慧浡終端店鋪持續(xù)盈利工具書店鋪管理手冊(cè)前言商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是員工素質(zhì)、能力和知識(shí)的較量，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力和企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。每一名珠寶企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌形象無(wú)疑是位于所在終端、乃至整個(gè)珠寶企業(yè)品牌形象的最前沿。管理講求組織化、制度化、明確化、數(shù)字化，才能效率化。珠寶企業(yè)的店長(zhǎng)是珠寶企業(yè)終端的管理者，也就是一個(gè)門店的靈魂。店長(zhǎng)的管理工作是一個(gè)系統(tǒng)而全面的工程，也是科學(xué)的方法與長(zhǎng)期工作實(shí)踐相互作用而對(duì)終端一步步提升的過(guò)程。終端店鋪持續(xù)盈利工具書將通過(guò)對(duì)“人員管理、銷售管理、貨品管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、售后管理”等七個(gè)方面來(lái)對(duì)珠寶企業(yè)店鋪的管理分別進(jìn)行說(shuō)明，提升店鋪管理水平，實(shí)現(xiàn)對(duì)店鋪的合理優(yōu)化的規(guī)范管理，以達(dá)到提高終端盈利的目的。珠寶企業(yè)，有多年經(jīng)營(yíng)積淀下來(lái)的文化，而每一項(xiàng)工作的成功，歸結(jié)起來(lái)就是，以“合適的人”為公司最大的資產(chǎn)，其“訓(xùn)練有素的思想”決定了很多關(guān)鍵性決策及行事的方法取向，已形成一定自律范疇的人按此種文化去思考問(wèn)題和做事。而店長(zhǎng)，同樣需要理解和融入到這種文化中來(lái)，在工作中培養(yǎng)并驗(yàn)證“平和而執(zhí)著、謙遜而無(wú)畏、強(qiáng)烈的專業(yè)意志”的素質(zhì)修養(yǎng)。此外，珠寶企業(yè)文化中更有熱愛(ài)事業(yè)、專注而執(zhí)著的內(nèi)涵。在維持終端單純的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之余，培養(yǎng)優(yōu)秀的商業(yè)洞察力及敏感度，在現(xiàn)象中挖掘問(wèn)題、解決問(wèn)題，是“實(shí)現(xiàn)提升”的第三步訓(xùn)練有素的行為中的技術(shù)加速器。“當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上”，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個(gè)現(xiàn)代終端營(yíng)銷思想成為越來(lái)越被高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購(gòu)人員也動(dòng)輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷售大軍，如果治理有方，勢(shì)必會(huì)萬(wàn)眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會(huì)演變成散兵游勇，一盤散沙。所以，終端導(dǎo)購(gòu)員的管理工作績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度等致命因素。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個(gè)問(wèn)題便浮現(xiàn)在我們每個(gè)終端管理工作者的面前。一、打探與驗(yàn)證。只要你經(jīng)常走訪賣場(chǎng)，并對(duì)同行多多關(guān)注，那么哪個(gè)品牌的哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。二、關(guān)注與觀察。需要你觀察他的導(dǎo)購(gòu)能力、人際關(guān)系、品行和敬業(yè)精神。三、尋求接近。應(yīng)該在走訪賣場(chǎng)時(shí)，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購(gòu)員聊上幾句，通過(guò)這樣溫情的交流，一方面可以有效地減緩對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購(gòu)員的日常工作狀態(tài)。四、適時(shí)的人文關(guān)懷。隨身準(zhǔn)備一些潤(rùn)喉片、小塊巧克力等物品，當(dāng)你和自己導(dǎo)購(gòu)員或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。這種做法還有很多。五、樹立威信和敬意。如有時(shí)間要多在賣場(chǎng)幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來(lái)使競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生敬畏，從而動(dòng)搖其自信心。六、深入與滲透。對(duì)一些忠誠(chéng)度比較高的競(jìng)品優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，他們?cè)诂F(xiàn)有公司的待遇也往往不錯(cuò)。比較好的辦法就是安排一個(gè)我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到其所在賣場(chǎng)，用較好的銷量來(lái)給對(duì)方形成壓力，使其對(duì)我們品牌有所關(guān)注；并利用我們導(dǎo)購(gòu)員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其對(duì)我公司產(chǎn)生好感；另外還可鼓勵(lì)我們導(dǎo)購(gòu)員與其交往，以我公司先進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)管理方式和不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)待遇來(lái)不斷地吸引對(duì)方，同時(shí)了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。七、探測(cè)去留意向。可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣你感覺(jué)公司對(duì)你們?cè)趺礃佑袥](méi)有出來(lái)做的打算你愿意來(lái)我們這里試試嗎”八、把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊，把對(duì)方拉過(guò)來(lái)。本手冊(cè)中是珠寶企業(yè)加盟商規(guī)范經(jīng)營(yíng)及管理專賣店的指導(dǎo)老師；是終端導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)店鋪運(yùn)作及管理、提升自身營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及技能的培訓(xùn)教師；是珠寶企業(yè)業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開拓、加盟客戶及其店鋪營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、診斷分析的參考工具。總之，終端店鋪持續(xù)盈利工具書是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理專賣店（區(qū)）必不可少的綜合教科書，是走出標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化專賣店管理之路。人對(duì)了，企業(yè)就贏了深圳市慧浡企業(yè)管理顧問(wèn)公司（以下簡(jiǎn)稱“慧浡企業(yè)”）以實(shí)效的中國(guó)文化傳播為導(dǎo)向、以實(shí)用管理咨詢服務(wù)為依托、以實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)為基石，專注珠寶首飾連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，從中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，為中國(guó)企業(yè)提供一流的營(yíng)運(yùn)管理、組織建設(shè)、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)式咨詢服務(wù)，并逐步開發(fā)具有慧浡文化特色的專業(yè)服務(wù)體系。研究和創(chuàng)新一直是我們獲取成功的主要因素,我們深入研究中國(guó)傳統(tǒng)文化思想以及中國(guó)現(xiàn)代革命成功因素毛澤東思想，從中國(guó)企業(yè)文化出發(fā)，研制創(chuàng)新性業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和技術(shù)，將其商業(yè)化并加以推廣，并為客戶開發(fā)市場(chǎng)化的解決方案。我們的研究和創(chuàng)新項(xiàng)目旨在通過(guò)前瞻性洞察力為客戶量身定制“深度跟進(jìn)咨詢輔導(dǎo)式培訓(xùn)”解決方案。慧浡公司在總結(jié)中國(guó)珠寶企業(yè)的目前發(fā)展的市場(chǎng)情況，開創(chuàng)性的提出終端店鋪持續(xù)盈利工具書，全面系統(tǒng)地介紹了店鋪管理中經(jīng)營(yíng)定位及其加盟運(yùn)作方式與要求作出明確規(guī)定，可以有效支持及管理珠寶企業(yè)各類店鋪。