1、銷售總監的角色與職責,斯柯達品牌與產品開業培訓,2,課程目的,銷售業務管理，車輛庫存管理，利潤管理，人員組織管 理，以及團隊激勵等方面。,一、通過本課程的學習，使學員充分了解：,二、本課程的重點在于：,銷售總監在銷售過程中所扮演的角色 銷售總監在銷售過程中所承擔的主要工作職責 明確銷售總監的工作重點及應具備的能力和相關技巧。,3,銷售總監的角色扮演,銷售總監該做什么,銷售總監該怎么做,結論,目錄,4,銷售總監的角色扮演,5,確保用戶滿意； 制定并完成公司的銷售目標； 管理銷售團隊，為部門內員工制訂合理的工作目標并提供支持； 設計責任區域內的銷售策略； 負責銷售業務和控制銷售流程； 分支機構的業

2、務支持、監督和銷售目標管理； 本部門員工發展計劃及激勵； 掌握當地的汽車市場動態； 負責本部門人員的業務培訓管理； 負責與上海大眾Skoda的經常性銷售業務聯系； 作為公司銷售業績的首要責任人。,銷售總監主要職責,6,銷售總監你該做什么 ？,銷售總監,三、利潤管理,二、車輛庫存管理,一、銷售管理,四、人員組織管理,五、團隊激勵,7,你要做什么？你該怎么做 ？,團隊 激勵,8,(一)客源管理,潛客開發與跟進 流失客戶管理（戰敗管理）,9,建立客戶檔案,邀請客戶來展廳,擬定客戶拜訪計劃,成交？,客戶需求分析,擬定銷售策略,更新拜訪記錄,推薦或再購,是,否,是,否,獲得潛客資料,展廳銷售管理流程,潛

3、客拓展管理流程,輸入用戶檔案系統,潛客開發與跟進流程,10,流失客戶管理（戰敗管理）流程,11,(二)展廳銷售管理,展廳5S管理 改善展廳布置與清潔 展廳值班管理 維持企業形象 核心銷售流程管理 提升接待及銷售技能 展廳效益評估 落實客戶經營與關懷,12,整理（SEIRI） 需要的東西、不需要的東西加以分類： 除去不要的東西，保存需要的東西。,素養（SHITSUKE） 為遵守規定的事項養成實行其它4S的習慣,整頓（SEITON） 需要的東西在要用時能輕易地拿到,清掃（SEISO） 身邊和工作場所需打掃得干干凈凈，沒有垃圾污染。,清潔（SEIKETSU） 清掃的地方要保持無臟污狀態。,5S含義,

4、13,模塊,管理要點,展廳值班管理,I 值班時間,每日開始值班時間及夜間結束時間 假日開始值班時間及夜間結束時間 人員值班輪值表（含交接時間）,II 應準備的物品,車型目錄、價格表、保險費表及合同 展廳來電/來店客登記表 公安、火災及主管人員等緊急電話,14,模塊,管理要點,展廳值班管理,III 值班人員,依照機會均等的合理順序安排銷售員輪流值班 服裝、禮儀、話術規定（含電話禮儀） 應確定隨時有足夠的銷售員值班 執勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單 當銷售員無法待命、服務客戶時，他們需告知值班主管 確定在午休時間有足夠的銷售員留置在展廳內 找出展廳的尖峰時刻、研究展示中心的人潮量。 尖峰時間內

5、，展示中心內有更多的業務人員可隨時服務客戶。 決定客戶人數多于銷售員時的應對之策 編制職掌表 來店客的迎入、接待、誘導、傳達 接聽電話及傳達 來店潛在客戶的應對 按照標準接待流程登記來電客/來店客資料 車型目錄、價格表、其它資料的整理、整頓 展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持）,15,接待準備,簽約成交？,顧客接待,否,是,約定下次拜訪時間,銷售總監/ 展廳經理 協助成交,需求分析,商品介紹,試乘試駕,售前跟蹤,交車,售后服務介紹,持續關愛,登錄成交客戶檔案系統,銷售核心流程管理,集客行動,16,(三)業績管理,目標設定 銷售業績管理 銷售戰力分析 晨、夕會管理,17,目標設定

