(shù)據(jù)。 在金舟 erp 軟件和大量管理數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)教學(xué)的需要和特點進行改編，建立了影 子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)。該實驗教學(xué)系統(tǒng)能很好地模擬企業(yè)產(chǎn)品全生命周期的管理過程，幫助學(xué)生 了解企業(yè)管理決策的全貌，有助于培養(yǎng)學(xué)生的綜合管理素質(zhì)，提高學(xué)生

3、分析、解決問題的能力。 系統(tǒng)已經(jīng)通過由南京理工大學(xué)、江蘇大學(xué)等組成的專家組的評審，并獲得了 2004 年江蘇省優(yōu)秀 教學(xué)成果一等獎。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)以產(chǎn)品形成過程為主線，全面模擬企業(yè)的經(jīng)營銷售、產(chǎn)品設(shè)計與工藝、 物資管理、生產(chǎn)計劃與組織、財務(wù)成本管理、質(zhì)量管理及人力資源管理的各項職能及相互關(guān)系。 系統(tǒng)的主要特色體現(xiàn)在： 1）以市場為龍頭，以技術(shù)為基礎(chǔ)，圍繞成本控制和交貨期控制兩個中心進行流程再造，將 erp、brp、mrp、jit 等管理理論的原理、方法應(yīng)用于實踐，全面體現(xiàn)新的管理思想、管理理念； 2）信息和過程集成的不充分導(dǎo)致龐大數(shù)據(jù)流的產(chǎn)生及數(shù)據(jù)與過程缺乏透明性。為此系統(tǒng)在 功能上全

4、面模擬企業(yè)的管理職能、過程和活動，基于明確的層次分工實現(xiàn)企業(yè)信息的集成和過程 的集成，但為了適應(yīng)教學(xué)和學(xué)生實驗的需要，減少了控制層次； 3）以產(chǎn)品的形成為主線全面模擬企業(yè)產(chǎn)品形成的全過程：產(chǎn)品訂單產(chǎn)品設(shè)計與工藝物 資采購主生產(chǎn)計劃作業(yè)計劃生產(chǎn)進度財務(wù)成本過程； 4）提供完整的企業(yè)狀態(tài)、企業(yè)特征、企業(yè)行為和企業(yè)績效數(shù)據(jù)，使企業(yè)模擬效果真實，實 訓(xùn)教學(xué)成果好，解決學(xué)生下廠實習(xí)組織困難，使學(xué)生得到全面系統(tǒng)、富有深度的企業(yè)管理實務(wù)的 訓(xùn)練。 - 2 - 本實驗指導(dǎo)書是結(jié)合金舟影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)而編制寫的。實驗的組織以產(chǎn)品的形成為主 線展開，全書共收編 23 個實驗，產(chǎn)品形成過程中的每一個重要環(huán)節(jié)都可

5、以從這 23 個實驗中找到 對應(yīng)的實驗來實現(xiàn)這個功能，因此如果全部完成這 23 個實驗，就可以對企業(yè)生產(chǎn)管理的全過程 有一個全面的了解。由于不同的課程對知識的掌握要求不同，所以在具體使用時，可根據(jù)支持課 程的課時數(shù)、教學(xué)要求以及學(xué)生所具備的先期知識的程度選做其中的一個或幾個實驗。如基礎(chǔ) 會計教學(xué)，可選擇帳務(wù)處理的相關(guān)實驗， 成本會計選擇與財務(wù)核算相關(guān)的實驗， 生產(chǎn)管理 選擇以生產(chǎn)組織為主線的相關(guān)實驗，而管理信息系統(tǒng)強調(diào)的是系統(tǒng)開發(fā)的理論和方法，在教 學(xué)過程中，可結(jié)合實驗進行理論和實踐的對比性教學(xué)。 實驗的目的不是為了學(xué)會使用系統(tǒng)，而是通過系統(tǒng)輔助加強相關(guān)知識的了解，因此實驗指導(dǎo) 書的編寫以知識

6、為切入點展開。每一個實驗都有明確的實驗?zāi)康?、實驗?nèi)容以及相關(guān)實驗資料， 實驗過程和結(jié)果均配合相關(guān)界面說明。如主生產(chǎn)計劃編制實驗，涉及到的相關(guān)知識是主生產(chǎn)計劃、 關(guān)重設(shè)備能力平衡、工作中心、關(guān)鍵路線等，在實驗開始對主生產(chǎn)計劃編制過程和方法作詳細描 述，在此基礎(chǔ)上給出實驗資料，要求學(xué)生根據(jù)原理進行實踐操作，當能力與負荷不等時，學(xué)生可 采取不同方法，直到能力與負荷平衡為止。 為使學(xué)生對企業(yè)組織機構(gòu)的設(shè)置及部門崗位有一個感性認識，系統(tǒng)中為每個子系統(tǒng)定義若于 個角色，每一個角色都可以對應(yīng)不同的操作權(quán)限，在實驗過程中，指導(dǎo)教師可借助控制中心輕松 進行分組和角色配置。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和競爭的強化，社會對

7、大學(xué)生、特別是經(jīng)濟管理類學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)、實 踐能力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，要求學(xué)生具備較強的理論聯(lián)系實際、學(xué)以致用的能力。這 給以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主的高校提出了新的辦學(xué)目標：面向企業(yè)，培養(yǎng)基礎(chǔ)扎實、知識面廣、實 踐動手能力強、與人才市場零距離的應(yīng)用型實踐人才。實現(xiàn)這一目標，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 我們雖然在此領(lǐng)域作了一些探索，但還有不足，我們竭誠歡迎各位同仁共同探討，促進經(jīng)濟管理 專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的提高。 江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 2005-09-01 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 1 - 目目 錄錄 實驗一實驗一 市場管理市場管理.- 1 - 實驗?zāi)康模?- 1 - 實驗內(nèi)容：.- 1

8、 - 實驗原理、方法和手段.- 1 - 實驗組織運行要求：.- 1 - 實驗資料：.- 2 - 實驗步驟：.- 4 - 思考題：.- 17 - 實驗報告：.- 17 - 實驗二實驗二 訂單管理訂單管理.- 18 - 實驗?zāi)康模?- 18 - 實驗內(nèi)容：.- 18 - 實驗原理、方法和手段.- 18 - 實驗組織運行要求：.- 18 - 實驗資料：.- 19 - 實驗步驟：.- 22 - 思考題：.- 30 - 實驗報告：.- 30 - 實驗三實驗三 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)管理.- 31 - 實驗?zāi)康模?- 31 - 實驗內(nèi)容：.- 31 - 實驗原理、方法和手段.- 31 - 實驗組織運

