1、1 .撇脂定價(jià)策略在新產(chǎn)品上市之初，以高價(jià)格推向市場，以便在產(chǎn)品生命周期的開始階段盡快收回投資和獲取最大 利潤，當(dāng)競爭者進(jìn)入市場或市場銷路萎縮時(shí)，再逐漸降低價(jià)格的策略。2招徠定價(jià)策略答：利用銷售者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)行商品銷售策略，目的是以低價(jià)格 吸引銷售者購買“便宜貨”的同時(shí)，購買其他正常價(jià)格的商品，以犧牲局部利益來帶動(dòng)整體產(chǎn)品的 銷售。3利潤陷阱定價(jià)法答：以高價(jià)高利為誘餌，設(shè)置陷阱，引誘競爭者進(jìn)入圈套后，再以低價(jià)擊退對手的一種獨(dú)占市場的 競爭定價(jià)法。4相關(guān)成本相關(guān)成本就是指增量成本和可避免成本增量成本是指那些隨價(jià)格的變化而變化的成本.可避免成本是指那些在定價(jià)發(fā)生變化時(shí)

2、沒有發(fā)生變化或者發(fā)生了可以收回的成本5 顧客認(rèn)知價(jià)值是指消費(fèi)者在觀念上所認(rèn)知，理解或感受的價(jià)值，它與商品的實(shí)際價(jià)值可能一致，也可能不一致。6 競爭性優(yōu)勢競爭性優(yōu)勢是讓企業(yè)與眾不同的 ，競爭對手不能立即效仿的東西 一一換言之，它的競爭力所在。當(dāng) 一個(gè)企業(yè)擁有競爭性優(yōu)勢時(shí)，它就有了其他競爭者所沒有的東西。 做一些比其他企業(yè)做得更好的東 西，或者做一些其他企業(yè)不能做的東西。7 價(jià)格機(jī)制答：是指商品價(jià)格形成的機(jī)理及其運(yùn)行的內(nèi)在規(guī)律，以及人們運(yùn)用其規(guī)律管理價(jià)格，調(diào)節(jié)社會經(jīng)濟(jì) 活動(dòng)的過程與形式，是市場運(yùn)行機(jī)制的主體內(nèi)容8. 價(jià)格決策機(jī)制答：企業(yè)決策過程中決策要素及其相互關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理和工作方式，其中，決策

3、要素包括：決策者， 決策對象，決策目標(biāo)，決策信息，決策理論與方法及決策環(huán)境9 價(jià)格需求彈性答：需求量變化與價(jià)格變化的相對比例，它反映岀價(jià)格變化對需求量的影響，是企業(yè)定價(jià)決策的重 要依據(jù)。公式（略）簡答題1 簡述影響價(jià)格敏感性的因素 ？答：有以下九種效應(yīng)影響價(jià)格的敏感性參考價(jià)格效應(yīng)，對比困難效應(yīng)，轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)，價(jià)格-質(zhì)量效應(yīng)支岀效應(yīng)，最終利益效應(yīng)，分擔(dān)成本效應(yīng)，公平效應(yīng)和框架效應(yīng)2簡述價(jià)格的基本職能答：1）表現(xiàn)商品價(jià)值的職能2）價(jià)格促進(jìn)社會生產(chǎn)力進(jìn)步的職能3）調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)的職能4）價(jià)格的信息反饋功能5）價(jià)格的核算功能6）價(jià)格的營銷功能3 價(jià)值導(dǎo)向的營銷策略包括哪些？答：提供服務(wù)將技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者

