1、服裝布料延期交貨索賠 談判策劃書 服裝布料延期交貨索賠談判方案談判時間：2013年5月 27 日談判地點：經濟管理學院模擬談判室甲方：紅牡丹公司（買方）乙方：白玫瑰公司（賣方）談判人員：副總經理：趙鵬飛秘書：李艷麗項目經理：劉玉博 財務總監：李田田法律顧問：亢樂平 一 談判雙方公司背景1、甲方公司分析 國內十大服裝名牌之一，主要生產nm類布料服裝，占有中國nm類布料服裝市場的三分之一強的份額2、乙方公司分析 國內可以生產nm類布料的三家公司之一二、談判背景 我方公司因為非典型肺炎疫情造成生產幾乎處于停頓狀態，雖然很快恢復正常生產，但已經無法按合同規定日期向紅牡丹公司交貨，紅牡丹公司對此提出所賠

2、要求，我方公司認為嚴重的非典疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款，因此雙方決定對這一問題展開談判。三 談判目標 以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系原因分析： 戰略目標：1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展。2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作。3我方因盡量避免加重損失。最高目標：1用合理方式避免賠款2保持其他合作約定。底線：1維護企業聲譽2適量賠款3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。4維護長期合作具體談判程序及策略。我方人員分析趙鵬飛：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，協調能力強，團結團隊成員，是我們團隊有較強的凝聚力，我公司的核心人物之一。

3、劉玉博：洞察力強，看問題比較冷靜，善于應急答辯，責任感比較強，維護本公司利益，語言恰當、風趣幽默，清晰表達我公司的目的，擅長溝通談判藝術，本次談判的主談人和關鍵人物。 譚百強：注重細節，嚴肅謹慎，補充有利于我公司的條件，性格開朗，與其他成員打成一片，調動的大家的積極性，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗，談判成功的關鍵人物之一。李田田：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力和計算能力，熟悉各種財經法規，處理行政事工作能力強，工作效能水平高 ，增強團隊精神，具備較高的管理財務素質。亢樂平：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，精通法律知識，有相當的法律工作經驗，有利于雙方合同的規范簽署，是我公司的

4、重要成員。李艷麗：綜合能力強，性格外向，交流能力強，處事冷靜，了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，公關能力強。四 雙方核心利益及優劣勢分析 1我方核心利益： （1）維護企業聲譽 （2）保持雙方長期合作關系 （3）降低本次疫情中企業停產的損失 2 對方利益： （1）維護雙方長期合作關系。 （2）要求我方盡早交貨。 （3）要求我方賠償，彌補其損失。 3雙方優劣勢分析： 我方優勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態， 2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售 3 該不料生產技術及工藝流程處于發展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨。2 對方

5、在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 。3 我方無法承擔企業名譽受損的損失。對方優勢：1 對方乃國內十大服裝名牌公司。2 對方實力雄厚。3 市場份額占有量有三分之一。對方劣勢:1 原料無法從其他地方獲取。2 天災因素。五具體談判程序及策略（一）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調地震帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的方案二：強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價

6、，針對對方報價 我方報價：1愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受2對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠 報價理由：1.停工為不可抗力2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失3.對于雙方合作關系的重視根據對方報價提出問題，如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性2對對方對我方指責進行回應兩大問題：不可抗力，盡力生產先講不可抗力理性分析有理有節，表明自身于理無虧；后說盡力生產客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌 （三）磋商階段：我方對賠償金額的基本原則： 1.不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步

7、讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。 因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報。 六 談判的風險及效果預測：(一)談判風險1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能