1、北京奧林匹克項目策劃書北京誠必達房地產投資咨詢有限公司二零零四年三月三日耳錄一、市場分析二、本項目分析三、市場產品對比分析四、市場調查結論五、目標客戶群定位六、營銷建議七、廣告宣傳丿I、銷售管理九、營銷服務承諾及售后服務十、結束語引言受開發公司的委托，根據項目的實際情況，在對本項目周邊房地產項目調查研究的基礎上，對此項 目市場定位分析建議如下：一、市場分析(一)北京大市場分析1、市場供需分析(1)商品房供給投資持續增長房地產開發投資和當年新開工商品房屋面積是反映房地產市場供應情況的兩項重要指標，據北京 市統計局統計，2003年，北京市的房地產開發情況如下：開發總金額比上年同期增長開發總面積比上

2、年同期增長1050億元%萬平方米%其中：住宅700億%其中：住宅2019萬平方米%從上表可以看出，2003年房地產投資及當年新開工商品房屋面積的增長勢頭仍然很大，房地產開發依然是增長。供給量充足2003從2000年至2003年每年商品房的實際竣工量都保持在1000萬平方米以上，為市場提供了比較充足的商品房供應。由于近兩年已經形成北京房地產投資的峰值年，根據建設周期，從年起商品房竣工面積將會逐年迅速提高。|因此從商品房供給總量上看，2004年商品房的上市量仍會保持一個較大幅度的增長。供給結構多樣化政府及有關部門根據中低收入人群需要，下大力狠抓了經濟適用房的建設，調整了產品結構。2003年經濟適用

3、房達到200多萬平方米；|另外，由于開發商之間的激烈競爭，按消費層次細化市場的 格局已經基本形成，中低價位住宅的比重正在逐步上升；此外，在市場上新樣式、新功能、新戶型的樓 盤也不斷推出。這種總量供應充足，供給結構多元化的趨勢，對廣大消費者來說，2004年無疑是購房置業的好時候。對開發商來講，是一個機會同時也是一個挑戰。大量的供給，增加了市場競爭，必然帶來相應的風 險。面對越來越精明的消費者，規避風險的唯一出路，就是提高產品的性價比和舒適度。(2)商品房需求因此盡管2004的商品房供給量會持續增長，但從需求量看，如果市區內的項目以低價位高品 質出現在市場上，無疑將會再次引發銷售大戰。|市場的發展

4、將是某幾個項目的熱銷，而不是整體的熱銷。兩極分化日趨明顯，但就北京市房地產總的消費水平和發展水平而言，是增長型。2、市場利好（1 ）政策向消費者傾斜，利好措施不斷出臺為了使廣大市民盡快改善居住條件，提高生活質量，政府近年來連續出臺了一批鼓勵消費者購房置 業的政策和措施，如先后出臺了 |關于北京市城鎮廉租家庭申請租金補貼還貸購房有關問題的通 知、關于北京市城鎮居民購買經濟適用住房有關問題補充通知，關于商品房銷售有關問題 的通知和關于商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤有關問題的通知等，為消費者創造了一個極為有利的置業環境。2004 年北京市又出臺了一系列新政策，從內容上看，對今年的消費需求將起到

5、很大的推動作 用 ,特別是 33 號文件補充規定的發布，一些通過協議出讓獲得土地，而且原先決定進行土地儲備的 開發商將不得不提前上市，加上大量的經濟適用房，供給速度可能將大于需求，會導致上半年市場 競爭加劇。但由于嚴控土地出讓的政策出臺，也限制了未來市場商品房的供應量，從而在后期會帶 動房價的發展。2）減免契稅，降低個人購房貸款利率2002 年底，北京市地稅部門出臺了被拆遷戶拆遷前購房的契稅減免新辦法，明確了拆遷戶只 要是在從房地局正式得知拆遷后購房的，就能夠享受到減免契稅的待遇。有關部門于 2003 年 1 月又出臺了降低住房公積金貸款利率的新措施。同月又出臺了申請住房公積金貸款須提供個人信

