1、薇珀女裝 江西市場營銷解決方案,2010.12,一,序 隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多 家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長，國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國，使得 中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時期。 國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實課題。世界名牌的 發(fā)展經(jīng)驗警示我們，要和它們在自己家門口擺開擂臺一比高低，走專業(yè)化道路， 大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢，打造中國服 飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機(jī)會在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企 業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費者的消費心理，協(xié)助“星楊薇珀

2、” 服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營銷策略，使之取得優(yōu) 的銷 售效果,目錄,一,一、 前言 二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析 三、女性品牌服裝的市場與消費趨勢分析 四、女性品牌服裝的消費者分析 五、女性服裝市場總結(jié) 六、中國高級女裝品牌市場發(fā)展趨勢分析 七、競爭對手分析 八、“星揚薇珀” 九、鵬翼傳媒集團(tuán) 十、“星揚薇珀”服裝營銷推廣方案 （一）、“星楊薇珀”廣告策略 （二）、“星楊薇珀”品牌推廣策略 （三）、“星楊薇珀”服裝營銷策略,一. 前言,2010年月，全國重點批發(fā)、零售企業(yè)服裝類商品銷售總 額為千元，比去年同期增長. 。在所統(tǒng)計的服裝類別中，銷量最大的是女裝,月份，全

3、國重點大型零售企業(yè)銷售女裝百件，比去年同期增長.。再看品牌排名，月份，女裝市場前十位品牌中，、 和艾格占據(jù)前三位，市場綜合占有率分別是、和，第四至第十位品牌競爭十分激烈，市場綜合占有率差距僅為個百分點，排名依次是、歐時力、哥弟、衣戀、勁草、以純和艾格周末,二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析,現(xiàn)代消費者著裝講求個性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無愧地成為表達(dá)中國女性自我個性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時尚。其中色彩、款式、搭配最能表達(dá)人的個性，如果能在彰顯自身風(fēng)格的基礎(chǔ)上突出自身品牌的個性，就能擁有自己的市場。在服裝業(yè)發(fā)展如日中天的中國，國際性大規(guī)模的企業(yè)融入中國，使中國的服裝業(yè)

4、在各個方面都開始與國際接軌，無論設(shè)備、人才、面料、配飾、咨詢各方面資源都具有與世界有同等的條件（雖有差距），所以改革、引進(jìn)、改變、創(chuàng)新是現(xiàn)今中國服裝企業(yè)之首要,經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長大大增加了女性的消費能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā) 展帶來新的增長空間。從目前國內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，全國服飾 設(shè)計及風(fēng)格大致有以下幾個特點：中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展，原來有杭 派、粵派、海派、閩派、漢派等以地區(qū)為分類的幾大風(fēng)格派別，到了 20世紀(jì)中國服裝業(yè)已進(jìn)入比較統(tǒng)一的國際化方向和風(fēng)格，由原來繁雜 的及地區(qū)性的風(fēng)格差異，形成了比較完善的中國風(fēng),經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)滿足了女性基本衣著需要，現(xiàn)代 消費者著裝講究個性化，追求

5、自我風(fēng)格和完美，各個年齡階段的 女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分 化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者需要 不同的服裝,從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費將向個性化、休閑化、 多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。她們更喜歡的是個性、休閑。體 現(xiàn)氣質(zhì)時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時期內(nèi)的 消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售 將有所上升；另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變,從消費階層來看共分三類：首先是名牌服裝消費群，這個階層人員 包括外企工作人員、著名演藝界人士、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機(jī)構(gòu)高級 人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0

6、.61%，而消費量卻占到3% 。然后是中檔服裝消費層，這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村 的富余戶，約占城市人口的60%，農(nóng)村人口的20%；最后是低檔服 裝消費層，主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口， 約占城鎮(zhèn)人口的25%，在農(nóng)村約占60,三、女性品牌服裝的市場與消費趨勢分析,46歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群，在社會經(jīng)濟(jì)活動中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費者,25歲45歲的中青年女性：這個消費群大都已經(jīng)工作或工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。服裝是個人品位和身份的象征

