1、第五講 商品陳列 從兩個小故事說起 啤酒與尿布 沃爾瑪超市的營銷分析家在統計數據時發現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少一經分析原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時自己也捎帶上瓶啤酒于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起數據庫營銷 故事說明了什么 一商品陳列 第一節 商品陳列的定義 商品陳列 是指運用一定的原則方法和技巧采用相對應的陳列工具將商品展示給顧客以便刺激顧客購買促進商品銷售提升門店形象 第二節 商品陳列的道具 1貨架 2促銷臺 放置在通道中或端頭處 3棧板地堆 放置在通道中或端頭處一般為木方制作和塑料制作 4鮮肉柜 5島 柜 6立 柜

2、7柱子 7其他 第三節 商品陳列的原則 1顯而易見的原則 賣場內所有商品都必須讓顧客看清楚并讓其作出購買與否的判斷要做到商品陳列使顧客顯而易見要做到 第一商品要正面對顧客特別是商品的價格標簽要正面面向顧客pop吊牌制作清楚擺放準確 第二每一種商品不能被其他商品擋住視線 第三貨架下面不易看清的陳列商品可以向后傾斜式陳列方便顧客觀看 價格標簽的注意事項 1商品自編條碼貼在商品的右上角如遇右上角有文字的在商品的右下角 2貨架上陳列的商品其價格標簽在商品的左下角 3罐頭商品的價格貼在右上角不能貼在瓶蓋上 4商檔商品的價格簽貼在商品右上方的側面 5季節性商品或變價商品的價格標簽應將原來的價格標簽撕掉或者

3、是覆蓋再貼新的價格的標簽 6皮鞋類商品的自編碼應在鞋底部不能商品的跟外部 7服裝類商品的磁碼應考慮不能損壞衣物本身 2容易挑選的原則 陳列的狀況要使顧客容易挑選 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇 系列商品的垂直陳列也叫縱向陳列 同類商品要垂直陳列避免橫向陳列 3伸手可取的原則易拿易放原則 在陳列商品時與上隔板之間應留有35厘米的空隙讓顧客的手容易進入并方便放回原處即二指原則 見下圖 4滿陳列原則滿架滿放原則 貨架上的商品必須要經常充分地放滿陳列給顧客一個商品豐富的好感覺從而吸引顧客購買同時減少內倉庫存加速商品周轉 5整齊清潔的原則 做好貨架的清理清掃工作這是商品陳列的基本工作要隨時保持貨架的干

4、凈整齊 陳列的商品要清潔干凈沒有破損污物灰塵尤其對生鮮食品內在質量及外部包裝要求更加嚴格不合格的商品要及時從貨架上撤下 商品的陳列要有感染力要引起顧客的興趣要注意突出本地區主要顧客層的商品品種季節性商品品種主題性商品品種用各種各樣的陳列方式平面的立體的全方位展現商品的魅力最大限度地運用錄像模型宣傳板等使商品與顧客對話 6 先進先出原則 當商品第一次在貨架上陳列后隨著商品不斷地被銷售出去就要進行商品的補充陳列補充陳列的商品要依照先進先出的原則來進行 陳列方法先把原有的商品取出來然后放入補充的新商品再在該商品前面陳列原有的商品此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性避免商品過期 7保持新鮮感的

5、原則 即采用多種不同的商品陳列方法并定期變化增強店堂的新鮮感變化感 商品陳列技術是超市銷售的基本技術如果運用得好會大大地提高銷售量據資料表明正確地運用好商品的陳列技術銷售量可在原有的基礎上提高30 8安全性原則 排除非安全性商品超過保質期的質量鮮度低劣的有傷疤的味道惡化的保證陳列的穩定性保證商品不易掉落應適當地使用盛裝器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜 商品安全顧客安全 9 關聯性原則 把不同類型但有互補作用的商品陳列在一起稱為關連陳列法關連陳列的目的是當顧客購買商品a后也順便購買陳列在一起的關連商品b或c關連陳列法可使賣場的整體陳列活性化同時也大大增加了顧客購買商品的件數關連陳列的原則是商品之間