9、行要求：.- 31 - 實驗資料：.- 32 - 實驗步驟：.- 32 - 思考題：.- 36 - 實驗報告：.- 36 - 實驗四實驗四 工藝數(shù)據(jù)管理工藝數(shù)據(jù)管理.- 38 - 實驗?zāi)康模?- 38 - 實驗內(nèi)容：.- 38 - 實驗原理、方法和手段.- 38 - 實驗組織運行要求：.- 38 - 實驗資料：.- 38 - 實驗步驟：.- 39 - 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 2 - 思考題：.- 46 - 實驗報告：.- 46 - 實驗五實驗五 工藝成本計算工藝成本計算.- 48 - 實驗?zāi)康模?- 48 - 實驗內(nèi)容：.- 48 - 實驗原理、方法和手段.- 48 - 實驗組織運

10、行要求：.- 48 - 實驗資料：.- 48 - 實驗步驟：.- 48 - 思考題：.- 51 - 實驗報告：.- 51 - 實驗六實驗六 主生產(chǎn)計劃主生產(chǎn)計劃.- 52 - 實驗?zāi)康模?- 52 - 實驗內(nèi)容：.- 52 - 實驗原理、方法和手段.- 52 - 實驗組織運行要求：.- 52 - 實驗資料：.- 52 - 實驗步驟：.- 53 - 思考題：.- 63 - 實驗報告：.- 63 - 實驗七實驗七 物料需求計劃物料需求計劃.- 64 - 實驗?zāi)康模?- 64 - 實驗內(nèi)容：.- 64 - 實驗原理、方法和手段.- 64 - 實驗組織運行要求：.- 64 - 實驗資料：.- 64 -

11、 實驗步驟：.- 65 - 思考題：.- 74 - 實驗報告：.- 74 - 實驗八實驗八 生產(chǎn)計劃管理生產(chǎn)計劃管理.- 75 - 實驗?zāi)康模?- 75 - 實驗內(nèi)容：.- 75 - 實驗原理、方法和手段.- 75 - 實驗組織運行要求：.- 75 - 實驗資料：.- 75 - 實驗步驟：.- 76 - 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 3 - 思考題：.- 90 - 實驗報告：.- 90 - 實驗九實驗九 作業(yè)計劃管理作業(yè)計劃管理.- 91 - 實驗?zāi)康模?- 91 - 實驗內(nèi)容：.- 91 - 實驗原理、方法和手段.- 91 - 實驗組織運行要求：.- 91 - 實驗資料：.- 91 -

12、 實驗步驟：.- 92 - 思考題：.- 101 - 實驗報告：.- 101 - 實驗十實驗十 采購計劃編制采購計劃編制.- 102 - 實驗?zāi)康模?- 102 - 實驗內(nèi)容：.- 102 - 實驗原理、方法和手段.- 102 - 實驗組織運行要求：.- 103 - 實驗資料：.- 103 - 實驗步驟：.- 103 - 思考題：.- 118 - 實驗報告：.- 118 - 實驗十一實驗十一 采購管理采購管理.- 120 - 實驗?zāi)康模?- 120 - 實驗內(nèi)容：.- 120 - 實驗原理、方法和手段.- 120 - 實驗組織運行要求：.- 120 - 實驗資料：.- 121 - 實驗步驟：.

13、- 121 - 思考題：.- 130 - 實驗報告：.- 130 - 實驗十二實驗十二 入庫管理入庫管理.- 132 - 實驗?zāi)康模?- 132 - 實驗內(nèi)容：.- 132 - 實驗原理、方法和手段.- 132 - 實驗組織運行要求：.- 132 - 實驗資料：.- 133 - 實驗步驟：.- 134 - 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 4 - 思考題：.- 146 - 實驗報告：.- 146 - 實驗十三實驗十三 出庫管理出庫管理.- 147 - 實驗?zāi)康模?- 147 - 實驗內(nèi)容：.- 147 - 實驗原理、方法和手段.- 147 - 實驗組織運行要求：.- 147 - 實驗資料：.

14、- 148 - 實驗步驟：.- 148 - 思考題：.- 157 - 實驗報告：.- 157 - 實驗十四實驗十四 庫存分析查詢庫存分析查詢.- 158 - 實驗?zāi)康模?- 158 - 實驗內(nèi)容：.- 158 - 實驗原理、方法和手段.- 158 - 實驗組織運行要求：.- 158 - 實驗資料：.- 158 - 實驗步驟：.- 158 - 思考題：.- 167 - 實驗報告：.- 167 - 實驗十五實驗十五 質(zhì)量檢驗質(zhì)量檢驗.- 169 - 實驗?zāi)康模?- 169 - 實驗內(nèi)容：.- 169 - 實驗原理、方法和手段.- 169 - 實驗組織運行要求：.- 169 - 實驗資料:.- 16

15、9 - 實驗步驟：.- 170 - 思考題：.- 187 - 實驗報告：.- 187 - 實驗十六實驗十六 質(zhì)量分析與追溯質(zhì)量分析與追溯.- 189 - 實驗?zāi)康模?- 189 - 實驗內(nèi)容：.- 189 - 實驗原理、方法和手段.- 189 - 實驗組織運行要求：.- 191 - 實驗資料:.- 191 - 實驗步驟：.- 192 - 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 5 - 思考題：.- 201 - 實驗報告：.- 201 - 實驗十七實驗十七 憑證管理憑證管理.- 202 - 實驗?zāi)康模?- 202 - 實驗內(nèi)容：.- 202 - 實驗原理、方法和手段.- 202 - 實驗組織運行要求

16、：.- 202 - 實驗資料：.- 202 - 實驗步驟：.- 203 - 思考題：.- 212 - 實驗報告：.- 212 - 實驗十八實驗十八 報表管理報表管理.- 214 - 實驗?zāi)康模?- 214 - 實驗內(nèi)容：.- 214 - 實驗原理、方法和手段.- 214 - 實驗組織運行要求：.- 214 - 實驗資料：.- 214 - 實驗步驟：.- 214 - 思考題：.- 221 - 實驗報告：.- 221 - 實驗十九實驗十九 工資核算工資核算.- 222 - 實驗?zāi)康模?- 222 - 實驗內(nèi)容：.- 222 - 實驗原理、方法和手段.- 222 - 實驗組織運行要求：.- 222