7、，故對其要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群,15歲25歲的青少年女性:這個年齡段的消費群，主要是學(xué)生和剛走上工作崗位不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群,同時，不同的 年齡段也存在 著各具特色的 消費特征,五、女性服裝市場總結(jié),女裝各品牌開發(fā)的重點在少女裝上或2535歲之間，誰能最大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者的需要，誰就將獲得最大的發(fā)展空間并取得最大的經(jīng)濟(jì)利益,女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠的同時，將向前 衛(wèi)、

8、時尚、自然、舒適、高雅方向轉(zhuǎn)變。且來自大自然 的“環(huán)保”高科技概念產(chǎn)品是今后高消費的大趨勢。經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市2535歲的中青年白領(lǐng)女性是品牌服 裝的主力消費群,女性服裝 開發(fā)趨勢,女性服裝 消費趨勢,現(xiàn)代都市女性著裝比較講求個性化，追求自我風(fēng)格，服裝是她們自我個性 、自我追求的外在顯示，成為當(dāng)今著裝的主流時尚。其中色彩、款式最能 展現(xiàn)人的個性，因此對于女裝，色彩搭配和款式的個性化成為關(guān)鍵因素,中國女裝品牌定位和市場定位將出現(xiàn)價格上的兩極分 化，高價的越來越高，低價的則越來越低,中國女裝銷售份額在逐年提高，但 仍然讓品牌商、省級代理商和終端零售商覺得服裝生意“越來越難做 ”，其實是品牌競爭

9、不斷加劇。未來中國本土女裝將出現(xiàn)品牌數(shù)量減 少、單品牌質(zhì)量提高、優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象更加明顯的局面,從目前的中國女裝 品牌市場上可以看到，越來越多的品牌產(chǎn)品趨向 于寬松式的休閑、時尚與帥氣。如、OTT、DEC OSTER等都是較有代表性的品牌,女裝流行趨向歐美風(fēng)格,女裝品牌定位兩極分化,六、中國高級女裝品牌市場發(fā)展趨勢分析,品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高,艾格 ETAM,歌莉婭,蟲蟲女裝,ONIY,七、競爭對手分析,哥弟,秋水伊人,18-35歲 女性,1994年底，法國ETAM集團(tuán)在中國設(shè)立了分支企業(yè)上海英模特制衣有限公 司，并于1995年1月在上海開設(shè)了第一家專賣店。五年中，公司吸取法國ETAM的成功

10、經(jīng)驗，并有效結(jié)合中國市場特點，特別是將銷售網(wǎng)點全部由專賣店形式改為在知名商場設(shè)立專柜，使ETAM艾格很成為全國的知名品牌。1998年，ETAM的休閑系列Weekend的問世，更強(qiáng)調(diào)服裝在休閑時光里的可穿性和舒適性，從而更能順應(yīng)世界時裝的流行趨勢。每一季的ETAM和Weekends都為忠愛“它”的消費者有送去無數(shù)的驚喜。設(shè)立在上海的設(shè)計部，利用法國的流行情報在資深設(shè)計師的精心策劃下，推出以不同故事為主題的系列服裝。 一般每季都有五組故事，每組故事最理想的展示方式是在同 塊墻板上，這也是艾格區(qū)別于其它品牌服飾的獨特的陳列方 式。海英模特制衣有限公司是法國ETAM集團(tuán)在中國的分支企業(yè)。 在風(fēng)格上，以

11、城市裝為主的ETAM延續(xù)簡潔流暢的線條，采用流 行舒適的面料，并適應(yīng)正裝休閑化趨勢。不同質(zhì)地面料的交叉搭 陪， 使你擺脫拘謹(jǐn)?shù)霓k公套裝，在寫字樓里一樣光彩照人,歌莉婭”品牌專注于女性時裝，以“讓更多女性朋友享受健康 、自然、時尚的休閑氣息”為己任，以清新、動感、時尚、亮 麗的形象演繹精彩，吸引著更多時尚白領(lǐng)的青睞。 品牌將每 年到國外拍攝時所獲得的靈感融入服裝設(shè)計中，不但迎合大部 分消費者的品味，更將美麗的異國情調(diào)巧妙地應(yīng)用于服飾中。“ 歌莉婭”一直致力于面料與產(chǎn)品的研發(fā)工作，采用精細(xì)的純棉 及美國杜邦公司的“萊卡”等先進(jìn)舒適的面料配以新穎的設(shè)計、 優(yōu)雅的剪裁、合宜的價格，令“歌莉婭”得到客戶

