1、1青島華世通實業發展有限公司 全新邁騰、速騰全新邁騰、速騰360360度試駕體驗月度試駕體驗月 青島華世通實業發展有限公司 市場部 2012.03.30 2青島華世通實業發展有限公司2 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃 活動執行活動執行 費用預算費用預算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 3青島華世通實業發展有限公司 庫存情況庫存情況 b7l、捷達現有庫存壓力很大，且庫存結構不均衡。同時廠家資源供給在第二季 度開始快速回升，這樣經銷商b7l、捷達車的庫存壓力會進一步的加大。 市場分析市場分析 車型車型庫存庫存 cc8 b7l22 高爾夫12 全新速騰11 寶來21 捷達57

2、4青島華世通實業發展有限公司 銷售面臨的處境銷售面臨的處境 當前問題當前問題原因原因解決措施解決措施 庫存壓力更大 關注度下降，訂單減少 銷售顧問跟進不及時 銷售顧問不積極介紹客戶試乘 試駕 客戶不配合試駕 重視試乘試駕 提高試乘試駕率 市場分析市場分析 試乘試駕率低 b7l庫存壓力大，是多方面 原因引起的，但好車只有試 乘試駕后，客戶才能覺得那 是“真的好”。 試乘試駕有禮 訂車禮上禮 5青島華世通實業發展有限公司 活動目的活動目的 促進銷售 1、提高試乘試駕率。 2、加大促銷力度，增加銷量，減小庫存壓力。 6青島華世通實業發展有限公司6 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃

3、 活動執行活動執行 費用預算費用預算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 7青島華世通實業發展有限公司 活動概述活動概述 提升碑 促進銷售 活動主題：全新邁騰、速騰360度試駕體驗月 活動時間：2012年4月 活動地點：青島華世通4s店 活動對象：潛在客戶、老客戶等 試駕車型：全新邁騰、全新速騰 活動內容：店頭試駕體驗活動 凡到店試乘試駕這款車型，即可獲贈禮品 試駕客戶訂車，禮上有禮 8青島華世通實業發展有限公司 活動概述活動概述 提升碑 眼：眼： 審美：車型的外形及內飾 舌：舌： 品味一汽-大眾品牌的產品內涵 口：口： 銷售顧問與客戶交流試駕感受 耳：耳： 聆聽寧靜的感覺 身心：身心： 全身心體

4、驗駕駛樂趣 360度體驗 試駕前銷售顧問為客戶講解車輛， 讓客戶直觀車型的外行、內飾等 客休區播放品牌及車型宣傳片 試乘期間，銷售顧問講解及試駕 后洽談等 試乘期間，讓客戶感受車內噪音 低等 客戶感受試駕期間的樂趣 9青島華世通實業發展有限公司 活動概述活動概述 邀約客戶來源： 基盤顧客維修站老客戶，設定為寶來車齡三年以上的忠誠顧客 潛在顧客銷售顧問接待的潛在客戶 久候交車等候許久未交車顧客，對購買意愿有所動搖的顧：嘗試通過試駕活動將b7l1.8久候 交車顧客轉變成2.0車型 大眾媒體相關配合良好或常有往來的報刊媒體與電子媒體 顧客選擇目的： 準訂單：透過試駕活動后及可能產生購買行為的客戶群

5、傳話人：能在潛在消費者群眾傳播、傳遞對產品有助益并能形成口碑的的人 醞釀期：有購車能力與購車意愿的潛在客戶群，促進成交機會 蜜月期：久候交車的消費者、延長蜜月期、堅定顧客購買信念 10青島華世通實業發展有限公司10 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃 活動執行活動執行 費用預算費用預算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 11青島華世通實業發展有限公司 活動規劃活動規劃 ncs1.4t自動豪華自動豪華 + 廠家提供廠家提供3輛試駕車輛試駕車 試駕車輛試駕車輛 廠家提供的試駕車時間廠家提供的試駕車時間 4月月21-4月月27日一周日一周 12青島華世通實業發展有限公司12 全新速騰

6、試駕車輛時間規劃： 數量城市 3月4月5月 26 2 7 28 2 9 3031 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 1 2 1314 1 5 16 1 7 1819 2 0 2122 2 3 2425 2 6 27 2 8 2930 3 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 1 1213 1 4 1516 1 7 18 1 9 2021 2 2 2324 2 5 26 2 7 2829 3 0 蘇州 （11輛） 蘇南 蘇北 蘇中 上海 安徽 武漢 濟南 （12輛） 濟南 濰坊 青島 臨沂 豫北/陜 西（8/8 輛） 豫北 豫南 陜西 山西 說明： 灰色 =車輛整備 /

