1、銷售經理試用期工作總結自從 8 月份以來，我詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品， 發現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作存在一 些隱患：1） 公司的銷售額從 5 月份的 100 萬左右到 6 月份的 170 萬左右到7 月份的近 300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的 增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態 ;2） 從經銷商數量來看，深圳范圍之內的經銷商公司亦都有過業務 往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但 綜合經銷商分析來看， 以上經銷商尤其是比較大的經銷商， 從我司的 拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和INCO的硫酸鎳和氯化鎳

2、之類的產 品，其余的幾乎很少拿貨， 而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售， 毫無多少利潤可言 ;3）從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和INCO系列 為主，六月份到七月份有很大的增長， 主要是當時以天力為主的原華 創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。從以上三點問題綜合分析來看， 我們公司所面臨著以下經營問題： 第一、銷售額和利潤的問題我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下， 利潤并沒有提高或得到改善 ; 其實這種銷量和市場占有率的提升，并 沒有實際太大的意義， 甚至可以說是極為危險的

3、現象。 我們可以想象： 一家銷售額很高但利潤率很低的公司， 利潤率一旦降下來， 會不會產 生巨額虧損 ?從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的 成本已經很少， 而外部的市場壓力會越來越大， 我們的銷售額一旦做 起來，首先會引起競爭同行的注視， 沒有任何人愿意把碗里的飯無償 的分給別人，在這種情況下， 競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價 格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市 場的壓力， 拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶， 本身 來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間， 一旦迫于市 場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話， 那

4、么銷售額越 高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。第二、有關客戶的管理和控制的問題 一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東 市場，包括（ 深圳、東莞）除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目 前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流 的小經銷而言， 為了在做市場而生存， 他們的目的就是為了追逐利益 的最大化。因此， 沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來 看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完 全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來 說：在七月份的銷售量中， “天力”的進貨額，將近占我們公司總銷 售額的三分

5、之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 INCO系列產品為主，而這些產品價格遠低于高力和華創的同時，“天 力”幾乎都要求開具增值稅發票， 而我們自信認為有一定優勢的重慶 鉻酐（黑桶） ，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產 品的拿貨遠低于我們公司 （ 當時我們公司的售貨價為含稅價 16.3 元 /KG），而華創調整為含稅價為16.00元/KG,華創的價格對于這些需 求量比較大的又想做正規 （發票）的小經銷商而言， 是絕對具有誘惑力 的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些 以“天力”為主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的 客戶，在大批量進貨

6、時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創為 主，不僅是華創給予他們一個月的期數， 更重要的是價格亦有一定的 優勢，而對其它的小型散戶經銷商認為我們公司比較具有誘惑力的是： 、1噸半噸都會送貨上門；、部分產品的不開票價格低于市場。 但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說， 在扣除人工及各方面銷 售成本，都可以說是在虧損經營。第三、有關產品線和優勢產品的問題 縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司 的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、NICO系列產品為主，其它只是 小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售為主，同時，以七 月份到 8 月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

7、1 、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都 不愿意做比較大的庫存， 因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的 倉儲能力， 對他們來說可以起到一個倉儲的作用， 要貨的話可以隨叫 隨到，但從 7月 20號以來，我們公司在主導產品 （重慶鉻酐、硫酸鎳） 一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。 由于我們公司反復缺貨， 會在一定程度給經銷商一種投機、 實力不夠 的不良印象 ;2 、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上， 一般不會像金屬那樣波動。 我們公司自從 6 月份以來產品的價格一直 都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例， 6月份到 7月 15 號

8、前不含 稅售價為14.8元/KG,7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/KG, 8月1號至今增長至15.7元/KG。在價格的波動上，我們公司留給經 銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，X總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什么樣的貨。 沒錯! 這句話是做貿易公司的基本道理， 但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪里 ?我們究竟拿到 了什么樣的關鍵產品 ?我們目前認為好銷的優勢的，其實銷售出去都 是虧損的。而且，目前有些產品片堿的價格一壓再壓，可以說遠 低于進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢 ?綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個

9、關鍵的時期， 首先對內來說， 公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。 同時 在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。 對外 來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決， 我們公司下一步的發展會存在著極大的困擾。 明確的發展計劃和階段 性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題， 而是企業如 何生存，怎樣生存的更好的問題。 所謂的核心競爭力是企業應對于市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪里呢 ?貿易公司 的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西 - 產品和市場。 目前我們所銷售的產品也是在廣東市場上比較有一定知名度的， 比如 重慶鉻酸，

10、INKO產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定 的時間逐漸做出來的知名度， 前期的市場推廣期， 別人付出了很大的 代價，現在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。 可以說目前在廣東市場上好銷售的產品， 他們都不會讓我們公司來染 指并獲取利潤。 因為這些都是他們的勞動成果。 不管是目前還是將來 我們針對客戶， 用目前好銷售的產品作為主打的話， 我們都不會有什 么優勢。 而且由于目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題， 因 為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同， 只不過是誰價格高低的問 題。但是在價格上我們也沒有什么優勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們 的進貨價是X兀/KG。而已華創的目前市場報價是 X兀/KG。更可擔憂的是，我們盡管目前沒有贏利產品售出去并在虧損，但 是還是要做。 一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品， 另 一方