6、 用等級的措施，并給與 AAA 級申請人貸款額度可上浮 30 ，并只交納 95 的擔保服務費的優 惠。(3)市政建設進一步完善，逐漸消除距離對居住的影響北京現代化交通提速表日前對外公布：|公路總里程達到14700公里；新開辟公共電、汽車線路 200條左右；環保型運營車輛達到 80 %以上。同時，完成城市鐵路、地鐵八通線、地鐵5號線建設，開通地鐵4號線、地鐵奧運支線、東直門至首都機場快速軌道等工程，初步形成軌道交通基本骨 架。綜上所述，目前的房地產開發無論是政策環境還是供需市場，都是十分有利的。項目開發有一定的風險，但在合理分析市場、詳細研究產品的基礎上，開發出好項目，實現預期利潤是可實現3、市

7、場預測：(1)熱點區域北城繼續升溫。 發展商“扎堆兒”于 中關村、海淀區、亞運村，尤其是對北京西北城的開 發，如朝陽北亞奧片區未來市場定位是一個國際型的商務居住圈，屆時將有大量國際型人士，中關村 IT 界 人士，海淀大學城區教育界人士及高素質商務人士生活、工作、居住于此。這將大大提升該片區市場知名 與認同度，提升該片區的居住環境質量，是朝陽區乃至北京市的重點發展地區，是未來北京市的風水寶 地。奧運商圈將成為北京房地產市場的主戰場，以體育文化為主的奧運商圈，亞北地區將出現一個更現代 化、更有超前性的奧運城及奧運商圈。北京辦奧，奧運村及奧運設施是北京房地產市場新的需求。據悉，奧運村在奧林匹克公園內

8、占地 80 公頃，建筑面積共 47 萬平方米，包括公寓、娛樂場所、餐廳、醫療設施等等。到 2008 年奧運會舉辦之 前，除奧運會本身所需要場館外，其他直接需求不會增多，但潛在客戶大大增加，辦奧運會使北京的全面 核心地位得到加強，國際化程度提高，城市功能得到加強，環境得到改善，會吸引更多的國內外人士來北京觀光、旅游、工作、生活、學習，集聚了人氣，帶動經濟持續發展，整個城市購買力上升，這些必然會 引致對各類房地產物業的需求上升，潛在客戶大大增加。（2）熱點戶型2003 年所有開盤項目中，中小戶型占到了相當的比例，這也是開發商針對現代都市人的生活習 慣與消費特點而開發的。在供銷兩旺過程中，今年的市場

9、開發會進一步成熟，如戶型向標準戶型回歸，樓 市會更加接近主流消費人群，產品會更加體現實用性，主打戶型 100 平米左右，這對于開發商主導與消費 者投資、居住的需求上也得到了某種平衡。二、本項目分析一、地理位置200 米。科薈路本項目位處北京市朝陽區亞運村北，奧林匹克公園與國家森林公園（規劃中）西邊約 南側。東臨林萃路，西接八達嶺高速公路，在北四環與北五環之間，連接中關村與奧林匹克公園、國家森 林公園，屬舊城改造項目。二、交通狀況本項目位處中關村科技園區及海淀大學園區與奧林匹克公園之間的交通要沖，是連接兩地區之間的橋 梁。規劃中的科薈路六車道改造工程即將動工，未來將處八達嶺高速公路、科薈路、林萃

10、路的環繞之間， 屆時交通將十分發達。但目前該地段因尚處非成熟生活區域，交通站點少，公交線路少，交通狀況不甚理 想，來往市區尚較不方便。目前林萃路有 820 外環線，在倚林家園站下車可到。八達嶺高速公路上有 618 、850 、328 、 344 、315 、等多路公交車線路通過。三、項目情況本項目占地5100M 2，總建筑面積 M2 （其中地上建筑面積 M2地下建筑面積 M2，可售面積 19000 M2），共4個單元。呈L型連體排列。層高14層，共252戶。配套設施未規劃有自身小區的配套，僅以 首層商鋪輔之車位68個，占總戶數30%。項目swot分析根據以上項目的位置情況及規劃與配套情況，結合

11、上述市場情況分析，本項目的SWOT分析如下:1、競爭強項（Strength）1）小戶型，面積適中，總價較低，特別是 60M 2以下的小戶型是本區域市場的空缺；2）板樓設計，通透性，采光較好，周邊目前在售樓盤中較少帶精裝修的住宅；3）位處朝陽區陽光地帶，發展潛力巨大，市場看好，連接中關村與朝陽北、奧運村的科薈路的核心地段，來往便利，又處奧林匹克公園旁，位置較好；4）項目開發周期短，入住時間快，適宜快速銷售，速戰速決；5) 距京昌高速路較近，不到 400 米；在澳林春天等大社區的邊緣，能夠享受到該區域的一些配套；6) 項目周邊規劃建設日益成熟，具有很大的升值潛力(特別是翠南路的規劃建設)；2 、競