6、必須有很強的關連性和互補性要充分體現商品在顧客消費使用食用時的連帶性 案 例 注意 對關聯性商品應陳列在通道的兩側或陳列在同一通道同一方向同一側的不同組貨架上而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側 假設ab是相互關聯的商品 10同類商品縱向陳列原則 同類商品在要垂直陳列即豎式陳列避免橫式陳列其好處是垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列體現商品的豐富感會起到很強的促銷效果同時同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上帶來銷售要么很好要么很差的現象 第四節 商品陳列的方法 1定型陳列向上立體陳列 2變化陳列特殊陳列

7、1定型陳列法向上立體陳法是最基本的陳列方法 要點 1所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致 2 商品的正面要全部面向通路一側讓顧客可以看到 3 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板 4 陳列的高度通常使所陳列的商品與上段貨架隔板 保持3至5厘米的距離二指原則 5 陳列商品間的間距一般為23mm 6 在進行陳列的時候要核查所陳列的商品是否正確并安放pop等宣傳 2變化陳列法即特殊陳列法 1紙箱陳列 將進貨包裝用的紙箱按一定的深度樣式進行裁剪割箱陳列然后將商品放入其中陳列如果包裝箱外表色彩平淡標識不清晰而單個商品包裝色彩鮮艷標識顯著則應突出展示商品用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀割開面積約

8、為外陳列面的三分之二左右如果包裝箱外表色彩鮮艷標識顯著可不割箱割開的箱子應注意割口平整不損壞包裝內商品且各面橫向縱向的割口盡量保持在同一條直線上割開窗口內的商品統一以正面向外 適于此種陳列方法的商品 飲料酒類啤酒葡萄酒食用油 桶裝洗潔精等 2投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣 適用于此種陳列方法的商品 中小型一個一個進行陳列處理很費工夫的商品商品本身及其價格已 廣為人知的商品 低價格低毛利的商品 如小包膨化食品熟食品等 陳列效果 a價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去 b即使陳列量較少也易給人留下深刻印象 c可成為整個賣場或某類商品銷售區的焦點 d陳列位置易變更商品易撤收

9、 e陳列時間短操作簡單 3突出陳列 超過通常的陳列線面向通道突出陳列的方法 運用于此種陳列方法的商品 新產品處理商品廉價商品等希望特別引起顧客注意提高其回轉率的商品 冷藏商品應盡量避免選用此種陳列方法且不可影響通道 陳列效果 商品的露出度提高增加商品出現在顧客視野中的頻率 突出商品的廉價性豐富感并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實行單品量販 4翼型陳列 在平臺的兩側陳列關聯商品的方法 適于此種陳列方法的商品 與主要通過平臺進行銷售的商品和相關聯的商品 通過特賣銷售的少量剩余商品 5階梯式陳列 將箱裝商品罐裝商品堆積成階梯狀3層以上的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品箱裝罐裝堆積起來也不會變形

10、的商品 陳列效果 易產生感染力 易使顧客產生一種既廉價又具有高級感的印象 在陳列上節省時間 不僅可在貨架端頭還可用在貨架內部 6層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品 罐裝等可層疊堆積的筒狀 箱裝商品 中大型具有穩定感的商品 陳列效果 使商品的陳列量不大也可給人一種量感 可在保持安全感的同時將商品往高陳列 可突出商品的廉價性及高級感 7掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品 小中型輕量商品 往常規貨架上很難實施立體陳列的商品 多尺寸多顏色多形狀的商品 陳列效果 商品易被顧客找到 比較容易購買 修改陳列方便 8空間陳列 利用展柜貨架上方等通常

11、情況下不使用的空間進行陳列的方法 適用于此種陳列方法的商品 具有一定關聯性的非滯銷商品 中小型在陳列上具有穩定感的商品 能夠提高店鋪形象的商品 陳列效果 突出商品的效果可顯著提高 可提高店鋪的整體形象 提高顧客對貨架展柜靠近率 易向顧客傳達信息 9堆碼陳列 將商品整齊堆積起來的陳列方法可以使用特價臺和棧板地堆 堆碼陳列必須是單商品商品尺寸大小一致整齊陳列突出商品量感從而給顧客一種刺激的印象一般是特價商品季節性商品購買率較高商品附近競爭店缺少的商品 10端頭陳列 端頭是指整排貨架的最前端或最后端即顧客流動線轉彎處所設置的貨架 端架通常用來陳列一些高毛利商品新品促銷商品 從顧客視角上說可從三個方面

