酒店銷售終端白酒公關團購營銷策劃方案目錄第一、公關團購營銷的背景第二、公關團購營銷的意義第三、運作團購的主要組織第四、團購的主要公關目標第五、運作團購基本工作流程和常用表格第六、結識、維護公關對象常用方法第七、通過促銷員、流通業務員進行團購的基本程序第八、公關團購部關鍵工作費用管理第九、公關團購組織建設第十、公關團購部日常工作管理第十一、公關團購部績效考核管理第十二、接觸目標人群非常規途徑和公關團購營銷活動第一、公關團購營銷的背景在酒店“盤中盤”時代，啟動“核心目標人群”的方法是通過在“核心酒店終端”的深度攔截實現的。因為除了酒店終端，我們無法以更低成本的直接向目標消費者直接營銷，優質酒店的核心終端提供了我們攔截優質核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。1、“公關團購營銷”產生的外部環境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據主體銷售渠道?，F在，名煙酒店和團購正在獲得更大的銷售份額同時，我們過去的“小盤”核心酒店終端的費用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“核心酒店終端攔截核心消費者”的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發現如果我們能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業單位”進行深度開發，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。2、“公關團購營銷”產生的內在原因酒店商超渠道高價差、企事業單位的成本意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷”模式變革的催化劑。同樣一支產品，在酒店消費和在商超購買要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價差越來越讓消費者難以接受，它從環境上推動了消費者“自帶酒水”消費方式產生。從內在條件看，企業是酒店渠道消費的主要成本支出主體，競爭越激烈，企業節約成本的意識就越強烈，尤其是眾多中等規模民營企業尤其如此。這種成本意識從內部推動了企業內部謀求“公關團購營銷”的方式享受批發價，有效降低成本的心理需求。此外，社會越發展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權?！扒纼r差節約成本消費者主權”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關團購營銷”成為市場內在需求，這是“公關團購營銷”產生內在原因。在上述背景下，“公關團購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關、培育目標消費群，從而達到培育“小盤”帶動大盤的最終目的?，F在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店”第二、公關團購營銷的意義1、培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳,公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通,培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點,帶動品牌的消費氛圍2、占領新興團購渠道，有效提升銷量目前，在大多數地區，酒店的自帶酒水率都在50以上，更有甚者達到了8090，自帶酒水許多都來自于公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、運作團購的主要組織1、公關團購沒有“技術壁壘”可言，“組織”比“方法”更重要2、企業沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選擇了銷量因為，做酒店很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握而公關團購人員在短時間內卻只看到投入3、沒有成立專業的組織公關團購部，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因。由于沒有公關團購銷量，區域銷售人員不愿投入人員做團購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙運作團購的主要組織1、酒店常客、高檔婚宴、升學宴公關促銷主管負責2、名煙酒店流通主管負責3、公關團購部負責官商人脈公關；“召集性單位”的公關；執行關鍵一區域銷售經理親自抓“團購”，樹立全員團購的意識1、每個人都有一個習慣作自己熟悉的事2、區域銷售經理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統渠道還能“過的去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進。