1、莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂

2、薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆

3、蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀

4、芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄

5、蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁

6、莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆

7、薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀

8、莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄

9、芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈

10、蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃

11、莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀

12、薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄

13、莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋

14、芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂

15、蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇

16、艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁

17、薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇螃肀芃薆裊芆薁薅羈肈蕆蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃袂節芅螞肄肅薄蟻螄莁蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節蠆肁膂薀螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃莈螅螅羋芄螄袇肁薃螄罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁袁襖肈蕿袀羆芃蒅衿膈肆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈

18、莄薁羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羈羂蒁薈肅芇莇薇 2012年聯想pc業務 營 銷 策 劃 書 策劃時間：2011/11/27目錄第一章 概述第二章 市場分析一、環境分析51.1宏觀營銷環境51.2微觀營銷環境61.3 市場概況81.4聯想pc業務swot分析“11二、消費者分析132.1消費趨勢142.2消費習慣162.3購買習慣162.4購買行為152.5現有消費者與潛在消費者分析17三、產品分析183.1產品特征“183.2品牌形象193.3定位分析19四、企業和競爭者分析（五力模型分析）204.1本企業市場定位204.2競爭對手分析（競爭對象確定、基本情況分析）21第三章 營銷戰略設計（st

19、p分析）營銷策略設計（4p理論） 1一、市場目標211.1企業目標“211.2本次活動目標21二、目標市場策略212.1市場細分222.2目標市場及策略22三、產品定位策略223.1定位前提223.2機會點233.3可選擇的定位及描述23四、產品價格策略234.1定位方法234.2策略描述24五、分銷策略245.1渠道策略245.2策略選擇25六、廣告訴求策略266.1訴求對象266.2訴求重點266.3訴求方法26七、整體傳播策略27第四章 實施計劃一、活動實施計劃27二、營銷預算27三、其他活動計劃27第五章 市場效果監控一、市場效果預測27二、市場發布監控28 總結2 第一章 概述：聯想

20、（hkse: 992，adr: lnvgy）是一家營業額達210億美元的個人科技產品公司，同時亦是全球第二大pc廠商，其客戶遍布全球160多個國家。憑借創新的產品、高效的供應鏈和強大的戰略執行，聯想專注于為全球用戶提供創新性的個人電腦和移動互聯網產品。集團由聯想及前ibm個人電腦事業部所組成，在全球開發、制造和銷售可靠、優質、安全易用的技術產品及優質專業的服務，產品線包含think品牌商用個人電腦、idea品牌的消費個人電腦、服務器、工作站以及包括平板電腦和智能手機在 全球信息技術研究分析公司gartner當天發布的主要pc廠商三季度出貨量數據顯示，聯想pc出貨量同比增長25.2%，達到123

21、5萬臺；全球份額升至13.5%，高于去年同期的11.1%，超出戴爾的11.6%，成為全球第二大pc廠商。gartner在報告中表示，聯想出貨量大幅攀升，主要是由于其與日本nec聯手銷售筆記本電腦，且采取了積極的營銷措施。全球互聯網數據中心idc同日發布的數據也顯示，聯想三季度pc出貨量超越戴爾排名第二。3“僅僅兩個季度，我們就連上兩個新臺階，從全球第四躍升為全球第二。憑借持續強勁的業績表現，我們相信聯想終將在爭奪全球pc領導廠商的角逐中脫穎而出。”2012年對于聯想pc業務來說非常重要，我們既要保持住第二的位置又要向位居第一的惠普發起沖擊，同時還要面對世界經濟發展前景堪憂的情況。如何保持這種快