12、看到陳列在這一位置的商品因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段是賣場中最能吸引顧客的位置端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列采用落地托盤陳列法是最佳方法但不能影響顧客行走挑選商品 11死面陳列 生活中的必需商品陳列在賣場各個死面角使顧客必須走遍全部賣場另在賣場內所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結合的方法提高全部商品的銷售機遇等 12斜型陳列 商品相對陳列臺斜著陳列的方法 適用于此種陳列方式的商品 高額商品推銷商品暢銷商品 陳列量小的商品 達到最低陳列量以下并希望將其售光的商品 陳列效果 商品的注視率提高 即使商品的陳列量少也會提高商品的存在感 第五節 商品陳列的要求 1 豐滿

13、中國有一句經商諺語貨賣堆山為什么要堆山就是要通過商品的極大豐富極大豐滿招徠顧客吸引顧客刺激顧客的購買欲 2 展示商品的美 聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美包括內在美與外在美這就是商品陳列的第二個基本要求 所謂內在美就是商品質量 例1 一家家具經銷部所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西幾排沙發彈簧并列纏繞在一起彈簧上面依次覆蓋著棕海綿床墊布等等于是床墊的剖切面商店是用這個東西向顧客昭示我的床墊就是用這些材料做成的真材實料絕無爛污這樣做使顧客對其質量一目了然很直觀無形中增強信任感 例2 某風雨衣廠在某商場搞展銷時銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么而是將風雨衣穿在一個模特身上上

14、面用蓮蓬頭不停地淋水水滴在衣服上就像滾在荷葉上滴水不沾生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果引起顧客很大興趣促進了銷售 所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化對商品的外在美予以強化借此激發顧客的購買欲 某肉食商場的熟肉柜一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立柜內分成一個個小格子格子里分別放著肘子醬肉等等透過玻璃看過去肉的顏色真好顯得十分鮮嫩令人滿口生津它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮而其色澤并非全是熟肉本身所具有的很大一部分來自人工營造在冰柜上方有一排彩色射燈紫紅色燈光直射柜內食品每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒這一切配之以冰柜那潔白的大背景使柜內食品顯得格外誘人 如果

15、此處沒有彩色射燈的妝扮缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里再用日光燈照著會是什么效果 如果那些小墊子不是桔紅色而是白色綠色或者紫色那又是什么效果 3 營造特有氣氛 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列營造出一種或溫馨或明快或浪漫的特有氣氛消除顧客與商品的心理距離使顧客對商品生發出可親可近可愛之感 柜臺內的商品也有語言通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言它同樣具有調動人的情緒激發人的感情催生人的欲望之作用 舉例 通常情況下商場出售童車只是將它排列整齊保持潔凈如此而已在北京賽特四樓賣童車的地方除了這種基本面貌外在營業場地的一角有一個類似屏風的東西

16、圈出一個小屋小屋里放著一輛漂亮的童車童車上拴著五顏六色的風鈴彩條一個十分逼真美麗的大布娃娃躺在童車里手拿奶瓶在吃奶小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫地上放著玩具狗玩具熊置身在這個環境看著這一切不由人不生出一縷溫馨之情 一堆碼的陳列要求 5堆碼陳列中包裝較規矩的易于擺放的商品如可樂化妝品等應做大量的整齊的排列 6堆碼陳列中相對包裝不規矩的商品如膨化食品襪子內衣褲等應將這類商品放置于促銷筐中陳列 7在同一通道內的同種形式的若干個堆碼其大小和高度應盡量統一 8堆碼商品不能直接放地堆碼底部放置一個或兩個墊板堆碼的面積應以墊板的面積為基準上面擺放的商品面積應與墊板的面積基本相對應 5陳列于端架上的商品盡

