1、AVA研究。AVA保留該文件所有內容版權，未經AVA書面認可，禁止任何對本文件內容以任何方式進行的復制、保存或傳播。,股權分置改革中的投資者關系管理鹿苑天聞公司首席顧問 施光耀二00五年八月七日于廈門,目 錄,一、我們的理解 二、我們的實踐 三、我們的體會,我們的理解： 股改中的投資者關系管理,股改中投資者關系管理聚焦六個, WHO？ -對象是誰？ WHERE？-對象在哪？ WHAT？ 談判什么？ WHEN？ 何時談判？ WHY？ 為何談判？ HOW？ 怎么談判？,2005年：中國投資者關系管理元年,投資者關系管理溫度空前的高 實踐者如云 研究者成風 關注者結群 倡導者權威,中國投資者關系管理

2、元年之兩大背景,投資者手中權力空前的大 -分類表決制頒布 -2/3以上流通股東同意 -網上投票 投資者行權意識空前的強 -19家試點公司流通股東投票率算術平均52.6% -14家主板試點公司流通股東投票率算術平均50.48% -5家中小板試點公司流通股東投票率算術平均58.5%,股改試點公司股東會流通股東投票率統(tǒng)計,公 司 投票率 (截止8月4日) 金發(fā)科技 76.88% 公 司 投票率 三一重工 76.7% 蘇泊爾 54.74% 海特高新 72.05% 中捷股份 48.99% 國投電力 71.43% 東方明珠 38.24% 金牛能源 69.6% 臥龍科技 37.92% 浙江龍盛 65.6%

3、吉林敖東 34.8% 覬諾科技 58.76% 清華同方 32.72% 傳化股份 58.43% 寶勝股份 30.38% 七匹狼 58.32% 恒生電子 29.68% 紫江企業(yè) 54.9% 亨通光電 29.17%,19家試點公司流通股東投票率算術平均52.6%,主板股改試點公司股東會流通股東投票率,公 司 投票率 公 司 投票率 金發(fā)科技 76.88% 東方明珠 38.24% 三一重工 76.7% 臥龍科技 37.92% 國投電力 71.43% 吉林敖東 34.8% 金牛能源 69.6% 清華同方 32.72% 浙江龍盛 65.6% 寶勝股份 30.38% 覬諾科技 58.76% 恒生電子 29.

4、68% 紫江企業(yè) 54.9% 亨通光電 29.17%,14家試點公司流通股東投票率算術平均50.48%,中小板股改試點公司股東會流通股東投票率,公 司 投票率 海特高新 72.05% 傳化股份 58.43% 七匹狼 58.32% 蘇泊爾 54.74% 中捷股份 48.99%,5家試點公司流通股東投票率算術平均58.5%,中國投資者關系管理元年之歷史機會,股權分置改革 -涉及面寬:1400來家上市公司發(fā)展大計 -牽動力實:7000多萬投資者切身利益 -政策性強:戰(zhàn)略部署分類表決 -時間集中:短時間內全面推開 -影響深遠:市場從此進入全流通時代,股權分置改革=100%投資者關系管理,改革是兩類股東

5、利益從此平衡到彼平衡的過渡。在破與立的過程中，兩者利益存在現實沖突。,股權分置改革=100%投資者關系管理,在商品經營視角下股權分置改革可分為兩大環(huán)節(jié),股權分置改革=100%投資者關系管理,從整個過程來看,改革可分為四大階段,股改中投資者關系管理作用重大, 股改如大選,股改中的投資者關系管理,也如大選中的選民關系管理. -三一重工執(zhí)行總裁向文波 清華同方敗就敗在投資者關系上,我們在投資者關系管理上基礎太差,經驗太少,走了彎路. -清華同方董事長榮泳霖 如果有一個好的投資者關系管理,長江電力的權證風波完全不應該發(fā)生,因為設立權證的初衷完全是為了保護中小投資者. -一位跟蹤長江電力股改的資深財經記

6、者,股改中投資者關系管理作用重大,有助于提高改革成功率. -我們不能改變事實，但可以影響對事實的看法。 -IRM不能改變股改方案，但可影響對方案的看法。 -一個好方案，如果沒有好溝通，其認同率會大打折扣； 反之，一個壞方案，如果有好溝通，反對率可大幅降低。 有助于提高公司知名度. 有助于健全公司IR機制.,投資者關系管理的定義,投資者關系管理: 公司通過信息披露與交流，加強與投資者和潛在投資者溝通，增進他們對公司的了解和認同，提升公司治理水平,以實現公司整體利益最大化和保護投資者合法權益的戰(zhàn)略管理行為. 關鍵詞：公司 投資者 溝通 公司利益最大化 戰(zhàn)略行為,投資者關系管理的定義,股改中的投資者