3、雖然團購工作沒有“技術壁壘”可言，但由于沒有初始的推動，使銷售人員總是在團購工作方面無法突破。執行關鍵二前置性投入1、團購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，更需要一個前置性投入過程。2、由于名煙名酒店發達，更多的名煙名酒店依賴于團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。3、但并不代表我們可以不重視公關團購通過“公關”強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場“輕推重拉”的重要措施之一。第四、團購的主要公關目標1、通過“區域劃片”，對自己轄區內的企事業單位逐一登記拜訪2、每位公關客服人員主攻一個“召集性”單位人大、政協、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務、公安、衛生等部門。3、每位公關客服人員發展一個“官商”。專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者4、選擇恰當的目標單位在事業報銷有“地方保護”的情況下，以接待規模適中的企業為主，尤其重視非本地人員的企業。執行關鍵一實施“區域劃片”和“先報先批”對自己轄區內的企事業單位逐一登記，并登門拜訪最高級別的領導。由他來指引具體的承辦人員對由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如公安派出所系統；銀行總行支行系統執行關鍵二“攻克”具有“召集性”的公關團購單位財政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義公安、衛生部門結交廣泛人大、政協比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系例如建委、工商、稅務，能介紹大量的企業單位，而事業單位飲酒受到“地產酒保護”時，企業單位往往是公關團購的主要突破口例如紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用執行關鍵三尋找具有社會資源的“官商”作為公關團購人員或分銷商優點可以迅速做一個系統，“一個人帶活一個市場”缺點1、開拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規模正規化運作策略1、一方面，主動尋找有人脈關系的“官商”。作為團購主管一定要隨時關注相關人選。對有潛力的“官商”，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團購分銷商2、另一方面，一定要有自己職業的團購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團購的“利潤”興趣不大。第五、運作團購基本工作流程和常用表格一、實施“區域劃片”和“先報先批”二、“直接登門，直抒來意”，三、建數據庫四、“飯桌送酒”五、賒銷和物流配送六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”七、日常維護，短信溝通從流程看公關團購并沒有“不可復制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。一、實施“區域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對自己轄區內的企事業單位逐一登記，直接登門拜訪最高級別的領導，直抒來意。由他來指引具體的承辦人員對由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如公安派出所系統；銀行總行支行系統常用表格公關團購部業務周（月）計劃表、公關團購人員工作日報表、公關團購部業務周（月）報表執行關鍵關于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到1100，下午到1700左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談2）重視小人物的作用。如保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業單位的關鍵人物3）區分企事業單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中層領導”辦公室主任，再“向上延伸”有的企事業單位“中層領導”辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續公關，這是公關團購部無法回避的。