22、速增長的勢頭對于聯想集團的未來有著重大的影響。鑒于此，次策劃方案著眼于在面對世界經濟疲軟的情況下，怎樣保持利潤個規模的快速平穩增長。由于中國區是聯想pc業務發展的堅強后盾且目前已經成為世界最大的pc市場，中國區市場的良性增長對聯想未來的發展至關重要，因此該方案在全面分析各個市場的同時主要針對中國市場.充分利用think、idea和勒pad等優勢品牌和ibm的良好信譽為新一年的發展打牢基礎.充分發揮聯想研究院、軟件設計中心和工業設計中心三個公司級的第一級平臺的作用，研發的著眼點是盯著那些能為企業的未來發展起到關鍵作用、并能為企業帶來持續價值的技術，研究的是兩、三年的技術;而作為第二級研究平臺事業

23、部級的研發機構，完成相關技術成果的應用化、產品化工作，研究的是一年內的技術。兩級研發，將公司的遠期專利戰略和短期專利戰略集合起來，實現技術與市場的互動。在研發過程中，實施嚴格的知識產權管理制度。做規劃時要提出專利指標，立項時要進行專利檢索，項目推進過程中要適時進行專利追蹤，專利代理律師要及時介入，不允許任何有價值的創新成果錯失法律保護。第二章 市場分析一、環境分析1.1 宏觀營銷環境宏觀的外部環境對于聯想集團的發展有著重要的影響，融入和適應宏觀政策與社會經濟環境，能夠確保聯想集團在長期戰略發展的道路上走得更好。1.1.1 分析模型與方法pest分析（總體環境分析），即企業外部環境分析。pest

24、四個字母是政治（politics）,經（economics）, 社會（society）和技術(technology)的頭字母。 4 1.1.2 聯想集團外部宏觀環境分析（1） 政治環境聯想的政治背景雄厚，國家支持。聯想集團是由中國科學院計算技術研究所投資創辦的，而香港聯想公司是由中國科學院聯想集團與香港企業合資創辦的。中國科學院計算所擁有1 800 多名各類計算機專業人才，技術實力雄厚，在計算機技術研究領域代表國家最高水平，被稱為中國計算機技術的“發源地”（2）經濟環境經濟環境由影響消費者購買能力和支出模式的各種因素構成，分析我國當前的經濟環境，我們得到如下結論。 金融危機導致整個經濟環境縮緊

25、，但電腦連鎖行業保持良好的增長態勢進入2011年，中國宏觀經濟環境和電腦行業本身均出現了一定的變化，同時地震、水災等一系列不可預知的突發事件，令發展平穩的電腦連鎖行業出現了一絲波折，投資者對電腦連鎖的增長潛力判斷和估值也出現了一些分歧。國家經濟宏觀調控、物價上漲、自然災害等客觀因素，對電腦行業的增長確實有一定的影響。但宏觀經濟環境的短期震蕩沒有從根本上影響到電腦市場，電腦市場整體增長趨勢的基本面并沒有發生變化。（3）社會環境社會有產品需求，中國乃至全球仍有很大的購買力。一旦企業進入軌道，企業的價值也就體現出來了。（4）技術環境聯想集團是由中國科學院計算技術研究所投資創辦的，而香港聯想公司是由中

26、國科學院聯想集團與香港企業合資創辦的。中國科學院計算所擁有1 800多名各類計算機專業人才，技術實力雄厚，在計算機技術研究領域代表國家最高水平，被稱為中國計算機技術的“發源地”。1.2 微觀營銷環境市場營銷的微觀環境實質上是指進行市場營銷的企業的自身環境及與企業經營有直接聯系的單位或個人所形成的環境。市場營銷管理的工作是通過創造顧客價值和滿意與顧客建立關系。要取得市場營銷的成功，企業必須與供應商、市場營銷中介、顧客、競爭者和各種公眾建立關系，他們聯系在一起組成了企業的價值傳遞網絡。51.2.1 分析模型與方法在分析微觀營銷環境時，主要以競爭為主線展開，再次引入波特五力分析模型，它認為行業中存在