12、的一致認(rèn)同,ONLY是歐洲著名的國際時裝公司丹麥BESTSELLER擁有的四 個著名品牌之一。ONLY擁有許多設(shè)計師，他們遍布巴黎、米 蘭、倫敦和哥本哈根等主要時尚發(fā)源地，這使ONLY 永遠(yuǎn)站在 歐洲流行的最前沿。ONLY1996年來到中國，BESTSELLER集 團(tuán)成立于1975年,ONLY代表的是一種風(fēng)格、一種年輕人的獨特風(fēng)格”，ONL Y女士如此形容自己的設(shè)計，不是不斷思索接下來要做什么 ，而是自問要以何種方式表現(xiàn)，這么一來鼓動將永不停止。 自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設(shè)計，使 ONLY成為相當(dāng)具個人風(fēng)格的品牌。 ONLY的設(shè)計帶有鮮明的個人色彩，她追求自由；她強(qiáng) 悍獨

13、立但是卻有十足的女人味。ONLY-來自歐洲時尚最前 沿的設(shè)計,哥弟品牌，源自中國臺灣，創(chuàng)始于公元1977年，本著將 心比心、相輔相成的團(tuán)隊觀，秉持物有所值、物超所值的誠 信經(jīng)營理念。樂觀的、堅毅的、責(zé)任的，期望打造出一個不 斷創(chuàng)造工作機(jī)會，回饋社會，有信、有望、有愛的企業(yè)。 四大品牌系列： 1.哥弟 GIRDEAR 2.阿瑪施 AMASS 3.易 儷 e-Li 4.梅 maam,秋水伊人女裝品牌以20-35歲都市知識女性為顧客群 ，以這個人群的生活方式為根本，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計與 開發(fā)。秋水伊人的設(shè)計師群體，則以此作為設(shè)計信念 ，以中性、優(yōu)雅為設(shè)計風(fēng)格，彩用紗、棉、毛等面料 ，以精致的細(xì)節(jié)處理和藝

14、術(shù)的工藝表現(xiàn)，運用多種如 刺繡、結(jié)構(gòu)化等手法，以豐富的色彩和完美的單品搭 配，極力去體現(xiàn)時尚女性一種特有的韻味知性、 飄逸、含蓄、大方和優(yōu)雅,蟲蟲服飾的目標(biāo)消費者是年齡在18-35歲之間的時尚女性，包 括溫情浪漫的時尚女郎、青春時尚的都市女孩、自由活潑的純 情學(xué)生、大方優(yōu)雅的白領(lǐng)麗人她們自信、進(jìn)取，最具時尚觸 覺、熟悉潮流動態(tài)，對生活上的各個細(xì)節(jié)，都有要求。追求本 色，追求美麗、追求完美、追求個性，每個細(xì)節(jié)都彰顯時尚生 活主張。 蟲蟲服飾，特色品牌魅力，穿著的都市潮流 從蟲蟲少女裝到蟲蟲服飾，蟲蟲的產(chǎn)品范圍從原來單一的 包、蟲蟲鞋、蟲蟲休閑太陽帽、腰帶、襪子、配飾等系列產(chǎn)品 ，賦予每一件、每一