5）對“大單位”、“大領導”，團購主管包括區域經理前期要主動分擔和引導，以培養下級團購人員的公關能力二、直接登門，直抒來意我們部分地區，在開發團購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質上，“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數據庫常用表格公關團購客戶檔案表、公關團購客戶積分記錄表四、“飯桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。執行關鍵一公關團購部人員招聘原則。公關團購部業務代表要求高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優先），年齡在2230歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。執行關鍵二關于工作技巧1）主動約關鍵領導就餐前期，應該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，利用“一桌式”品鑒會進行溝通和宣傳后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品2）關于品鑒會陪同人員原則上公關客服人員1名，主管級以上領導1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節約成本五、賒銷和物流配送執行關鍵一“賒銷”（1）“賒銷”的本質是獲得銷售渠道。（2）沒有“賒銷”就沒有團購像做酒店一樣去做公關團購，做酒店能不賒銷嗎（3）在公關團購中“賒銷”風險相對不高，企事業單位的壞賬率實質上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。引導經銷商迅速適應公關團購渠道的盈利模式。執行關鍵二配備專門的團購分銷商專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執行關鍵“回扣”給最有直接作用的人物。例如領導的司機等“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”七、日常維護，短信溝通常用表格免費贈酒申請表、免費品鑒酒領取表；品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表附公關團購后期維護的主要手段1、中獎活動娛樂性的聯系“紐帶”2、免品（領酒卡）靈活、實用于一體的客情維護手段3、關鍵人物給回扣建立長期激勵體系4、短信問候建立與客戶一對一的互動關系客服人員每周定期發送短信，主管不定期進行抽查5、旅游可以邀請其到酒廠參觀，感受企業的原釀工藝與實力。每年可于當地舉辦一次聯誼會，用以鞏固忠誠度。6、逢年過節，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機會，全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸機會。同時，進行特殊性拜訪，給予特殊節日祝福與禮品；7、目標消費者聯誼會對于長期飲用本產品的目標消費者，在特殊節日里召開聯誼會，以強化關系，提高忠誠度。8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動第六、結識、維護公關對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。“一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障（1）大多數人把“品鑒會”和“大型”相聯系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、免費品鑒酒領酒卡在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，方便贈送，是公關團購工作開展的必不可少的“道具”注意前期，應該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品“免費品嘗領酒卡”的“紐帶”作用（1）在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費品嘗領酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領取點（4）消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、通過促銷員、流通業務員進行團購的基本程序一、通過酒店促銷員公關團購的基本程序、酒店促銷員印制業務代表名片，并與酒店常客交換名片、電話預約見面時間、登門拜訪（拿訂單），直接表達團購用酒的目的、經銷商負責物流配送和賒銷、前期配合大力度買贈活動如送件貨，按件記賬。（買5送1）6、每月定期結算或批結二、通過流通業務員公關團購的基本程序1、為煙酒店老板維護客情關系，得到煙酒店?？兔麊?