4、利益發(fā)展與這些利益相關(guān)的價(jià)值信息 ；管理銷售，廣告和傳遞價(jià)值信息的分銷努力.4如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢？答：產(chǎn)品的優(yōu)越性，產(chǎn)品的附加性能；保持產(chǎn)品的優(yōu)勢，知名供應(yīng)商；購買者的投資；渠道的優(yōu)先購買權(quán)；希缺資源的優(yōu)先購買權(quán)；裂隙營銷； 形象5 估計(jì)相關(guān)成本時(shí)常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤？答:區(qū)分平均變動(dòng)成本與單位產(chǎn)品的成本注意折舊費(fèi)用的計(jì)算不要將單項(xiàng)成本看成完全是相關(guān)成本或完全不是相關(guān)成本 不能忽視機(jī)會成本6. 舉例說明，什么是使用價(jià)值或效用 ？答:消費(fèi)者從產(chǎn)品中獲得的全部利益或滿足，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為從產(chǎn)品中獲得的使用價(jià)值或效用，比如,在炎熱的夏日的海灘上，冷飲對大多數(shù)人來講使用價(jià)值會特別高7. 如何進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值判斷 ？

5、答：先確定或估計(jì)參考價(jià)值 ，參考價(jià)值是顧客認(rèn)為該產(chǎn)品最優(yōu)先替代的成本，然后估計(jì)或計(jì)算總的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，最后比較總經(jīng)濟(jì)價(jià)值和參考價(jià)值的差額，得到差異價(jià)值，根據(jù)差異價(jià)值的正或負(fù) ，可以估計(jì)顧客對產(chǎn)品的購買意愿。8. 簡述最大利潤原則？答：要想獲得利潤最大化，就必須建立生產(chǎn)經(jīng)營的最佳規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，即把生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模推到邊際 收益等于邊際成本這一產(chǎn)量水平。利潤最大化原則是：MR=MC.9. 轉(zhuǎn)移價(jià)格主要有哪些形式？答：包括有形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移和無形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，從支付形式上看包括貿(mào)易性和非貿(mào)易性支付。主要有：貨物價(jià)格：企業(yè)通過使貨物價(jià)格高于或低于正常交易原則下的市場價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)移、 資金的流動(dòng)。勞務(wù)費(fèi)用：在國

6、際企業(yè)體系中，各子公司之間可以通過提供服務(wù)，收取高額或低額服務(wù)費(fèi) 用來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移定價(jià)。專利和專有知識：對技術(shù)特許權(quán)使用的支付，可以用單純的形式或隱藏在其它價(jià)格中。貸款與租賃： 子公司用股息形式償還母公司的投資；某些企業(yè)的工業(yè)、商業(yè)或科學(xué)設(shè)備在 一定時(shí)期內(nèi)可能岀生現(xiàn)閑置，而另外一些企業(yè)又急需這些設(shè)備，就使得租賃可以臨時(shí)性的非正式方 式滿足雙方的要求。10. 簡述市場營銷成本？答：直接營銷成本：可以直接分?jǐn)偨o相應(yīng)的市場營銷實(shí)體的費(fèi)用。可追溯的共同營銷成本：只能直接地但又在合理的基礎(chǔ)上分?jǐn)偨o市場營銷實(shí)體的費(fèi)用。不可追溯的共同營銷成本：企業(yè)整體活動(dòng)并與市場營銷有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性而把其費(fèi)用具有很強(qiáng)的 隨意性地

7、分?jǐn)偨o市場營銷實(shí)體的費(fèi)用。計(jì)算題1 .某公司一個(gè)典型月的銷售收入和成本如下：銷售量4000 件批發(fā)價(jià)10元/件銷售收入40000 元變動(dòng)成本5.5元/件固定成本15000 元該公司正考慮減價(jià)5%,他們相信這樣可以使其比競爭對手更具競爭優(yōu)勢，并且可以進(jìn)一步增加銷售量問：(1) 如果這一定價(jià)決策不會引起固定成本變化，那么為了從定價(jià)下調(diào) 5%中獲利，公司的銷售必須增 加多少？(2) 如果公司改進(jìn)工藝，使單位變動(dòng)成本由 5.5元降低到5.28元，如果這一定價(jià)決策不會引起固定成本變化，那么為了從定價(jià)下調(diào)5%中獲利，公司的銷售必須增加多少 ？(3) 為了增加銷量，公司不得不增加設(shè)備，如果每月增加的固定成本