15、套產(chǎn)品以時尚的解讀、動人的情節(jié)和簡單 完美相搭配。“蟲蟲服飾”女裝最具優(yōu)勢的核心是款式更新能力 ，作到月月有新品、季季換新款，堅持理念把握潮流，使“蟲 蟲”每一天帶給都市女孩們一個不同的驚喜,品牌特點,品牌理念,薇珀致力于為不同氣質(zhì)之女性提供專業(yè)的服飾搭配。讓更多的白領(lǐng)、教師、醫(yī)生、公務(wù)員以及社會各界的知性女性享受到獨特的優(yōu)雅和精致的生活情趣,品牌風(fēng)格,優(yōu)雅女人味，高貴典雅，時尚帥氣。采用高檔面料，大膽的設(shè)計。無論是帥氣干練職業(yè)裝，還是不失女人味的休閑，都完美演繹女性堅強(qiáng)優(yōu)雅的大都市氣質(zhì),八、“星揚薇珀,薇珀是一個以成套 搭配為特色的時尚 服飾品牌。薇珀品 牌專賣店集服裝、 飾品于一體，形成

16、一個極具小資情調(diào) 的時尚服飾生活館,品牌文化,VIPROO&PARIS薇珀，她來自詩人心底的一個夢幻。在這個夢中，詩人穿過小鎮(zhèn)，所見女人皆是身披一縷陽光低頭勞作。詩人問：為什么不穿衣服？女人答：陽光是我最好的衣裳。詩人疑惑地把目光投向她們，竟發(fā)現(xiàn)，陽光下每一個女人都是心地善良、身形如畫。詩人把寫滿詩句的紗巾披在她們的身上，瞬間，女人們變得衣著美麗、楚楚動人，宛如圣潔的天使。詩人有一群服裝設(shè)計師朋友，這些時尚弄潮兒曾經(jīng)周游列國，對于當(dāng)今國際時尚潮流了如指掌。她們以極度敏感的藝術(shù)觸角感悟到了詩人的內(nèi)心夢幻，以時尚藝術(shù)把夢幻變成現(xiàn)實。于是，新世紀(jì)之始，一個獨具特色的服飾品牌在時尚之都問世VIPROO

17、&PARIS薇珀,品牌定位：2538歲獨立自信的時尚知性女性,鵬翼傳媒集團(tuán),網(wǎng)易、新浪、 騰訊等合作媒體,江西省教育 電視臺,宜春電視臺 宜春廣電報,十一地市聯(lián)播體,1.江西教育電視臺廣告經(jīng) 營權(quán) 2.江西教育期刊社小學(xué) 生之友初中生之友 廣告經(jīng)營權(quán) 3.宜春廣播電視臺廣告經(jīng) 營權(quán) 4.宜春廣電報廣告經(jīng)營權(quán) 5.尚購電視購物有限公司 6.鵬翼品牌推廣機(jī)構(gòu) 7.浙江鵬翼投資有限公司 8.北京天空寬頻電視 9.童樂灣兒童一站式大賣 場連鎖有限公司 10.尚購網(wǎng)上商城有限公 司 11.房地產(chǎn)整合營銷 12.11個地市電視臺聯(lián)播,九、鵬翼傳媒集團(tuán),十、“星揚薇珀”服裝營銷推廣方案,一）、“星楊薇珀”廣

18、告策略 （二）、“星楊薇珀”媒介策略 （三）、“星楊薇珀” 營銷管理,一、“星揚薇珀”廣告策略,一、廣告目標(biāo) 經(jīng)過系列攻勢，在目標(biāo)地區(qū)的消費者心目中，初步建立公司品牌的知 名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成，為今后的 營銷打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機(jī)，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商 加盟。 二、廣告創(chuàng)意及訴求 以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣傳重點雷同，主題 模糊。本服裝廣告將以獨特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個廣告活動，使其成為 一種理念深入消費者。廣告創(chuàng)意可以從“陽光是我最好的衣裳 ”的訴 求入手，使宣傳理念有別于其它服 裝廣告，給人們一個美好意念！ 樹立起“21世紀(jì)品牌女裝典

19、范”的 形象，將購置服裝與消費者的文 化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來， 增加親和力。 廣告訴求在前期 以理性、感性相結(jié)合，中期重理性訴求，末期側(cè)重于 感性,星揚薇珀”廣告策略,三、廣告口號 廣告主題：“陽光是我最好的衣裳 ，我的陽光我的薇珀”副標(biāo)題：“陽光 女裝典范，讓女人更加陽光！”。此主題強(qiáng)調(diào)了“星揚薇珀”服裝的高檔 和與眾不同之處，希 望一下子能夠引起消費者的注意，以“美好、親和 、高尚”的形象深 入人心。 四、創(chuàng)作策略 、電視廣告 采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略，以“陽光是我最好的衣裳 ，我的陽 光我的薇珀”， “陽光女裝典范，讓女人更加陽光！”為主題，配合生活 氣息濃郁的 頗具情調(diào)的