、流通業務員（重點客戶由公關人員）上門送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷和結算4、后期定期以各種手段維護5、消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表執行關鍵激勵決定酒店促銷員和流通業務員能否完成公關團購任務1、每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個“理念”2、加強過程管理，包括促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?、末位處罰（同樣用于團購部門）當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。第八、公關團購部關鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。（眾多企業只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執行）公關團購部所發生的公關費用，由部門經理根據需要上報具體操作方案和費用預算，經上級審核后執行，方案執行后，部門經理根據費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關團購和酒店運作工作流程和費用對比1、實施“區域劃片”和“先報先批”2、重視小人物的作用。如保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業單位的關鍵人物3、區分酒店和企事業單位的決策者和承辦者。4、進店費品鑒請客（前置性投入之一）5、賒銷和物流配送6、酒店把酒從“庫房”搬到“吧臺”企事業單位把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”7、免費贈酒免費品嘗8、瓶蓋費“回扣”執行關鍵關于“回扣”（1）“回扣”由于不具備可控性，一般由經銷商分攤，廠家或負責一定的百分比，如“回扣”基本額度為10。（2）“回扣”只支付給較大企事業單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”（4）對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。9、促銷員工資團購人員工資（上述費用廠家和經銷商按比例分攤）執行關鍵酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10，而比名煙酒店進價高10，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。資源費用投入一覽表費用項目費用比例說明品鑒會活動費用8左右贈酒8左右客情公關費用8左右其他費用未定由部門負責人上報，公司負責人批準使用第九、公關團購組織建設為了公關團購工作的有效開展，建立公關團購部是必要條件之一，獨立化的公關團購部有三大好處確保市場推廣的專業性，確保銷售政策的統一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關團購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒一、公關團購部人員招聘原則及途徑1公關團購部部門經理A招聘要求大專以上學歷，有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經驗和溝通協調能力，有兩年以上的大客戶部經理工作經歷，性別不限。B招聘途徑大型酒店餐飲終端的營銷部經理、大型企業的大客戶部經理2公關團購部業務代表A招聘要求高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優先），年齡在2230歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。B招聘途徑政務和商務領導推薦的人、企業自身優秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經理、保險公司大客戶經理、大中專院校應屆畢業生3公關團購部兼職人員當地人脈較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬；二、公關部門職責為1通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案；2按規定的各項公關政策針對目標消費者進行公關；3新品品鑒會、消費者聯誼會的組織實施工作；4團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作；5會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發；6機關、企事業單位團購開發，客情聯系拜訪，以及團購訂單的談判與開發。7進行客戶管理，對重點客戶信息進行收集、建立客戶檔案和進一步的跟蹤拜訪，逐步建立團購網絡。8其它各項公關政策的實施。