同時(shí)，慧浡公司可以輔導(dǎo)珠寶等連鎖行業(yè)導(dǎo)入終端店鋪持續(xù)盈利工具書，通過(guò)深入輔導(dǎo)式培訓(xùn)，將慧浡公司可以有效地與客戶銜接，針對(duì)客戶需求有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)需求、解決方案、實(shí)施方案以及保障措施，幫助客戶落實(shí)問(wèn)題的解決方案，并把解決問(wèn)題的方法方式固化到企業(yè)內(nèi)部。目錄一、人員管理1、人員結(jié)構(gòu)崗位組織架構(gòu)崗位職能劃分明細(xì)A督導(dǎo)職責(zé)B店長(zhǎng)職責(zé)C店助職責(zé)D組長(zhǎng)職責(zé)E導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)F收銀員職責(zé)2、招聘人員招聘流程招聘標(biāo)準(zhǔn)招聘途徑招聘方式試用與轉(zhuǎn)正3、薪資體系薪資結(jié)構(gòu)薪資標(biāo)準(zhǔn)4、考核與晉升考核的目的考核的規(guī)則A方法B記錄C晉級(jí)考核晉升流程晉升標(biāo)準(zhǔn)5、培訓(xùn)上崗培訓(xùn)常規(guī)培訓(xùn)A新品培訓(xùn)B日常培訓(xùn)二、貨品管理1、需貨計(jì)劃的制定安全庫(kù)存預(yù)警淡旺季的備貨備貨時(shí)間段量化貨品訂購(gòu)的方法貨品的驗(yàn)收2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與公司同步產(chǎn)品線暢、平銷品的合理占比滯銷品的處理3、倉(cāng)庫(kù)貨品管理陳列劃分區(qū)域定期整理特殊貨品放置要求三、賣場(chǎng)管理1、會(huì)議會(huì)議的要求晨會(huì)內(nèi)容周會(huì)、月會(huì)內(nèi)容其它會(huì)議補(bǔ)充2、日常管理出勤儀容儀表接待規(guī)范用餐交接A交接班的內(nèi)容B交接班規(guī)定C特殊交接（店長(zhǎng)更換交接事項(xiàng)）3、陳列陳列標(biāo)準(zhǔn)及要求景點(diǎn)合理布局產(chǎn)品展示周期性4、衛(wèi)生衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生的檢查5、周/月總結(jié)四、信息管理1、競(jìng)品信息信息收集的方法信息收集的內(nèi)容及內(nèi)容對(duì)比2、新品信息新品學(xué)習(xí)和考核新品的椎廣新品信息反饋3、信息交流內(nèi)部信息管理與專賣商信息交流與公司信息交流隊(duì)員間信息交流信息分享4、會(huì)員信息會(huì)員管理A會(huì)員目的B會(huì)員招募C會(huì)員建檔D會(huì)員卡使用E會(huì)員維護(hù)常客管理A常客建檔B常客維護(hù)5、DRP使用規(guī)范四、銷售管理1、銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)目標(biāo)顧客群體劃分售前開發(fā)方案售中顧客建檔售后顧客維護(hù)2、目標(biāo)銷售管理銷售目標(biāo)分解法階段目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)貨品銷售的設(shè)定與組織執(zhí)行3、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)開發(fā)團(tuán)購(gòu)條件團(tuán)購(gòu)流程團(tuán)購(gòu)注意事項(xiàng)4、促銷促銷流程促銷目的及時(shí)機(jī)促銷對(duì)象及產(chǎn)品促銷注意事項(xiàng)5、月銷售總結(jié)六、財(cái)務(wù)管理1、產(chǎn)品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表2、盤點(diǎn)與對(duì)帳3、月工資表4、備用金七、售后管理1、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2、退換貨流程3、售后跟蹤附件各章節(jié)表格第七部分、售后管理如果售后服務(wù)人員的工作沒(méi)有兌現(xiàn)企業(yè)的承諾，或者不能讓顧客滿意，那么企業(yè)所受到的負(fù)面影響是非常巨大的。要真正將企業(yè)的服務(wù)理念落到實(shí)處，提高顧客的滿意程度，必須加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)部門的監(jiān)督和考核。1、“誠(chéng)、信、快”服務(wù)內(nèi)容當(dāng)顧客需要售后服務(wù)時(shí)，必須提供購(gòu)買產(chǎn)品的原始憑證。“誠(chéng)”顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，在10天內(nèi)有任何不滿意，均可退貨，并得到100的全額退款。“信”當(dāng)顧客使用“珠寶公司”產(chǎn)品，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，我公司都將認(rèn)真受理，保證顧客最終滿意。并且只要顧客愿意，我公司將實(shí)施上門售后服務(wù)。具體服務(wù)內(nèi)容如下A顧客購(gòu)買產(chǎn)品10天后、一年內(nèi)，產(chǎn)品出現(xiàn)任何可作修補(bǔ)處理的質(zhì)量問(wèn)題，由我公司免費(fèi)進(jìn)行修補(bǔ)或局部調(diào)換。B由于顧客使用保管不當(dāng)或不可抗力造成產(chǎn)品損壞的或在顧客購(gòu)買產(chǎn)品一年后，產(chǎn)品出現(xiàn)可作修補(bǔ)處理的質(zhì)量問(wèn)題，可由我公司進(jìn)行修補(bǔ)或局部調(diào)換，免收加工費(fèi)用，只收成本費(fèi)。C顧客購(gòu)買產(chǎn)品10天后、一年內(nèi)，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)一次修補(bǔ)或局部調(diào)換仍不具備合格產(chǎn)品的使用性能，顧客要求調(diào)換的，可進(jìn)行調(diào)換，調(diào)換產(chǎn)品與原購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格有差異的，實(shí)行多退少補(bǔ)。D顧客購(gòu)買產(chǎn)品10天后、一年內(nèi)，產(chǎn)品出現(xiàn)較嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，造成顧客無(wú)法正常使用的，如破損等，經(jīng)鑒定，卻屬于質(zhì)量問(wèn)題，顧客要求退貨的，無(wú)條件退貨。“快”公司將在得到顧客服務(wù)要求后，24小時(shí)以內(nèi)對(duì)市內(nèi)顧客實(shí)施售后服務(wù)，72小時(shí)以內(nèi)對(duì)市區(qū)外顧客實(shí)施售后服務(wù)。2、上門服務(wù)行為規(guī)范在接到顧客上門服務(wù)要求后，必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（市內(nèi)24小時(shí)，市外72小時(shí)）內(nèi)執(zhí)行。統(tǒng)一著裝（公司發(fā)放的制服），配戴司徽。到市區(qū)外服務(wù)必須使用普通話。見(jiàn)到顧客主動(dòng)握手致意，并作自我介紹，舉止大方、得體。與顧客交談時(shí)，語(yǔ)調(diào)柔和、語(yǔ)氣親切、態(tài)度誠(chéng)懇。在服務(wù)過(guò)程中必須做到三“不”不吃顧客的東西、不喝顧客的茶、不接受顧客的饋贈(zèng)。3、退換貨注意事項(xiàng)換貨注意事項(xiàng)顧客換貨時(shí)應(yīng)態(tài)度熱情，使顧客感到舒適，顧客的滿意才是我們追求的最終目標(biāo)。A先了解顧客更換貨品的原因；B檢查貨品的狀況（是否使使用、有無(wú)破損、點(diǎn)清件數(shù)、是否有折扣）；C查核購(gòu)物憑證，查看日期及件數(shù)；D幫助顧客重新挑選產(chǎn)品；E安排顧客付款，進(jìn)行“附加推銷”；F與顧客建立友好關(guān)系并實(shí)行送客七步遠(yuǎn)。次品換貨注意事項(xiàng)次品是指產(chǎn)品明顯瑕疵以及規(guī)格異常等。如經(jīng)檢查證實(shí)為次貨，不論任何情況，公司必須替顧客更換貨品，并表示歉意。更換時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)A請(qǐng)顧客出示購(gòu)物單據(jù)；B檢查貨品狀況，確定問(wèn)題是否存在；C確定是次貨，向顧客表示歉意；D提供換貨服務(wù)；E如無(wú)此類產(chǎn)品應(yīng)主動(dòng)推薦其它同類產(chǎn)品；F經(jīng)顧客認(rèn)可后檢查產(chǎn)品質(zhì)量，補(bǔ)收或找還貨品的差價(jià)，再次表示歉意；對(duì)顧客進(jìn)行“附加推銷”及“送貨“步驟。退貨注意事項(xiàng)如有顧客退貨的情況發(fā)生，一定要經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)或經(jīng)理的許可，并一定以好的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行詳盡的了解顧客真正所需，然后進(jìn)行產(chǎn)品更換，在顧客堅(jiān)持不認(rèn)可要退貨的情況下，給予顧客退貨，并實(shí)行送客七步遠(yuǎn)。