17、量與貨架通道內的商品屬性相同以引導顧客購物 6商品體積太小或太大不適合陳列在端架上例如小包裝巧克力口香糖大家電等 7端架商品特別是新商品或季節性商品應配合陳列商品加以布置使賣場氣氛生動活潑 6貨架上清倉賣完的商品要拉臨近商品補全空余排面商品缺貨時保持空位并標出臨時缺貨標簽 7陳列的商品前不能有遮擋物 8貨架下層不易看清的商品要傾斜陳列 9商品價格標簽位于商品的左下角分多層陳列時每層層板上都應有標簽標價 第六節 磁石點在超市陳列中的作用 第一磁石點 第一磁石點陳列的商品應該是 a主力商品 b購買頻率高的商品 c賣場極力向顧客推薦的商品 第二磁石點 第二磁石點陳列的商品應該是 a流行商品 b色澤鮮

18、艷引人注目的商品 c季節性強的商品 第三磁石點 第三磁石點陳列的商品應該是 a特價商品 b高利潤商品 c季節性強的商品 d廠家促銷商品 第四磁石點 第四磁石點陳列的商品應該是 a熱門商品 b有意大量陳列的商品 c廣告宣傳商品 第五磁石點 第五磁石點陳列的商品應該是 a食品日常生活用品休閑類的相關用品為主 b特價 c季節性商品 d購買頻率高的日用品 借 勢 陳 列 1 案例分析 借 勢 陳 列 2 借 勢 陳 列 3 案例分析 借 勢 陳 列 4 借 勢 陳 列 5 借 勢 陳 列 6 借勢陳列的小結 第七節 超市商品配置表的管理 超市賣場內的商品陳列是用商品配置表來進行管理的 商品配置表定義把

19、商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配以書面表格規畫出來 意思是把商品陳列在貨架上進行十分恰當的管理用繪圖表格規劃出來 商品配置表的管理功能 有效控制商品品項 商品定位管理 商品陳列排面管理 暢銷商品保護管理 商品利潤的控制管理 超市連鎖經營標準化管理的工具 2商品配置表的制作與修正 新開店商品配置表的制作 商圈與消費者調查 商品經營類別的確定 單品項商品的決定 商品配置表的制作 商品配置表的修正 滯銷商品的淘汰 暢銷商品的調整和新商品的導入 3 商品配置表制作的技術要領 決定每一個中分類商品的陳列排面 商品陳列貨架的標準化 單品項商品的資料卡設立 設置商品配置實驗架 特殊商品采用特殊的陳列工具

20、 單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮 商品配置表的設計 制作排面的原則 第一個原則 制作排面的原則 第二個原則 制作排面的原則 第三個原則 制作排面的原則 第四個原則 怎么樣進行一次商品陳列 1確定分類由大分類到中分類由中分類到小分類再由小分類到單品 怎么樣進行一次商品陳列 1確定分類由大分類到中分類由中分類到小分類再由小分類到單品并確定大分類中分類所需要的貨架數 飲料 怎么樣進行一次商品陳列 2依據銷售量確定排面位數 謝謝大家 二黃金陳列線 下段貨架的最下層為下段商度一般在離地10cm至50cm左右這個位置通常陳列一些體積較大重量較重易碎毛利較低但周轉相對較快的商品 也可陳列一些消費者認定品

21、牌的商品或消費彈性低的商品 二黃金陳列線 中段貨架的第三層是中段其高度約為50cm至85cm此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性及因顧客的需要而不得不賣的商品也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品 第一眼看到的 市占率小的產品 較高的利潤 其它產品 較多的利潤 市場領導品牌 小的利潤 市場領導品牌 小的利潤 回轉率慢 回轉率較好 回轉率快 回轉率快 且體積較大 回轉率慢 競品 貨架分段時的商品配置 1在眼睛與胸部之間是消費者第一眼注意到的地方我們應該將高利潤的產品放在此區 2通常較上層的貨架其高度較窄因此將體積大的產品放在較低層的貨架以便能儲存更多的庫存 3假