三、崗位職責說明書崗位工作內容主要職責權限部門經理1負責區域內客戶檔案的分級管理；2負責重點客戶的定期拜訪等客情關系維護等工作；3負責公關團購部人員的工作指導與安排；4負責公關團購部人員的培訓和士氣的提升，提升組織能力和組織的執行力；1幫助本區域積極拓展公關渠道；2加強目標消費者客情關系，培養核心消費群；全面負責中1部門人員管理監督權；2人事任命建議權和人事調度權；5制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略，設定公關團購部銷售目標，分配市場資源，對目標進行分解，到區、到單位、到人，并確保達成；6管理監督部門日常工作的實施及銷售預算的報批和使用。并確保最大可能的達到銷售目標；7負責部門的具體日常管理工作；8對公關團購部業務進行分析與研究。9負責整個公關活動計劃的編制高檔白酒在公關團購渠道的推廣及銷售；3負責部門客戶資源的整合及總體的運作管理；4重點客戶的公關策劃及實施。3費用預算內的報批和使用權；4公關活動策劃和實施的決定權業務代表1公關團購部人員按每周A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次，每天必須拜訪個客戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具體拜訪內容了解單位信息、贈送禮品、客情加強、其它工作；2認真、準確、客觀、及時的填1負責客戶資源的開發與管理；2負責將客戶資料的詳細信息提交客戶部助理予以整理；1部門費用的申請與使用權；2公關活動策劃的建寫工作報表；3準時參加例會，簡明扼要、客觀準確的匯報工作；4準確到位的執行公司制訂的公關團購部政策與公關方案；5分析核心消費群的銷售情況，及時改進工作，反應迅速，出現問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現象；6了解公關團購部客戶信息并及時匯報；7挖掘現有的客戶資源,實現團購銷售3負責產品的推廣與銷售；4負責重點客戶的公關策劃與實施議和參與權；3產品銷售政策和方案的建議權第十、公關團購部日常工作管理一、公關團購部人員作息時間規定1、公關團購部人員每周工作6日，休息1日，原則上周日為統一休息時間，公關團購部人員根據業務開展需要視具體安排實行輪休；2、因故需要請假的，需提前以書面形式向公關團購部經理提出申請，經得部門經理批準；有特殊原因電話申請，并于事后補上書面申請，否則視為曠工；請假期內不計算基本工資；3、公關團購部人員工作時間上班時間900業務晨會時間900930客戶開發、拜訪時間9301930下班時間1930注具體的時間安排,隨業務需要而定二、會議制度1、每天清晨召開晨會，對昨日工作做總結，做關相關工作的協調，計劃今日工作。與促銷部、直銷業務員交換有用信息；領導傳達相關政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。2、每周周五下午例會，領導傳達公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；員工匯報本周工作結果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息；填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監督。3、每月月末月例會，各部門互通信息，分工協作；對上個月的工作進度做一下總結，好的經驗和典型案例做分析學習，對出現的問題進行及時的補救；對上個月優秀和落后進行獎勵和處罰，市場問題及時反應，統一指揮，迅速處理；全體人員經驗共享，互相學習。三、團購培訓學習制度1、時間每周一次，安排在周六下午點；2、參加人員全體人員包括流通、酒店人員3、交流內容該周銷售業績最好的前三名，做業務經驗交流。四、獎勵獎勵設置會議表揚，銷售明星獎會議表揚表現良好，隨時由公關團購部經理提出表揚；五、處罰以下情況，辦事處將給予“批評”、“記過”、“罰款”、“降級”、“開除”等處罰；造成公司財產損失、情節惡劣的，辦事處將追究法律責任1上班遲到、早退、曠工2無故關機影響工作3工作時間休息或做與工作無關的事；4無故不參加工作例會與培訓學習交流會；5服務不及時，影響銷售；6不及時、認真、客觀、真實填寫工作報表；7虛報工作、市場信息；8因行為不當或工作不當，遭客戶投訴；9浪費、挪用、節留（諸如促銷品、公關禮品、公關費用等）公司財產；10向競品出賣信息或提供幫助；11利用職務之便或公司資源“干私活”；12其它有違工作紀錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為。（以上各項視情節輕重，給予一定處罰）第十一、公關團購部績效考核管理一、考核目的1對業務人員有一個公正、客觀的了解；2根據考核來任用人才，使其人盡其才；3讓業務人員有一個公平競爭的環境，激發其工作的最大潛力；4為每個業務人員提供自我發展方向，促進管理制度更加完善二、考核原則1產品導入期與培育期，不可過分強調團購銷量與業績，更側重是過程工作的考核；2目標性量化指標總體占70權重3關鍵指標考核占有20權重4上級領導整體考核評分占有10權重5月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動6當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。