12、爭弱項( Weakness )1) 目前社區四周環境較差，臨時搭建房臟、亂、差影響形象，體現不出樓盤本身應有的質素。對目標 客戶有較大影響；2) 社區規模小，社區生活不濃厚不能提供相對較全面的配套，設施不全，沒有規劃，園林景觀較少；3) 交通不便，路況較差該片區尚處于未成熟階段，交通網絡不齊全，來往不太方便。；4) 樓體緊鄰市政道路，存在噪音影響；5) 按照消費心理與消費習慣，方圓 500 米半徑內尚未有大、中型生活配套(如銀行、酒樓、醫院、商 場等)缺乏便利的交通工具；6) 戶型設計 1、 2 、3 居皆沒有非常明確、準確的目標客戶定位，為銷售推廣帶來困難。7) 現場環境狹小，不利于現場環境

13、設計包裝，因而不能得到因現場環境的優美而增加對客戶的現場感染力，并進而達到促銷的目的和效果客戶看樓時缺少停車位置。3 、場機會點( Opportunity )1) 社區周邊的市政道路的開通，是影響小區銷售的重要因素；2) 奧運規劃，將涌現大量的拆遷戶；3) 項目附近將有地鐵(城鐵)概念，周邊多條道路的修建及規劃；4) 周邊項目的開發帶動了項目區域的成熟，區域價格會提升；5) 奧運地區市政投入巨大；周邊道路、市政配套的改善；4 、市場威脅點( Threat )1) 社區周邊項目較多，他們規模較大，潛在目標客戶群較易分流；2) 社區旁機關企業的宿舍樓建筑形式對本項目有較大的影響；3）周邊項目的逐漸

14、交房入住，社區日益成熟將吸引更多客戶；（現房優勢）4）該區域還有可開發用地，將分散該區域的潛在客戶群；三、市場調查為了更好的把握市場、對產品 有一個透徹的分析，以便制定出更切實可行的方案和準確市場的價格預測。我們對周邊相關項目進行了詳細的市場調研，進行了縝密的分析 比較，具體如下：目前亞奧片區在售樓盤主要有：澳林春天，倚林家園，天和人家。HINH HOWIE （高巢），亞奧陽光，北辰綠色家園3期（1 ）價格情況房樓均起銀開入銷售地規備注號盤價價行盤住方式理模名按時時位稱揭間間置1澳最南面二居最由美在規模大，配板樓林一棟以上高好都我套全，更加緊毛坯春630058688市經司鄰（僅一街房價天元/M

15、 2元/成紀公項之隔）國家四往北第M225司代目森林公園及期一 棟6500元/M 2往北第 二棟6600 元/M 2 最北且一居 （全部 在底層）60 00元/ M 2年理銷售北邊奧林匹克公 園，是我司項 目最強勁競 爭對手一棟6800元/M 2四棟平 均均價 為6550元/M 22倚板樓6800最底由金在以聯排別墅毛坯林7300元/高網絡澳為主,少量板房價家元元M28經紀林樓，與我司項園/M 29800成代理春目非同一檔二聯排別元/M 225公司天次，不具競爭期墅12000元/M 2年代理銷售北邊性3天5800西向最月20由亞在由三座板塔毛坯和元/M 25400高04豪地我結合樓圍合房價人元

16、/M 28年產經司而成共788家南向成底紀代項戶占地590030理公目26000 M 2元/M 2年司代南理銷邊售4亞65005800最月20開發在位居成熟社板樓奧元元/M 2高04商銷我區，鬧中取靜毛坯陽 光/M 28成25年年5月售司 項 目 東 南 邊房價 三居 送3 萬元 廚衛 精裝 修5北65006100最20020由北在規模大，配板樓辰元/M 2元高4年04辰置我套全，緊鄰國毛坯綠底商/M 285月年地經司家森林公園房價色12000成7日10營公項（在其東邊）家元/M 230月司代目園年理銷東3期售北邊6高56004400最20020由開在只有1棟塔平層巢元/M 2元/M 2高3年

