1、一、論文選題：xx公司大（商務）客戶營銷策略的探討二、選題建議：要求選此論題的是從事xx公司大（商務）客戶服務或管理工作并能夠收集 到相關數據資料者，且論述對象為本人工作的企業。三、設計內容：注意：選題和論文內容都要結合學生實際工作，論文字數應達到一萬字，要求有學生獨立的見解。弟一早刖h近十幾年來，國內電信業是變化最快、最大、最多的行業。九十年代中期后，政府逐漸明確了對電信等高 度壟斷行業的管制思路，即打 破壟斷、鼓勵競爭，相繼中國聯通成立、移動分營、電信南北分拆等。但是國家的幾次調控并未完全的避免強者越強、弱者越弱的局面，在 2008年將聯通同網通合并成立新聯通、電信收購聯通 cdma網絡、

2、移動收購鐵通最終實現了 3家移動業務運營 商，在2014年移動終于獲得的固網運營資格。這使的 運營商之間的競爭格局發生了深刻的變化。整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。同時數十家虛擬運營商的進入使得電信市場更加風云變化，特別是互聯網巨頭使得運營商在公眾市場上逐漸管道化。這種情況導致運營商 在電信大客戶市場上，這種競爭更加激烈。根據經濟學的“二八 定律”，企業8 0 %的利潤來源于2 0 %的大客戶。誰擁有大客戶，誰就等 于擁 有了市場，把握了贏得市場競爭的主動權，具備了企業發展的重要條件。目前三大電信運營商不僅清醒地認

3、識到大 客戶在電信運營中的 戰略性地位，同時紛紛通過加大對大客戶區域通信資源的投入和與運營商、電信/it設備供應商和增值業務虛擬運營商之間的資源互補，拓 展自身的業務深度和廣度， 將大客戶營銷作為實施戰略轉型、 發揮綜合業務優勢、構建電信產業價值鏈生態系統的重要手段。中國聯通作為弱勢運營在 2008年提出了 “三分天下，我有其一”的發展規劃，高度重視大客戶的發展、維系工作，在營銷線上先后成立集團客戶事業部、大客戶營 銷服務中心、商企營銷服務中心、網格營銷中心；在大客戶服務上成立了集團客戶響應中心從而提高大客戶服務質量；在日新月異的客戶需求滿足上又成立的集團客戶支撐中心。我有幸在大客戶營銷服務中

4、心工作5年，深刻的感覺到聯通公司特別邢臺聯通逐漸提高對大客戶的重視程度。但依然存在許多深層次的問題，如傳統職能式的后臺部門組織架構不能適應面向客戶的營銷機構、內部工作機制不完善、大客戶營銷隊伍缺乏有效的激勵措施、營銷理念陳舊、營銷手段單一等等，作為綜合電信業務運營商的優勢并沒有得到充分的體現。因此，面對大客戶討價還價能力越來越強，對產品和服務要求越 來越高的今天，中國聯通必須審時度勢，從深入研究電信市場入手，分析大 客戶的消費特點和需求特點，以及自身在大客戶營銷中的現狀 和存在的問題，制定切實可行的大客戶營銷服務戰略,產品，并采取靈活多樣的營銷建立一支高效 穩定的大客戶營銷隊伍，充分發揮綜合電

5、信業務優勢，設計差異化的手段和服務措施，提高大客戶的忠誠度，將中國聯通的大客戶營銷服務工作提升到一個新的臺階，以保證企業的長期、持續、穩定的發展。 第二章 大（或商務）客戶的界定及對企業的意義1 .大（或商務）客戶的界定與分類2 .大客戶對企業的重要意義第三章 本地區大（商務）客戶的競爭分析與需求分析1 .大客戶的競爭環境分析競爭分析要求結合本地區的實際情況，對比各競爭對手，分析本企業的競爭優劣勢。2 .大客戶的需求特點分析需求分析要求結合本地區實際，通過調查了解此類用戶的需求特點、對業務的認知及使用情況等，對該類用戶的需求和購買行為進行分析研究。第四章 xx公司大（商務）客戶營銷現狀及存在的

6、問題1 .xx公司大（商務）客戶情況介紹本公司大客戶的基本情況，包括大客戶結構、數量、收入等。2 .xx公司大（商務）客戶的營銷現狀要求結合本企業實際分析目前本公司大客戶營銷服務的基本情況，可從產品、價格、渠 道和促銷策略情況進行分析。3 .xx公司大（商務）客戶營銷過程存在的問題與不足通過現狀分析，找出目前本公司大客戶營銷與服務工作中存在的具體問題。第五章 xx公司大（或商務）客戶的營銷策略的調整與改進結合本企業及本地區實際，利用企業的優勢資源提出大客戶的營銷策略的調整與改進建 議，要求策略要具體且具操作性，能夠針對前面的分析提出有效的營銷策略，也可將營銷與 服務結合進行分析。第六章結束語論

7、文研究的結論、論文研究的不足及有待解決的問題四、任務書使用注意事項：1 .在寫論文時請將xx改為本人所在公司的名稱和具體要分析的客戶類別。如：關于 山西移動太原分公司大客戶營銷策略的探討。2 .建議撰寫論文前閱讀市場營銷學等方面的書籍，并運用市場營銷學等相關理論，來 分析問題和解決問題。3 .論文重點在第二、三、四章。論文要聯系企業實際，要有一定的量化分析，應體現本地區、本單位實際和作者個人的見解，切忌泛泛而談，且策略要針對問題來提出4.主要參考文獻請根據情況學生自己填寫。合同管理制度1范圍本標準規定了龍騰公司合同管理工作的管理機構、職責、合同的授權委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終

8、止及爭議處理和合同管理的處罰、獎勵;本標準適用于龍騰公司項目建設期間的各類合同管理工作，廠內各類合同的管理，廠內所屬各具法人資格的部門，參照本標準執行。2規范性引用中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮.略語4職責4.1 總經理：龍騰公司經營管理的法定代表人。負責對廠內各類合同管理工作實行統一領導。以法人代表名義或授權委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負責。4.2 工程部：是發電廠建設施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負責簽訂管理基建、安裝、人工技術的工程合同。4.3 經營部：是合同簽訂管理部門，負責管理設備、材料、物資的訂購合同。4.5 合同管理部門履行以下職責:4.5.1

9、建立健全合同管理辦法并逐步完善規范;4.5.2 參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質量;4.5.3 審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質，包括營業執照、經營范圍、技術裝備、信譽、越區域經營許可等證件及履約能力（必要時要求對方提供擔保），檢查合同的履行情況;4.5.4 保管法人代表授權委托書、合同專用章，并按編號歸口使用;4.5.5 建立合同管理臺帳，對合同文本資料進行編號統計管理;4.5.6 組織對法規、制度的學習和貫徹執行，定期向有關領導和部門報告工作;4.5.7 在總經理領導下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技術部：專職合同管理員及材料、燃料供應部兼職合同管理員履行以下職責:4.6.1 在主任領導下，做好本部門負責的各項合同的管理工作，負責保管-法人授權委托書”；4.6.2 參訂合同時，檢查對方的有關證件，對合同文本內容依照法規進行檢查，檢查合同標的數量、金額、日期、地點、質量要求、安全責任、