1、1,新形式下提升銷售經理的管理能力,2,區域銷售管理,3,業務人員,以產品去創造顧客 直接面對顧客，及時將顧客的反應反饋公司，以利達成銷售,4,業務代表的職責,完成銷售目標 及時收回貸款 完成醫院拜訪,開發銷售通路 推廣新品上市 執行促銷計劃,5,成功業務人員的基本條件,成功業務人員的基本條件 以五A精神培養嚴禁的工作態度,6,業務人員自我修養的六大原則,勤 誠 禮,7,業務人員自我修養的六大原則,智 健 察,8,醫藥大區經理（Regional Sales Manager,大學本科或本科以上學歷，醫學、藥學、管理學專業者優先錄取 獨資或合資跨國制藥企業醫學代表一年以上工作經歷，地區經理兩年以上

2、工作經驗,9,地區經理（District Sales Manager,大學專或?？埔陨蠈W歷，醫學、藥學、生物、化學、管理學專業者優先錄取 制藥企業、藥品經營企業或保健品企業地區經理以上工作兩年以上經歷，獨資或合資制藥企業醫學代表一年以上工作經驗,10,銷售代表（Professional Sales Respective,大學專或專科以上學歷，醫學、藥學、生物、化學專業者優先錄取 有藥品和保健品銷售經驗者優先,11,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰,確定銷售人員合格的工作量： 銷售工作量的設計,12,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰保持銷售人員良好的工作熱情,團隊工作模式的建立 銷售人員的參

3、與,13,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰卓有成效的考核制度,14,醫院銷售的重點內容,明確醫院銷售的關鍵點： 作好醫院藥事會的工作，包括分管院長， 和主要藥事會成員藥品篩選和進藥,15,依據銷售情況設立工作重點,16,開發期醫院銷售重點,建立與藥劑科主任、庫管、采購的密切聯系,17,成長期醫院銷售,目標醫生從主任、主治醫生擴展到住院醫生，工作重點放在改變醫生的用藥習慣上,18,穩定期醫院銷售重點,拜訪面應達到相當的廣度和深度，使全院范圍內使用步長產品,19,醫院的分級,A級醫院： 1、床位數 800張 2、年藥品采購金額 3000萬元 3、日門診量 1000人次 B級醫院： 1、床位數 3

4、00張 2、年藥品采購金額 800萬元 3、日門診量 500人次 C級醫院： 1、床位數 300張 2、年藥品采購金額 800萬元 3、日門診量 500人次,20,客戶醫生的分級,A級醫生： B級醫生,21,客戶醫生的分級管理,A級醫生： B級醫生： C級醫生,22,醫生分級管理的要點,發展盡量多的A級醫生群。 形成從低級到高級醫生的轉化梯次,23,收集與產品銷售直接相關的信息,目前產品的銷售狀態： 1、醫院是否有步長產品的銷售 2、銷售的品種、規格和銷售量 藥品銷售流程及主要環節,24,輔 導,25,輔導的類型,協同輔導 示范輔導 指導式輔導,26,協同輔導,特點：銷售主管與代表共同拜訪客戶

5、，完 成促銷過程,27,示范輔導,特點：主管示范給醫院代表,28,指導式輔導,特點：代表拜訪，主管不參與，僅在旁邊觀察,29,輔導中主要觀察的內容,銷售技巧（開場白、詢問、論證、結束） 產品知識（產品特性和利益、使用方法和用量等,30,隨訪后的輔導談話的步驟,開場白 詢問代表今天拜訪過程中好的方面和需要改進方面,31,地 區 管 理,32,為什么我們需要地區管理,有效的地區管理意味著 明晰分析業務機會 發現市場趨勢 為成功做計劃 精明的工作 組織活動 制定業務計劃,33,區域市場管理成功要素,1.Develop New User and New Hospital 開發新醫院和目標醫生 2. E

6、nhance Reimbursement Formulary Listing and bidding in National, Province and City Level. 加強公費和社會醫療保險目錄和各級政府的招標工作,34,區域行銷計劃的制定過程,機會、威脅 優勢、劣勢 SWOT,目標 Objective,策略 Strategy,戰術 Tactics,執行、調整、控制 Implementation & Control,結果,調整,市場組合（5P）分析 資源（4 M 1T）分析,定性（品質）目標、 定量（計量）目標,制定區域發展策略,計劃（Plan） 執行（Do） 審計（Check） 修