17、04發商我樓臨街而建錯層（含裝（含812年自己司精裝修）裝成月12銷售項修房底商修）3027月目6009800年日18東元元/M 2日北/M 2邊裝修清價河（2 ）戶型特征房號樓盤 名稱戶型面積所占比例銷售情況備注1澳林春天四期一居89 M 2左右3%般全部 在底 層二居111-131M2左右37%較好三居149-157M 2 左右35%較好四居170 M 2左右20%較好躍式187-300M 2 左右5%較好底商無2倚林家園二期板樓三居200 M 2左右60%般聯排別墅300 M 2左右40%般底商無3天和 人家一居40-88 M 2左右10%般二居100-128M 2左右50%很好三居13

18、6-151M 2左右30%較好四居以上200 M 2左右10%較好底商無4亞奧 陽光一居78-87 M 2左右20%較好二居105-122M2左右40%較好三居145-165M 2左右40%較好底商無5北辰一居般無綠色家園三期二居109-123M 2左右35%較好三居130-170M2左右40%較好四居以上176 M 2-235左右25%較好底商* *.、 、 三層正在排號6高巢一居36-46 M 2左右20%般二居88-94 M 2左右30%較好錯層48-56 M 2左右50%較好三居以上無底商75-150M 2/間全部賣完由上表可知:1、區域內規模較大的項目中大戶型所占比例較高，以二居、三

19、居為主，而競爭戶型面積集中在100-150 M 2 之間。2、50M 2以下的戶型是該片區的市場空白點。3、 區域內平均價格在6100元/ M 2左右（毛坯房），商鋪平均價格在10900元/ M 2左右（毛坯房）。4、房屋總價以 6090 萬元/戶為主，而 30 萬元以下 /戶為市場空白點。5、除我司項目外，我司項目所在鄰近樓盤幾乎沒有底商，且底商皆較為搶手，銷售較快。6、區域內幾乎沒有精裝修房 （除位于亞奧片區邊緣地區清河的高巢外 ）,這就為我司項目提供了一個市 場空白點。四、市場定位（ 1） 本項目因占地面積小，規模小，戶型設計以中小面積為主，故市場定位應為“短、平、快”項 目，著重完成公

20、司規定目標計劃。（ 2） 區域定位為本區域中低價位樓盤。功能定位為過渡及投資商品房。（ 3） 由于文化具有豐富的內涵，也具有更高的品牌附加價值，是現代高素質人追求的時尚。故本項 目雖然占地面積小，規模小，但由于緊鄰奧林匹克公園，是未來亞奧片區商圈及生活圈的核心區 域，因此可將本項目營造出一種國際性的、具有國際特色的、與奧林匹克等運動有關的體育文化，將該種文化賦予樓盤特色，充實其內涵，使本樓盤具有了一種鮮活的生命特色，也使本樓盤 具有了區別其他樓盤的文化內涵。（4）商鋪定位為為本樓盤住戶及鄰近住戶日常生活所需服務，不作大賣場，只為小店鋪。五、目標客戶群定位（一）定位依據：1、對北沙灘區域市場項目

21、的市場調研2、對本項目優劣勢分析3、本區域未來五年內規劃趨勢預測（二）具體定位1、年齡特征年齡25以下2535354545以上（歲）百分比10%50%30%10%2、行業特征行業外企私企國家機關、企事業單位拆遷戶其他百分比5%60%15%15%5%3、區域特征區域分布豐臺、崇文、朝陽、大興其他臨近城區外埠百分比70%20%10%4、交通工具特征采用交通工具私車公共交通其它交通方式百分比30%60%10%（三）選購本產品動機1、認為本產品經濟實惠，總價低，戶型功能比較齊全性價比較合理；2、原來在本區域生活、居住（租房或同親友共同居住）、工作，對本區域有一定的感情;3、為改善現有居住條件/子女結婚

22、用房/父母孝心房/個人購房等；4、對本社區環境及區域的未來發展的潛力的認同；（四）購買行為特征1、首次置業，以講求經濟、實惠的客戶為主主要目標客戶購房動機應為解決基本的生存居住條件，第一次置業占絕大部分（ 80% 以上）。目 標客戶選擇該項目大多是因為經濟承受能力所限，對 產品功能 方面有一定要求，對配套如車位（有車族 少）、環境等要求不會過于挑剔，但若能提高幾項配套設施功能，如：內裝修（公共部分提高裝修檔 次），則會讓客戶有物超所值的感覺，從而直接促使其購買的決心。2 、目標客戶對公共交通的關注。 由于目標客戶有車族較少，他們對公共交通的要求就較高。3、目標客戶消費能力及付款方式。由于目標客