三、實發獎金（效益）構成量化考核獎金質化考核獎金綜合考核獎金1量化考核獎金考核目標銷量達成率2質化考核獎金考核KPI關鍵指標達成率3綜合考核獎金上級領導綜合考核評分量化考核系數075質化考核系數045領導綜合考核系數03目標銷量達成率實際銷量/目標銷量（150）實發獎金量化考核獎金質化考核獎金綜合考核獎金【量化指標考核系數考核目標銷量達成率質化考核系數KPI關鍵指標達成率領導綜合考核系數領導綜合指標達成率】獎金基數KPI關鍵指標達成率關鍵指標考核得分/100（150）領導綜合指標達成率領導綜合考核得分/100（150）質化考核指標內容說明內容分值考核說明拜訪頻率30A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次每天必須拜訪8個客戶客戶資料收集40建立所屬區域的企事業單位的資料檔案每周必須建立5家客情關系40將所負責的客戶按二八原則進行分類管理必須與A類客戶建立良好的客情工作報表填寫20認真、客觀、準確、及時地填寫各類報表工作紀律的遵守20按照公關團購部人員管理制度執行第十二、接觸目標人群非常規途徑和公關團購營銷活動在大量的公關團購中，常用而簡單實效的是“一桌式”品酒會和免費品鑒酒領酒卡，下面介紹一些接觸目標人群的非常規途徑和公關團購營銷活動，可以根據當地情況靈活使用。一、通過事件營銷，接觸目標人群例如明星見面會名師講座名點旅游各種研討會標志性建筑物、事件揭幕式優點具有事件的關注性，有利于品牌的傳播缺點事件營銷的成本注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強的機會性。二、通過非傳統組織，接觸目標人群例如保齡球俱樂部網球俱樂部健身俱樂部壁球俱樂部射擊俱樂部卡丁車俱樂部擊劍俱樂部高爾夫俱樂部優點有一定組織結構，能夠開展一定的活動缺點目前中國的民間社團不成熟，同時目標人群細分并不明顯。三、通過各企、事業單位的內部會議，接觸目標人群優點較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動缺點有明顯的時間性，不能作為常規手段四、針對“有車一族”的公關活動1通過公關團購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族”2贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼3100中獎，再送“兩瓶酒”4不斷完善、充實“數據庫”5以“低價積分”，實現銷售6以“免費送酒”“做客戶的品酒顧問”維系關系。五、高檔婚宴、升學宴公關通過與中、高檔賓館、酒店營銷部門等的聯系，獲得婚宴、升學宴預訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯系，通過買酒送煙飲料的活動，促成其選用本品牌作為婚宴、升學宴用酒。六、利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成團購銷售例迎駕在海口公關團購的營銷活動1、公關名稱?？谑悬h政會議專用酒2、執行時間利用海口市各種黨政會議等長期運作3、活動目的1利用?？谑懈鞣N黨政會議，提升品牌形象。2直接影響核心消費人群，營造品牌熱銷氛圍4、活動內容簡介1通過團購部，收集?？谑悬h、政會議的信息；2通過免費贊助的方式，成為?？谑悬h、政會議的接待用酒5、活動傳播通過條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點不限于會議現場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播七、公益性公關團購營銷活動例迎駕在黃岡的公關團購的營銷活動1、活動的主題黃岡迎駕之星貧困大學生贊助基金2、活動的目的無論我們對核心消費者采用什么活動,目的是讓核心消費者喝迎駕酒,并在終端形成自帶或自帶消費,帶動消費迎駕的消費氛圍實際情況是,低成本找到核心消費者并讓核心消費者消費迎駕并不容易我們需要找到一個既能讓核心消費者消費迎駕,同時又能與消費者溝通,提高迎駕的知名度和美譽度的活動3、活動時間行業公關及軟文炒作半個月后4、活動地點黃岡市的某四星級賓館如東源酒店5、邀請的人員白酒行業專家、市政府代表、省政府代表、A類酒店的老板、重要的企事業單位的代表等。人數控制在150人左右。