7、正行動（action,評估+考核,35,區域市場分析,你的區域市場有多大? 怎樣進行市場細分,36,區域市場的大小及潛力分析,從患者總數計算總需求大小 從總銷售計算區域市場價值,37,區域市場的大小及潛力分析實際常用:目標醫院推算法,38,市場潛力分析:醫院潛力,39,市場潛力分析:科室潛力,平均每科的總處方量 產品在每科的總處方量 產品的總處方數占總處方量的份額,40,市場潛力分析:醫生和適應癥潛力,本科室內有多少醫生在處方我的產品和競爭對手的產品,41,如何做好市場細分,什么是市場細分？（Segmentation） 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場/需求 市場細分 Market

8、 /Needs： Segmentation,42,怎樣細分市場,43,為什么要對市場進行細分,識別目標消費者群體的共同需求,44,一個細分市場必備的條件,可衡量性：潛力結果 可接近性：通過推銷途徑在有效的成本 下可以達到,45,怎樣確定目標市場,市場容量大小 競爭者重點投入市場,46,選擇目標市場時,競爭對手地方保護嚴重，我們不能進入（市場障礙,47,競爭對手分析,誰是主要競爭對手？ 他的投資規模、推廣力度如何,48,競爭對手的選定：競爭能力分析,49,誰是你的目標客戶Where the Customer,高關注地區 目標醫院 目標科室 目標醫生,50,客戶為什么要用競爭產品,對競爭產品是缺乏

9、信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？ 特別的人際關系，還是與醫院的常年合作協議,51,剖析你的客戶,市場細分 利用你區域的資料，列出你的主要 客戶細分，以及有類似需求的客戶群,客戶剖析 選擇其中一個細分市場，剖析其中一類客戶 例如，描述他們的態度、風格、經驗水平,52,剖析你的客戶,醫院分等 A B C 客戶分類 學術領袖，決策人，高中低潛力處方者 客戶分級 ，非常支持，中等支持，不支持 客戶現狀,53,了解重點客戶和其價值觀,心理因素：個人地位、協調合作、職位安全感、個人聲望、名譽、恐懼、形象、信任度、職業品質,情感價值 理性價值 最有力的營銷策略,54,產品定位的定義，FA

10、B,FBA概念： F Feature 特點 A Advantage優勢 B Benefit利益 當產品在某一分支中沒有優異功效性時，只能進行傳播的優異功效的擴張,55,列舉產品特色、優勢、利益 FAB,產品特色： 產品優勢： 產品利益,56,SMART目標,Specific 清晰的，不模棱兩可 Measurable 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標 Ambitious 挑戰性的，進取的 Realistic 可行的，使用可以利用的時間與資源 Timed 目標達成的期限,57,產品目標設定,財務目標 銷售、回款金額目標 銷售量目標 市場營銷目標,58,銷售目標的制定,銷售目標的確定 區域銷售

11、目標的分解,59,目標市場的確定,市場占有率 過去的銷售及進展情況 市場的走勢預測 預期增加量 市場容量的變化,60,銷售預測,進各級目標醫院數目 每級醫院平均月銷售量 預計進醫院時間,61,銷售目標的分解原則,明確策劃部門與銷售執行部門的目標 市場部：產品定位、概念開發、市場調研、包裝 設計、推廣策略、廣告公關計劃、媒體調研、上線媒體發布、公關檢驗等,62,醫藥營銷目標確立的特點,量化目標和質化目標相結合針對不同業務內容分解 進行區域銷售額目標設立，并進行區域銷售目標的考核,63,魚骨圖（因果圖,用于分析和解決復雜問題 使用方向,64,計劃的執行、監督與控制,指導性拜訪與支援性拜訪（Coac

12、hing call and Join call） 周工作例會,65,怎樣評估銷售人員,評估應定性與定量相結合 怎樣評估 銷售業績 團隊精神 費用 培訓表現 客戶拜訪 平時報表 產品介紹 協同拜訪 （Coaching,66,報告與報表的管理,銷售報表，費用報告分析； 區域目標，行動計劃的執行及其達成的情況； 經銷商產品進出貨報告 產品推廣效益分析,67,建立檔案,行銷計劃、銷售等有關計劃及報表 產品知識、文獻、推廣資料等 銷售代表工作計劃，目標及執行制度,68,建立目標客戶管理系統,目標醫生管理系統 床位數、日門診量、月購進額、專業 目標醫生管理系統,69,銷售隊伍的管理,客戶的分級、分類 醫院