退貨時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)A了解顧客退貨的真實(shí)原因；B請(qǐng)顧客出示購(gòu)物憑證，檢查貨品狀況，盡量勸其換貨；C如因產(chǎn)品本身原因則向顧客表示歉意；D顧客堅(jiān)持退貨情況下，經(jīng)店長(zhǎng)或經(jīng)理認(rèn)可后給予退貨。4、有效處理顧客投訴顧客的滿意感是珠寶公司追求的目標(biāo)，也是珠寶公司能否興旺發(fā)展的關(guān)鍵。每一個(gè)珠寶公司終端的成員都要明白門店與自身的存在與發(fā)展是建立在顧客滿意的基礎(chǔ)上的。在導(dǎo)購(gòu)的日常工作中，由于種種原因，不可避免會(huì)有顧客不滿意的情況發(fā)生。遭到顧客的抱怨正是顧客依賴商家的表現(xiàn)，為更好地讓顧客滿意，先讓我們看看對(duì)顧客投訴的調(diào)查不投訴的顧客存在大量客戶不會(huì)再回來(lái)；投訴沒(méi)有得到解決的顧客81不會(huì)再回來(lái)；投訴得到解決的顧客46不會(huì)再回來(lái)；投訴迅速得到解決的顧客僅有18不會(huì)再回來(lái)。因此，處理好顧客投訴是挽救顧客的最后機(jī)會(huì)如果有一位對(duì)珠寶公司不滿意的顧客，就會(huì)將自己的不滿傳給他身邊的11個(gè)可能性顧客，而他們每個(gè)人又會(huì)將不滿傳給5個(gè)人，這就會(huì)有（11155）67個(gè)人對(duì)店鋪不滿。各位珠寶公司人可曾意識(shí)到，如果有一位顧客對(duì)珠寶公司終端不滿沒(méi)有投訴，而是默默離開，再也不惠顧，無(wú)形之中，我們就失去了67位顧客。所以，我們需要使投訴的顧客得到特別滿意的解決，及時(shí)使我們了解自身的不足，從而更好地改善自身。當(dāng)顧客前來(lái)投訴時(shí)，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該以怎樣的心理及如何處理呢處理顧客投訴的五個(gè)步驟了解顧客產(chǎn)生投訴的原因A服務(wù)方面；B導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品知識(shí)不夠了解或是對(duì)顧客說(shuō)明不夠所引起；C營(yíng)業(yè)制度不健全所引起的；D導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度不佳；E商品方面；F商品的質(zhì)料問(wèn)題；G商品的制造工藝問(wèn)題；H價(jià)格的問(wèn)題；I商品有污損的問(wèn)題；J終端方面；K有意外事故發(fā)生；L店面環(huán)境差引起的問(wèn)題。認(rèn)真傾聽顧客敘述A導(dǎo)購(gòu)應(yīng)表現(xiàn)認(rèn)真、慎重的態(tài)度；B接待顧客要有感情；C要記得顧客投訴是好意；D不可與顧客爭(zhēng)辯，不可指明出顧客錯(cuò)誤；E從投訴中進(jìn)一步了解顧客。與顧客溝通達(dá)到共識(shí)A導(dǎo)購(gòu)應(yīng)以平和、謹(jǐn)慎、認(rèn)真的態(tài)度與顧客溝通，切勿居高臨下或是過(guò)于激動(dòng)；B在溝通時(shí)可將投訴的請(qǐng)到會(huì)客室單獨(dú)交談，一方面可使顧客感覺(jué)很受重視，另一方面不會(huì)打擾其它顧客購(gòu)物；C從顧客言辭中找出自己贊同的地方，向顧客表示同情，在值得同情的方面不吝惜地表示體諒，會(huì)使顧客的不滿情緒有所緩和；D待顧客情緒冷靜、穩(wěn)定后，雙方依據(jù)事實(shí)，對(duì)投訴進(jìn)行分析、確認(rèn)；E如雙方不能很快達(dá)到共識(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)和主管溝通，制訂解決事宜，并明確給顧客一個(gè)時(shí)間表。及時(shí)有效解決顧客投訴A及時(shí)地處理顧客投訴，遲到的解決方法不會(huì)使顧客滿意；B投訴解決的有效實(shí)施；C為解決問(wèn)題做出努力；D處理抱怨的心態(tài)和3階段；E處理投訴三變法。后期跟進(jìn)工作（詳見(jiàn)附表客戶投訴的處理工作執(zhí)行表）A顧客投訴解決后，由終端管理人員致電或發(fā)出感謝函；B定期對(duì)于一段時(shí)期的投訴記錄進(jìn)行總結(jié)；C對(duì)門店內(nèi)部人員宣傳，以防止類似投訴再次發(fā)生；D受理客戶投訴處理流程及完成時(shí)限（運(yùn)用“4小時(shí)復(fù)命制”及“日清日高原則”）。受理投訴立即填寫“客戶投訴工作執(zhí)行表”立即調(diào)查、落實(shí)立即回饋4小時(shí)內(nèi)采取公關(guān)活動(dòng)24小時(shí)內(nèi)責(zé)任追溯24小時(shí)內(nèi)案例建檔24小時(shí)內(nèi)組織案例學(xué)習(xí)最近一次部門例會(huì)第一部分人員管理導(dǎo)購(gòu)員是珠寶等企業(yè)終端銷售中的生力軍，是珠寶企業(yè)終端管理實(shí)行的最終執(zhí)行者，所以充分考慮對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作積極性的調(diào)動(dòng)，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購(gòu)員“人員結(jié)構(gòu)招聘薪資考核晉升培訓(xùn)”體系，也是珠寶企業(yè)終端管理的重要開篇。1、人員結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商給予專賣店目標(biāo)及目標(biāo)所需的相應(yīng)權(quán)限和資源，專賣店人員收入主要靠目標(biāo)任務(wù)完成情況來(lái)提取，店長(zhǎng)的主要工作重心放在店鋪管理及維護(hù)，經(jīng)銷商的精力主要在市場(chǎng)的開拓及管理體制，因此要求制定專賣店的組織架構(gòu)及各崗位人員的工作職責(zé)。崗位組織架構(gòu)根據(jù)本品牌店鋪面積大小、客流量大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、淡旺季、導(dǎo)購(gòu)員崗位知識(shí)與技能熟練程度等店鋪實(shí)際情況，再加上各區(qū)域市場(chǎng)的特殊性及當(dāng)?shù)仄渌闆r多種因素來(lái)進(jìn)行專賣店人員結(jié)構(gòu)的確定并調(diào)整。崗位組織架構(gòu)圖如下崗位職能劃分明細(xì)為了規(guī)范崗位職能，明確崗位目的，更好的發(fā)揮各自崗位最大作用，特制定如下崗位職責(zé)。A督導(dǎo)職責(zé)詳見(jiàn)督導(dǎo)工作手冊(cè)I按公司導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才，并保持一定的人才儲(chǔ)備；II督促店長(zhǎng)、店助完成本職位工作；III定期組織專業(yè)的培訓(xùn)及考核，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售能力；IV按公司標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率；V建議科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；VI建議精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；VII合理控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)及損耗；及時(shí)向總部相關(guān)部門溝通店鋪的人員、貨品、庫(kù)存、暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、POP宣傳、商場(chǎng)綜合情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌等信息情況；VIII處理各類突發(fā)事件；IX宣傳公司制度，培養(yǎng)員工工作習(xí)慣，宣傳企業(yè)精神，養(yǎng)成良好風(fēng)氣；X掌握專賣店銷售情況及競(jìng)品信息，提出合理化建議；XI上傳下達(dá)公司的各項(xiàng)政策與終端，并做出相應(yīng)的工作計(jì)劃和安排。店助組長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員收銀員督導(dǎo)店長(zhǎng)B店長(zhǎng)職責(zé)詳見(jiàn)店長(zhǎng)工作手冊(cè)I負(fù)責(zé)人員的調(diào)動(dòng)、招聘、解聘及工作分配；II組織員工招開晨會(huì)、周會(huì)及月會(huì)總結(jié)，計(jì)劃下階段工作；III每天的衛(wèi)生打掃及貨柜陳列分配到個(gè)人；IV組織人員定期整理倉(cāng)庫(kù)及月底盤點(diǎn)；V處理售后等相關(guān)系列的問(wèn)題；VI負(fù)責(zé)落實(shí)每月銷售情況并督促完成，制定要貨計(jì)劃；VII會(huì)員的管理及回訪；VIII定期組織員工活動(dòng)，計(jì)劃一年兩到三次；IX收銀員工作交接時(shí)需店長(zhǎng)或店助在場(chǎng)；X協(xié)助督導(dǎo)完成各項(xiàng)工作。C店助職責(zé)I每天的衛(wèi)生打掃及貨柜陳列分配到個(gè)人；II負(fù)責(zé)每天進(jìn)銷存月報(bào)表、進(jìn)貨本、借貨本等帳本的填寫；III整理月庫(kù)存盤點(diǎn)表，并于發(fā)工資日前一周上交經(jīng)理；IV組織員工開晨會(huì)、周會(huì)及月會(huì)總結(jié)，計(jì)劃下階段工作；V新員工專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，組織員工新品學(xué)習(xí)并對(duì)上反映市場(chǎng)情況；VI制作工資表于工資日前一周上交經(jīng)理；VII維持店內(nèi)各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)，處理異常情況；VIII交接時(shí)需店長(zhǎng)或店助在場(chǎng)；IX協(xié)助店長(zhǎng)、督導(dǎo)進(jìn)行各項(xiàng)工作。