6、,銷售量 銷售利潤 接待量（每天的接觸客戶次數） 有效接待率 每個工作日的平均訂單數目 新增ABC級客戶數 忠誠客戶數,18,銷售業績管理,建立銷售人員營業日報表制度 建立銷售員銷售進度管控機制 建立銷售與庫存管理管制 對落后的銷售人員提供及時輔導,19,銷售戰力分析,建立銷售員銷售業績考核指標體系： 銷售員工作業績評價 銷售員數量是否足夠 銷售員能力評估 銷售員來店客戶接待成效分析,20,晨會召開目的,激勵全體銷售員當日作戰士氣 宣達公司重要指示 當日工作重點提示與約定 成功案例經驗分享 特定或例行性資訊分享/教育訓練,21,夕會召開目的,組織銷售團隊作息紀律養成 總結當日業務工作，即時對策

7、應變 成敗案例分析，進行內部教育 業務績效檢核，重要指令宣到 次日行動計劃指示,22,(四)顧客關系管理,顧客忠誠度維系管理 顧客訴怨處理 銷售滿意度管理,23,你要做什么？你該怎么做 ？,車輛庫 存管理,24,車輛訂購計劃的審批,銷售目標 上月及當月銷售量 當前庫存量及車型結構 總公司考核的要求,已簽約客戶數定單數 批售訂單及其執行狀態 市場趨勢及過往經驗 公司自有資金的狀況（回款、在途資金）,車輛訂購計劃的考量因素,25,三個月滾動計劃 月度調整計劃 四個周滾動計劃 臨時訂購申請,車輛訂購計劃的制定,車輛訂購計劃的審批,26,庫存車輛調撥的管理,庫存車輛調撥的原則,先進先出 使用時間及路程

8、最短 費用最少,27,超期庫存車的促銷,超期庫存車的種類,促銷方式,庫存超過6個月以上的庫存 老款車型,對內促銷 增加提成/返利 對外促銷 降價： 折扣： 贈送：,28,你要做什么？你該怎么做 ？,29,利潤管理,銷售價格管控 非整車銷售利潤的拓展,30,你要做什么？你該怎么做 ？,31,人員組織管理,銷售員戰力規劃 業務培訓和指導,32,你要做什么？你該怎么做 ？,33,團隊激勵的意義,團隊激勵的重要性 1、激勵后，部屬會產生信心。信心就是力量。 2、收到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。 3、受表揚后，會增加對上司的信賴感。 團隊褒獎的要訣 褒獎就是承認對方優秀、進步，及對其深

9、具信心。褒獎時： 1、用心觀察，牢記他人的優點 2、要了解值得褒獎的事實 3、不可過于奉承。褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。,團隊激勵,34,團隊激勵,團隊激勵的方法,35,1、負責招募、挑選并任用銷售人員。 2、負有監督之責,以維持良好的銷售環境.。 3、隨時保持專業的外表并督促他的銷售顧問同樣做到。 4、提供所有銷售部門的人員培訓，以促使其成長。 5、具備一套開發客戶與追蹤的系統 6、運作并維持一套現場控制及銷售系統。 7、監督、掌控車輛的庫存。 8、利潤預測并監督。 9、廣告和促銷之計劃。 10、銷售目標管理與督導他的銷售顧問。 11、與其他經銷商經理及區域經理建立有效的工作關系，并緊密

10、結合。,杰出銷售總監之專業標準,37,1.在管理過程中，銷售總監應該扮演何種角色？,警察,超人,教練,38,2.請問公司里銷售業績的首要責任人是誰？,總經理,銷售總監,展廳經理,39,3.在潛客開發流程中，獲得潛客資料后，該做些什么？,客戶需求分析,邀請客戶來展廳,建立客戶檔案,40,4.請問在流失客戶管理中，首先必須如何做？,戰敗原因分析,收集戰敗原因,戰敗案例研討,41,5.請問展廳5S管理的目的為何 ？,維持企業形象,增進展廳成交率,改善展廳布置與清潔,42,6.請問銷售核心流程管理的目的為何 ？,提升業績,提升客戶滿意度,提升接待及銷售技能,43,7.請問 5S含義中的整理是什么意思 ？,將物品分類：除去不要的，保存需要的。,需要的