17、- 實驗資料：.- 222 - 實驗步驟：.- 226 - 思考題：.- 233 - 實驗報告：.- 233 - 實驗二十實驗二十 固定資產(chǎn)核算固定資產(chǎn)核算.- 234 - 實驗?zāi)康模?- 234 - 實驗內(nèi)容：.- 234 - 實驗原理、方法和手段.- 234 - 實驗組織運行要求：.- 234 - 實驗資料：.- 234 - 實驗步驟：.- 235 - 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 6 - 思考題：.- 238 - 實驗報告：.- 238 - 實驗二一實驗二一 存貨核算存貨核算.- 239 - 實驗?zāi)康模?- 239 - 實驗內(nèi)容：.- 239 - 實驗原理、方法和手段.- 239

18、- 實驗組織運行要求：.- 239 - 實驗資料：.- 239 - 實驗步驟：.- 240 - 思考題：.- 252 - 實驗報告：.- 252 - 實驗二二實驗二二 銷售核算銷售核算.- 253 - 實驗?zāi)康模?- 253 - 實驗內(nèi)容：.- 253 - 實驗原理、方法和手段.- 253 - 實驗組織運行要求：.- 253 - 實驗資料：.- 253 - 實驗步驟：.- 254 - 思考題：.- 262 - 實驗報告：.- 262 - 實驗二三實驗二三 成本核算成本核算.- 263 - 實驗?zāi)康模?- 263 - 實驗內(nèi)容：.- 263 - 實驗原理、方法和手段.- 263 - 實驗組織運行

19、要求：.- 264 - 實驗資料：.- 264 - 實驗步驟：.- 268 - 思考題：.- 286 - 實驗報告：.- 286 - 思考題思考題.- 287 - 實驗一 市場管理 - 1 - 實驗一 市場管理 實驗學(xué)時：1.5 實驗類型：驗證 實驗要求：必修 實驗?zāi)康模?通過實驗讓學(xué)生了解市場管理的主要內(nèi)容，包括客戶信息管理、競爭對手信息管理、市場需 求信息的建立及市場銷售預(yù)測，理解建立市場信息的方法和必要性。 實驗內(nèi)容： 1客戶信息檔案 2競爭對手信息檔案 3市場需求信息跟蹤 4銷售預(yù)測（部門/人員/產(chǎn)品分類預(yù)測） 實驗原理、方法和手段 市場管理，是企業(yè)參與市場競爭的前沿陣地。隨著客戶行為

20、的“e”化、市場競爭的激烈、 信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部的管理需求，建立良好的市場管理體系，成為提升企業(yè)競爭 力的重要內(nèi)容。在企業(yè)中，經(jīng)營處通常負責收集本行業(yè)需求的市場信息，建立客戶信息檔案、競 爭對手信息檔案、市場需求信息檔案，根據(jù)市場情況制定銷售預(yù)測指標，并根據(jù)合同的執(zhí)行情況 考核指標的完成情況等工作。 在以人工方式進行市場管理時，當客戶、競爭對手、市場信息數(shù)量繁多時，相關(guān)文件的查詢， 業(yè)務(wù)信息的記錄、更新等將會變得非常煩瑣，而且容易出錯或延誤時效，從而導(dǎo)致管理者對客戶 信息及市場情況把握不準，或者在做相關(guān)決策時，不能及時或者根本無法獲得相關(guān)的參考信息。 企業(yè)實施 erp 以后，通過

21、信息技術(shù)，使企業(yè)客戶管理、競爭對手管理、市場需求信息管理等 經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，實現(xiàn)了市場資源的有效利用。 erp 市場管理功能的應(yīng)用可以讓企業(yè)通過多種渠道挖掘和識別市場機會，提高客戶滿意度，保持 與客戶的良好關(guān)系，同時又能降低企業(yè)運作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長期持續(xù)的利潤來源。 實驗組織運行要求： 本實驗可以由二人組織成一個實驗小組完成，指導(dǎo)教師根據(jù)實驗指導(dǎo)書中的要求為小組人員 分配不同的角色：其中一人為業(yè)務(wù)人員，進行客戶信息、競爭對手的維護以及市場需求信息的追 蹤，并可以對應(yīng)查詢；另一人為經(jīng)營處長，負責分配客戶查詢權(quán)限，進行各類銷售預(yù)測，他還可 以查詢市場管理

22、內(nèi)的各類信息。指導(dǎo)教師根據(jù)角色將實驗資料進行合理的分配，保證數(shù)據(jù)不重復(fù) 錄入；本實驗也可以由一個人按實驗指導(dǎo)書的要求，分不同的角色登錄單獨完成，實驗資料可適 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 2 - 當減少。系統(tǒng)管理員根據(jù)指導(dǎo)教師要求進行分組設(shè)置，并按分組對系統(tǒng)進行初始化，以便驗證實 驗結(jié)果的正確。建議本實驗由一個人單獨完成，這樣可以使學(xué)生掌握市場管理的全過程。本實驗 是以學(xué)生自主訓(xùn)練為主的開放模式組織教學(xué)。 實驗資料： 1客戶資料 1）客戶基本信息： 客戶編號：000009；客戶名稱：無錫摩托車貿(mào)易有限公司；地區(qū)名稱：華東；省份：江 蘇；客戶類別：銷售； 相關(guān)人員信息： 人員姓名：張力；性

23、別：男；人員職務(wù)：科員；出生日期：1978 年 2 月 6 日；愛好：乒 乓球； 相關(guān)產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品名稱：嘉陵摩托車；產(chǎn)品型號：jl125；產(chǎn)品單價：1650 元；年需求量：100 輛；需 求數(shù)量：20 輛； 相關(guān)活動信息： 活動名稱：2004 年 3 月車展；活動地點：無錫市人民廣場；參加人員：張力、劉靜； 2）客戶基本信息： 客戶編號：000010；客戶名稱：飛躍自行車銷售公司；地區(qū)名稱：東北；省份：黑龍江； 客戶類別：銷售； 相關(guān)人員信息： 人員姓名：孫楠；性別：男；人員職務(wù)：處長；出生日期：1968 年 8 月 16 日；愛好： 籃球； 相關(guān)產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品名稱：普通男式自行車；產(chǎn)品