D組長(zhǎng)職責(zé)I銷售的主能手，帶動(dòng)本組同事提高銷售，努力完成目標(biāo)；II配合店長(zhǎng)、店助安排人員做好各項(xiàng)工作；III能正確提出補(bǔ)貨建議，主動(dòng)更換展示品并自覺(jué)保持賣場(chǎng)清潔；IV負(fù)責(zé)專賣店倉(cāng)庫(kù)的整理及專場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)陳列；V帶動(dòng)小組導(dǎo)購(gòu)員做好銷售；VI店長(zhǎng)或店助不在時(shí)，處理相關(guān)店內(nèi)事務(wù)，有特殊情況發(fā)生需向店長(zhǎng)或店助申請(qǐng)意見(jiàn)再做出反應(yīng)；VII協(xié)助上級(jí)做好店內(nèi)各項(xiàng)事宜。E導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)分為“相對(duì)于顧客的職責(zé)”和“相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)”兩部分I相對(duì)于顧客的職責(zé)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；主要職責(zé)是接待顧客，通過(guò)各種方式滿足顧客需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買店內(nèi)商品；主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及所售產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷。II相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)宣傳企業(yè)及品牌形象；產(chǎn)品銷售及產(chǎn)品陳列；每天對(duì)專店進(jìn)行衛(wèi)生清潔及整理；配合店長(zhǎng)、店助和組長(zhǎng)做好各項(xiàng)店內(nèi)工作；能正確提出補(bǔ)貨建議，主動(dòng)更換展示品并自覺(jué)保持賣場(chǎng)清潔；收集顧客意見(jiàn)及建議，及時(shí)反饋給店長(zhǎng)。F收銀員職責(zé)（銷售記錄本）I嚴(yán)格遵守唱收唱付的原則，嚴(yán)格遵循禮貌規(guī)范用語(yǔ)，確保收銀動(dòng)作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高收銀速度和準(zhǔn)確性快速（1分鐘內(nèi)）；II及時(shí)上交銷售款及各項(xiàng)費(fèi)用的明細(xì)清單，并把每天各組銷售金額清楚準(zhǔn)確地填寫于“銷售記錄本”中；III給顧客提供良好的服務(wù)，回答顧客咨詢，為顧客做貨款結(jié)算服務(wù)并配合其他人員工作；IV公司財(cái)產(chǎn)（收銀機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、收銀臺(tái)、電腦等）的保養(yǎng)；本區(qū)域的整理與清潔衛(wèi)生；V處理特殊收銀工作，如促銷活動(dòng)期限間的贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡等；VI各種票據(jù)和文件的收集、保管和傳遞；VII確保現(xiàn)金的安全，保證每天充足的零用金，及時(shí)兌換零錢，避免影響正常收銀，并將退貨產(chǎn)品存在的問(wèn)題作好記錄，識(shí)別偽鈔；VIII配合店長(zhǎng)、店助和組長(zhǎng)做好各項(xiàng)店內(nèi)工作。2、招聘盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的，但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購(gòu)員管理工作開了個(gè)好頭。有很多企業(yè)在導(dǎo)購(gòu)員管理方面工作失控，在一定程度上與導(dǎo)購(gòu)員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。所以，珠寶企業(yè)在導(dǎo)購(gòu)員招聘的問(wèn)題上，一直堅(jiān)守如下原則公平、公開、公正原則，“三公性”原則；寧缺勿濫原則；親屬回避原則；知識(shí)化、專業(yè)化原則。遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應(yīng)的任職資格要求標(biāo)準(zhǔn)，如年齡（2035周歲）、學(xué)歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達(dá)能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷（有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛(ài)崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心）等；此外還可以吸納一些較高素質(zhì)的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。最后再通過(guò)筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，篩選出一批合格的人才。人員招聘流程擬定招聘標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)所需人員決定招聘方式初步篩選推薦招聘應(yīng)聘目標(biāo)人員復(fù)試面試筆試錄用通知試用終止任用轉(zhuǎn)正不合格合格招聘標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷年齡性別高中或以上2035歲之間女招聘崗位導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)1、具備團(tuán)隊(duì)精神；2、身高160COM，身體健康、親和力強(qiáng)、形象氣質(zhì)好；3、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、善于與人溝通；4、性格活潑，有上進(jìn)心，吃苦耐勞；5、具有一定的服務(wù)意識(shí)，學(xué)習(xí)心態(tài)好，對(duì)終端零售服務(wù)行業(yè)感興趣。工作經(jīng)驗(yàn)具有珠寶等連鎖行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)一年以上者優(yōu)先招聘途徑A到其它品牌物色有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)；B互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布招聘信息；C在商店門口張貼招聘廣告；D報(bào)紙廣告招聘；E人才交流中心；F職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生。招聘方式A面試通知應(yīng)聘人員面試方式I電話；IIEMAIL形式；III文書形式。B應(yīng)聘者面試內(nèi)容I向應(yīng)聘者介紹珠寶企業(yè)公司及其應(yīng)聘工作的名稱與項(xiàng)目；II填寫“員工入職申請(qǐng)表”（詳見(jiàn)附表員工入職申請(qǐng)表）III了解應(yīng)聘者；相貌儀容，身體健康狀況；以前的工作情況；對(duì)所應(yīng)聘的崗位是否感興趣；性格愛(ài)好；有否經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人及擔(dān)保狀況；婚姻狀況及生育狀況；待人接物的能力，反應(yīng)能力，工作能力；對(duì)珠寶企業(yè)及公司文化的了解程度。IV面試問(wèn)話提綱；面試項(xiàng)目評(píng)價(jià)要點(diǎn)提問(wèn)要點(diǎn)工作動(dòng)機(jī)與愿望希望在珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)的1、為何希望來(lái)珠寶企業(yè)公司，請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ā?