13、的分級、考慮地區差別 業務院長、藥劑科、科主人，OPINION LEADER、KEY、DOCTORS,70,溝 通 技 巧,71,第一章溝通的概念、目的和作用,為什么組織內部要進行有效溝通？ 組織與溝通的關系？ 什么是溝通？ 為什么要進行溝通？ 溝通的主要目的？ 人際關系與人際溝通,72,Ice break,學員相互介紹，二人一組，15min 姓名，部門，入司時間； 概括其特點，最喜歡聽的話； 自己補充及對課程的期望； 對自己溝通技巧打分（滿分10分,73,1-1.為什么組織內部要進行有效溝通,有效溝通杰出管理者必備條件 有效溝通業績產出必然紐帶,74,1-2.組織與溝通的關系,組織,溝通,7

14、5,1-3.什么是溝通,76,管理溝通的基本架構,77,1-4.為什么要進行溝通,提高管理效能 了解人員情況 激勵員工 緩和人際關系 理解新的管理模式,78,1-5.溝通的主要目的,收集或接受信息、分攤責任、鼓舞士氣、控制管理、實施計劃和正視現實 與系統內外各級人士會談,79,1-6.人際關系與人際溝通,溝通與信息交換 人際溝通與信息傳遞和人際關系,80,第二章 溝通偏差與溝通障礙,約哈里窗口（開放區域越大越好） 影響客觀評價的因素 信息溝通的四個基本階段 七種溝通障礙 信息溝通障礙的分類 如何有效消除障礙？ 避免誤傳播,81,2-1.Johari window,自我透漏 減少秘密區域 縮小未

15、知區域 反饋信息 縮小盲目區域 （表現出溝通的動,82,2-2.影響客觀評價的因素,對他人固定不變的看法； 對人的刻板印象； 第一印象的影響,83,2-3.信息溝通的四個基本階段,84,2-4.七種溝通障礙,85,2-5.信息溝通障礙的分類,接收障礙 理解障礙 接收障礙,86,2-6.如何有效消除障礙,87,2-7.避免誤傳播,事實 情感 觀念 觀點,88,第三章 組織內部信息溝通渠道,第一節：組織溝通的目的 第二節：組織溝通的技巧 第三節：正式溝通與非正式溝通 第四節：非正式溝通的特點 第五節：溝通渠道的性質,89,3-1.組織溝通的目的,維持組織內良好的人際關系，達到合作的效果。 建立共識

16、,90,3-2.組織溝通的技巧,了解溝通者與被溝通者的思路 組織溝通基本準則,91,3-3.非正式溝通與正式溝通,正式渠道 非正式渠道 小道消息渠道,92,五種正式溝通的形態,鏈式,輪式,圓式,星式,Y鏈式,93,四種非正式溝通的形態,94,四種非正式溝通的形態,95,非正式溝通的特點,消息越新鮮，人們談論的就越多； 對人們工作有影響的，最容易招致人們談論； 最為人們所熟悉者，最多為人們談論,96,非正式溝通的優點,不拘形式 直接明了,97,非正式溝通的缺點,難于控制 傳遞的信息不確切、容易失真,98,3-5.溝通渠道的性質,速度 反饋 選擇性,99,溝通的原則,準確性原則 完整性原則 及時性

17、原則 非正式溝通運用原則,100,第四章 溝通過程與溝通技巧,溝通過程：表達接收反饋 溝通技巧,101,表達技巧,不同的語言文字，可以代表相同的事情 相同的語言文字，可以有不同的含義 傳遞意思，不僅在語言，更在如何表達語言,102,說的技巧,說”的目的 說的技巧,103,說”的目的,讓對方了解自己所想表達的意思陳述 詢問以求得相關信息 詢問 確認自己是否理解對方的意思 釋義,104,陳述的原則,對想表達的內容了然于心,105,詢問的技巧,提問還是相互傾聽？ 問題的類型 提問的時機,106,提問還是相互傾聽,提問： 相互傾聽,107,問題的類型,開放式問題與封閉式問題 開放式詢問（5W1H） 限

18、制式詢問（Y/N) 客觀事實性問題與想象式問題 客觀事實性問題 想象式問題,鼓勵客戶多說 可獲得很多資料 部分人不喜歡,選擇式問題 確認疑點,108,沉默,把沉默作為提問的一種形式 大約5秒的沉默 允許接受面談者整理思路或出于禮貌 510秒的沉默 鼓勵面談者談出他的可能保留的信息 20秒或更長時間的沉默 為獲取信息妥協或坦白，向對方施加壓力,109,先入為主（Preconception,通常我們會從自己先入為主的觀念 （Preconception）或用過去的經驗來判斷和我們有關系的人。 先入為主（Preconception）：一種在確實認知事件前，事先成型的意見或信仰：即一種偏見（Prejud