7、紅色=會議溝通 / 灰藍=媒體試駕+大用戶試駕 / 深灰=終端用戶試駕 / 藍色=移交下一區域 13青島華世通實業發展有限公司 活動規劃活動規劃 試駕禮品：試駕禮品： 毛絨玩具、掛件、原廠小精品等毛絨玩具、掛件、原廠小精品等 14青島華世通實業發展有限公司14 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃 活動執行活動執行 費用預算費用預算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 15青島華世通實業發展有限公司 主題 推廣 活動 全新邁騰、速騰360度試駕體驗月 4 4月月5 5月月 1414周周1515周周1616周周1717周周1818周周 網絡宣傳：青島新聞網軟文 匯泉車展 全新速騰上市

8、、媒體 大用戶試駕會 6號早 報1/2 17號早 報1/2 網絡宣傳：青島易車網軟文網絡宣傳：青島易車網軟文 全新邁騰、速騰店頭試駕有禮活動 活動執行活動執行 店內外橫幅 16青島華世通實業發展有限公司 宣傳計劃宣傳計劃邀約客戶邀約客戶物料準備物料準備 l店頭邀約 l老客戶推薦 l電話邀約制定統一話術 l報紙：半島都市報、青島 早報 l網絡：青島新聞網、青島 易車網等 l展廳宣傳 l展廳物料：展示架畫面 橫幅等 l透明展示禮品箱 l試駕禮品：多選一如毛 絨玩具、掛件等 活動執行活動執行 前 期 準 備 17青島華世通實業發展有限公司 活動執行活動執行 18青島華世通實業發展有限公司 活動執行活

9、動執行 19青島華世通實業發展有限公司 活動執行活動執行 20青島華世通實業發展有限公司 活動執行活動執行 21青島華世通實業發展有限公司 物料準備物料準備 全新邁騰、全新速騰全新邁騰、全新速騰360度試駕體驗月度試駕體驗月 活動執行活動執行活動準備 試駕有禮 透明箱 22青島華世通實業發展有限公司22 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃 活動執行活動執行 費用預算費用預算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 23青島華世通實業發展有限公司 活動預算活動預算 24青島華世通實業發展有限公司24 市場分析市場分析 活動概述活動概述 活動規劃活動規劃 活動執行活動執行 費用預算費用預

10、算 效果評估、效果評估、 跟進跟進 25青島華世通實業發展有限公司 一、增加試乘試駕率，尤其是b7l及新速騰。 二、增加全新邁騰的成交率，促訂單，消化庫存。 三、增加全新速騰的訂單數量，為第二季度銷售打下基礎。 四、增加客戶對華世通的認識，擴大宣傳面，提高市場競爭力。 五、增加消費者對品牌車型的關注度。 六、通過媒體公關和活動宣傳，增加一汽-大眾車型的品牌競爭力。 活動效果評估活動效果評估 26青島華世通實業發展有限公司 整理活動當天登記的潛在客戶，分配到各銷售顧問手中。 資料分析資料分析各銷售顧問對潛在客戶進行資料分析，制定銷售方案。 電話回訪電話回訪 各銷售顧問對潛在客戶進行電話回訪，再次

11、邀請客戶到展廳參觀并 進行試駕。 試駕銷售試駕銷售 在試駕過程中，各銷售顧問根據事前準備好的銷售方案，進行 試駕銷售。 潛在客戶潛在客戶 連續跟蹤連續跟蹤在試駕或離店后7天內，對消費者進行跟進，增強購買意愿。 銷售跟進計劃銷售跟進計劃 27青島華世通實業發展有限公司 銷售顧問 10月初潛在客戶小計新增活動本月應執行活動本月已經執行活動 本月廢棄活動 計劃 剩余未執行活動 計劃 本月成交客 戶數 本月跟蹤成交客戶 數 本月一次成交客戶 數 流失客戶數 銷售顧問活動計劃情況銷售顧問活動計劃情況 1 1、通過此表檢查督促銷售顧問的客戶跟蹤、通過此表檢查督促銷售顧問的客戶跟蹤 要結合crm來執行 銷售跟進計劃銷售跟進計劃 28青島華世通實業發展有限公司 銷售顧問潛在客戶數量 平均每個潛在客戶的 接觸次數 成交數量跟蹤成交率一次成交率 3 3、潛在客戶跟蹤成交率考