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文檔簡介

1、專業化銷售流程之異議處理,課程大綱,正確看待客戶的異議 常見異議的種類 處理異議的技巧,面對保險，我們的客戶.,我身體很好不需要保險！,我更愿意選擇一家外資保險公司,你們公司的產品比別人的貴,我認識一個很專業的業務員，要買保險我就找他！,保險買時容易理賠難,沮喪,失敗,挫折,壓力,我該怎么辦？,拒絕！ 拒絕！ 拒絕！,正確看待客戶的異議,存在即是合理,客戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購買保險的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業素質 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈,客戶提出的異議原來是個寶！,常見異

2、議的種類,異 議,沒需要,沒有錢,不用急,不相信(壽險、業務員),沒需要,我已經有社保了，不需要買保險 我公司的福利待遇很好，我不需要保險 我的收入很高，已經攢了一大筆錢 ，不再需要保險 我已經買過保險了，不用再買了 我現在還年輕，不需要保險 我已經有股票、基金、房產方面的投資，不需要買保險 我還沒有成家，不需要買保險,沒有錢,我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險 我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險 我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險 我要撫養老人，還要供孩子上學，沒有錢買保險,不用急,我還要考慮考慮，不著急買保險 我要與家人商量一下 我要與其他保險公司的產品比較一下 我現

3、在還年輕，等我歲數大一點再考慮 等我朋友買了我再買 你把計劃書留下，讓我研究研究,不信任,保險買時容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險公司，我要找他買保險 我對你的公司不了解 我若投保后享受不到后續服務怎么辦 如果投保后我沒有錢繼續繳費怎么辦 如果保險公司倒閉了怎么辦 現在經濟形勢不好，不想買保險,細心聆聽客戶的異議,L-用心聆聽,處理異議的技巧,S-尊重理解,C-澄清事實,P-提出方案,A-請求行動,尊重和體恤(我很理解您的想法) 把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的),鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答,提出解決異議的方法 約定解決方法的事情/承諾,請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法 請求行動,示例收入維持家庭生活，沒有錢買保險,示例身體很健康，不需要保險,示例還年輕，不著急買保險,示例保險買時容易理賠難，不信任保險,每兩人為一個小組，一個扮演業務員，一個扮演客戶進行演練 演練結束后互換角色

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