27、著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。在該模型中涉及的五種力量包括：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，買方議價能力，賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。決定企業盈利能力首要的和根本的因素是產業的吸引力。這五種作用力決定了產業的盈利能力，因為它們影響價格、成本和投資收益等因素。例如，賣方議價的能力會影響原材料成本和其它投入成本；競爭的強度影響價格以及競爭的成本；新的競爭者入侵的威脅會限制價格，并要求為防御入侵而進行投資。企業通過其戰略能對這五種作用力施加影響。如果企業能通過這五種力量來影響所在產業的競爭優勢，那它就能從根本上改善或削弱產業吸引力，從而改變本產業的競

28、爭規則。 圖5波特五力模型結構圖1.2.2 聯想pcy業務外部微觀環境分析（1） 行業潛在新加入者的威脅新的競爭者進入某個細分市場，會增加新的生產能力和大量資源，并爭奪市場占有率。關鍵的問題在于新的競爭者能否輕易地進入這個細分市場。這方面主要受到規模經濟、渠道建設、預期的報復等因素的影響。 可能的進入者：首先應是國外尚未進入中國市場的數碼巨頭，隨著中國市場的誘惑力漸大，也會踏上中國市場。其次是現在做上下游產品的供應商和零售商。比如歐洲許多手機都是由服務供應商提供。再次就是自主創業進入中國pc市場。 進入者的進入方式新產品的出現，建立一個新的品牌。6pc行業有比較高的進入壁壘，進入這個市場還是有

29、些難度。可能的進入者少。 潛在進入者的進入障礙1.規模經濟pc市場的規模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進入者。2.產品差異壁壘pc市場需求幾乎都已滿足，論個性，有蘋果，論實用，有ibm，論便宜，有神州。進入者難以通過改變偏好來占有市場。3.資金需求壁壘pc行業對資金的需求大，其進入障礙高。r&d研發所需資金；廣告和促銷的大量投資4.顧客轉換成本中國市場不同細分市場有固定的偏好，讓進入者難以短期回收資金。5.專利和專有技術：這是所有高科技產業的壁壘，pc行業也不例外。這個壁壘限制了絕大多數的進入者。（2）行業內競爭 決定現有企業競爭激烈程度的因素：1. 行業集中度

30、高，增長速度快，隨著技術的進步，成本并沒有過多變化。2. 各產品有著明確的定位，用戶轉變通常基于對于現有品牌的失望。3. 行業內生產能力提高。4. 電腦行業應是高利潤高風險。（3）替代品根據亞當斯密“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業化，這使得pc專業化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產品特色朝著規模化、特色化和發展。但是中國加入wto之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現有專業商業企業的威脅。如果現有企業能發展相似的競爭優勢的話，其替代效應將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。（4）供應商討價還價的能力pc是復雜精密的儀器，cpu的

31、主要供應商只有兩家，amd&intel，pc硬盤廠商有三星，愛國等主要業務為pc的廠商，便削弱了生產廠商的儀價能力。總體而言，多數pc中的硬件都是由供應商提供，而不是由生產廠商生產。pc生產廠商議價能力強。但供應商多在國外，對于中國pc市場，本地品牌有著明顯優勢。（5）購買商討價還價的能力一、顧客的討價還價能力對于低價品，顧客討價還價能力越強，就如中國國產電腦，薄利多銷，以價格作為競爭優勢。對于高價品，顧客討價還價能力弱，多為價格的接受者，但會在性能滿意度等其他方面進行改進。二、顧客的購買行為和特性分析主流pc市場顧客多為商務人士，ibm的成功是因為耐用的商務機。三星pc時尚，索尼娛樂

32、，戴爾大眾，而惠普質量最好，返修率低。7不同的顧客選擇不同的pc。而在中國，商務機多為聯想。因為中國龐大的市場，使聯想成為強大競爭力的廠商。2、市場概況今年第三季度，除惠普仍保持王位未變外，二三名位次發生變化。其中聯想由第三名上升到第二名，戴爾后退一位，宏碁位置不變，而華碩則取代東芝，成為pc行業新第五強。報告顯示，今年第三季度惠普在全球pc市場上所占份額為18.1%，略高于去年同期的17.8%。惠普前ceo李艾科今年8月提議分拆pc業務，但隨后惠普董事會出面更改這一決定。本周有消息人士稱，惠普可能仍將分拆pc。移動互聯網產業聯盟秘書長李易認為，惠普在pc分拆上猶豫不定，使得聯想超越惠普也指日

