1、20122012房地產淡市下的突破房地產淡市下的突破集團營銷集團營銷 中心的突破策略中心的突破策略 集團營銷中心提交集團營銷中心提交 前言 作為站在市場前沿的我們， 居安思危，未雨綢繆才是生存的價值所在。 在這樣的淡市環境， 我們要堅持的是冷靜、謹慎和信心。 淡市下我們如何面對？ 營銷視角審視市場 營銷視角審視企業 營銷視角審視營銷 營銷視角審視市場 營銷視角審視企業 營銷視角審視營銷 營銷視角審視企業 營銷中心觀點： 市場迷局下，中國房地產企業的營銷戰略選擇 從市場認知上，認清大勢 市場面臨洗牌，企業做好過冬戰備。 從經營模式上， 轉變觀念 現金流為王、生存規模和增長。 從專業體系上，在練好

2、內功 戰略功：戰略分析戰略決策戰略行動 管理功：資源管理、項目管理、成本管理 營銷功：策劃功、整合功、執行功、推廣功 品牌功：品牌建設、品牌維護、品牌運營 服務功：顧客服務、關系營銷 營銷視角審視市場 營銷視角審視企業 營銷視角審視營銷 我司對項目的營銷管控模式是集團營銷部門與項目營銷部門的協作管控模式。表現在： 1、集團營銷中心負責對項目方向、策略的總體把控，項目營銷中心負責對既定策略的執行。 2、集團營銷中心對項目執行情況和銷售成果的監督和把控，在重大節點現場親歷支持。 營銷視角審視營銷 市場 調研 產品 定位 營銷 策略 推廣 執行 銷售 實現 客戶 服務 集團營銷中心項目營銷中心 策略

3、體系執行體系 部門 工作重心 “1+1”模式的營銷架構 營銷視角審視營銷 市場 調研 產品 定位 營銷 策略 推廣 執行 銷售 實現 客戶 服務 集團營銷中心項目營銷中心 策略體系執行體系 強勢薄弱 部門 工作重心 專業程度 “1+1”模式的營銷架構對項目的文件運營和營銷實現起到了良好的支持作用。 隨著市場環境的日益惡化，尤其在淡市下，“1+1”營銷架構面臨著更高的挑戰。 從現實來看，項目營銷中心日常工作偏重于執行，因此往往呈現若干問題： 1、對市場環境的洞察力和判斷力“遲鈍”。 2、對項目正提運營側策略指導力呈現“退化”。 3、崗位技術層面的熟悉，但專業能力的薄弱。 旺市：1+1=2 淡市：

4、1+12 我們：1+1=? 審視自我 營銷中心的淡市突破策略 集團營銷中心認為： 在殘酷的市場環境下，在營銷全程充分發揮集團營銷中心的強大專業優勢， 1、通過敏銳的市場嗅覺和判斷，為企業運營點亮指明燈。 2、帶動項目營銷中心的專業能力提升，強強聯手，增強企業的市場競爭力。 從“1+1：模式向“1+1+1”模式的轉變 產品力決策力執行力 追求利潤是企業生存之本， 營銷部門，是企業利潤實現的源泉， 在淡市下，營銷團隊承載著在企業生存的艱巨任務， 淡市突破重心 市場 調研 產品 定位 營銷 策略 推廣 執行 銷售 實現 客戶 服務 提升產品力 提升執行力 我們可以轉變什么 提升產品力以銷定產 在對市

5、場新產品、技術應用的捕捉之下， 在對客戶需求微妙變化的深入分析之下， 在深入研究各地新政和后果評判下， 了解市場，明晰需求， 理解政策，有效調整產品結構。 精準、迅速的審視市場供需變化，提出物業發展建議有效支持產品定位 營銷中心觀點：淡市下對報建項目產品建議 p90平米以下戶型因受政策影響小，可以著重開發、銷售； p 豪宅客戶資金雄厚，受信貸影響小，加之未來大戶型供應越來越少，稀缺性加大，在條件允 許情況下，可以繼續并加大力度開發； p中等面積段產品由于目標客戶群實力不足，對政策敏感度高，日后銷售難度較高。 提升執行力市場解讀 集團營銷中心時刻跟蹤市場環境的變化， 對一段時期內的行業事件加以整

6、合，撰寫 市場內參，內容包括：市場分析、政策解 讀、行業數據、企業事件、預期研判等。 以此提高項目營銷人員對行業市場的整體 理解和專業能力的培養。 解讀市場態勢，引導營銷人員的專業提升 提升執行力專業培訓 從技術到能力，從培訓到考核。團隊綜合能力的提 升不是一朝一夕的事。集團營銷中心在此發揮專業 優勢，定期對項目員工進行專業技術方面的培訓， 定期考察、考核實效成果，逐步助動項目營銷團隊 綜合實例的提升。 e-learning培訓 目標明確/手段有效/課程多樣 實戰演練 沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/ 弧形優勢分析演練/園林講解演練/樣板 間講解 完備的培訓課程體系 人員素質培訓/客戶服務

7、培訓/行業認知 培訓/ 業務流程培訓/成單技巧培訓 沉淀案例培訓體系 經驗分享 專業培訓 共同進步 提升執行力團隊激勵 在面對強大的目標壓力下，團隊士氣顯得尤為重要。 1、心態必須要調整，淡市下激情比經驗更重要； 2、心態調整不是一天兩天的事，而是常態； 3、心態調整不是項目經理一個人的事。 銷售管理部協助管理。 團隊游戲、團隊培訓。 淡市下，狼性比經驗更重要！ 淡市之下，需要團隊作戰，需要不斷對銷售團隊進行 激勵，銷售團隊的士氣是項目完勝的關鍵。 淡市淡的是信心，淡的是預期，淡的是引導，在淡市中信心 比黃金珍貴！只要需求還在，我們就可以通過各種方法、手段、措 施去幫助客戶看清市場，從而使其對

8、市場，對項目樹立信心，最終 達成銷售目標！ 總結 thanks majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvc

9、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