23、戶收入水平一般，因此比較關注 總價 ，首付及月供方面會斤斤計較，因此建議采用 2530 年的按揭還款方式，降低月供款額，從而增大目標客戶群。因本項目市場定位為“短、平、快”之小項目，故本項目目標客戶群應定位為：1 ） 高收入首次置業的年輕一族，時尚一族等購買過渡房之人士以及投資人士2） 本地居民：他們熟悉了這里的生活，在感情上對該區域有一定的依賴性（ 3 ）月收入在 4500 元以上者（4）年齡在 25 40 歲之間（5）付款方式大多選擇銀行按揭（6）以自住（過渡）為主（7）主要居住在北二環與北五環之間（8）商鋪目標客戶主要是本樓盤住戶、鄰近住戶及想在此投資收益的人士。 客戶構成主要為以下幾類

24、：A 、企業中高管理人士。B、 IT 界人士。C 、外籍人士。D 、中關村學校教職人士。E、未來在奧運村工作、商務之人士F、私營業主（商鋪客戶）該區域客戶以亞奧片區為主，向南擴展至北二環向北擴展至北五環，向西擴展至中關村，向東擴至 朝陽北商務圈。該部分目標客戶以年輕、時常為主，追求品位，講究格調，需要交通方便，離上班地點距離近的樓 盤，講求效率。4、精裝修的風格、標準 由于本樓盤定位為年輕人過渡房，故精裝修的風格應以年輕人喜歡的簡潔、明快、色彩鮮艷的符合都 市年青人審美習慣與審美情趣的風格為宜。精裝修的標準應以年輕人能承受的均價元 /M 2 為宜。5、外立面的選擇外立面應以瓷磚裝飾。因為瓷磚色

25、彩鮮艷，立體感強，保新時間久，且品質感強，能增加樓盤的視覺效果與樓盤檔次。增加客戶物美價廉的購買心理和購買沖動外立面瓷磚色彩應選擇色彩鮮艷、明麗、富有現代感、質感咼檔的國產瓷磚。六、項目綜合比較分析本項目與周邊主要競爭性樓盤相比之優、劣勢樓盤 名稱開發商品牌位置戶型設計規模價格配套會所物管車位交通裝修入 住 時 間備注本項目沒有較好般小待疋沒有沒有般較少較好精裝修不利澳林春天四期較有名好較好大有優勢好有好每 戶 有較好無有利天和 人家較有名好較好大好好無好較好較好無有利亞奧 陽光較有名好較好小好好沒有好般較好無有利北辰 綠色 家園 三期較有名好較好大好好有好每 戶 有較好無有利高巢般般有創意小

26、低較好有好較好較好精裝有利修由上表可見，我司項目與周邊主要競爭性樓盤相比之優勢只有位置：因距離奧林匹克公園較近，故具有一定的優勢；其他相比并不具備明顯的優勢。我司項目與周邊主要競爭性樓盤相比之劣勢：在構成項目樓盤質素的11大因素中，我司項目皆不具備明顯的優勢，反而與周邊主要競爭性樓盤相比皆處于劣勢。七、市場調查結論綜上所述，成功的項目必然有其獨特的內涵，本項目應在學習和借鑒的基礎上，深刻挖掘自己的潛力，找出自身的賣點。房地產的開發充滿了機會，但也蘊藏了風險。在市場上，誰能盡快收回資金，盡早實現利潤，誰就是市場的贏家，誰就能立于不敗之地。為此，我們建議：本項目初期均價為55005600 元/平方

27、米。由于本項目規模較小，又無二期工程，開盤時建議 取低值，聚集人氣開創知名度，銷售速度得以提升，開發商知名度、企業品牌等都將引起業界的 關注，最重要的一點是開發商的資金回收速度很快，采用“短周期、高頻率、小幅度”的價格上漲方式，根據市場實際狀況逐步上調。由于本項目距離京昌高速、大屯路有一定距離，客戶在認知程度上會有一定困難。故建議于項目 開工前期在主路沿線修建售樓處并做一些宣傳路牌，逐漸把項目引入市場。宣傳手法上避免目前 道路、交通的問題，力圖突出本案“戶型小、總價低”和區位的升值潛力。萃南規劃路的修建，可以作為項目短期時間內的一個炒作賣點。在規劃路修好以前，小區門前的道路、圍墻可以進行一些簡