33、可待。今年第二季度，惠普營收為312億美元，戴爾營收156億美元，而聯想銷售額僅為59.2億美元。在凈利潤方面，惠普為19.26億美元，戴爾為8.90億美元，而聯想僅為1.08億美元。利潤率方面，聯想距離這兩個企業的差距則更大。導致這種差距的原因，在于企業的業務結構不同。pc業務毛利率在5%左右，而it服務與方案的毛利潤一直保持在兩位數，因此近年來，惠普和戴爾均弱化pc業務在公司的比重。以今年第二季度為例，惠普個人系統集團占公司總營收30%，戴爾包括手機、軟件、外設在8“不出所料地，成熟市場上返校季節的pc銷售表現令人失望，證實個人消費者pc市場仍舊疲弱。ipad和智能手機等非pc設備流行，導

34、致消費者在pc領域的支出減少。”gartner還指出：“由于pc市場增長速度放緩的緣故，廠商之間的合并交易已經成為更加明顯的行業發展趨勢。”美國美國市場接近預期。臺式機銷量逐漸下降，而便攜式電腦增長依然強勁，但低于上一季度的增長速度。戴爾一直保持領先，比上一季度有所提高，盡管總量低于去年。惠普有近17%的穩固增長，不過也低于前兩個季度。emea歐洲，中東和非洲，出色的學生返校銷售和中小企業需求的快速增長大幅的提升了筆記本電腦的出貨量。惠普和宏碁主導這一地區的市場，兩家的筆記本點電腦的銷量均有顯著增加。不過，臺式電腦的銷量增長速度趨緩，與上季度類似。中歐和東歐也有出色表現，得益與消費類市場需求的

35、不斷擴大。日本日本，出貨量的增長仍在0以下，但有所改善。惠普在日本市場繼續得到來自筆記本電腦貢獻的利潤。而東芝將盈利重點放在盈利性和較慢增長的商業領域，出貨量隨之下降。其他多數廠商在日本市場均有相對平穩的增長，nec公司出貨量雖然與去年同期持平，但仍然是日本市場的領導者，在第二季度恢復了緩慢的增長。亞太地區(日本除外)亞太地區(日本除外)，在未來將擁有最大的市場，略微超過預期。聯想依然是明顯的領先者，雖然惠普和宏碁一直緊追不舍。筆記本電腦仍然是一個關鍵驅動力，整個區域的增長近60%。惠普強勁上揚的國內和國際市場，令惠普公司第二次連續季度超過30%的年增長率。無論是在美國市場還是全球市場，惠普市

36、場占有率提高了約2.5%。該公司繼續利用其渠道優勢，并積極地推近筆記本電腦業務，將在這個高速增長的市場成功獲取更大的市場份額。聯想聯想集團又迎來一個穩定的季度，持續增長了近23%，這已經是第二次連續季度增長。在歐洲，中東和非洲和拉丁美洲在第三季度較為沉寂時，聯想在第二季度迎來了增長頂峰。而更強勁的增長是在美國，亞太地區和日本。總體看來，聯想進入了一個相當穩定增長階段。戴爾戴爾在歐洲，中東和非洲和亞太地區(日本除外)有所提升;在美國和日本也有不太顯著的增長。該公司將繼續重組，把重點放在更賺錢的商業市場，同時還在擴大其零售業務。宏碁宏碁繼續快速增長，在歐洲，中東、非洲和亞太地區(日本除外)的核心市