8、為800元(由8個(gè)車間完成),那么為了從定價(jià)下調(diào)5%中獲利，公司的銷售必須增加多少 ？參考答案：1) CM = 10- 5.5=4.5 元；盈虧平衡銷量變化率 =-(-0.5)/ (4.5+(-0.5)=12.5%;增加銷量=12.5%X 4000=500(件)2) CM = (9.5-10) - (5.28- 5.5)= - 0.28 元盈虧平衡銷量變化率 =-(-0.28)/ (4.5+(-0.28)=6.6% 增加銷量=4000X 6.6%=265(件)3) 盈虧平衡銷售變化量 =0.125 X 4000 + 800/8= 600 件2某大型企業(yè)有子公司A和B，它們都自負(fù)盈虧。假定A生產(chǎn)

9、的產(chǎn)品是專供 B的，B也只能從A取得這種產(chǎn)品，沒有外部市場。已知B生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求曲線為PB= 1000 20QA企業(yè)的邊際成本函數(shù)為：MCA=100 + 10Q用A產(chǎn)品生產(chǎn)B產(chǎn)品的邊際成本 MCB為100 (不包括A企業(yè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格)。(1) 求岀最終產(chǎn)品的邊際收益函數(shù)？(2) 求A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格？(3) 如果A企業(yè)面臨完全競爭的市場，每單位的A產(chǎn)品的市場價(jià)格為 160,其他條件均不變，問此時(shí)該大型應(yīng)如何確定 A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價(jià)格和產(chǎn)量？最終產(chǎn)品的產(chǎn)量又是多少？參考答案：(1) 求岀最終產(chǎn)品的邊際收益函數(shù)？答：利用一階一階導(dǎo)數(shù)求解法得到：邊際收益函數(shù)為：MR = 1000 40Q(2) 求A產(chǎn)

10、品的轉(zhuǎn)移價(jià)格？答：100 + 10X 6 = 260(3) 答：19個(gè)或18個(gè)都對論述題1.詳細(xì)闡述你對“價(jià)格是和顧客的價(jià)值聯(lián)系的，而不是它的生產(chǎn)成本”這句話的理解？ 參考答案：價(jià)格由市場決定，而不是由企業(yè)的生產(chǎn)來決定，降低生產(chǎn)成本只是企業(yè)為盈利而要進(jìn)行 的活動(dòng)，市場不會因?yàn)槟愕纳a(chǎn)成本高而提價(jià)的。價(jià)值決定價(jià)格。就是說，如果客戶有需要的話， 那么商品對客戶的價(jià)值自然就大，那么價(jià)格自然就高。 /舉個(gè)例子，同樣的一瓶水，在干旱地區(qū)絕對比在洪澇地區(qū)的價(jià)格高，雖然其成本都是一樣的。2 隨著市場競爭的激烈，消費(fèi)者日趨成熟，商家對購買其商品的消費(fèi)者服務(wù)更加完善，送貨上門， 以舊換新，免費(fèi)安裝，維修等措施頻

11、頻出現(xiàn)，試從價(jià)格策略的角度分析討論這些行為。參考答案：(1)屬于讓價(jià)策略讓價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)買主為企業(yè)推銷商品的行為差別，所實(shí)行的減價(jià)策略。(運(yùn)費(fèi)，推廣)(3) 采用這種讓價(jià)策略的好處(4) 采用這種讓價(jià)策略要注意的問題。(5) 對營銷的促進(jìn)作用。 填空題(1,商品比價(jià)是指，不同的比例關(guān)系。2，商品的價(jià)格形形色色，根據(jù)企業(yè)定價(jià)決策的需要，可以把商品的價(jià)格分 為：，和廿。3，企業(yè)定價(jià)環(huán)境是指作用于企業(yè)定價(jià)決策的一切 和的總和。4,產(chǎn)品的價(jià)格主要由產(chǎn)品的 ，和構(gòu)成，這是企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)。5，價(jià)格信息可以分為 和兩類。6,依據(jù)，三大因素對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的影響，企業(yè)的基本定價(jià)方法有定價(jià)法， 定價(jià)法和廿 定價(jià)法三種。參考答案：同一市場，同一時(shí)間，商品價(jià)