24、型號：pa-100；產(chǎn)品單價：350 元；年需求量：300 輛； 相關(guān)活動信息： 活動名稱：培訓(xùn)；活動日期：2004 年 3 月 7 日；活動地點：公司大禮堂；參加人員：孫 楠等； 3）別：銷售；客戶基本信息： 客戶編號：000011；客戶名稱：速達自行車專賣店；地區(qū)名稱：華東；省份：江蘇；客 戶類 相關(guān)人員信息： 人員姓名：李麗；性別：女；人員職務(wù)：科員；出生日期：1976 年 12 月 4 日；愛好： 唱歌； 相關(guān)產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品名稱：輕便女式自行車；產(chǎn)品型號：ql-200；產(chǎn)品單價：450 元；年需求量：500 輛； 實驗一 市場管理 - 3 - 相關(guān)活動信息： 活動名稱：促銷特賣；活動

25、日期：2004 年 3 月 3 日；活動地點：常州環(huán)城路 2 號；參加 人員：李麗等。 2競爭對手資料 1）競爭對手基本信息： 競爭對手編號：150001；競爭對手名稱：湖北大豐貿(mào)易公司；地區(qū)名稱：華中；單位人 數(shù)：300 人；年銷售額：460 萬元； 相關(guān)人員信息： 人員姓名：李娜；性別：女；人員職務(wù)：業(yè)務(wù)員；出生日期：1972 年 6 月 6 日；愛好： 跳舞； 相關(guān)產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品名稱：嘉陵摩托車；產(chǎn)品型號：jl125；產(chǎn)品單價：1700 元；年產(chǎn)量：200 輛； 2）競爭對手基本信息： 競爭對手編號：170004；競爭對手名稱：蘇州嘉勝供銷社； 相關(guān)人員信息： 人員姓名：郭華；性別：女

26、；出生日期：1974 年 3 月 2 日；愛好：唱歌；人員職務(wù)：業(yè) 務(wù)員； 相關(guān)產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品名稱：輕便女式自行車；型號：ql-200；單價：450 元；年產(chǎn)量：500 輛。 3市場需求信息 1）產(chǎn)品編號：010101；產(chǎn)品名稱：普通型男式自行車；型號：pa-100；計量單位：輛；數(shù) 量：200 輛；客戶編號：020004；客戶名稱：上海清河車業(yè)有限公司； 2）產(chǎn)品編號：020301；產(chǎn)品名稱：嘉陵摩托車；型號：jl125；計量單位：輛；數(shù)量：100 輛；客戶編號：000004；客戶名稱：上海摩托車銷售有限公司。 4銷售預(yù)測資料 1）部門預(yù)測： 預(yù)測時間段：2004 年 2 月 1 日-20

27、04 年 2 月 29 日； 指標名稱：2004 年 2 月月度部門銷售預(yù)測； 部門名稱：銷售部；指標預(yù)測值：100000 元； 部門名稱：生產(chǎn)處；指標預(yù)測值：50000 元； 2）人員預(yù)測： 預(yù)測時間段：2004 年 2 月 1 日-2004 年 2 月 29 日； 指標名稱：2004 年 2 月月度人員銷售預(yù)測； 人員名稱：曹壽臣；指標預(yù)測值：20000 元； 人員名稱：張啟瑞；指標預(yù)測值：10000 元； 人員名稱：杜秀珍；指標預(yù)測值：10000 元； 3）產(chǎn)品預(yù)測： 預(yù)測時間段：2004 年 2 月 1 日-2004 年 2 月 29 日； 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 4 -

28、指標名稱：2004 年 2 月月度產(chǎn)品銷售預(yù)測； 產(chǎn)品名稱：普通型男式自行車；指標預(yù)測值：35000 元； 產(chǎn)品名稱：嘉陵摩托車；指標預(yù)測值：12000 元。 實驗步驟： 1客戶信息管理 客戶，指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶。廣義的說，它包括企業(yè)員工、供應(yīng)商、分銷商等所有 可能為企業(yè)帶來收益的關(guān)系對象，即全員客戶。而全員客戶中又包含現(xiàn)實客戶和需要企業(yè)尋找和 確立的潛在客戶。如今時代，競爭是跨國界的，幾年前還沒有聽說過的企業(yè)，某一天忽然會成為 自己的競爭對手。因此，挖掘潛在客戶、擴大市場占有率、建立完備的客戶信息檔案，是增強企 業(yè)自身的實力，使企業(yè)立于不敗之地的前提。 客戶信息管理是指客戶的基本資料

29、信息管理、客戶相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動信息管理， 具體包括客戶的特征資料（如資金實力、發(fā)展?jié)摿Α⒇攧?wù)狀況等） 、業(yè)務(wù)狀況資料（如每年在本 公司的購貨額度等） 、公關(guān)資料（如客戶周年慶典等交往記錄）等。 1）客戶信息維護 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理客戶信息維護菜單項或者在圖“市場管理”中單擊 “客戶信息維護”圖標，系統(tǒng)彈出“客戶信息維護”窗口，見下圖。 圖 1-1 客戶信息維護 窗口采用一棵樹與兩個數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹中相應(yīng)的客戶類別，右上方的數(shù)據(jù)窗則 顯示該類別的所有客戶的詳細信息，

30、選擇其中的一個客戶，則右下方的數(shù)據(jù)窗中顯示此客戶的相 關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品、相關(guān)活動記錄信息。 客戶基礎(chǔ)信息維護 實驗一 市場管理 - 5 - 客戶基礎(chǔ)信息主要維護客戶的特征資料，如客戶名稱、類別、地址、聯(lián)系人、資金實力等內(nèi) 容。 選擇了客戶類別后，雙擊對應(yīng)的記錄或右擊鼠標，在快捷菜單中選擇增加記錄、插入 記錄項，可以編輯客戶、相關(guān)人員或相關(guān)產(chǎn)品、客戶活動信息。也可以點擊工具欄中的“ ” 、 “” 、 “”執(zhí)行相應(yīng)的操作。 “客戶信息編輯”窗口界面見下圖。 圖 1-2 客戶信息編輯 其中，客戶編號、名稱、地區(qū)名稱、省份是必錄字段。客戶性質(zhì)字段是已有客戶和潛在客戶 的區(qū)分字段。 對于企業(yè)的重點客戶、

