1、用友醫藥CRM解決方案,用友軟件股份有限公司 職務 姓名 2008年 月 日,目標醫院管理醫院檔案,按醫院產品銷售規模，將各類別醫院，分為A、B、C、D級。如沈陽第一人民醫院為B級醫院,目標醫院管理醫院科室檔案,將醫院的所有目標科室名稱統一確定到標準科室，提供標準科室與院內實際科室的對照。如將北京302醫院的肝一、肝二、肝三統一歸到傳染科,目標醫院管理醫生檔案,全面記錄醫生靜態數據,醫生數據維護,醫生數據維護包括：潛力級別，分作A、B、C、D、E級，實際級別也分作A、B、C、D、E級，潛力銷量、目標銷量、目標增量、實際銷量、實際增量、學術支持度、客戶關系認可度等,醫生開發分析,醫生開發是反映醫

2、生開發和開發程度的報表，比如一個醫生的潛力級別為A，但實際級別只為C，開發程度有待進一步提高,患者開發分析,患者開發分析是反映不同級別的醫生有多少患者數，以及已使用患者數，從患者層面挖潛銷量增長的潛力,銷量開發分析,反映醫生銷量能力的開發程度，包括潛力達成，目標達成，增量指標達成,增長來源于哪里,增加新開發醫院 增加現有醫院內的銷量,增加現有用藥科室的用量 增加用藥科室的數量 增加醫院內使用本公司藥品的品種,增加重點醫生數目 增加重點醫生的處方量 增加在科室內的使用本公司產品的品種,增加藥品銷量的策略,增加現有醫院銷量的策略,增加現有科室銷量的策略,增加重點醫生銷量的策略,增加重點醫生在適應癥

3、中用公司藥品的次數 在其他適應癥中推廣用藥 增加重點醫生用公司藥品的品種,這些問題的答案都在：醫院開發分析、科室開發分析、醫生開發分析、患者開發分析、銷量開發分析 這幾張報表中,管理者如何關注增長,差額管理法,二八理論,基于差額的管理方法 任何差額都需要進行管理,基于重要性的管理方法 只有重大差異才值得管理,定義,舉例,管理方法,營銷管理者應將有效的時間用在管理有差額、差異最大的前20%的醫院（最好和最差,代表的目標銷量和目標增量,代表的指標= （負責的醫院+品種的指標,醫院的指標= （下屬科室的指標,科室的指標= （下屬醫生的指標,醫生的指標= （處方的藥品的指標,代表的目標銷量根據所分配的

4、醫院+品種得出，而不是直接分配指標給代表,代表指標的調整,當代表分管的醫院發生調整變動時，代表的指標應醫院變動而變動,醫生處方狀態分析,能夠處方公司產品，但從未處方過公司產品，且在開發中的醫生,當期處方公司產品的醫生,上期為處方醫生，但本月未處方公司產品的醫生,上月為潛1醫生，且本月未處方公司產品的醫生,上月為潛2醫生且本月仍未處方公司產品的醫生，以及上月為潛水醫生且本月仍未處方公司產品的醫生,學術支持度、客戶關系認可度分析,代表銷售行為管理,代表掌握的資源包括時間和費用，代表要把有限的資源用在重點客戶,拜訪效果分析,拜訪的效果表現為商業的進貨量、銷貨量的變化,活動(會議)的費用循環,營銷政策

5、,活動申請,資金撥付,借款,活動評價,活動報賬,代表提出活動申請,向辦事處撥付資金,代表借款,領導審批報銷費用,根據銷售記錄評價活動效果,活動(會議)申請,由代表提出活動申請，提出活動申請時，一般包括活動需要的費用，活動預期達到的效果，比如活動后的銷量增長、客戶關系改善、學術支持度提升,活動評價與報銷申請,活動結束后，代表要對活動發生的費用做報銷，費用報銷申請時，需要匯報活動是否達到了預期效果，包括是否完成承諾的銷量、學術支持度是否得到提升，客戶關系認可度是否得到改善,醫院開發申請,由代表提出醫院開發申請，提出開發申請時，一般包括開發需要的費用，開發預期達到的效果，如開發后的銷量增長、客戶關系改善、學術支持度提升,醫院開發報銷申請,醫院開發