28、單的平整和美化。增加潛在客戶群，才有可能實現進一步的銷售，從而縮短銷售期，加快 實現資金回籠。價格是否被市場所接受，還有 很多附帶因素，比如市政環境、小區環境、人文環境、自然環境、產品質量、裝修配備、戶型結構、樓觀設計、物業管理、開發商實力、建設單位工程質量保證及企業品牌等因素，即 項目的軟硬件設施是否支撐其價格在市場上的認可度及該項目在該區域內的 市場占有率。新面市的房地產項目除了 制定一個好的價格策略外，項目的品質也很重要。提高裝修標準是提升項目品質的一個快捷有效的方法。周邊項目大都是毛坯房，本項目可以配備一定的精裝房，以填 補這一空白。另外保證工程質量、保證社區內綠化環境、提供良好的客戶

29、服務及完善的物業管理在 如今的住宅小區建設中也越來越重要了。如果本項目在逐步運作的過程中能夠達到市場認可度，引 起市場關注，而項目本身的配套、環境、服務都能將項目的包裝做到位，則I本項目的價格可逐步提升至均價5800元/平米，以保證本項目的預期利潤。八、營銷策劃一、營銷戰略:北京富興苑公司在北京尚處于起步階段，故其在商品房開發市場方面，沒有市場知名度及消費者認同 度，雖然在工業廠房開發方面積累了一定市場經驗與社會聲譽，但離形成品牌仍相差甚遠。還有很長的路 要走，任重而道遠。但在北京開發房地產是公司即定的長遠發展目標，因此，在北京競爭如此激烈的房地 產市場上，未來的競爭將會是品牌的競爭，有了品牌

30、才有市場認同度，消費者才會接受公司以后開發的產 品。而商品住宅的開發是最能快速地營造公司品牌，提升公司知名度與美譽度，深化公司產品附加值的最 快捷方式，是投入最少，產出最大的有效途徑。因此，北京富興苑房地產公司以后的方向應該是“兩條腿 走路”的發展戰略。“一條腿”繼續向工業廠房方向深入發展，另“一條腿”向商品住宅方向深入發展。 且“兩條腿”互相交叉，互為補充，相得益彰，共同打造、提升北京富興苑房地產公司在北京市場上的品 牌形象與市場知名度。2004 年將北京通過 2004 年對“雙泉堡項目”及“陽坊項目”的房地產開發，策劃，銷售，力爭在富興苑房地產公司的品牌在北京市場初步樹立起來，站穩腳跟，充

31、實力量。奪取市場份額，為公司的后續 深入經營發展奠定堅實的品牌與物質基礎。二、營銷策略 考慮到本樓盤目標客戶群為年輕、時尚一族的高收入白領階層，該階層大多工作忙、時間緊、不愿意花費太多時間在房子的裝修上的特點，且本區域周邊目前在售樓盤中很少精裝修房銷售，呈現出市場空 白，故可將本樓盤以帶精裝修房形式對外銷售，以滿足著這一目標客戶群的需求。而且這樣可讓客戶感覺 到樓盤的高質素與價格的相對低廉，體驗到一種物美價廉的購買感覺，促進客戶的購買欲望，實現公司銷 售利潤及目標的最大化。三、營銷方式考慮到這是公司第一個商品房項目，銷售隊伍及銷售經驗尚未成熟、豐富，為降低經營風險，快速銷 售，以快速實現公司利

32、潤及目標的最大化，為公司今年的目標計劃爭取到最大的時間與空間，可選擇一家 在該地區具有豐富經驗，操盤實力強的代理公司具體代理銷售。目前該片區在售樓盤皆由代理公司代理銷 售。四、營銷手段1 、 本項目以報紙平面方式宣傳為主，輔之以其他廣告宣傳方式。2、選擇訪問量大的正規門戶網站（如搜房網）設立自己的宣傳網頁。3、設立北京富興苑公司及本項目的宣傳網站，并可網上優惠購房。4、成立本項目業主組織，定期舉辦業主聯誼會，以提升公司服務質量，聯絡公司與業主之間的感 情，提升公司口碑，營造公司市場品牌，并可將業主組織延伸至公司以后開發的項目，作為公司品 牌經營的主要方式之一。5、成立客戶服務熱線或總經理投訴熱