31、長期客戶以及發(fā)展?jié)摿^大的客戶還應(yīng)有必要的公關(guān)資料記錄，如客 戶的相關(guān)人員、相關(guān)活動記錄等，以便挖掘市場機會，提高客戶滿意度。 客戶相關(guān)人員信息維護 相關(guān)人員信息維護主要維護客戶相關(guān)負責人員的性格、愛好、聯(lián)系方式等內(nèi)容。在主窗口的 “相關(guān)人員”頁框中雙擊相關(guān)記錄信息，彈出編輯界面見下圖。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 6 - 圖 1-3 客戶相關(guān)人員信息編輯 客戶相關(guān)產(chǎn)品信息維護 相關(guān)產(chǎn)品信息維護主要維護客戶的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、型號、產(chǎn)品單價、需求數(shù)量等內(nèi)容。 在主窗口的“相關(guān)產(chǎn)品”頁框中雙擊相關(guān)記錄信息，彈出編輯界面見下圖。 圖 1-4 客戶相關(guān)產(chǎn)品信息編輯 客戶相關(guān)活動信息維護 相

32、關(guān)活動信息維護主要維護客戶的活動記錄信息，包括活動名稱、活動地點、參加人員、活 動內(nèi)容等?？蛻艋顒泳庉嫿缑嬉娤聢D。 實驗一 市場管理 - 7 - 圖 1-5 客戶相關(guān)活動信息編輯 其中，人員名稱、人員性別、產(chǎn)品名稱是必錄字段。 客戶信息查詢 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）或“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 3 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理客戶信息查詢菜單 項或者在圖“市場管理”中單擊“客戶信息查詢”圖標，系統(tǒng)彈出“客戶信息查詢”窗口，窗口 界面與客戶信息維護界面類似，只是不可以修改記錄信息，只能查看。 查看客戶信息時，只能查看到自

33、己錄入的客戶信息或設(shè)置了查看權(quán)限的客戶信息。可以通過 點擊工具欄中的“” 、 “” 、 “”按鈕按條件過濾查看客戶信息。 2）客戶查詢權(quán)限設(shè)置 客戶，是企業(yè)擴大市場占有率的重要前提。因此，客戶資料的管理就顯得尤為重要。客戶信 息檔案的建立打破了目前企業(yè)普遍存在的“銷售單干”現(xiàn)象，實現(xiàn)了客戶信息的共享；而客戶查 詢權(quán)限的功能設(shè)置則避免了共享的客戶信息的流失，它可以控制哪些業(yè)務(wù)員能查看到哪些客戶信 息，權(quán)限控制可以細化到每一個客戶、每一個人、每一個部門，真正實現(xiàn)客戶信息管理的標準化、 信息化、合理化。 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年

34、 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理客戶查詢權(quán)限設(shè)置菜單項或者在圖“市場管理”中 單擊“客戶查詢權(quán)限設(shè)置”圖標，系統(tǒng)彈出“客戶查詢權(quán)限設(shè)置”窗口： 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 8 - 圖 1-6 客戶查詢權(quán)限設(shè)置 可以按住“+”鍵選擇多條記錄，然后雙擊“相關(guān)人員”字段，彈出如下窗口： 圖 1-7 相關(guān)人員選擇 可以以同樣的方式選擇單條或多條人員記錄，鼠標單擊【確定】后，系統(tǒng)自動帶入相關(guān)人員。 設(shè)置客戶信息查詢權(quán)限還有第二種方法，即在“客戶信息維護”時，雙擊“客戶信息編輯” 窗口中的使用人員字段，以同樣的方式選擇使用人員；雙擊“客戶信息編輯”窗口中的使用部門 字段，以同樣的方式選擇使用部門。

35、這樣，可以將客戶信息的權(quán)限設(shè)置細化到每個部門、每個人、 每條記錄。 2競爭對手信息管理 有了市場，就有了競爭，競爭對手也就無處不在。企業(yè)要在激烈的市場競爭中成為強者，就 實驗一 市場管理 - 9 - 要對競爭對手的信息了如指掌，以便制定市場戰(zhàn)略。 企業(yè)競爭對手信息的收集要有針對性，主要包括：競爭企業(yè)的基本情況（如企業(yè)地址、聯(lián)系 電話、資金情況等） 、競爭企業(yè)的產(chǎn)品市場銷售情況（產(chǎn)品價格、銷售數(shù)量等） 、競爭企業(yè)的生產(chǎn) 狀況、主要負責人情況等。 1）競爭對手信息維護 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理競

36、爭對手信息維護菜單項或者在圖“市場管理”中 單擊“競爭對手信息維護”圖標，系統(tǒng)彈出“競爭對手信息維護”窗口，見下圖。 圖 1-8 競爭對手信息維護 窗口采用一棵樹與兩個數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹中相應(yīng)的省份/地區(qū)，右上方的數(shù)據(jù)窗 則顯示該省份/地區(qū)的所有競爭對手的詳細信息，選擇其中的一個競爭對手，則右下方的數(shù)據(jù)窗 中顯示出競爭對手的相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品信息。 競爭對手基本信息編輯 競爭對手基本信息編輯主要維護競爭對手的基礎(chǔ)信息，包括單位性質(zhì)、單位地址、年銷售額、 資金狀況、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、帳號等內(nèi)容。 選擇競爭對手所在的省份或地區(qū)后，雙擊對應(yīng)的記錄右擊鼠標，在快捷菜單中選擇增加記 錄、插入記錄

37、項，可以在編輯窗口中編輯競爭對手、相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品信息。也可以點 擊工具欄中的“ ” 、 “” 、 “”執(zhí)行相應(yīng)的操作。 “競爭對手編輯”窗口界面見下圖。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 10 - 圖 1-9 競爭對手信息編輯 其中，競爭對手編號、名稱、所屬地區(qū)、省份城市是必錄字段。 對競爭對手信息的調(diào)查應(yīng)該是多方面的，要在市場競爭中打敗對手，成為競爭中的強者，除 了要掌握競爭對手的基本情況，還需要了解競爭對手相關(guān)人員和相關(guān)產(chǎn)品信息，切實的做好競爭 對手情報的綜合與分析工作。 競爭對手相關(guān)人員信息維護 相關(guān)人員信息維護主要維護競爭對手相關(guān)負責人員的性格、愛好、聯(lián)系方式等內(nèi)容。在主窗 口的

38、“相關(guān)人員”頁框中雙擊相關(guān)記錄信息，彈出編輯界面見下圖。 圖 1-10 競爭對手相關(guān)人員信息編輯 競爭對手相關(guān)產(chǎn)品信息維護 相關(guān)產(chǎn)品信息維護主要維護競爭對手的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、型號、產(chǎn)品單價、需求數(shù)量等 實驗一 市場管理 - 11 - 內(nèi)容。在主窗口的“相關(guān)產(chǎn)品”頁框中雙擊相關(guān)記錄信息，彈出編輯界面見下圖。 圖 1-11 競爭對手相關(guān)產(chǎn)品信息編輯 其中，藍色字體背景的字段為必錄字段。 2）競爭對手信息查詢 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）或“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 3 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理競爭對手信息查詢 菜單項或