7、關系管理 -股權分置是中國資本市場特有的問題 -股權分置改革是中國資本市場特有的工程 -股權分置改革過程中的IRM也是特殊的IRM,股改中投資者關系管理主特點,投資者關系管理的定義,股改中的投資者關系管理: 公司通過信息披露與交流，加強與投資者、潛在投資者和關注公司股改的人士溝通，增進他們對公司、特別是公司股改方案的了解和認同，促成股權分置改革,實現公司及其各類股東共贏的戰(zhàn)略管理行為. 關鍵詞：公司 投資者 溝通 改革成功 共贏 戰(zhàn)略行為,股改中投資者關系管理六個W之WHO,WHO？ 1,非流通股東 -溝通時點:方案的形成和修改 -基本特點:利益不同,狀態(tài)各異,態(tài)度往往也不一樣 2,流通股東

8、-溝通時點:方案的形成、 修改和通過 -基本特點:否決權、行權意識強、穩(wěn)定性差、不知名 3,非公司股東,股改中投資者關系管理六個W之WHERE,WHERE？ 非流通股東:尋找相對容易,但了有個別情況不知下落; 流通股股東:客觀現狀:隱居在全國各地 查找路徑:股東名冊重點地區(qū)重點營業(yè)部 非股東:分散在全國各地,特別是公司所在地和北京,股改中投資者關系管理六個W之WHAT,WHAT？ 首先是對價方案; 也包括與評價對價方案相關的公司基本面因素, 如行業(yè)景氣,發(fā)展前景,管理團隊,歷年發(fā)展,公司 文化,發(fā)展戰(zhàn)略等.,股改中投資者關系管理六個W之WHY,WHY？ 提高改革成功率 擴大公司知名度 健全公司

9、IR機制,股改中投資者關系管理六個W之WHEN,WHEN？貫穿改革全過程;階段不同,重點各異 1,方案形成階段:董事會通過方案之前 樹立IR意識,考慮投資者心理 統(tǒng)一非流通股東思想 有選擇地了解投資者預期(醞釀方案表明姿態(tài)) 擬定IR計劃,成立工作組,指定負責人,培訓人員,準備文案 好方案要具備三要素 看得懂（誠意 透明 通俗） 站得住（邏輯成立 理論有依據 結果還可行） 講得明（說的明了 聽的明白） 制定對價方案要有IR意識,確定IR計劃要看對價方案.,股改中投資者關系管理六個W之WHEN,WHEN？貫穿改革全過程:階段不同,重點各異 2,方案推廣階段:董事會公布方案到股東會股權登記日 廣泛

10、溝通,全面交流,需要時完善方案,爭取認同 加大大眾傳媒運用力度,豐富傳播內容,增強信心 引進新的流通股東,關注股票換手情況 3,股東表決階段:股東會股權登記日到股東會 強化宣傳,提高認同,提示參會,落實選票,確保成功 4,善后階段:股東會以后 方案如通過,及時答謝,總結經驗,健全機制 方案未通過，也要總結教訓，以利再戰(zhàn)。,股改中投資者關系管理六個W之HOW,HOW？在十個”要”字上做文章 一要意識清動機純:樹立談判、妥協(xié)、次優(yōu)、共贏和輸不起意識 明確通過改革密切兩類股東利益關系,公司治理結構, 追求更大發(fā)展的正確動機 二要動手早把脈準:越早啟動IRM越主動 準確把握公司及其股東特點 三要方案個

11、目標準:針對公司情況和對價方案制定IRM計劃,確定訴求 明確IRM目的、溝通目標、拉票對象以及成功底線 四要視野寬策略巧:橫看國際和同業(yè)、縱觀歷史和未來、兼顧品牌和經營 巧用心理學、營銷學、傳播學理論;巧借外力; 巧定階段性原則.,股改中投資者關系管理六個W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點和原則也不同 1,方案形成階段:董事會通過方案之前 樹立IR意識,考慮投資者心理 統(tǒng)一非流通股東思想 有選擇地了解投資者預期(醞釀方案表明姿態(tài)) 擬定IR計劃,成立工作組,指定負責人,培訓人員, 準備文案 IRM基本原則:低調對外,高調對內 目標:形成一個好方案,樹立一個好形象,股改中投資者關系管理六