20、 優(yōu)美畫面，以情感打動消費者，激起她們對品 牌的注意和記憶,平面廣告 以燈箱、LED、戶外、報紙廣告、這些平面 廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè) 計的形象出現(xiàn)（設(shè)計一系列圍繞廣告主 題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容 上一致的系列廣告），給受眾一個統(tǒng) 一完整、明確的品牌形象。 、禮品廣告 適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。 、軟文廣告 以時尚雜志，主流報紙軟文報道！ 、網(wǎng)絡(luò)媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體是品牌營銷不可缺少的利器,星揚薇珀”廣告策略,二）、“星楊薇珀”媒介策略策略,運用各種媒介進(jìn)行組合，在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播，造成強(qiáng)大的 攻勢，給人留下強(qiáng)烈深刻的印象，啟發(fā)那些最先的消費者。 1）媒介的組合策略 以報

21、紙、電視、宣傳單張（小冊子）為主，海報、廣告禮品為輔。重 大活動和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報道，同時在專 賣店現(xiàn)場采用招貼、說明書等廣告形式。 2）媒介的選擇 （1）報紙：江南都市報 （2）電視：江西省級電視臺、宜春市電視臺、江西十一地市聯(lián)播體 （3）宣傳單張（小冊子）：宣傳單張（小冊子）是服裝廣告的主要 形式之一，能供消費者作出決策分析和參考。在制作時應(yīng)色彩鮮明、 圖文并茂、內(nèi)容翔實、印刷精美。 （4）廣告禮品：設(shè)計精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動中贈送。 （5）江西主流網(wǎng)絡(luò)媒體,媒介創(chuàng)新,創(chuàng)新思維： 創(chuàng)新：通過鵬翼擁有的媒體資源，以品牌（5秒、30秒）+專題片的形式（5分鐘，10

22、分鐘）的宣傳形式，深入剖析產(chǎn)品品的優(yōu)勢，把產(chǎn)品的附加值包裝出來。鵬翼擁有的媒體資源、教育系統(tǒng)資源、人脈資源、頂尖營銷團(tuán)隊。 區(qū)別：其他同類產(chǎn)品均是通過品牌廣告宣傳，樹立品牌形象，而鵬翼突破創(chuàng)新的思維是把（品牌+專題+長時間段媒體宣傳）的形式，樹立品牌形象,媒介計劃預(yù)算,媒體宣傳費用預(yù)算 ：年度廣告計劃投入1000萬 電視：江西教育電視臺品牌廣告4分鐘，年度150萬 電視：江西教育電視臺產(chǎn)品招商專題片40分鐘，年度220萬 電視:：宜春電視臺1、2套，年度300萬 報紙：宜春廣播電視報紙，年度60萬 期刊：江西主流網(wǎng)絡(luò)媒體，年度70萬 期刊：江南都市報，年度70萬 電視：江西十一地市聯(lián)播體 品牌

23、廣告，年度50萬 公益事業(yè)：50萬,效益評估 樹立產(chǎn)品品牌效益； 通過媒體宣傳，招加盟商； 促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,樣板市場,形象終端開拓,產(chǎn)品招商大會,營銷戰(zhàn)略,三）、“星楊薇珀” 營銷策略,產(chǎn)品招商大會,產(chǎn)品招商會程序及具體細(xì)節(jié)： 一、招商會議時間策略和地點策略（1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。（2）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如江西賓館） 二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)：一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊的磨合和訓(xùn)練。

24、同樣，招商隊伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： a 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 b 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 c 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） d 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等,1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。 （2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。 （3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一步了解。 （4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。 三、會議邀請對象確定 主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分 通過市場細(xì)分界定招商對象：通過