33、線，快速處理客戶投訴與客戶疑問，在公司優勢資源不多的情 況下力爭以服務取勝。6、參加北京夏、秋季房地產展銷會，向市場介紹本項目，宣傳推廣公司及本樓盤，并可在此間吸引 客戶看房、購樓及下定購買。8 、參加一些評比活動，取得一些評比證書，（如健康示范小區，年度優質樓盤等）9、工地現場，售樓處及樣板房精心裝修，增強客戶的購買欲望及視覺效果。10 、DM 郵政直投，方便、快捷、便宜，針對性強。11 、電臺廣播，隨時隨地，敏銳性強，可起到強迫客戶接受廣告宣傳的效果。12 、在經過中關村及亞奧片區的公交車上作廣告，向市場介紹本項目，宣傳推廣公司及本樓盤。五、營銷費用包括廣告費用、銷售費用，管理費用、售樓員

34、工資、傭金、其他相關費用，共計為銷售總金額的（按可售面積19000 M 2，毛坯房均價5800元/M 2左右（如是精裝修，則以均價6315元/M 2左右計算） 商鋪均價元 /M 2 左右計算）。六、利潤目標本項目按總成本5100元/M 2計算，利潤目標應定在成本的15%左右，以快速銷售，回籠資金。七、現場包裝：1 、工地圍墻應噴上樓盤名字，公司名稱及其他相關設計方案， 主題鮮明，特色顯著，視覺沖擊力強，并且也能吸引過路行人，增強廣告效果。 工地現場應在施工階段，仍能保持干凈，整潔、有序，使購房者進入工地現場就感覺到公司的素 質，感覺到工程的建造質量，增加其購買欲望與購買信心。2、在科薈路與林萃

35、路及科薈路與八達嶺高速公路交界處各豎一廣告牌，增強廣告效果，提高樓盤宣傳力度。3、在科薈路、林萃路、八達嶺高速公路沿路邊豎立起廣告標語，增強廣告效果，提高樓盤宣傳力 度。4、在現場豎立一塊工程進度及公開發售時間倒計時廣告宣傳招牌，提示潛在目標客戶及過往行人注 意。八、售樓處的選擇及建造1、售樓處是工地形象最重要、最直觀的地方，體現著公司形象，塑造著公司的親和力，是購房參觀 者了解公司、認識公司、信任公司的最主要場所，是聯系公司與客戶的橋頭堡。因此，售樓處應建 在工地交通最便利處，便于看樓者參觀出行，增強現場的銷售氣氛與銷售感染力，并可增加對過往 行人的廣告宣傳效果。2、售樓處的設計、布置應精致

36、、氣派、新穎、獨特、與眾不同，符合樓盤定位與客戶的審美情趣、審 美習慣及消費習慣，與無聲處體現出樓盤的內涵和特色，無形中增強客戶的購買欲望和沖動心理。3、售樓處面積建設應建設 300M 2 左右為宜，才能有足夠的空間來表達樓盤定位、特色、內涵，才能有 足夠的空間來表達樓盤的文化氣息，才能有足夠的空間來容納客戶看樓、洽談、購房的需要及擺放洽 談桌、椅、廣告招牌、各種用品資料等。九、樣板房的設計與裝修樣板房是樓盤最具體、最細致、最貼近客戶心理的地方，也是促使客戶購房的最主要源動力，樓盤 的好、戶形的設計合理、可通過樣板房來體現。樓盤的不好、戶形的設計不合理、不適用，也可通過 樣板房來遮掩，樣板房的

37、功能就是遮其不足、彰其優點，所以樣板房的裝修時機、裝修風格、樓層選 擇、戶型選擇、朝向選擇都是需要斟酌考慮，仔細謀劃的，以最大化的實現銷售目的。本項目樣板房 的裝修配合工程進度作二次，可選擇以下方案：1、 開盤前樣板房的裝修可根據工程形象進度，選擇第三層景觀開揚方向、視線開闊的 1 居、2 居、3 居主力經典戶型各取一種 （或此階段重點推售的戶型），根據細分市場后的目標客戶群的審美情趣、審美習慣及消費習慣裝修、裝 飾成樣板房供客戶參觀，以促使、加大銷售速度。2、開盤后樣板房的裝修：第二批樣板房可建在 9 10 層，選擇視覺效果最佳的樓層建造。根據當時銷售情況，選擇較難銷售 的戶型根據細分市場后