19、ice,110,冰山概念,你看到過冰山嗎？你聯想到什么？ 我們所看見，只限于浮現在人們外表的：行為、語言、音調、身體語言等，這些外在信號，即冰山頂端（Top of the Iceberg,111,聽的技巧,學會傾聽 傾聽的層次 同理心傾聽技巧,112,學會傾聽,聆聽技巧WW What？聽清楚 Why?理解 If Why?有回應,113,良好的聆聽要聽清楚,影響我們聽清楚的因素： 吵鬧的環境 第三者的打擾,114,良好的聆聽要理解,分析客戶談話，找出他的重點 不斷問自己，為什么他要這樣,115,良好的聆聽要有回應,Paraphrasing: 用自己的說法簡潔的復述對方的意思 讓對方知道你明白他的

20、意思 Empathizing,116,傾聽的層次,忽視式傾聽 假裝式傾聽,117,同理心傾聽技巧,重述字句 重整內容 反應感受,118,非語言的溝通技巧,非言語溝通的重要性 身體語言的溝通身勢學 視覺的溝通 視覺行為,119,非言語溝通的重要性,面對面溝通中65%是以非言語的訊息傳遞的 記住溝通無時無刻不在；人們隨時接受我們所傳達的信息,120,身體語言的溝通,身體語言是最明顯的非口語訊息 身體語言總是不知不覺表示你真實的意思（賭徒的秘密,121,情景領導,122,衡量領導者的3因素模型,123,銷售中領導與管理,LEADERSHIP&MANAGEMENT,124,領導 做對的事,藝術,科學,

21、管理 把事情做對,125,LEADERSHIP&MANAGEMENT,領導 藝術 提供遠大的理想構想 激勵他人 使工作有效能 做對的事 挑戰改變 人需要領導,管理 科學 提供行動的方法 監督追蹤 使工作有效率 把最對的事做對 維持秩序 資源需要管理,126,領導與管理,設立方向 改變歷史 打破秩序 承擔風險 目標長遠 誘導向前 提出遠景及策略,規劃預算 維持現況 創造秩序 降低風險 目標短線 謹慎限制 重視規劃及預算,提供焦點,提供稽核,127,有效的領導與管理,因人因事調整領導與管理的功能比重,128,情景式領導,權利,129,專制式,經理做決定 “告知”下屬 監督完成 權威式： 經理做決定

22、 “解釋”決定 組織結構并監督,130,互動式,向員工征詢意見 員工提供分析 經理做決定，組織結構并監督 參與式： 團隊分析任務 “共同”做決定 共同承擔責任,131,民主式,決定權倍授予下屬 經理設定權限 員工完成并匯報,132,領導的六大功能,組 織 指 揮 協 調 控 制 激 勵 創 新,133,銷售經理職能,領導 造成重大，實質，有利的改變 管理 帶來可預測，短期的成果,規劃/編列資源,組織/人員配置,監控/問題處理,134,銷售經理的核心能力,135,領導者的挑戰,不同類型的下屬 政府的限制，醫院招標 環境的轉變 指標的挑戰 忙于銷售，很少有空去規劃未來 不同價值觀的下屬 自我的提高

23、,136,137,改變領導的理念和態度,138,卓有成效的領導者取決于,個人素質 組織素質 人際關系素質 你認為哪方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成為更有效的領導者,139,個人素質,在壓力下堅決果斷 具有豐富的常識 能從經驗中吸取教訓 勇于承擔責任 積極性高，主動 善于解決問題 誠實，值得信任 有邏輯性思維 有決心，魄力 工作熱情高 良好的交流溝通能力,140,組織素質,善于安排完成任務 不接收粗心的或敷衍的工作 定期監督工作的進程 確保下屬確實了解有關事實 協調團隊有效工作 仔細斟酌，使員工盡其能 明確工作目標,141,人際關系素質,樂意為下屬講話 關心員工個人業績 與員工溝通良好 視員

24、工為獨立個體，公平對待 樂于培訓，培養員工 了解員工的長處及短處 受員工尊敬 決策時聽聽員工的看法 讓員工了解與其有關的公司事務 在適當的時候表揚員工,142,領導的魅力,所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求， 就對部屬產生一種有形與無形的吸引力。 許多人認為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實，我們可以從幾方面來觀察：當主管在位時，他的所作作為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應有的掌聲，當主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對他的懷念，他永遠“活”在大家得心目中,143,情境領導者三種必備技巧,144,情境領導的好處如果你是一位情境領導者,更有靈活性和調適性 更自然 更周詳 更有技巧 更有效,145,情境領導者的第一種技巧,146,能 力,能力是員工所具備的、有關某個目標或任務的知識和技巧，能力由業績來反映。 然而，如果有人給予正確的指示和支持，經過一段時間以后能力也可以培