37、場的強勁攀升使其在全球范圍內增長了近60%。該公司也將在美國繼續快速擴張，在第三個連續季度實現100%、甚至更多的增長。盡管宏碁增長勢頭喜人，可在美國的出貨量從第一季度粗略的計算到第二季度呈下降趨勢，暗示宏碁在美國的擴張可能會面臨更多來自競爭對手的壓力。9東芝東芝在歐洲，中東、非洲和亞太地區(日本除外)增長加快。而在美國，從第二季度的47%開始放慢增長速度。全球范圍的出貨量增加了17%，比第二季度下降20%以上，但強于第一季度的表現。1.3聯想pc業務swot分析swot分析方法是一種企業內部分析方法。其中，s代表strength(優勢)，w代表weakness(劣勢)，o代表opportun

38、ity(機會)，t代表threat(威脅)。以下結合筆記本行業發展現狀以及聯想筆記本的外部營銷環境，對聯想筆記本的發展做swot分析。從而找出聯想筆記本存在的確切問題，并制定合理的營銷策略解決方案。1.3.1優勢（1） 市場份額；聯想筆記本統領著整個亞洲市場，市場份額高于其他競爭對手。根據2010年第一季度數據顯示，在亞洲市場上，聯想筆記本領跑，以30.6%的市場份額排在第一位。聯想在全球的市場份額首達雙位數。在今年第一季度，聯想的全球個人電腦銷量年比年上升48.1%，而同期整體市場銷量增幅約為20.9%。早在收購thinkpad品牌之初，聯想內部曾有人表示希望整體市場份額突破10%，本季度終

39、于實現預期。 聯想亞洲市場占有率（2）本土品牌的經驗及區域優勢；聯想在中國本土有十年的經驗，對本土消費者需求能準確把握，這是其他品牌所不具有的優勢力量。另外，由于國內品牌企業在渠道架構、成本控制力等方面具有優勢，能夠根據市場發展迅速調整方向和策略，第一時間將自己產品的消費價值傳遞給消費者，從而贏得時間差優勢。在中國4、5級市場，聯想的品牌知名度遠遠超過戴爾和惠普，這與消費者的認知水平、消費理念有關，他們更依賴于本土化的品牌，尤其是近年來聯想通過一系列的奧運營銷大大提高了品牌影響力。 10（3）品牌優勢；在pc市場，聯想品牌的領導力在中國市場已經超過眾多競爭對手，處于行業領導者的地位。自從收購i

40、bm pc以來，聯想形成的雙品牌戰略優勢日益顯現，lenovo和thinkpad分別在消費和商務市場占據了領導地位，可以說lenovo和thinkpad使聯想筆記本在中國市場擁有強大的組合品牌，形成對消費市場與商務市場的全面覆蓋。品牌影響力正在逐步提升，隨著聯想公司贊助奧運會、nba以及f1賽事及世博會，聯想筆記本的品牌效應正在堆積。（4） 商業模式；聯想筆記本業務與其他pc廠商最大的區別在于，具有獨特的產品模式和客戶模式t/r雙模式營銷。通過深化雙模式，可以提高外部設備與主營pc業務的協同配比率，滿足客戶的應用需求，促進成長型業務的銷售快速增長。1.3.2劣勢（1） ideapad的推出，使

41、得聯想公司原有三大自主品牌、ideapad、thinkpad三大系類品牌共存，對聯想筆記本品牌線劃分可能會有一定的影響。thinkpad新推出的sl系列筆記本，定位于低端消費機，不僅價格和ideapad相當，更模糊了原有thinkpad中高端定位。重疊的產品定位，價格體系的落差，可能會使聯想筆記本在短期內出現產品線模糊，定位不清的問題。（2）pc核心組件操作系統、處理器、硬盤，液晶顯示器等均由進口或者其他供應商提供，導致pc定價不能完全自主，特別是在應對材料漲價情況，最終導致聯想pc成本偏高；（3） 除了中國市場外，海外市場，尤其是北美市場增長乏力；通過ibm pc的收購才真正進入到國際級公司

