1、多帶看，多業績；沒帶看，沒業績。很多新人（其實也包括老經紀人）在工作三五個月以后依舊開單困難，其原因除了在業主回訪方面 做的不到位，另一方面就帶看效果不理想， 無法制造出對業主和客戶的吸引力， 最終導致開單困難。公司在培訓時一直強調 多帶看，多業績；沒帶看，沒業績。 ”但目前就帶看方面而言，還是功夫不 夠深，缺乏一些辦法。在這里，我將帶看時的一些話術和實用技巧更有針對性地羅列出來，其中有 很多內容是培訓的時候沒有講過的，請大家仔細閱讀，牢記在心，并真正運用到實際工作中去。帶看，顧名思義就是經紀人帶領意向客戶實地看房的過程，帶看是門店工作流程中最重要的一環， 也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機

2、，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看 把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以 后的工作會有很大的幫助。關于帶看前的一些工作之前培訓時提出過，為了加深印象，方便閱讀， 特發布在空間內，希望各位隨時翻開看看，增加自己的戰斗力。一、帶看前：1. 帶看前一定要再次確認時間地點、約定客戶的時間點和約定房主時間段（時間段在20分鐘左右比如9點至9點20分），防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房主（話術）：客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套。（給房主造成緊迫感）約客戶（話術

3、）：a. 您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去。”b. 我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。”c. 今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!2. 提前與客戶、房主溝通，防止跳單。（就是勤前教育，以前培訓曾說過，根據房子的優缺點，跟房 主或客戶提前約好，在這里針對幾個重點再重新提醒一下。） a.對房主：一會兒我帶客戶去看您的房屋，我會從專業市場的角度全力推銷您的房屋的，根據我的經驗，您不 要表現的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！ b.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好（

4、防止客戶私下聯系房東），您一會去就專心看房屋，其他事 情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意， 也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。（有些話提前說明 白，盡可能避免看房時的一些尷尬。）3. 再次確認房屋的詳細信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區物業費等）總結房屋的優缺 點，提前準備說辭應對客戶提冋。4. 在陪同帶看人員的選擇上盡量選擇和業主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5. 準備物品：名片、買賣雙方的聯系電話、鞋套（包括客戶的）、卷尺、手電筒、筆、本子。6. 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環境

5、的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能 夠突出房屋優點（交通便利、配套齊全、環境優美）的路線，增加印象分。7. 約客戶在小區附近標志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區門口，防止其他中介騷擾或客戶 詢問小區門衛，為帶看帶來不必要的麻煩。8. 如果是復看，那么一定要提高對復看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么復看失敗的可能性就非常大了，所以一定要在復看的時候繼續努力的做工作，傳遞緊張氣氛，盡量不要 馬上答應客戶，視情況制造氛圍，如：其他門店好像已經下了定金了，問問再給客戶回話。”讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。二，帶看中：1、守時，一定要比客戶早到。2.

6、優越感剛見客戶時，假意聯系房主時接到同事的電話，表示有意向客戶復看。斥責對方，表示我方客戶也 有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，使客戶感到優越感。3. 帶看路上的溝通：A. 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。B. 適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的 反感。C. 路上告訴他：其他同事還不知道這套房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4. 講房子：A. 講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區環

7、境，物業公司，開發商及周邊生活設 施，未來規劃，升值潛力），總結房屋的優缺點，根據客戶的需求，針對性的進行介紹。B. 贊美并放大房子的優點（價格低，房型好等），引導客戶發現一些不容易發現的優點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是 唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題 將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。C. 用比較法說房子，用同小區、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較。幫助其設計、裝 修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。D. 要有適當的提問，了解客戶的感覺。5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面A. 根據提前安排好的多組帶看時間間隔，

8、要保證彼此碰面，形成聚焦。B. 當著客戶的面，經紀人手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經考慮的差不多了，準備付預 定金，恭喜同事，表達自己的客戶現在還在考慮，透露非常遺憾的態度。（電話銷控）C. 假裝接到自己客戶的電話， 客戶在電話中明確表示經過家人商量，已經準備預定這套房屋，詢問相關后續事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結束后，婉轉表達意思，表示遺憾的態度, 詢問客戶的意向。D. 電話斥責同事：已經與你說過了，我帶老客戶先看，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？ ”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E. 帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現在正

9、在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。F. 帶看結束后，同事適時出現，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基 本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G. 偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現在讓他算稅費了，如果沒 有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。6. 逼定在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房主在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房 東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。7.防止跳單:A. 帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益B. 看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現在客戶與

10、房東中間C. 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。三、帶看后：1、根據客戶反應，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發表建 議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中 之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產生了購買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店里談。大多數客戶產生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如 何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內，不要讓客戶獨自離 開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收

11、到其他方面的影響，對房屋產生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。客戶回到店內，一定事先告知店內同事，做好準備，利用團隊的優勢打擊客戶心理，通常使用的是 贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用電話銷控。代贊美：其他同事使用： 您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比 較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且質量好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨 到。”B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙, 要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現在出這樣一 套房子太不容易了！C：辛

12、苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身 收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強答應 以這個價格出售！D：店內接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷 ，借機逼迫客戶。 您好，齊魯樓市，什么？您想看看x x房子，對，報紙上打的廣告，好的，您什么時候有時間？ ”哦，是李老師啊，您好。什么？房子 您已經考慮好了，您想定啊？好的，您一會過來面談是么？好的！”4. 針對帶看過的顧客，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優點，掩飾大缺點。5直不給價的客戶。A. 虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價。B. 通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價。C. 對客戶說：我看你對房子還是較滿意，我幫你約下房東，砍砍價 ”，爭取出價。6. 如果客戶出的價格