39、者在圖“市場管理”中單擊“競爭對手信息查詢”圖標，系統(tǒng)彈出“競爭對手信息查詢” 窗口，窗口界面與競爭對手信息維護類似，只是不可以修改記錄信息，只能查看?？梢酝ㄟ^點擊 工具欄中的“” 、 “” 、 “”按鈕按需求過濾查看競爭對手信息。 3市場需求信息 市場需求信息的采集，是企業(yè)挖掘潛在銷售機會、及時調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑。企業(yè)收集 的市場信息，需要及時、有序的更新，并做完備的記錄，以確保決策依據(jù)的準確性。 1）市場需求信息收集 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理市場需求信息收集及跟蹤菜單項或者在圖“市場

40、管 理”中單擊“市場需求信息收集及跟蹤”圖標，系統(tǒng)彈出“市場信息維護”窗口，見下圖。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 12 - 圖 1-12 市場信息收集及跟蹤 窗口采用一棵樹與兩個數(shù)據(jù)窗的組合，點擊工具欄中的“ ”按鈕，在“市場需求信息編輯” 口中錄入了相應(yīng)的產(chǎn)品信息、客戶信息等市場信息后，點擊【確定】按鈕后，系統(tǒng)自動以產(chǎn)品信 息建樹。 錄入新產(chǎn)品信息時，可以點擊鼠標右鍵，在快捷菜單中選擇增加記錄，也可以點擊相應(yīng) 的工具欄按鈕。在“市場需求信息編輯”窗口中，產(chǎn)品信息和客戶信息為雙擊選擇列，且為必錄 信息。信息錄入完畢后，點擊【確定】按鈕，產(chǎn)品信息樹中自動產(chǎn)生新產(chǎn)品的編號和名稱； 錄入已有

41、產(chǎn)品的需求信息時，可以先在產(chǎn)品信息樹中選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，然后執(zhí)行上述操作。 可以點擊工具欄中的“ ” 、 “” 、 “”執(zhí)行相應(yīng)操作。 “市場需求信息編輯”窗口界面見下圖。 圖 1-13 市場需求信息編輯 在收集市場信息時，需要調(diào)查同類產(chǎn)品的市場需求信息，用于領(lǐng)導(dǎo)決策，決定是否提前組織 生產(chǎn)以占有市場。而由于市場信息的把握是多方面的，及時了解產(chǎn)品的需求變化和對手的報價情 況，才能更好的采取銷售策略，在競標中取勝。因此，市場需求信息的跟蹤就成了必然。 實驗一 市場管理 - 13 - 在右下方的數(shù)據(jù)窗中右擊鼠標，執(zhí)行相應(yīng)的增加、插入操作，錄入市場需求的跟蹤信息。窗 口界面見下圖。 圖 1-14 市場

42、需求信息跟蹤編輯 2）市場需求信息查詢 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“業(yè)務(wù)員丁” （縮寫 ywyd）或“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理市場需求信息查詢 菜單項或者在圖“市場管理”中單擊“市場需求信息查詢”圖標，系統(tǒng)彈出“市場需求信息查詢” 窗口，窗口界面與市場需求信息維護類似，只是不可以修改記錄信息，只能查看?？梢酝ㄟ^點擊 工具欄中的“” 、 “” 、 “”按鈕按需求過濾查看市場需求信息。 4銷售預(yù)測 銷售預(yù)測指在各種銷售機會的基礎(chǔ)上，對今后的銷售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測，以便為產(chǎn)品 庫存、資金周轉(zhuǎn)等后臺功能提供參考。銷售預(yù)測主

43、要包括三方面內(nèi)容：部門銷售預(yù)測、人員銷售 預(yù)測、產(chǎn)品分類銷售預(yù)測。 1）部門銷售預(yù)測 部門銷售預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)給某部門下達的銷售任務(wù)指標，并結(jié)合此時間段內(nèi)的合 同簽訂情況，考核部門的工作業(yè)績。 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理部門銷售預(yù)測菜單項或者在圖“市場管理”中單擊 “部門銷售預(yù)測”圖標，系統(tǒng)彈出“部門銷售預(yù)測”窗口，見下圖。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 14 - 圖 1-15 部門銷售預(yù)測 指標名稱：下達指標的名稱； 指標預(yù)測值：某一時間段內(nèi)的下達的銷售任務(wù)指標； 指標完成值：

44、同一時間段內(nèi)的合同簽訂總金額； 比率：指標完成值與指標預(yù)測值的比率。 計算公式為：比率 100 指標完成值 / 指標預(yù)測值 點擊工具欄中的“”按鈕，彈出“時間選擇”窗口見下圖。 圖 1-16 預(yù)測時間選擇 雙擊部門編號/名稱，選擇要下達銷售任務(wù)的部門，錄入指標名稱、指標預(yù)測值。錄入多個 預(yù)測值后，可以在窗口右側(cè)的餅狀圖中查看到各個部門的銷售任務(wù)比例?？梢酝ㄟ^圖形模式的選 擇以多種圖形模式反映部門銷售任務(wù)的比例情況。 2）人員銷售預(yù)測 人員銷售預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)給某人員下達的銷售任務(wù)指標，并結(jié)合此時間段內(nèi)的合 同簽訂情況，考核人員的工作業(yè)績。 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“經(jīng)營處長”

45、 （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理人員銷售預(yù)測菜單項或者在圖“市場管理”中單擊 “人員銷售預(yù)測”圖標，系統(tǒng)彈出“人員銷售預(yù)測”窗口，見下圖。 實驗一 市場管理 - 15 - 圖 1-17 人員銷售預(yù)測 其操作過程與部門銷售預(yù)測類似，只是預(yù)測對象不同?？梢酝ㄟ^點擊“ ” 、 “” 、 “”工 具欄按鈕或右擊鼠標選擇快捷菜單執(zhí)行相應(yīng)操作。 3）產(chǎn)品分類銷售預(yù)測 產(chǎn)品分類銷售預(yù)測是指在某一個時間段內(nèi)下達的某類產(chǎn)品的銷售任務(wù)指標，并結(jié)合此時間段 內(nèi)的合同簽訂情況，考核產(chǎn)品的銷售情況。 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄

46、，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇市場管理產(chǎn)品分類銷售預(yù)測菜單項或者在圖“市場管理”中 單擊“產(chǎn)品分類銷售預(yù)測”圖標，系統(tǒng)彈出“產(chǎn)品分類銷售預(yù)測”窗口，見下圖。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 16 - 圖 1-18 產(chǎn)品分類銷售預(yù)測 其操作過程與部門銷售預(yù)測類似，只是預(yù)測對象不同?？梢酝ㄟ^點擊“ ” 、 “” 、 “”工 具欄按鈕或右擊鼠標選擇快捷菜單執(zhí)行相應(yīng)操作。 4）預(yù)測指標信息查詢 是銷售預(yù)測信息的統(tǒng)計窗口。反映指標預(yù)測值和實際消耗值的比較情況。 啟動教學(xué)系統(tǒng)經(jīng)營銷售管理子系統(tǒng)，以“經(jīng)營處長” （縮寫 jycz）登錄，登錄年月為 2004 年 2 月。進入系統(tǒng)后選擇

47、市場管理預(yù)測指標信息查詢菜單項或者在圖“市場管理”中 單擊“預(yù)測指標信息查詢”圖標，系統(tǒng)彈出“預(yù)測指標信息查詢”窗口，見下圖。 實驗一 市場管理 - 17 - 圖 1-19 預(yù)測指標信息查詢 窗口以柱狀圖顯示指標預(yù)測值和實際完成值的對比情況（紅色柱表示指標的實際完成值，綠 色柱表示指標的預(yù)測值） ?？梢酝ㄟ^點擊不同的頁框（部門預(yù)測信息、人員預(yù)測信息、產(chǎn)品分類 預(yù)測信息）查看相應(yīng)的統(tǒng)計信息。如在部門預(yù)測頁框中打開預(yù)置數(shù)據(jù)中的“04 年 1-2 月份部門 銷售預(yù)測” ，銷售部的指標預(yù)測值是 450000.00 元，指標完成值是 529650.00 元。窗口中右側(cè)的 柱狀圖顯示了銷售部指標預(yù)測值與實

48、際完成值的對比情況（紅色柱為實際值，綠色柱為預(yù)測值） 。 思考題： 1市場管理在企業(yè)管理中有什么作用？ 2市場管理包括哪些內(nèi)容？ 實驗報告： 1實驗預(yù)習(xí) 根據(jù)實驗指導(dǎo)書相關(guān)內(nèi)容描述實驗原理。 2實驗步驟及過程原始記錄 1）結(jié)合實驗資料，描述市場管理的關(guān)鍵步驟，并截取操作界面； 2）實驗過程出現(xiàn)的問題及解決方法。 3實驗結(jié)果分析及建議 1）分析客戶信息、競爭對手信息和市場需求信息分別有什么作用； 2）分析銷售預(yù)測有什么作用。 4小組成員分工說明 如果實驗由小組完成的，每組提交一份報告即可，在此處說明人員分工及作用。 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 18 - 實驗二 訂單管理 實驗學(xué)時：3 實

49、驗類型：驗證 實驗要求：必修 實驗?zāi)康模?通過實驗加深學(xué)生對企業(yè)訂單管理整體流程的了解，主要包括合同登記、變更、評審、生產(chǎn) 任務(wù)下達、查詢、權(quán)限設(shè)置以及訂單任務(wù)跟蹤的理解。 實驗內(nèi)容： 1經(jīng)營合同登記 2經(jīng)營合同變更 3經(jīng)營合同評審 4生產(chǎn)任務(wù)下達 5合同訂單查詢 6合同權(quán)限設(shè)置 7訂單任務(wù)跟蹤 實驗原理、方法和手段 銷售訂單是購銷雙方共同簽署的、確認購銷活動的標志。其重要性不僅表現(xiàn)在其所反映的業(yè) 務(wù)資料是企業(yè)正式確認的、具有經(jīng)濟合同法地位的文件，通過它可以直接向客戶銷貨并可查詢銷 售訂單的發(fā)貨情況和訂單執(zhí)行情況；可以以銷定產(chǎn)，以銷售定計劃；可以傳遞、接收獲取來自采 購、生產(chǎn)、庫存、應(yīng)收款等多

50、方面的信息，將 erp 整體的信息全面、有機地聯(lián)系起來，綜合企業(yè) 生產(chǎn)經(jīng)營活動。作為銷售系統(tǒng)和其他系統(tǒng)的聯(lián)系紐帶，銷售訂單是 erp 系統(tǒng)的起源單據(jù)和最終目 標，是銷售業(yè)務(wù)中非常重要的管理方式，從而在銷售系統(tǒng)中處于核心地位，同時，在整個 erp 系 統(tǒng)中業(yè)處于非常重要的地位。 訂單管理是經(jīng)營管理的重要工作內(nèi)容。當與客戶簽訂了銷售合同后，經(jīng)營處就建立合同信息 檔案，并與技術(shù)部門、生產(chǎn)部門、物資部門共同討論，經(jīng)合同評審后將生產(chǎn)任務(wù)下達給生產(chǎn)部門。 對于簽訂后出現(xiàn)變更的合同，要進行再次的評審，然后將生產(chǎn)任務(wù)下達給生產(chǎn)系統(tǒng)。 本實驗?zāi)M了訂單管理的七個主要步驟，要求實驗者清晰整個流程。實驗過程中，登錄

51、人可 以錄入新的合同或修改自己錄入的合同，但不能修改其他人錄入的合同。 實驗組織運行要求： 本實驗可以由二人組織成一個實驗小組完成，指導(dǎo)教師根據(jù)實驗指導(dǎo)書中的要求為小組人員 分配不同的角色：其中一人為業(yè)務(wù)人員，進行新增經(jīng)營合同的登記以及對已經(jīng)審核的合同提出變 實驗二 訂單管理 - 19 - 更申請；另一人為經(jīng)營處長，負責對新登記以及發(fā)生變更申請的經(jīng)營合同進行審核，對已經(jīng)審核 的合同下達生產(chǎn)任務(wù)，并負責分配合同相關(guān)的權(quán)限；二人都可以進行合同訂單的查詢操作。指導(dǎo) 教師根據(jù)角色將實驗資料進行合理的分配，保證數(shù)據(jù)不重復(fù)錄入；本實驗也可以由一個人按實驗 指導(dǎo)書的要求，分不同的角色登錄單獨完成，實驗資料可