42、的行列，國際化的運作經驗與戴爾和惠普存在著差距，表現為形式上雖然國際化，但體制上還未達到。缺乏國際化經驗，特別是應對國際復雜經濟形勢能力，對風險的管控能力還不是很強，正式去年下半年的金融危機導致聯想虧損；（4與dell、hp等國際pc巨頭相比，聯想技術研發處于劣勢，沒有形成自己的核心競爭力，在收購ibm pc后，情況有所改觀；（5）雖然并購了ibm的個人pc業務，但沒有進行充分的整合，對聯想整體的發展并無太大的促進。1.3.3機會（1）“idea新品牌+奧運”和世博會贊助為聯想公司進一步拓展海外市場提供機會。idea品牌的推出，是為了更好地推動聯想公司在海外消費類電腦場的發展，再加上奧運和世博

43、會的影響，將進一步拓展聯想筆記本在全球市場的業務。在印度、東歐、俄羅斯和南美等新興市場中，聯想pc表現可圈可點，有較好發展機會；（2）消費pc市場的發展機會。據有關資料預計，伴隨筆記本市場的興起以及pc的普及，個人消費市場每年將呈幾何級數增長。在未來三至五年，全球個人電腦市場預計將保持25%的年增長率。這無疑將給聯想筆記本在消費市場的發展提供良好契機。同時，隨著微軟新一代操作系統win7的上市銷售，pc市場必 11將迎來新一輪銷售熱潮，企業的系統升級也將帶動商業pc的銷售，應抓住win7機遇，積極營銷；（3）全球銷量第一的惠普2010年遭遇3.15“質量門”事件，品牌認知度迅速下降，筆記本的銷

44、量務必大幅度下降。這將給聯想筆記本鞏固品牌形象提供機會。（4）2009年中國政府發起“家電下鄉”運動，農民對于電腦pc開始有較強的需求，可以抓住機會進入中國廣大農村市場；（5）國內電腦市場發展迅速，購買電腦消費者越來越多。隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費時尚，逐步取代組裝機。（6）競爭加劇，一些運營能力不足的廠家將被淘汰。聯想集團應該抓住機遇增強實力，完成自身的飛躍。（7） amd系列cpu的應用，將給電腦市場住入新的養料。（8）數碼科技技術的大量應用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦。這同時也要求聯想能生產出符合消費者需求的產品。1.3.4威脅（1）臺灣企業宏基迅速崛起。美國和歐洲

45、的pc市場是聯想筆記本完成其國際化進程的必由之路，而宏碁并購歐洲pc廠商packard bell打開通往歐洲pc市場的路，并購gateway也加速了宏碁在美國市場的擴張，2010年第一季度榮登全球筆記本銷量排名榜首。這顯然對聯想公司在歐洲和美國市場的擴張計劃構成了威脅。（2）消費市場面臨惠普、戴爾強有力競爭對手的挑戰。惠普就是借助在消pc上的成功得到全球第一的寶座，戴爾也打破多年的單一直銷走進零售賣場。2011年，消費市場的競爭更加激烈，聯想公司將面臨惠普、戴爾等大廠的挑戰。（3）在中國，惠普有一個雄心勃勃的區域擴展計劃：2003年，惠普在20個城市建立了330家店面。到2007財年中期，惠普

46、已在420個城市建立2000多家店面，預計其未來的覆蓋面積將擴大到600個城市。這顯然會對聯想的區域優勢構成巨大的威脅。（4）大量新型品牌電腦廠商產生造成市場混亂。筆記本行業采用代工生產, 進入門檻低,筆記本市場的快速發展和巨大潛力更吸引著新的投資者不斷涌入,造成市場混亂. 國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經接近國內廠商的報價，市場競爭進一步加劇。（5）pc上游原材料價格上升，特別是lcd液晶屏等，未來保持產品低成本運作很難；（6）金融危機影響仍未完全消除，全球商業pc市場還在下滑，使得依賴商業pc市場的聯想pc出貨量大受影響；12（7）聯想最為仰仗的國內pc市場已經深入到五六級城市，中