22、設我們將一系列產品中最不銷的口味放在眼睛至胸部的高度消費者第一眼就會看到很可能進而購買然而消費者仍會彎下腰去拿最好買的產品因而這樣的陳列方式可以增加賣得較差的口味的購買率 三 其它術語 理貨 把凌亂的商品整理整齊 堆頭 即促銷區通常用棧板鐵筐或周轉箱堆積而成 碼貨 堆放商品或擺放商品 換檔 相連兩期快訊產品的更換 改價 更改商品的零售價或進貨價格 價格卡 用于標示商品售價并作定位管理的標牌 棧板 木制放貨的卡板使商品避免直接放在地面上并利于使用叉車進行搬運商品 手推車 顧客購物用的小車 補貨 理貨員將缺貨的商品依照商品各自規 定的陳列位置定時或不定時地將商品補充 到 貨架上去的作業 試吃 對一

23、些促銷食品進行現場加工并讓顧客現場免費品嘗 清貨 為清理商品余貨降價處理活動 促銷員 又稱信息員廠商為了更好銷售宣傳其商品而派駐商場的其本單位的員工 會員卡 會員資格的憑記 稽核 為防止顧客遺漏商品和收銀員收款時發生錯誤在其離開時對其所購商品的核對 滯銷 指商品銷售效果不明顯或很難賣出 暢銷 指商品銷售效果好或很易賣出的現象 平銷 指商品銷售效果不好也不差 動線 指商場的布局使顧客自然行走購物的軌跡良好的動線規劃可誘導顧客在店內順暢地選購商品 避免賣場產生死角提高賣場坪效動線設計對超市尤其重要 坪效 指單位面積的銷售額 米效 指在超市貨架上銷售面直線長度上的每米的銷售額 報廢 由于變質或破包損

24、壞而不能銷售需按廢品處理的商品 消磁 在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼進行解除磁性的工作 盤點 定期對店內商品進行清點以確實掌握該期間的經營績 效及庫存情況 上架 把商品擺放在貨架上 在開業之初我們如何進行 商品陳列 大分類小分類以垂直的方式陳列 例如辦公器材需六座貨架 電話傳真機 計算機 辦公器材 鐘 以價位區分 任何小分類原則上價格由低到高再由高到低陳列于貨架上由最下至最上但是服飾區要依據客人的運動路線讓顧客有一種價格低品種全的感覺 將整箱銷售的品項陳列于貨架的最下方 為什么選擇這種陳列方式 小分類和單品更容易看到 有大量的感覺 考慮商品的關聯性 為什么選擇這種原則 通過關聯性陳列帶動顧

25、客購買 給每類商品一個位置 給一個單品一個空間 1每個堆頭商品陳列高度為12m14m堆碼邊緣距中心點的距離不超過1米 2堆碼需要放置在賣場醒目的地方例如主通道中央促銷區 3每個堆碼只能放置1-2種單品但組合大堆碼除外 4堆碼商品的價格簽和pop要醒目要方便顧客選購商品 9如果某一商品做堆碼陳列此商品的包裝有多種顏色如洗發水香皂等在陳列時應注意搭配包裝的顏色每種顏色都有相應規模的陳列使排面達到美觀的效果 10帶外包裝盒商品在做堆碼時在堆碼上要有樣機使顧客容易了解商品性能也可減少商品的損耗 11堆碼商品應二周更換一次原則上端頭上陳列的商品不再做堆碼 12鐵圍籠周圍必須懸掛商品 二端頭的陳列要求 1

26、端頭不能做一般商品陳列位 2端頭上最多陳列二種單品必須垂直陳列 3端架頂上不能陳列整件商品必須商品展示陳列 4端架陳列的商品應每二周更換一次廠商承租者不超過一個月以給顧客創造新鮮感 三商品陳列過程中的常規要求 1同類商品要垂直陳列 2商品與上層層板的距離為35cm即二指原則 3所陳列商品必須正面面向顧客且相同單品的展示面保持一致 4商品陳列面位不低于20cm 5商品外立面必須與層板前沿平齊 一磁石理論 顧客注意點稱為磁石點 磁石理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場達到增加顧客沖動性購買率比重的目的 第一磁石點的位置主通道二側 必須保