38、的目標客戶群的審美情趣、審美習慣及消費習慣裝修、裝飾成樣板房供客戶參觀， 以促使、加大剩余房銷售速度。樣板房的設計裝修應充分考慮購買者的實用性，在保障樣板房的設計裝修充分體現樓盤的風格、內 涵、質素及客戶的審美情趣、審美習慣及消費習慣的前提下，充分考慮其實用功能與裝修質量，避免業主 重復裝修的辛苦與浪費。十、售樓處與樣板房之間的道路選擇，設計，布置在售樓處與樣板房之間建設一條“綠色走廊”或“奧運長廊”，充分體現樓盤與森林公園之間的融 合性、一體性，充分展示樓盤的綠色、生態的文化內涵與純正的公園生活。或者樓盤的奧運特色，奧運文 化，充分體現樓盤與奧林匹克公園之間的融合性、一體性，讓客戶從進入售樓

39、處那一刻起就能感受到樓盤 所釋放出來的文化內涵與獨特的特色，從而為促使客戶下定購買營造一種濃厚的氛圍，加快其下定速度。 十一、營銷計劃 （具體時間安排見附表 ）1、第一階段：（時間（ 1） 營銷方案確定；（ 2） 廣告設計公司選定；（ 3） 現場工地的圍墻包裝方案確定并制作完畢；( 4) 現場工地的周邊環境包裝完畢；( 5) 在科薈路與林薈路及科薈路與八達嶺高速公路交界處各豎一廣告牌的方案確定并制作完畢；(6)視覺識別設計(VIS)、有關事物用品設計制作部分的方案確定并制作完畢；( 7 ) 營銷部人員配備完成到位；( 8) 銷售方案確定；( 9) 整體規劃模型及戶型模型制作完畢；(10) 售樓

40、處位置確定、售樓處裝修設計方案確定、裝修公司選擇確定；(11) 各種銷售文件及工具制作完畢；(12) 媒體發布價格、時間確定；該階段主要為后面的內部認購及銷售做好前期準備工作，為樓盤的全面出擊、搶占市場至高點做好充 分準備。2、按工程進度安排 ,預計建至二層后才能拆模板 , 模板拆完后才能裝修售樓處 , 售樓處裝修完畢后才能開始進 行內部認購 ,對外發售。如果不根據工程進度安排內部認購時間 ,因為工地場地狹小 ,沒有足夠大的空間可以建造足夠大的售樓處 要建也只能建狹小的售樓處 ,并且不能很好的裝飾、裝修，這樣反而會顯得公司實力弱,項目檔次低、質素低，影響客戶的購樓信心，進而影響銷售。但另一方面

41、，如按工程進度安排 ,在售樓處裝修完畢后才開始進行內部認購 ,對外發售的話，因為工地現場 圍墻及廣告牌已經包裝好，對外宣傳已經開始，對于想購房的客戶來說，欲購不得，會更加激發起其購房欲望，并培育醞釀市場，就象火山爆發前的氣勢一樣，待到開盤時噴薄而發，一聲響而震天地，把北京富 興苑公司一舉推向市場。按照北京市場情況，“五一”與“十一”前是最好的開盤銷售季節，但我司項目由于工程進度原因， 無法在“五一”前開盤銷售，故只能選擇在“十一”前開盤銷售（按照計劃，預計在日開盤）,而如果在日開 盤,前期內部認購有 2個月就足夠了 , 前期內部認購如果時間太長的話 ,就容易造成市場疲軟 ,對樓盤的開盤銷 售及

42、后續銷售造成消極作用 ,影響銷售。該階段為內部認購階段，內部認購階段毛坯房均價為 5500 元 /M 2 ，精裝修加價450元/M 2 （實際造價300元/M 2），商鋪均價為10000元/M 2。上述皆為折后實際成交 價。（1）銷售人員到位進駐售樓處；(2) 開始在各種媒介發布售樓信息；(3) 內部認購本項目以嶄新面貌強勢登場，在最短的時間內把樓盤信息傳遞至消費者，以較低的具有吸引力的內部認購價吸引市場關注，創造市場及本樓盤興奮點。以報紙廣告、電臺、路邊招牌等廣告媒介第一時間全 方位搶占北京樓市制高點，在短時間里搶奪潛在目標客戶之注意力，為進一步的銷售高潮奠定基礎。此階段預計銷售 30% 。該階段為開盤階段，銷售價格在前階段基礎上提升5%，毛坯房均價為5775元/M 2，精裝修加價500元/M 2 (實際造價300元/M 2)，商鋪均價為105