、請(qǐng)問(wèn)你工作追求什么，有什么樣的打算求職動(dòng)機(jī)工作生涯規(guī)劃對(duì)未來(lái)的工作應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)1、請(qǐng)問(wèn)你曾想過(guò)自已未來(lái)的十年要做什么工作嗎如果有，請(qǐng)問(wèn)是什么樣的工作工作經(jīng)驗(yàn)盡量選擇有過(guò)連鎖店終端導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)驗(yàn)的人員1、請(qǐng)問(wèn)以前曾有過(guò)做過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)嗎是什么樣的工作2、請(qǐng)問(wèn)你上份工作為何而跳槽相關(guān)專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)水平對(duì)珠寶認(rèn)識(shí)全面的人員1、請(qǐng)問(wèn)你能識(shí)別珠寶產(chǎn)品嗎言語(yǔ)能力普通話水平普通話標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)應(yīng)聘者回答問(wèn)題使用普通話反應(yīng)能力、應(yīng)變能力敏捷的反應(yīng)、應(yīng)變能力小案例應(yīng)變能力記憶力善于捕捉重點(diǎn)，記憶力強(qiáng)請(qǐng)應(yīng)聘者閱讀珠寶企業(yè)公司簡(jiǎn)介5分鐘，然后請(qǐng)其復(fù)述自我認(rèn)識(shí)能力自我認(rèn)識(shí)能力能準(zhǔn)確定位自己，認(rèn)識(shí)自己優(yōu)缺點(diǎn)，并能揚(yáng)長(zhǎng)避短1、請(qǐng)談?wù)勀愕膬?yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)2、在以往的工作中你是如何發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處的工作態(tài)度、誠(chéng)實(shí)性、紀(jì)律性誠(chéng)懇、踏實(shí)、守紀(jì)1、請(qǐng)問(wèn)你曾經(jīng)因看到店面里的不合理情況向你的上級(jí)提出建議嗎自制力自制力及忍耐力是優(yōu)秀員工的基本素質(zhì)1、如果領(lǐng)導(dǎo)、同事批評(píng)你，你會(huì)怎么做其它興趣、愛(ài)好喜歡運(yùn)動(dòng)，善于與人打交道，性格不沉郁1、請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么運(yùn)動(dòng)2、請(qǐng)問(wèn)你怎樣消磨閑暇時(shí)間的C將面試的內(nèi)容記錄在“面試記錄表”上（詳見(jiàn)附表面試紀(jì)錄表）面試記錄表個(gè)人形象言語(yǔ)表達(dá)能力應(yīng)變能力自我認(rèn)識(shí)能力相關(guān)專業(yè)知識(shí)求職動(dòng)機(jī)總體評(píng)價(jià)序號(hào)姓名1分2分3分1分2分1分10分備注D在三日以內(nèi)通知復(fù)試合格的人員，注意I在招聘期間保持公正客觀的態(tài)度；II無(wú)論是否錄取，都建檔備用。（詳見(jiàn)附表應(yīng)聘人員檔案表）應(yīng)聘人員檔案表序號(hào)姓名性別年齡身高（CM）畢業(yè)學(xué)校所學(xué)專業(yè)最高學(xué)歷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)面試得分薪資要求評(píng)價(jià)E筆試試卷（供選用）F錄用通知書詳見(jiàn)附表錄取通知書錄用通知書小姐/先生您好感謝您應(yīng)聘珠寶公司（市/縣）的終端導(dǎo)購(gòu)員一職。我們對(duì)您在應(yīng)聘時(shí)的表現(xiàn)非常滿意，請(qǐng)于年月日時(shí)到地登記入職手續(xù)，如有不便，請(qǐng)事先以電話與聯(lián)系，聯(lián)系電話。珠寶公司專賣店年月日試用與轉(zhuǎn)正A入職所需文件資料I需提供的身份證、畢業(yè)證（復(fù)印件）、家長(zhǎng)或本市戶口人士簽署的擔(dān)保書、體檢表；II填寫的員工檔案登記表、勞動(dòng)合同（一式兩份）、計(jì)劃生育保證書。B導(dǎo)購(gòu)員試用期I導(dǎo)購(gòu)員前三天為無(wú)薪工作日，合格后進(jìn)入正式試用期；II導(dǎo)購(gòu)員正式試用期為兩個(gè)月，第一個(gè)月無(wú)提成，有固定工資（新店開業(yè)除外），第二個(gè)月按正常員工發(fā)放工資和提成，月底與專店簽訂勞動(dòng)合同。C試用員工培訓(xùn)由店助實(shí)行一周的培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、企業(yè)文化、工作職責(zé)及工作流程，并在月底進(jìn)行考核，可選擇現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答或筆試。（筆試試卷的部分模板見(jiàn)附表）D試用期合格者晉升為正式員工，試用期不合格者，可延長(zhǎng)其試用期或決定不予聘用。E轉(zhuǎn)正后員工進(jìn)入晉升渠道，介時(shí)根據(jù)實(shí)際能力評(píng)定；員工轉(zhuǎn)正后，試用期計(jì)入工齡。3、薪資體系薪資結(jié)構(gòu)正式員工薪資結(jié)構(gòu)月薪底薪提成崗位工資工齡工資節(jié)假日補(bǔ)貼激勵(lì)獎(jiǎng)與罰薪資標(biāo)準(zhǔn)A底薪根據(jù)終端銷售點(diǎn)所在城市的平均水平制定，并結(jié)合其員工綜合評(píng)定；每向上晉升一級(jí)員工底薪相差3050元，組長(zhǎng)底薪高于一般導(dǎo)購(gòu)員50元，店助底薪高于一般導(dǎo)購(gòu)員100元；店長(zhǎng)底薪高于一般導(dǎo)購(gòu)員150元以上。B提成每月制定月銷售任務(wù)，分別平均分配到兩個(gè)（或幾個(gè)）小組，由組長(zhǎng)帶動(dòng)各組人員共同完成，提成按實(shí)際完成的月銷售額來(lái)進(jìn)行提點(diǎn)，全組人員各自拿本組銷售的提成（店長(zhǎng)及店助除外），店長(zhǎng)、店助拿專賣店以總銷售額作為提成基準(zhǔn)，一般店長(zhǎng)、店助合計(jì)提成總額為專賣店總提出的50。對(duì)各項(xiàng)銷售的提成預(yù)估如下I正價(jià)產(chǎn)品銷售按13來(lái)提成II會(huì)員價(jià)銷售按12來(lái)提成III活動(dòng)期間銷售按0518提成IV團(tuán)購(gòu)銷售按051來(lái)提取V特價(jià)產(chǎn)品銷售按0205來(lái)提取C崗位工資根據(jù)崗位職務(wù)的執(zhí)行，職位級(jí)別工資的差別約在50150元之間。D工齡工資根據(jù)員工在店鋪工作的時(shí)間長(zhǎng)短，每增加一年工齡，依據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，增加2050元/月。E節(jié)假日補(bǔ)貼國(guó)家重要法定節(jié)假日（春節(jié)、元旦、國(guó)慶、五一）每日補(bǔ)貼2050元，促銷活動(dòng)超過(guò)工作時(shí)間每小時(shí)補(bǔ)貼38元。F激勵(lì)獎(jiǎng)與罰建議方案如下I各組在完成月銷售任務(wù)的前提下，獎(jiǎng)勵(lì)方案的建議超過(guò)銷售任務(wù)的部分按1作為獎(jiǎng)金，未完成銷售任務(wù)，少于部分按1作為罰金。例某珠寶企業(yè)專賣店12月份銷售任務(wù)是54萬(wàn)，店員共計(jì)8名，專店實(shí)行分組，所有人員分兩組（店長(zhǎng)店助不參與），每組三人，選出組長(zhǎng)一名，月任務(wù)平均分到兩組，每組任務(wù)27萬(wàn)，1組月底結(jié)算共完成銷售任務(wù)28萬(wàn)，銷售額超出目標(biāo)任務(wù)1萬(wàn)元，全組人員不僅可提取28萬(wàn)銷售的提成，超出的1萬(wàn)元可按1的提點(diǎn)作為獎(jiǎng)勵(lì)；2組月底總結(jié)完成銷售26萬(wàn)，未完成銷售目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)員提取26萬(wàn)的銷售提成，未完成的1萬(wàn)元按1提點(diǎn)進(jìn)行罰款，店長(zhǎng)、店助各提取兩組實(shí)際銷售額（54萬(wàn)元）提成。II每月對(duì)店員進(jìn)行考核，考核的評(píng)選項(xiàng)目為陳列、銷售、服務(wù)、倉(cāng)庫(kù)整理，每項(xiàng)為20元，經(jīng)理的考評(píng)占30，店長(zhǎng)的考評(píng)占40，同事的投票占30，最后的總考核分值為評(píng)選的最終依據(jù)，由店長(zhǎng)統(tǒng)一出數(shù)據(jù)并在晨會(huì)上宣布，考核分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)者實(shí)行淘汰制。3、考核與晉升具體內(nèi)容，詳見(jiàn)督導(dǎo)工作手冊(cè)考核的目的偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“人生來(lái)就有做偉人的欲望。”依樣畫葫蘆，我們可以這樣說(shuō)“成功是每個(gè)人的畢生追求。”因此，作為一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導(dǎo)購(gòu)員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在，珠寶企業(yè)公司設(shè)立了通向晉升的階梯考核。考核的規(guī)則A方法快速問(wèn)答現(xiàn)場(chǎng)演練、操作筆試業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)B記錄培訓(xùn)、考核記錄表（詳見(jiàn)附表培訓(xùn)記錄表考核記錄表）C晉級(jí)考核I店員級(jí)別晉升評(píng)核對(duì)象已轉(zhuǎn)正的導(dǎo)購(gòu)員評(píng)核人店長(zhǎng)批準(zhǔn)人加盟商（或者區(qū)域總監(jiān)）具體實(shí)施方法考核時(shí)限每季度或半年舉行一次評(píng)核；月例會(huì)上，公布截止當(dāng)月評(píng)核成績(jī)排名；在評(píng)核中，所有導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)各級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)選，成為相應(yīng)各級(jí)導(dǎo)購(gòu)員；晉升級(jí)別考核項(xiàng)目及占比個(gè)人業(yè)績(jī)占50；三個(gè)月的考核（考勤考核成績(jī)）總分占20；崗位占10；店長(zhǎng)綜合評(píng)估占10；互評(píng)占10；店鋪人員根據(jù)考核分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名晉升降級(jí)情況若在平時(shí)工作中，導(dǎo)購(gòu)員出現(xiàn)下列任一情況，立即無(wú)條件向下降一級(jí)出現(xiàn)顧客對(duì)該導(dǎo)購(gòu)員一次或數(shù)次設(shè)訴的。