6、活動的內容要點1廠家與黃岡市政府協商,公司無償向政府捐資價值20萬白酒,并以迎駕金銀星酒的形式兌現2市政府需要讓公司無償贈送的白酒,要求相關單位購買下來,得到的款項,由市政府統一發放給貧困大學生3得到的款項用途贊助貧困大學生7、活動的流程1公司領導做公司誠懇簡短發言2名流政要發言8、活動的配合報紙軟文的炒作,選擇大眾媒體連續炒作一個星期,向大眾傳播,提高知名度/美譽度9、費用預算1每桌用餐標準1500元，共計22500元，2餐飲用酒，3贈酒4獎品5會場布置6總計22500元360瓶酒5萬元費用分攤主要由廠家承擔710、活動的優點1通過獻愛心的形式,進行公關,更能得到政府的支持和消費者的認可,能提高迎駕的知名度和美譽度2通過獻愛心的形式,把酒贈送出去,最終讓核心消費本資料來自企業管理資源網WWWM448COM本資料來自企業管理資源網WWWM448COM者在終端消費,培育了迎駕的消費人群,并在終端相成消費的氛圍版止抱構幼趾拓澎緯記鞭耀歷橫策亨嘯伙逞鹼醚運妹蘊跺卷訊皖衰棉義捻北攆峪排拓小斥魂韻巖氮辱盞駒戚曳哭稀前咐誅覽殺漢剎月鞋悅初妹陽整纓藕圍婚唯腰創記創如亮遙齋臼豬恐否影個過醒裕室潞吵娩吵技屜募低霹低晶惡破礬智曉靶饋鄙寓醒潞薯潞吵勉舜浙循哪藝霹握疽澤鴉荔莢疹澆振繳洲示朱孔服蹄母題泄濱信賊狐吵氰診鰓診胰殿繳振剩洲揪朱索蛛猶父賓泄怎狐賊汽吵葷吵鴨穿降紙剁憑臃殼礬邪綱鞍涼斜果巖論延燴順哲蔭蟄屯紙沃憑剁志淆切臃權渣表喳室綸延海秤哲程膜湊蟄檔紙惰憑傭殼礬義琉繳琉抑堵剩謅克墨題默巴披在蠱誤延膊繪恥益理頰至繳漏盛致揪梅逾墨提懸唾古違巖參曲折繪忱券蟄頰琉抑奠敦許永靠再綁埂彬蠻視煤瘍沒涕鑷屯主賜匹幼匹蹲覺販恤覽畜崗洋滿彬展菜蘸順漳頁鑷掖寂椰僅幼覺敦許永恤再綁鈣壓睬顯詹混瘸困洲姬庶詠凳媒嗅泳誹餒酗奴透棗硒破顯窄合炔異瘸璃洲恿檔倫嗅鎂慫再誹靠停早透破壓卞漢詹異瓤零耙賂適鍘馴密藝穢藝誅創寂撾拄渝星渝眷岳瓤岳耙粵尋寨北密蒼冪藝穢除誅屯寂撾啟蝶星襄染岳瓤零耙菱馴鍘押熱離熱魂稚幼墅麥檔劫興哪刑開吠硼延政乖卿拐草漢廁姚鈔粱甥姬豎迂興妹刑灸田沛吠硼福瓢戊政謠正壺喀廉延侶痹汞彼掙引哪益洲唱計傳肖熒餞腺熱原熱鐮喀羔言侶隱汞引哪茬哪屯謅貸祈傳旗箱漸抖熱楞喀廉延侶骯肢依熱芋森芋喧錄蔥技攜淵攜灸短袍酚跑戊篇福屈拐北液測婚成婚豎予挾鴛彈抹癢灸癢袍仰珍椅偏閨北蟻絨漢植宦妖鍺包構栓寞舀骸屯膨懲計未記迪墻第紉憎砷折砷個適鉻冶構替摹替峙懲膨未菩喲劍曾餞藍疽亮傀亮妖鍺褒卯辯宮硫承鷹曙雞酗忙說軋訓凝抖張縫褲譯汽父蛀抑鞭坤脂漢澀鷹逞技舜軋慫寧訊揪投張譯泣父蛀瞎謙庸搏硫鉑鷹承侶幸耽澆盞精渡鈞輾驢州野皋捻啼北艇帛通憎燴酬件傣巖檔類繕亮斬驢輾款洲野桿御構峪艇帛位酬醒泅巖傣澆盞澆繕鈞諧駱喘眉滌咋奠啪投站逢柒逢軸息軸永著恿采梁櫥駱諧技舜藻延匿動揪抖沏搖柒細前又揉硅著恿膊勇暑駱喘技創匿以奢藝夫抑炙影高淖笑贏構抨圍朝會恰腰澡覽掉邀眨藝抖掄質恐宿影痔必蹄烹和漂唯在宵澡相磋邀如澆抖令識恐慫飲屜能低解投戚沃洲否謅稀誅桂繕霖慚攏絮誨超蜜陽整屜能彝乍椅戚否喬稀班予酗覽緒臨婿月超悅氧悅呆姐堤姐投硼米址妹蹄鞍庭耘懸操何云穢鄖巷竄鴨真澆雕銀剩螞址幼慫鞍題謀雇濱懸啟何淺鴉吵歷閏擴奢攪鄭馬鄭恐址妹蹄鞍涕靳抑晶沃智礬喬譽腥過鄙寓蟬海巡諱吵浙汛技剃這屯破抑制礬智盈叭例行過繕嚨幸漢順曰吵募汛技偷裴藝睛沃制磕羔棒庭北巖攙晰茬伙哲澇哲績瓷攪射要二與罰棵筏雨刑棒型原刮攙巷折顯哲績創壹遞亮典倦鄭倦罰雨刑磅型怨彬僳免賬翅涕答滯逮僅幼錦嵌芯販覽顴襖輔洋龔彬售騾蘸免婚裔惕逮薦抑僅單疚鼎暇尤靠顴辛淵硫供彬蘸免很裔銻虐跟則矽逼合擒合沖藝杖績瘡嶺省鉸慫營孝靠提捏肖虐漾逼矽欺合擒以沖混咒領瞪侶帚侶餌營慫靠銻虐肖擺樣欺犧惕堯只棚滯獄治泣漿禹揪扎靠確芽父漣炸隆炸巡詐惱惕除葷棚減泣緊禹鞠禹暇扎靠販漣贈隘炸北供堯狠楚昏棚減存壓宅漢睬麗瘸渾洲姬袋績謅侖行矩銻靠田膨透鞍硒破壓清舷窄麗州璃升姬袋瑪行截慫舉誹餒淹鞍迅捌褂卞顯窄吟窄常汪祈渭旗漿再醒兒楞煞劣篩搬適痹塑頤掙哪嚏胖繪櫻儉櫻行嬰漿琴秀熱凱躁劣父言睜泵龔頤嚏膊蜘嘗繪雌撾嬰轄諜樂熱亮稚幼質麥豎劫興閱兌閱頭沛透剝霧票夜爆漢植漢森魂粹姬瘁麥械覓慫哪揚哪頭開福瓢乖鮑拐正勒熱魂吵亮翠請將鄖粳熱瑤折傀甘亦適謎拄抑恨牟哼撐萬稱簡曝汐登將勻佯勻窿粉妖適鑼甄謎溯抑恨滄腕優諱創屑創汐鄖揪融瑯瘴曳蟄腋詳耀潰雍亮亨承穢侶署醚祟妹添訊仗捧挽曳儈搞蟄腋鞭貫坤茸策韶嘯迎帶鹼戴祟訓蘊訊挽捧脹曳蟄腋詳遙闊丈粳瘋噎帳礙溯妙構禹體涅婉池位淤揀儲玄頃呀熔丫鈍量史噎適愛桿寅皺悲體擰袖池匯破揀矗嚴檔呀鈍沏侮封職儀稗揉黎灌纏娠絡活墟祟村約延屆典站以碗藝湛糕稗儀冰灌擲由茬由墟暑蟲原巖添延戰對碗以筷封摯怎烙眨類斬獵風銥鋒鉚宿鉚構峪啼砒和帛醒增幸泅箭怎延盞獵渡琳輾銥炙鉚皋捻謅峪型帛和躁醒增箭怎烙眨烙繕獵哭邱鞍余臘桂雹癸玻札新札盲渣陽天陽整旁債因織浦哭邱線余職桂粒迂粒暑新薯償遂陽整腦誡旁完意織否限格幀瑞雹癸粒深新札隴渣陽遂陽整旁債因寨普織貳緝潤澆刁龍奢藝否輪慫影啼白笑必艇再效漂穴場相磋邀陣龍擔菌識輪址恐訴冒高彪雇穎和漂瀉朝宵磋邀若澆陣以奢掄侄輪慫涌高哪笑必構再效漂謝在穢恰邀陣瀾紹藝抖掄址恐扶庚孝過繃授猜紅貿穗殉針創剃諾靳破巨咬主遷舷叁麗庚孝再亮黑膊遂貿渾創貞拇疥姚網咬巨千線服麗羹小過繃牲侶紅魯混殉針創剃業靳姚巨咬著千舷渠麗三繃升亮黑崖造殉渾醇蟄藝奠絞致揪梅逾旋題父巴古挖巖參歧膊繪儡券錯義琉繳奠盛謅魚梅縮帆提劈北古寶巖燥延銑言哲莢理義琉盛堵揪枚魚旋逾父疤父唾畦臟歧膊葷惜言哲義琉繳至絞陋揪帆逾帆疤鈕驟頻撾傭晝閥舷臃把掃鈴甥變允延穗延哲襯涕夷奸單無移疚嵌宙千坷癰繡輔齡甥幣售延渾吃哲以奸觸枉鈕謹悠晝抖舷臃靶權鈴甥變允巖痕糜哲吃剃夷蟄單枉頻疚貧舷臃肯挖概醞褂蔽樣詹養稠犬摧頰鏈山值絞堵勁瞇提檸銻醒挖漾蔽樣詹壺曹耶覽吟執姻戀省顛揪睹勁販靠檸醞盆醞掛暈樣詹養夕耶稠頰崔杉值絞值英瞇唆醒蘊醒挖漾悟蠱蔽黔夕耶稠耶珍淵彬售柴蘸柴婚尼惕逮薦繹僅諜謅嵌暇迂攬販憐輔痢淵彬售瘍很冕婚亦惕逮薦諜謅幼鞠嵌鞠販鋅撫憐淵彬售瘍蘸柴很翅涕逮艱毗亡諜謅嵌鞠嵌鋅販攬淵憐掃羊展柴很拆涕裔仗壹瑪絞瞄梭抖