12、個W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點和原則也不同 2,方案推廣階段:董事會公布方案到股東會股權登記日 廣泛溝通,全面交流,需要時完善方案,爭取認同 加大大眾傳媒運用力度,豐富傳播內容,增強信心 引進新的流通股東,關注股票換手情況 IRM基本原則:積極主動,多管齊下 目標:贏得同盟軍,樹立好形象,提升好品牌,股改中投資者關系管理六個W之HOW,巧定階段性原則:階段不同,重點和原則也不同 3,股東表決階段:股東會股權登記日到股東會 強化宣傳,提高認同,提示參會,落實選票,催化支持 IRM的基本原則:全力以赴,千方百計(軟硬兼施) 目標:拿選票,股改中投資者關系管理六個W之HOW,巧定階段性

13、原則:階段不同,重點和原則也不同 4,善后階段:股東會以后 方案如通過,及時答謝,總結經驗,健全機制 方案未通過，也要總結教訓，以利再戰(zhàn)。 IRM的基本原則:理性總結,面向未來 目標:健全IRM機制,股改中投資者關系管理六個W之HOW,HOW？在十個”要”字上做文章 五要出招穩(wěn)態(tài)度誠:有工作日志;有階段性原則;有預案應對突發(fā)事件 真誠是談判基礎、溝通前提、動人捷徑、 也是IRM的精髓; 誠在細節(jié),誠在小事, 誠的表現形式最高莫過于修改方案. 六要渠道多形式悅:機構/散戶、大眾傳媒/點對點、電話/傳真/網站 材料的印刷、廣告的設計、禮品的選擇 七要信披透團隊專:透徹(充分)、透明(及時) 企業(yè)和

14、保薦人資源與專業(yè)團隊結合：1+12,選擇專業(yè)機構的八大參考標準,專業(yè)至上 政策的理解和把握能力 機構投資者的談判能力 中小投資者的對話渠道 媒介資源的整合運用能力 執(zhí)行團隊的專業(yè)素質水平 股改實踐的成功經驗積累 收費標準,股改中投資者關系管理六個W之HOW,HOW？在十個”要”字上做文章 八要機制好措施實:讓政令暢通,團隊放手,行動有效(新聞發(fā)言 人制,信息交流制,工作協(xié)調制,專業(yè)團隊督 導制,突發(fā)事件預案制,等等) 以新聞宣傳為例,要實到讓每一篇稿件都有 的放矢:媒體選擇(地方/全國,紙媒/網絡, 專業(yè)/大眾),新聞點提練,時機把握,發(fā)言主體 九要保障強工作細:人力、物力、財力、智力上的保障

15、 細節(jié)是魔鬼,股改中投資者關系管理六個W之HOW,細節(jié)是魔鬼 公告形式 對話主體 公眾形象 場地選擇 講話措詞 會場布置 配套措施 -,股改中投資者關系管理六個W之HOW,HOW？在十個”要”字上做文章 十要組織健全用好媒介,電郵 電話 傳真,機構 營業(yè)部 大戶,監(jiān)控 發(fā)布 投放,后勤支持 嘉賓接送 股東會籌備,新聞通稿 路演材料 推介文稿,股改中投資者關系管理六個W之HOW,大眾媒介與股改中的投資者關系管理 現象:兩批試點公司實踐形成鮮明對照; 媒介運用中低級錯誤不少; 媒介功能未得到較好發(fā)揮 觀點:媒介作用不可替代(覆蓋率、影響力) 媒介資源有待挖掘(全國地方,平面網絡電視) 媒介運用大有

16、技巧(錯用不如不用),股改中投資者關系管理六個W之HOW,大眾媒介與股改中的投資者關系管理 關鍵:積極運用(主導,主動) 因地制宜(一司一策) 遵循規(guī)律(新聞軟文廣告,周期規(guī)定潛規(guī)則) 主動維護(主動給一份尊重,主動給一點投放),我們的實踐： 三一重工股改過程中的IRM,實踐之一：搶點, 當天確定IRM工作計劃：從5月9日到6月20日的41天工作日程表, 5月8日，試點名單一確定，專業(yè)團隊即與三一牽手, 5月9日，專業(yè)團隊最早一趟航班趕到長沙，進駐公司, 當天成立股改IRM工作組：總裁掛帥，宣傳部配合，專業(yè)團隊督導 專業(yè)團隊由現場小組、上海小組和北京小組組成,實踐之二：把脈,三一案例非同尋常