出現(xiàn)工作誤失的如工作期間出現(xiàn)貨品被盜等。II舉例描述專店制度新開業(yè)珠寶企業(yè)專賣店的店長(zhǎng)招聘了3名導(dǎo)購(gòu)員，根據(jù)個(gè)人長(zhǎng)處安排安娜、小月、晶晶分別負(fù)責(zé)“顧客檔案管理、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、日常管理記錄”三項(xiàng)兼任崗位；半年評(píng)核按排名順序，3分一個(gè)檔次；情況描述安娜、小月、晶晶三人通過(guò)試用期，如期轉(zhuǎn)正成為珠寶企業(yè)的一分子，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)考核后，三人都評(píng)為導(dǎo)購(gòu)員，由于安娜曾從業(yè)于某珠寶企業(yè)，所以擔(dān)任組長(zhǎng)；安娜沿襲過(guò)去的工作習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)工作中盡職盡守，但在管理上沒(méi)有方法，也不夠重視；小月努力學(xué)習(xí)新知識(shí)，虛心努力，注重團(tuán)隊(duì)中合作、團(tuán)結(jié)，并且因細(xì)心工作攬到了好幾筆團(tuán)購(gòu)；晶晶能很好地完成店長(zhǎng)交給的各項(xiàng)任務(wù)，卻在導(dǎo)購(gòu)工作中怠慢拖沓，遭到了一個(gè)客戶對(duì)其服務(wù)工作的投訴；半年后的星級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)核記錄如下個(gè)人業(yè)績(jī)占50考核占20崗位占10店長(zhǎng)評(píng)分占10店員互評(píng)占10姓名成績(jī)排名評(píng)核成績(jī)排名評(píng)核成績(jī)排名評(píng)核成績(jī)排名評(píng)核成績(jī)排名評(píng)核總分安娜4277534823482753458小月61108611085279110911097晶晶3348427911082772758備注個(gè)人業(yè)績(jī)的成績(jī)中，單位為“萬(wàn)元”，依據(jù)每筆銷售單據(jù)記錄統(tǒng)計(jì)結(jié)果；考核、崗位的成績(jī)，為之前半年中每月考評(píng)成績(jī)的平均分；考核等4項(xiàng)的成績(jī)，以10分制記錄；晶晶在受到顧客投訴當(dāng)月，無(wú)上升機(jī)會(huì)。評(píng)核結(jié)果小月升任優(yōu)秀組長(zhǎng)；安娜評(píng)為組長(zhǎng)；晶晶評(píng)為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。晉升流程優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員組長(zhǎng)優(yōu)秀組長(zhǎng)店助收銀員優(yōu)秀店助店長(zhǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)督導(dǎo)或其他晉升標(biāo)準(zhǔn)A導(dǎo)購(gòu)員I熟悉產(chǎn)品知識(shí)；II熟悉日常工作流程；III熟悉并愛(ài)護(hù)本店所使用的營(yíng)業(yè)設(shè)備、工具，有歸屬感；IV有基本的五防（防盜、防火、防鼠、防霉、防潮）意識(shí)，并能堅(jiān)持執(zhí)行。B優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員I能完全達(dá)到導(dǎo)購(gòu)員的全部標(biāo)準(zhǔn)；II熟悉并全面撐握產(chǎn)品知識(shí)（品名、規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、性能、使用及保養(yǎng)方法），且靈活運(yùn)用到商品推薦中去。C組長(zhǎng)I能達(dá)到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)；II能做到專店日常行為規(guī)范（儀容著裝規(guī)范、顧客接待規(guī)范、產(chǎn)品陳列規(guī)范）；III一季度完成或超額完成個(gè)人目標(biāo)銷售計(jì)劃；IV是店助的儲(chǔ)備人才。D優(yōu)秀組長(zhǎng)I能達(dá)到組長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)；II做到服務(wù)及銷售渠道的開發(fā)及維護(hù)；III具有一定的管理能力和協(xié)調(diào)能力；IV具有一定的新人員培訓(xùn)能力；V是店助、店長(zhǎng)的儲(chǔ)備人才。E店助I能完全達(dá)到優(yōu)秀組長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)；II能獨(dú)自處理店內(nèi)平常相關(guān)事務(wù)；III公司業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)操作熟悉；IV人員溝通協(xié)作能力強(qiáng)；V賣場(chǎng)陳列創(chuàng)作意識(shí)強(qiáng)。F優(yōu)秀店助I能完全達(dá)到店助的標(biāo)準(zhǔn)；II對(duì)景點(diǎn)陳列有一定的創(chuàng)新；III對(duì)店內(nèi)所有產(chǎn)品非常了解；IV有過(guò)表現(xiàn)突出的店助理工作經(jīng)驗(yàn)或在代理店長(zhǎng)工作期間表現(xiàn)良好。V具有團(tuán)隊(duì)精神。G店長(zhǎng)I能完全達(dá)到店助的標(biāo)準(zhǔn)；II店鋪良性運(yùn)轉(zhuǎn)；III有櫥窗陳列技巧，櫥窗陳列和諧整齊；IV合理的要貨計(jì)劃。H優(yōu)秀店長(zhǎng)I能完全達(dá)到店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)；II能獨(dú)當(dāng)一面處理各項(xiàng)突發(fā)事件；III對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)品有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭取督導(dǎo)I能完全達(dá)到優(yōu)秀店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)；II對(duì)市場(chǎng)有較強(qiáng)的分析能力；III對(duì)店鋪有自己獨(dú)特的見(jiàn)解；IV可以指導(dǎo)店鋪運(yùn)營(yíng)管理和對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)能力；V有獨(dú)當(dāng)一面的管理能力。4、培訓(xùn)專賣店經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，除了掌握精確的經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)劃完善的制度系統(tǒng)之外，就是靠人才從中作為串連策略、系統(tǒng)及制度的重要界面，以使經(jīng)營(yíng)的軟硬體之間、公司與終端之間，能整合成為一個(gè)具有生命力的有機(jī)體，提供給顧客滿意的服務(wù)。優(yōu)秀人才的孕育是透過(guò)人員管理的活動(dòng)，其中培訓(xùn)功能的發(fā)揮，更具有“發(fā)酵”與“催化”人才產(chǎn)生的重要功能，透過(guò)培訓(xùn)，才能提供給顧客最佳的服務(wù)品質(zhì)。上崗培訓(xùn)A目的使導(dǎo)購(gòu)員逐步掌握各項(xiàng)專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)，盡快成為合格的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。B培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)，時(shí)間以周一至周五為佳，集中終端所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。I公司介紹及企業(yè)文化II行業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)III產(chǎn)品知識(shí)IV銷售技巧V導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)及工作流程常規(guī)培訓(xùn)A新品培訓(xùn)I店長(zhǎng)獲取途徑與公司溝通；在公司網(wǎng)站上查詢獲取；新品上市培訓(xùn)；競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)查；在書籍中獲取；接受公司訓(xùn)導(dǎo)督導(dǎo)培訓(xùn)。II培訓(xùn)方法在晨會(huì)中及時(shí)集中培訓(xùn)；帶領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)。