47、國市場的增長潛力接近極限；（8）隨著我國加入wto，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。使得競爭更為激烈。（9）pc機以外的產品沒有競爭能力。二、消費者分析2.1、消費趨勢平板電腦的火熱給傳統pc市場帶來不少沖擊，有一種觀點甚至認為，平板電腦將會取代傳統pc。但冷靜下來看，現在說平板電腦將取代pc還為時過早，最多只能充當補充的作用。不過，平板電腦確實給波瀾不驚的傳統pc行業帶來不少沖擊，由此也引發業界討論pc未來盡管會朝什么方向發展。從我們的角度來看，pc產品未來的主要發展方向有三個，第一是高性能；第二是個性時尚化；第三是超綜合化發展。從市場的具體產品來看，ideapad y系列筆記本就

48、是一個典型的代表。從最早的ideapad y450到最新的ideapad y470，性能一步一步提升。最新的ideapad y470系列裝備了nvidiagt550m 2g獨立顯卡，搭配第二代酷睿處理器，內存和硬盤分別4gb和640gb。另外還有jbl專業揚聲器、杜比專業音效認證、聯想專有tsi（true speed inside）加速、widi 2.0無線等最新技術。這種高性能電腦無疑是未來發展的方向之一。進入移動互聯網時代，用戶所能夠體驗到的游戲娛樂更加豐富。要想暢快地體驗這些內容，電腦的整體性能必須隨著提升。這也是pc產品朝高性能方向發展的動力之一。另外，我們從各大調研公司提供的數據中可

49、以看出，用戶對于獨顯這類高性能筆記本電腦產品還是非常青睞。ideapad y系列筆記本能夠一代又一代延續，并創造銷量奇跡，很大程度上和用戶對于高性能的需求有關，ideapad y系列產品則正好滿足了這一點。當然，市場上高性能筆記本產品并不止小y一款，但只有小y把高性能和價格的平衡做到了極致。pc產品另一發展方向是個性時尚化，并且這一發展方向是很明顯的。放在數十年前，pc還沒有考慮美感和時尚，更多的是作為一種使用工具。但隨著技術進一步革新，pc產品有了做成更美更好看的基礎，pc產品不再是大家印象中厚厚的磚頭。13從市場來看，ideapad z系列是電腦產品個性時尚化發展的一個代表。和ideapa

50、d y系列不同，ideapad z更加突出個性時尚特性，同時突出輕薄移動性，滿足城市移動一族所需，并主打“z流行”主題概念，其實想突出的就是一種個性化特性。外觀上看，這類個性時尚電腦必須具備真正不一樣的東西。以ideapad z470為例，它采用了源自意大利水城威尼斯推演千年的古典玻璃切割技術，將傳統經典的寶石奢華與時尚搶眼的朋克設計融合。此外，ideapad z470還采用了時下最流行的珊瑚藍、瑪瑙粉、琥珀棕等三種時尚顏色，或神秘純凈、或活力洋溢、或沉穩深邃，特別是自然的色澤經過3d立體晶鉆的折射后，更顯示出寶石獨特的韻味。光有好看外表還不是全部，基本的性能保證同樣不能少，必須滿足日常工作、

51、學習、娛樂所需。還是以ideapad z470為例，它配置了z470配備nvidiageforce gt520m 1g ddr3顯存高性能獨立顯卡，采用了全新的intelsandy bridge核心處理器，最高配備英特爾酷睿2 處理器i5-2410m，支持睿頻加速（turbo boost）技術。單從個性時尚這個發展方向來看，未來將會進一步演進，外形的設計、材料和顏色的選擇都會有更多不一樣的地方。pc產品的另一個發展方向則是綜合化。前面我們講到pc發展方向主要以筆記本電腦為代表，其實臺式電腦也是pc產品的一種。最近幾年，由于受到筆記本電腦的沖擊，傳統臺式pc份額逐漸下滑，并且一年不如一年。但這并