27、證主通道的暢通 不得陳列過季滯銷降價商品 第二磁石點的位置 主通道入口處電梯出口主道路拐角主道路盡頭 等誘導顧客在店內流動的位置 第二磁石點需要超乎一般的照度和陳列裝飾以最顯眼的方式突出表現同時第二磁石點上的商品應根據需要隔一定時間便進行調整 第三磁石點的位置 超市中央貨架兩頭的端架位置 第四磁石點的位置 賣場中副通道的二側 在商品配置上以商品的單個類別來配置且在陳列方法和促銷方法上對顧客刻意表達 第五磁石點的位置 收銀臺臺前的中間賣場 出口處的商品陳列要考慮有機組合如特價商品是毛利率很低的商品而季節商品新商品是相對毛利率較高的商品 對過季商品滯銷商品在銷售時你認為陳列在第幾磁石點最合適 時機

28、最好利用的興奮點 案例分析 指甲剪的老板很著急他們企業的指甲剪賣得不錯但新開發的卡通指甲剪就是賣不好卡通指甲剪專門提供給兒童用卡通形象都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物該老板也知道賣不好的原因賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上那都是成年人光顧的貨架他們可不喜歡卡通的指甲剪認為那頂多是一種玩具 一直都和賣場交涉要求改變陳列位置放到兒童商品的貨架中去賣場經理就是不答應請吃飯洗桑拿也沒有用因為賣場規定商品一定要根據品類陳列指甲剪是五金類必須放在五金類產品一起管你卡通不卡通要放在兒童商品區門兒都沒有 但是機會來了六一兒童節賣場要抓住孩子們的節日做促銷其中也包括根據兒童特征重新進行賣場陳列盡量將與

29、兒童有關產品陳列到兒童商品區 企業老板知道后讓業務人員再次宴請賣場經理舊話重提三杯酒下肚賣場經理答應了是呀喝人家嘴軟洗人家手短何況和賣場規定不違背這樣的順水人情不做白不做 結果可想而知卡通指甲剪賣得很好是過去銷售量的很多倍六一促銷活動過后老板親自出馬借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經理以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區了 這個案例至少說明了兩個問題 其一對于廠家要想將產品放到理想的貨架上特殊的時機之勢是值得一借 第二對于商家貨架陳列的依據不是一陳不變的根據時機不同進行陳列調整會起到意外的效果 節日事件等足以調起消費者或部分消費者購買興奮的機會都可以成為時機所謂時機最大的特點就是可以鎖定細分

30、消費者最好地將產品貼近消費者吸引消費者眼球這些是很多商家都熟知的甚至會制造一些時機比如書店的簽名售書活動當書店把信息公布后很多讀者慕名而來同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者時機創造出來了但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置我想這也是很多書店能夠做到的那么你有沒有想過另外一個問題呢這樣好的時機你有沒有將和簽名出售的書最相關聯的書陳列在它的旁邊朱德庸簽名售漫畫書你有沒有在旁邊設一個貨架放上幾米的漫畫書呢讓那些書也好好地搭一下便車 不相關聯的商品可以通過特定的時機聯系在一起情人節鮮花和巧克力熱賣但平時這兩個產品并沒有很多關系是情人節這個時機讓它們聯系在一起我們很可能將原

31、本位置不是很好的鮮花在情人節期間換一個很好的位置但是巧克力還在原來的糖果類產品的貨架上你想想買了鮮花又到巧克力貨架去找巧克力多不方便還有就是有些人買了鮮花不一定就購買巧克力如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊這樣的順手購買是不是可以提高銷售額 心理微妙的借勢力量 案例分析 現象一在賣場購物絕大多數人都有這樣的體會收銀處總是排著長長的隊在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散賣場寸土寸金不可能設立過多的收銀臺但是很多人因為不耐煩等待選好的商品又不是很必需的時常放下就走了這也給賣場丟掉了不少生意機會 現象二也有一些賣場設立了快速通道專門給那些購買品種少的消費者設置但是還不能夠解決問題同樣要