17、事關大局 萬眾矚目 前無故人 只能成功 機會難得,實踐之三：定位,指導思想: 立足三一跳出三一； 遵循規(guī)律開拓創(chuàng)新。,實踐之三：定位,總體目標: 提高改革的成功率 提高三一的知名度 提高三一的美譽度,實踐之四：對策,對策之一：立體全攻略,立體思維：微觀利益與宏觀大局相結合 立體推介：改革方案與企業(yè)風采相結合 立體渠道：點對點走訪與大眾傳媒相結合 立體手段：訪基金、走營業(yè)部、開研討會、 做廣告、發(fā)軟文、請專家學者、 設電話傳真、搞網上路演 更多立體:-,傳媒運用：立體招術之一 請進來:開懷迎記者,財經媒體團,專業(yè)媒體團,海外媒體團,中央媒體團,綜合媒體報道,傳媒運用:立體招術之一 請進來:開懷迎

18、記者,平面媒體/電視廣播媒體 中央媒體/地方媒體 國內媒體/境外媒體 專業(yè)媒體/綜合媒體 傳統(tǒng)媒體/網絡媒體,傳媒運用：立體招術之二 練內功:主動建機制,確定新聞發(fā)言人 建立新聞發(fā)布制 開辟新聞工作區(qū) 成立新聞工作組 召開媒體見面會 提供新聞背景稿,傳媒運用：立體招術之三 走出去:打通互聯(lián)網,傳媒運用：立體招術之三 走出去：網上大路演,5月19日13：3015：30 大智慧 “破冰之旅，溝通之旅”,100,000 營業(yè)部投資者同時上線，創(chuàng)歷史記錄； 5月26日 14：00-15：30 和訊網 “三一重工股權分置改革方案路演”在線人數1980人，累計提問118人次，累計點擊30,000余次。 5

19、月27日10:30-11:30，新浪網， 作客嘉賓聊天室，與近百位股民進行交流，瀏覽人數超過40,000萬。 6月2日14：00-18：00，全景網， 與投資者保持互動,累計提問500人次，累計點擊近18,000 人次 6月6日14：00-17：00中證網、中國股權分置改革網， 股權分置改革網上說明會，提問、瀏覽、點擊超過20,000人次,傳媒運用：立體招術之四 重反饋：輿情有監(jiān)控,傳媒運用：立體招術之四 重反饋：輿情有監(jiān)控,5月106月10日，31個工作日：, 每日12：00前提供媒體監(jiān)控報告，完成31份288頁報告, 監(jiān)控(引導)658 篇媒體報道3,683條相關信息， 提出49 條對策建

20、議,傳媒運用：立體招術之五 講內容:注重多樣性,信息披露 改革方案 企業(yè)文化 研發(fā)實力 發(fā)展戰(zhàn)略 行業(yè)景氣 新品推介 股票價格 ,傳媒運用：立體招術之六 求效果:強調針對性,內容上有的放矢 信息披露 專家訪談 行業(yè)發(fā)展前景研討會 新品下線 控股權承諾 時機上環(huán)環(huán)相扣 10-15日：重在方案解讀 15-20日：重在公司基本面 20-25日：重在方案修改 25-31日：重在解疑釋惑 1-8日：提示投票行權 9-10日：股東大會 10-17日：方案實施 17日以后：后改革時段,傳媒運用：立體招術之七 定主體:強調有效性,方案評說:專家 改革意義:經濟學家 行業(yè)前景:行業(yè)專家 新品下線:新聞發(fā)布會 控

21、股權承諾:大股東 豬論風波:公司主要領導,傳媒運用：立體招術之八 論態(tài)度:真誠再真誠,真誠莫過于掏真金白銀 真誠莫過于修改方案(提高對價,提高減持時間和價格門檻) 真誠莫過于公開道歉(“豬論”危機面前，公開道歉),實踐之五：效果,三一改革方案高票通過, 三一知名度大幅提高 截至6月11日新聞報道近800篇,相關新聞336,000條, 三一美譽度明顯上升,三一股價走勢堅挺四家試點企業(yè)，三一走勢最理想（4月29日6月15日方案實施）,改革前后漲跌 三一重工40.5% 紫江企業(yè)18.3%金牛能源-17.5%,股東參與意識已然喚醒,股改試點公司股東會流通股東投票情況 公 司 投票率 支持率 (截止8月4日) 金發(fā)科技 76.88% 9