B日常培訓(xùn)此種培訓(xùn)在現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)指出導(dǎo)購(gòu)員不足之處，對(duì)事不對(duì)人地評(píng)價(jià)、糾錯(cuò)。該種培訓(xùn)最為有效，但要注意方法方式。I提供導(dǎo)購(gòu)員日常學(xué)習(xí)、提升的條件，如“銷售與市場(chǎng)”、“讀者”等雜志中，好文章的分享及企業(yè)文化的傳播；II每年一到兩次集體活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力III培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)店鋪管理的參與熱情及團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。（具體辦法可由店長(zhǎng)結(jié)合情況實(shí)施、呼口號(hào)等制作簡(jiǎn)易銷售擂臺(tái)榜，每次會(huì)議公布、表?yè)P(yáng)。）第二部分、貨品管理貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨專賣店購(gòu)物；良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。1、需貨計(jì)劃的制定（詳見(jiàn)附表類別銷售占比月分析表、月銷售總結(jié)報(bào)表）安全庫(kù)存預(yù)警貨品儲(chǔ)備是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫(kù)存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對(duì)專賣店來(lái)說(shuō)，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行，根據(jù)實(shí)際的銷售情況，保持合理的庫(kù)存量，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。A新店開業(yè)的庫(kù)存控制新店開業(yè)首批調(diào)貨要求產(chǎn)品類別齊全，陳列豐富，根據(jù)賣場(chǎng)的布局及所有的景點(diǎn)來(lái)進(jìn)行配貨。建議首批調(diào)貨80平方米至100平方米專賣店首批貨品調(diào)撥額為100至200萬(wàn)元，150平方米的專賣店首批貨品調(diào)撥額為300萬(wàn)元左右，180平方米以上的專賣店首批貨品調(diào)撥額為500萬(wàn)元以上。B產(chǎn)品各類調(diào)撥額分別占總調(diào)撥額的百分比可根據(jù)本區(qū)域性及周邊城市終端的實(shí)際銷售情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品類別的配比，建議依據(jù)珠寶企業(yè)具體情況I高價(jià)位此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的20II中價(jià)位此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的40III低價(jià)位此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的30IV其他促銷類此類別產(chǎn)品占總調(diào)拔額的10C新店開業(yè)后期產(chǎn)品調(diào)整每月對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行各類別占比統(tǒng)計(jì)，總結(jié)和分析產(chǎn)品在終端反映情況，針對(duì)市場(chǎng)反映對(duì)銷售不好貨品進(jìn)行合理的調(diào)整，采取適應(yīng)本市場(chǎng)的方案使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化。I可采取以下方式II進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整；III貨品陳列位置的更換；IV根據(jù)公司退換貨政策進(jìn)行貨品退換；V做促銷活動(dòng)等。淡旺季的備貨專賣店的日常補(bǔ)貨了解產(chǎn)品的實(shí)際庫(kù)存，根據(jù)近期（上月及上周）的銷售情況對(duì)貨品進(jìn)行補(bǔ)貨，其銷售數(shù)量與下單數(shù)量成正比，一般要求做到專賣店的庫(kù)存量不能低于賣場(chǎng)一周的銷售。對(duì)于某一款產(chǎn)品不能讓專店對(duì)其進(jìn)行壓貨，阻礙其貨品的流通；也不能讓專店出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況，以免影響專門的銷售。盡量做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性讓專賣店做到銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。而根據(jù)其區(qū)域、地理環(huán)境、氣候、節(jié)假日等一系列因素，專店的銷售也會(huì)分為淡季和旺季。A淡季的備貨相對(duì)來(lái)講要更加謹(jǐn)慎和仔細(xì)對(duì)于此季節(jié)不適合的產(chǎn)品即使前期銷售不錯(cuò)應(yīng)少量進(jìn)貨，多試銷新品，以此來(lái)取代老產(chǎn)品；貨品進(jìn)貨量不易過(guò)多，以防阻礙資金周轉(zhuǎn)；此期間小件商品流通較快，對(duì)貨品可適量配貨；其它商品倉(cāng)庫(kù)數(shù)量與賣場(chǎng)數(shù)量；比例為（15至2）（1）的關(guān)系。時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞，以便于他們后期對(duì)貨品的組織。B旺季相對(duì)會(huì)有一系列促銷活動(dòng)它的備貨應(yīng)注意此期間公司貨品相對(duì)比較緊張，以上月及去年同期活動(dòng)比分析報(bào)表作為參考，及時(shí)做好要貨計(jì)劃；要貨周期可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及活動(dòng)的不同做適當(dāng)?shù)睦L(zhǎng)，以防活動(dòng)期間出現(xiàn)短貨、缺貨的現(xiàn)象；注重新品在市場(chǎng)的反映做及時(shí)的調(diào)貨準(zhǔn)備；備足此期間的資金，通常是淡季的兩倍；倉(cāng)庫(kù)貨量與賣場(chǎng)貨量為（3至4）（1）的比例關(guān)系；對(duì)于適合做團(tuán)購(gòu)的促銷產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)了解公司生產(chǎn)現(xiàn)狀，做好備貨。備貨時(shí)間段量化作為一個(gè)門店時(shí)刻需要調(diào)貨實(shí)際上是不合理的，即占用了店長(zhǎng)、經(jīng)銷商的很大一部分時(shí)間和精力，而且也會(huì)嚴(yán)重影響到專賣店的銷售，門店是業(yè)績(jī)的發(fā)源地，也就是顧客的根源所在，如果產(chǎn)品不及時(shí)，對(duì)于一個(gè)品牌的信譽(yù)度會(huì)大打折扣，直接影響到品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展和提升。在備貨時(shí)我們更應(yīng)該科學(xué)、合理的根據(jù)各自己市場(chǎng)的特征來(lái)進(jìn)行要貨計(jì)劃，對(duì)上月及上周的銷售做詳細(xì)的分析，預(yù)估要貨數(shù)量及品種，制定要貨計(jì)劃，一般要貨周期設(shè)為一周至十天最為適當(dāng)。對(duì)于特殊情況當(dāng)特別對(duì)待。貨品訂購(gòu)的方法制造合理的訂貨計(jì)劃目的是為了保證合理的庫(kù)存水平，計(jì)劃銷售活動(dòng)、保證銷售的持久的良性循環(huán)。那么為了達(dá)到這一目的，我們就需要合理完善訂貨計(jì)劃；制定相適的訂貨方法，使庫(kù)存在數(shù)量上能滿足各類銷售的需求，在時(shí)間上要與訂單計(jì)劃達(dá)到很好的銜接，保證產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)的滯倉(cāng)期不會(huì)太長(zhǎng)。當(dāng)我們提到訂貨方法，首先要通過(guò)公司的信息系統(tǒng)（ERP）在訂貨活動(dòng)中提前提交下月要貨計(jì)劃的運(yùn)用，此為訂貨前瞻的重要運(yùn)用。在實(shí)際訂貨運(yùn)作中我們還可以參考以下幾種方法進(jìn)行訂貨。A訂貨會(huì)訂貨方式每年公司定期組織經(jīng)銷商訂貨發(fā)布會(huì)，近一年的新品將會(huì)在展廳上進(jìn)行景點(diǎn)展示，經(jīng)銷商可根據(jù)公司專人介紹及本地的消費(fèi)習(xí)慣和偏好對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有產(chǎn)品進(jìn)行訂購(gòu)，當(dāng)新品上市時(shí)公司會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的訂貨情況及帳上金額自動(dòng)配發(fā)。此種訂貨方式可對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)估，對(duì)于暢銷產(chǎn)品有很好的預(yù)見(jiàn)性，能做到合理及時(shí)生產(chǎn)，可保證市場(chǎng)的需求，為經(jīng)銷商的貨源做堅(jiān)實(shí)的后盾，杜絕供不應(yīng)求的不良循環(huán)。B預(yù)警點(diǎn)訂貨方式預(yù)警點(diǎn)指庫(kù)存量降低到某個(gè)水平時(shí)，就需要訂貨，再遲會(huì)發(fā)生缺貨。