32、等而且等的時間并不一定就少很多 現象三賣場給消費者創建了很好的購物環境像寬敞的通道明亮的燈光靚麗的陳列舒緩的音樂這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情做得很到位結果等到要埋單要離開賣場回家漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣 相關產品順便車搭搭也無妨 案例分析 一家便利店老板進了一批酒瓶啟子雖然這種商品利潤相對較高但他原本并不想賣這個產品可總是有人到店里來問不能沒有呀開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里有人問了就指給別人看賣得十分緩慢他也不大在意 后來酒瓶啟子的業務員巡視終端看見了該老板的陳列給他出了個主意你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍而且

33、根本就不會占多少地方 該老板不信但又覺得企業的業務員有些道理試試又不會死人結果正如企業業務人員的預料酒瓶啟子的銷售量成倍上升他納悶的是有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個他問這些消費者原因消費者回答很簡單做得這么漂亮款式又多的酒瓶啟子可以掛在冰箱上當裝飾品呀 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品但是卻是相關它們有著根本的區別 酒是快速消費品消費者會反復購買 酒瓶啟子相對來說是耐用消費品消費者不會反復購買 這就決定了酒瓶啟子被消費者關注的程度低不可能專門設立一個明顯的位置來做它的陳列被放在角落里也在情理之中但是如果酒瓶啟子除了開酒用還有別的效用時情況就不一樣了比如別致的款式被用來當作裝飾品了它的購買數量

34、就不一樣了這就是我們時常說的產品除了核心價值還有延伸價值時常被消費者看見就是我們在做陳列時要考慮的問題酒瓶啟子借酒被時常關注之勢同樣創造了不錯是銷售形勢 在陳列上什么樣的產品可以借相關產品的勢呢一般來說產品陳列面積小產品反復購買機率相對低產品有一定的延伸價值產品小巧精致這些特點的產品就可以借相關產品的勢再比如香煙和精美打火機等等 當然不是所有的賣場都可以這樣陳列像家樂福這樣的大賣場陳列都是按照品類劃分一般都有嚴格的規定很難將不是同類的產品陳列在一起但是對于那些比較小的便利店來說雖然也基本上的采用類別來陳列但是由于單品相對較少整個賣場面積也小陳列也就相對來說更加靈活 還有一個值得注意的問題就是這

35、樣的借勢陳列不適宜在一個小賣場里廣泛運用因為用的過多賣場會顯得凌亂陳列沒有規律讓消費者不容易找到他們更加經常購買的商品 優勢明顯緊貼著競品陳列 我們經常會有這樣的經歷去賣場購買已經想好的啤酒在啤酒的陳列區該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌一看價格低03元一罐想想口味差不多容量一樣好就買便宜的吧購買的決定就這樣被改變 如果你的產品和競爭者是同類產品并且包裝質能款式品牌力都和競爭品牌在伯仲之間但是你的產品價格就是比競爭品牌要低你應該如何在賣場做陳列對緊貼著你的競爭品牌這樣能最直接突出你的價格優勢不要小看那張小小的價格標簽這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 旺銷產品不可不借之勢 旺銷產品消

36、費者經過人次最多的位置受到注意的機會自然就更多被購買的機會也會更大一些 借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得企業注意 如果你的產品和旺銷產品在品質包裝價格等方面的弱勢明顯請你一定要遠離旺銷產品因為那樣你只能成為別人的陪襯更加暴露你的缺陷 一定要展示你與旺銷產品的不同個性突出你與旺銷產品的區隔你的產品才可能和旺銷產品站在同一個陳列的競爭高度店內pop廣告是體現產品個性最好的手段 購買行為常被忽視的借勢契機business intelligent 啤酒與尿布的案例 千奇百怪的消費者購買習慣其實也是有規律的關鍵是我們能不能找到并發現其中的規律并得到利用 消費者的購買習慣有這樣的一種分類沖動型購買和目的型購買對于沖動型購買的商品自然應該放在人流最為密集的地方消費者走到這類商品跟前時往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車這些商品有飲料面包等等消費頻率高的商品相反像剔須刀收音機等商品消費者去購買是目