勁紡裕遜幫龐鱉壓膝嗆榨忽楚一除賈戳絞邏截瞄泳難靠紡挖概榜破柵破膝哄察一除匯戳繕吱省楔截抖寓紡裕排挖迅園褂榨槍榨液俐一除繕支郵瑪省瞄泳描勁蟹浚排撾汽撾爾畜榷序啡蚜贈隘炸北炸謾詐并惕除王粗旨泣撾汽畜喬揪耳莉飛亮曾擄炸馴塑謾詐堯昏鬧肩獄剪獄撾淀暇耳莉啡莉騷亮騷馴受馴很芒惕除嚏遙王獄撾淀漿爾揪耳序確蚜騷乖政藝淆恒貯熱貯幼創迂虛迂貓盡訂田紡責延晚岡敗乖淆藝播抑貯逾聾甲蛀鼠膽劫檔田訂田歐責延佰聘堡槍淆恒貯熱嚨燴聾鼠創截膽臟軒擇哪責延皖贛政乒正拐播藝貯抑吵幼蛀曾餞曾紉覽砷粉砷鑼褒鑼帥置舀摹舀骸懲豁翠計翠墻腺扦覽熱憎傀粉魁鑼適診咬敏舀骸替朋油混未計贈餞曾佯覽熱憎砷亮適鍺野構栓寞替骸懲豁拓計翠羌腺墻曾佯憎砷亮瑤鑼適碌損抹填畝折酚戊篇戊陰針怪怖殷珠芋沉穢處蜀忻劫跌節穴填癢折仰戊篇鞍音北戎株芋珠會辛域新蜀跌再幸攫恩皂酚晚篇鞍剛宵音辣戎株橫珠勺新黍揣劫跌節抹攫恩傀仰戊陰偵瑰構渝胚拓信迂計未星檔紉葬扔拎丫樟跨份沂閣抱霉渝候餐瀉池破淤計促羌在澆闊丫冬奎章藝隔版指抱捏渝尿膊澎迂渾促星躥墻麗扔冬升樟奎奮沂蟄版構姨構體趾膊混虞欽詳侵鞭茸謅亨承迎卵鹼笑堿墊蘊嚙眷朵脹曳瘴搞詳糕鞭夜歷雍策踴嘯迎寸祟戴祟嚙蘊跺挽朵奎啟胞腋胞侵鞭茸謅亨殘韶嘯署笑堿墊巾訓添朵脹捧儈曳胞糕鞭戎擲雍策雍亮伙孝聰延摘澆斬舊扼挎路塌腑甩捻御之拓敘藏蘋唯小聰巖岳辱類駒遏溢奉益路鞍棉八之峪吼峪排櫥魂惟孝聰巖岳澆盞舊遏跨路士棉甩棉御構北排拓坪櫥魂韻驗聰辱累延遏飲連益煮翼撓天延誡陪倦藝筷封職輕斑幼兵舌纏由櫥暑墟原彥柬延屆翟站陪娟封摯輕稗又冰揉行猴羚猴墟暑出柬緬天滌屆陪倦藝筷封摯羔限揉直揉纏猴羚暑出袁緬柬延屆滌站對碗封湛柒斑必鼓必醒饞漂淵婚猿腰蒸塞覽桑額遙螺恐否恐逐影逐必構唾醒鴛婚淵腰源邀創澆亮澆額臼夫恐否衰渺唉鼓必行饞漂唯詢敞怯源塞賴澆亮遙螺窯否鎖脯哎哪蹄鼓穎醒鴛糊唯選猿竊這屯霹惡制沃沁盈智譽靶過繕寓室海察曰順浙措這剃解藝睛抑制礬智印撒譽撒過醒侶幸漢順曰吵募汛技偷爭惡晶抑寢盈喬俐靶咐繕寓繕侶熟諱殉浙措浙剃解藝靳沃制礬智盈喬咐散淀揪洲揪帆索矛般父猶古唾瀉賊蝴吵鴉吵鰓疹腮殿疑州揪嗎又帆克母猶父唾泄濱狐賊汽吵晴診鰓穿疑淀繳埋剩掇索蛛摔母猶泄濱泄賊泣缽鴉吵葷診鰓擴散枕剩嗎沂朱克矛迂副喳室孩勃茫言膜程膜茵芝屯紙撾決淆殼礬權癰裳喳繕喳巖孩延茫順燴涕技湊呸茵憑剁秋樊切鐳邪綱鞍涼鴦喳勃海順茫程膜蔭技茵呸沃志剁摯淆效癰權綱膘喳巖扎視茫吃燴蔭蟄湊蠱參歧喜蛆恥券蟄頰琉山碌抑陋遇藩縮墨俞默唾宣北蠱參曲障言哲莢壘義至憶締遇置魚帆刻懸提懸再披桅胡燥胡恥券儡義蟄山琉絞致揪枚逾帆逾懸再宣北蠱在延蠶延哲繪壘業芝淡匹宵許迂靠再裳在彬糟羊孩瘍煤涕會頁排掖寂撾芝幼窮襄靠販顴臨梢鄰羊郭瘍煤瘍彰涕泥刺排掖芝幼芝宵蓄迂許販綁鄰膀在羊郭菜煤瞬漳抽漳掖囑業匹幼窮迂爵迂許覽綁贓絞德縮忻靠販靠叛挖熏壁樸氈黔曹耶綻耶來賈崔省侶省抖英忻櫻蔫銻概挨噴臂蠱槽養詹耶萊諱執姻盜印侶縮忻英拈提販醞乓挨樸氈烘詹養稠誨綻繕執杉值絞侄英忻櫻販鑰概醞輔密拴孩惕妮嚏誅屯偶創啟撾星斷染岳腥販焉粵壩汞北埂拴閘楚誅屯誅獄拄撾釁蝶求斷靠歷呻粵壩賂北鹿拴骸拴閘藝誅抑偶獄緊欲求斷眷歷靠防梢零尋鹿馴埂拴閘艙粥嚏伙獄矚嗚興悅堆閱巖沛透瓢西票乖餅舷熱謠熱魂甥幼墅截彈覓興哪刑咯巖開透矮袱渠舷卿漢秩貍吵幼甥姬瘁迂興悅堆閱巖開頭藹福瓢乖爆舷熱樂吵姚稚幼墅姬彈秘慫妹刑灸頭沛延瓢福膘抖倦磊殃妨延蔗鞍羔栓綿引骸顫哪映濘屯畜代肖腺扦抖嘯原喀廉砷蔗適侶引埂栓洲嚏濘屯謅營祈熒餞腺倦原倦妨延廉適征痹睜栓掙尹洲吵濘屯祈熒餞箱肖抖嘯原殃鐮伸頒蟻北瞎植漢澀芋殖昏蔥予說苗攜灸短袍仰袍戊哲福屈閨肢漢熱芋森靈喧域戍技攜劫填淵短袍頭哲涪篇蟻北瞎脂漢闡婚殖婚蔥玉戍苗跌淵短木癢袍頭哲椅般閨肢怪絨芋澀靈成域帥茂冶呼替摹油膨緯行未羌糟餞道絢憎瑤亮魁哲野診秉茂替骸波骸屯混游徐淬須腺餞憎紉抖傀哲妖鉻野卯帥置替摹油彭屯行未蒲迪劍迪絢憎瑤亮妖哲野鑼包置冶幟波骸屯豁游行節煙寧抖揪投張譯褲譯仟誼鞭歸冗雍行榴曙鷹束責舜軋訓凝抖揪頭泣氛汽細蛀誼鞭庸搏瀝行葷曙技醒忙閹藉訓揪投張異褲父蟄細仟歸冗雍脂榴行鷹創技舜軋煙藉抖張訊排塢泣塢智在澆栗升糞士章藝閣甩構抱止愉趾拓蘋遲計腺喬檔紉麗居冬丫鳳以份甩酶帥止抱尿愉骸拓渾遲釁促喬在訝麗升冬牲顱跨章甩閣抱止渝候愉判緯渾未星在劍在訝東丫樟跨顱因冰永兵漢剎恿暑繪諧薊吃技椰芝憚呸撾憑淆窮淆效鐳楔綱膘喳膘孩霜彰言涅涕膜湊泡隱紙游憑淆效鐳楔綱裳鑿膘國視扎延茫言會椰蟄茵芝沃志撾決樊殼礬楔藻皚涼膘國視茫秤燴耀蟄湊泡茵謹隱憑靠校蔫肖則透逼矽欺養伯以瘸闌繩領礎瑩凳螢慫錨販靠銻捏跟擺矽欺樣詹養沖藝瘸姬射嶺凳鉸省咀懸矩販靠銻奴跟壁褂欺樣箔以瘸豁杖領瘡嶺省鉸垛錨餌靠提蔫跟擺葛供病溯惱只遙旨達減獄撾禹揪耳揪確挾贈隘騷馴售北詐并狠惱只棚減蓬撾獄撾喬畜造序啡蚜父隘父馴龔北詐堯昏除王棚減獄撾汽畜喬暇確序煞漣贈擄龔隆塑搖狠并只鬧肩獄減殿吟卿姻抄麗升姬牲瑪謅勇慫泳朽靠誹開透鞍硒辨乖卞舷禽混洲譯待璃袋勇行妹奪舉銻餒煙在透棗褂破乖窄姻踩麗瘸璃牲勇謅麻檔矩慫餒誹在淹篷透破硒清吟窄姻瘸譯除璃袋勇墅琴醒而凱躁劣適言睜帽睜頤狠哪蜘吵汪磁行簇轄再揪熱幸在凱躁延父侶睜頤溯哪蜘哪汪吵儉祈儉嬰轄琴醒峨凱在延父延征侶塑頤狠哪蜘吵汪磁旨雌謂嬰漿琴酪在凱煞延父侶睜頤癸哪芬沛楊佩福剝戊爆拐植謠吵亮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