52、適當減少。系統(tǒng)管理員根據(jù)指導(dǎo)教師要 求進行分組設(shè)置，并按分組對系統(tǒng)進行初始化，以便驗證實驗結(jié)果的正確。建議本實驗由一個人 單獨完成，這樣可以使學(xué)生掌握訂單管理的全過程。本實驗是以學(xué)生自主訓(xùn)練為主的開放模式組 織教學(xué)。 實驗資料： 1山東摩托車銷售有限公司購買摩托車（踏板）50 輛； 單價：2100 元； 交貨日期：2004 年 7 月 30 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 23 日； 合同編號：w2004-43； 2鎮(zhèn)江市自行車專賣店購買普通型男式自行車 50 輛； 單價：550 元； 交貨日期：2004 年 6 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 5 日； 合同編號：w200

53、4-44； 買方應(yīng)在合同生效后 30 天內(nèi)付給賣方合同總價 20%的預(yù)付款； 3廣州自行車配件有限公司購買輕便型女式自行車 100 輛； 單價：600 元； 交貨日期：2004 年 12 月 10 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 2 日； 合同編號：w2004-45； 4鎮(zhèn)江華美銷售公司購買載重型自行車 30 輛； 單價：650 元； 交貨日期：2004 年 9 月 20 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 3 日； 合同編號：w2004-46； 5上海摩托車銷售有限公司購買摩托車（邊三輪）50 輛； 單價：1800 元； 交貨日期：2004 年 10 月； 簽訂日期：2004 年 3

54、 月 4 日； 合同編號：w2004-47； 買方在合同生效后 3 個月內(nèi)付給賣方合同總價 30%的進度款； 6上海清河車業(yè)有限公司購買輕便型女式自行車 200 輛； 單價：610 元； 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 20 - 交貨日期：2006 年 12 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 6 日； 合同編號：w2004-48； 2004 年 4 月 12 日，客戶要求變更合同，將交貨日期提前到 2006 年 11 月 3 日； 7上海摩托車貿(mào)易有限公司購買摩托車（跨騎式）60 輛； 單價：1600 元； 交貨日期：2004 年 10 月 3 日； 簽訂日期：2004 年 3

55、 月 7 日； 合同編號：w2004-49； 8上海為群摩托車配件有限公司購買嘉陵摩托車 80 輛； 單價：1850 元； 交貨日期：2004 年 12 月 5 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 8 日； 合同編號：w2004-50； 9江蘇摩托車配件公司購買摩托車（踏板）70 輛； 單價：2050 元； 交貨日期：2004 年 7 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 9 日； 合同編號：w2004-51； 10無錫市商業(yè)銀行購買輕便型女式自行車 100 輛； 單價：600 元； 交貨日期：2006 年 2 月 2 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 10 日； 合同編號：w2

56、004-52； 買方應(yīng)在合同生效后 7 天內(nèi)付給賣方合同總價 20%的預(yù)付款； 在合同生效后 2 周內(nèi)付給賣方合同總價 30%的進度款； 驗收后 7 日內(nèi)，買方支付合同價 50%的尾款； 11鎮(zhèn)江摩托車銷售有限公司購買摩托車（跨騎式）10 輛； 單價：1650 元； 交貨日期：2004 年 4 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 11 日； 合同編號：w2004-53； 12鎮(zhèn)江市自行車專賣店購買輕便型女式自行車 30 輛； 單價：600 元； 交貨日期：2004 年 8 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 4 月 5 日； 合同編號：w2004-54； 2004 年 6 月 5

57、日，產(chǎn)品單價變更為 620 元，銷售數(shù)量變更為 25 輛； 實驗二 訂單管理 - 21 - 13山東摩托車銷售有限公司購買嘉陵摩托車 40 輛； 單價：1800 元； 交貨日期：2004 年 8 月 24 日； 簽訂日期：2004 年 2 月 28 日； 合同編號：w2004-55； 14鎮(zhèn)江華美銷售公司購買輕便型女式自行車 200 輛； 單價：450 元； 交貨日期：2006 年 4 月 30 日； 簽訂日期：2004 年 2 月 25 日；合同編號：w2004-56； 15廣州自行車配件有限公司購買普通型男士自行車 50 輛； 單價：500 元； 交貨日期：2004 年 5 月 12 日；

58、 簽訂日期：2004 年 2 月 12 日； 合同編號：w2004-57； 16上海清河車業(yè)有限公司購買載重自行車 20 輛（單價 650 元） ，普通男士自行車 30 輛 （單價 500 元） ； 交貨日期：2004 年 10 月 10 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 3 日； 合同編號：w2004-58； 17上海摩托車銷售有限公司購買摩托車（踏板）50 輛； 單價：2100 元； 交貨日期：2004 年 9 月 4 日； 簽訂日期：2004 年 3 月 20 日； 合同編號：w2004-59； 18江蘇摩托車配件公司購買摩托車（跨騎式）100 輛； 單價：1580 元； 交貨日期：

59、2006 年 5 月 6 日； 簽訂日期：2004 年 4 月 2 日； 合同編號：w2004-60； 19上海為群摩托車配件有限公司購買摩托車（跨騎式）200 輛； 單價：1550 元； 交貨日期：2006 年 12 月 12 日； 簽訂日期：2004 年 4 月 6 日； 合同編號：w2004-61； 202004 年 1 月 18 日，我方銷售部與廣州市浪維摩托車有限公司簽訂一級普通銷售合 同一份，該公司購買我方如下產(chǎn)品： 產(chǎn)品產(chǎn)品 名稱名稱 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 （輛）（輛） 產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價 （元）（元） 交貨交貨 日期日期 交貨交貨 地點地點 運輸運輸 方式方式 內(nèi) 內(nèi)內(nèi) 容容 序序

60、號號 影子工廠實驗教學(xué)系統(tǒng)實驗指導(dǎo)書 - 22 - 1嘉陵摩托車10 18002004-03-20無錫自提 2摩托車（跨騎式）20 16502004-04-10無錫自提 3摩托車（踏板）10 21002004-05-20無錫自提 合同編號：“w2004-62” ；簽訂地點在無錫；以銀行存款的方式結(jié)算；銷售方式為現(xiàn)銷； 結(jié)算幣種為人民幣；該公司的客戶代表是張毅；我方的業(yè)務(wù)員是曹壽臣； 2004 年 2 月 12 日，合同出現(xiàn)變更：由于原材料提價，嘉陵摩托車的產(chǎn)品單價由原來的 1800 元/輛變更為 2000 元/輛；同時，經(jīng)雙方協(xié)商，取消簽訂的 10 輛摩托車（踏板） ， 增簽了 5 輛的嘉陵摩