52、不意味著臺式電腦產品已經沒有前途，實際上，很多pc廠商并沒有放棄這一市場，不斷推出新品滿足需求。另一方面，我們看到了一體臺式電腦的出現。這一類型的pc其實就是臺式電腦的演進，也是pc未來的發展方向之一。和傳統臺式電腦相比有幾大方面的優勢。首先，一體臺式機使用了更少的連接線，顯得更為簡潔；第二方面，由于一體臺式機把主機和屏幕集成了一起，所以更加節省空間，占據的面積更小。 第三方面，一體電腦的外觀更加新潮好看。一體化設計后后，一體臺式機外觀有很多時尚性的設計，每個系列的產品外觀都不一樣，肯定要比傳統的臺式機好。 第四方面，一體臺式機是更加超值的組合，就像筆記本一樣，攝像頭、耳麥、音箱，比分體臺式機

53、有很大的進步。最后，從整體來看，一體臺式機使用的材料比原來的分體臺式機要省，節能環保也有很大的提升。14綜合來看，代表著綜合化的一體電腦無疑是pc發展的方向之一。從市場來看，目前一體電腦市場幾乎是聯想一家獨大。聯想最近推出的ideacentre b520至尊型(3d觸摸版)一體臺式機就是一個代表。ideacentre b520一體電腦還融入了家庭數字娛樂中樞的概念，整機集成true tv功能，可一鍵開機、同期錄制，及實現pc/電視畫中畫功能。從某種意義上看，b520不光是一部功能強大、設計精美的一體電腦，還是一個家庭數字娛樂中樞。這種整合型特性必然會成pc發展的方向之一，也就是說，未來的pc放

54、在家里使用會是數字家庭總控中心，通過它可以實現家里面各種電器設備的互動和操作。2.2消費習慣 調查結果顯示，年輕消費群體購買產品的色彩更加傾向于黑色，所占比例高達66.2%。隨后是具有銀色機身的產品，有17.1%的消費者表示計劃購買這類產品。而計劃購買白色機型的用戶占據7.8%的比例。其他單色筆記本僅占據8.9%的比例。可以看出，黑色與銀色機身的產品將成為年輕消費者的首選，二者累計占據了整體市場八成以上的比例。黑色代表高貴莊重，是商務人士的最佳配色。在筆記本誕生至今，黑色筆記本一直在市場占據著一席之地，并逐漸成為經典，ibm經典的小黑“角色”早已深入人心。2.3購買習慣電腦作為一種方便高效的現

55、代化工具，正在被當作必備的生活和學習工具而大量地涌入千家萬戶。大眾對電腦的使用主要集中在了查閱資料和看電影上，相應的，對電腦的音響效果、散熱效果、獨立顯卡、內存的要求都很高。現在消費者購買電腦要考慮的因素包括價格、外形設計、產品質量、售后服務、配置、功能、品牌。消費者會將產品的質量作為選購電腦的第一要素。其次，電腦的價格和售后服務也受到消費者的重視。而品牌力量在電腦市場的大戰中也占有重要地位，另外，外觀作為自己選擇電腦的重要衡量條件。消費者購買電腦還是理性消費，沒有盲目追求品牌和外形，而是將質量、價格、配置作為重要的考慮對象。2.4購買行為隨著電腦市場的發展，售后服務無疑是商家較量的一個重頭戲，顯示出消費者的理性要求。現今筆記本電腦產品更新換代速度越來越快，高價購置的高配置高性 15能筆記本電腦在一兩年后也會被更多配置更高價格更低的產品所取代，所以更多的用戶理性的選擇適合自身的電腦產品，量力而為，而不是一味追求高配置和高性能產品，忽略由之帶來的性價比下降。品牌也是購買電腦時需要考慮的一個因素，品牌一般是一種質量的保證。每個電腦品牌都有其固定的合作廠商，電腦每個零部件