預(yù)警點(diǎn)公式為預(yù)警點(diǎn)平均日需求量提前期。在實(shí)際的情況中，當(dāng)提前期或需求情況都不確定時(shí)，由于不能完全確定提前期內(nèi)的需求量，因而就給庫(kù)存增加了潛在的缺貨可能。顯然考慮了不確定的因素后，訂貨點(diǎn)公式應(yīng)加上安全庫(kù)存量。預(yù)警點(diǎn)提前期內(nèi)的期望需求量安全庫(kù)存量（RQSS）。其中提前期內(nèi)的期望需求量等于提前期內(nèi)的日平均需求量乘以平均提前期水平安全庫(kù)存量是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的均消費(fèi)量當(dāng)可用庫(kù)存量降到預(yù)警點(diǎn)以下的那一周，我們將要發(fā)出新的訂單。C定期訂貨方式訂貨的日期是固定的，訂貨的數(shù)量要根據(jù)庫(kù)存與預(yù)測(cè)需要而定。指根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在一個(gè)月中固定時(shí)間產(chǎn)生幾個(gè)訂貨周期，訂貨數(shù)量根據(jù)需求而定，這就是定期訂貨方式。在定期訂貨方式中，訂貨時(shí)間是固定的，它具體到某一周中的某天為適合本終端的訂貨時(shí)間，其訂貨數(shù)量仍參考上個(gè)月及去年同期數(shù)據(jù)結(jié)合預(yù)警點(diǎn)來(lái)計(jì)算。D按需訂貨方式主要針對(duì)客戶有需要時(shí)才下訂貨單。此種方法在實(shí)際運(yùn)作中也經(jīng)常用到，如有大批團(tuán)購(gòu)時(shí)。以上四種訂貨方式并不是獨(dú)立的，所有這些方法在概念上都是緊密聯(lián)系的，具體要使用那一種方式也需要根據(jù)具體情況而定。注意I訂貨時(shí)間為周一、三、五或周二、四、六，根據(jù)區(qū)域不同而異，下訂單與發(fā)貨時(shí)間相隔一天II訂單部周日休息、每月25日公司盤存，不能訂貨III倉(cāng)庫(kù)配送部將貨品運(yùn)送至省內(nèi)專賣店的時(shí)間間隔為一至四天，因途中周轉(zhuǎn)因素，貨品運(yùn)送至省外及省內(nèi)市區(qū)以外的加盟店時(shí)間間隔為四至七天IV貨品到達(dá)專店所在地城市后專店至貨運(yùn)處提貨的時(shí)間，專店人員與當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站人員應(yīng)及時(shí)取得聯(lián)系，減少貨品在貨運(yùn)站的停留時(shí)間。V在訂貨時(shí)一定要核算出準(zhǔn)確的時(shí)間，最好能在此基礎(chǔ)上再加13天的預(yù)留時(shí)間，以免因貨品到達(dá)時(shí)間擔(dān)擱，而影響顧客對(duì)專店的信用與信任；VI如遇團(tuán)購(gòu)商品，一定要在當(dāng)天與區(qū)域經(jīng)理取得聯(lián)系，并說(shuō)明團(tuán)購(gòu)商品的具體型號(hào)、數(shù)量、規(guī)格等，與公司商務(wù)部聯(lián)系，并確定是否有貨，何時(shí)可以到貨，可由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)督促、落實(shí)，在確定顧客交貨時(shí)間時(shí)最好再加23天預(yù)留時(shí)間，以免意外發(fā)生。貨品的驗(yàn)收貨品到專賣店后，派專人驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或其它問(wèn)題時(shí)要及時(shí)反映給公司，貨品驗(yàn)收后進(jìn)行入庫(kù)登記，放置倉(cāng)庫(kù)時(shí)應(yīng)注意A儲(chǔ)備貨品不能擺放在賣場(chǎng)B貨品按類別按區(qū)域進(jìn)行擺放C數(shù)量登記確保帳物一致D貨品出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)天反映給公司運(yùn)管部，并附照片E注意防潮、防火、防霉、防損等F同類產(chǎn)品遵守先進(jìn)先出原則2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與公司同步產(chǎn)品線及時(shí)了解公司新的產(chǎn)品配置，取得產(chǎn)品線的第一手資料，為調(diào)貨做好充分的前期工作。對(duì)于滯銷的產(chǎn)品類型要及時(shí)處理，公司取代其產(chǎn)品新出的新產(chǎn)品要及時(shí)傳遞給一線銷售人員，以便于更好的終端推廣工作。緊跟公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置，控制并減少標(biāo)配外的庫(kù)存量。庫(kù)存重點(diǎn)控制方法ABC分類法采取重點(diǎn)管住少數(shù)價(jià)值高的物品的策略，可以收到很好的效果。AA類物資占庫(kù)存資金65左右，而品種數(shù)卻僅占20左右的物資；BB類物資占庫(kù)存資金15左右，而品種數(shù)卻占30左右的物資；CC類物資占庫(kù)存資金20左右，而品種數(shù)卻占50左右的物資。暢、平銷品的合理占比關(guān)注專賣店的庫(kù)存情況（按類別、按鏵型）。分析出各類別貨品的進(jìn)銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類產(chǎn)品占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、平銷款、重點(diǎn)推廣款，為下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從公司配貨建議。對(duì)于專店來(lái)講要講究產(chǎn)品多元化，為適應(yīng)各種不同需求的顧客我們的產(chǎn)品品種要求也是特別豐富和多樣化，根據(jù)“136的比例”，大概可計(jì)算出大部分銷售掌握在少數(shù)產(chǎn)品中，10類別的滯銷品占總銷售的10，60類別的平銷品占總銷售的30，30類別的暢銷品占總銷售的60，因此產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)必須和銷售緊密連在一起，做到一致。滯銷品的處理對(duì)滯銷貨品進(jìn)行分析，滯銷貨品按照前5名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。A控制庫(kù)存量，作重點(diǎn)推廣B作為贈(zèng)品，活動(dòng)中回饋消費(fèi)者C利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)消化庫(kù)存D進(jìn)行月盤點(diǎn)時(shí)注意存貨，及時(shí)進(jìn)行打折或小的促銷活動(dòng)處理滯銷3、倉(cāng)庫(kù)貨品管理倉(cāng)庫(kù)管理通常是專賣店中較忽視的部分，各經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)檢查自己的庫(kù)存商品。因?yàn)榉e壓時(shí)間越長(zhǎng)的商品貶值的可能性越大。應(yīng)及時(shí)驗(yàn)收庫(kù)存數(shù)及類另的占比。陳列劃分區(qū)域按產(chǎn)品的類別對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行區(qū)域劃分，可適當(dāng)指定某個(gè)區(qū)域放置某類產(chǎn)品，便于進(jìn)、出貨做好倉(cāng)庫(kù)貨品的陳列，合理利用倉(cāng)庫(kù)A將貨品面向通道保管，可使商品出入方便，易在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)移動(dòng)；B有效利用倉(cāng)庫(kù)空間，將物品盡可能向高處碼放；C為防止破損，保證安全，應(yīng)盡可能使用貨架等保管設(shè)備；D將進(jìn)、出貨較頻繁的貨品放在靠出入口近的地方，便于進(jìn)、出貨；E季節(jié)性或促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在專區(qū)，放便于找貨及后期的整理；F為提高作業(yè)效率和保管效率，同類或類似產(chǎn)品集中保管，放在特定區(qū)域內(nèi)，便于尋找、整理和清點(diǎn)；G重的貨品放在相對(duì)低的地方，較輕的貨品放在高處，H在產(chǎn)品的外包裝袋上注明品名、型號(hào)、價(jià)位，便于找貨、查貨；I對(duì)后期進(jìn)倉(cāng)產(chǎn)品按已有區(qū)域分類別進(jìn)行陳列；J定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行清理。特殊貨品放置要求在專賣店的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)常會(huì)存放團(tuán)購(gòu)貨品、顧客已交訂金貨品、顧客已付全額貨品、次品、獎(jiǎng)品、促銷品、道具等，陳列區(qū)域劃分時(shí)指定一塊區(qū)為此類產(chǎn)品放置區(qū)。因其貨品的特殊性對(duì)產(chǎn)品的放置有一定要求。A貨品形成堆頭，擺放整齊；B貨品位置擺放在易放易取的地方；C貨品的上面注明貨品的用途及提貨時(shí)間；D在交接本上做此類產(chǎn)品的具體交接；E注意及時(shí)和顧客聯(lián)系，提醒其來(lái)專賣店盡快提貨。第三部分、賣場(chǎng)管理通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)一天營(yíng)業(yè)中所要做的各項(xiàng)具體工作對(duì)門店各項(xiàng)管理工作分別進(jìn)行說(shuō)明，以達(dá)到通過(guò)提升店長(zhǎng)管理水平，實(shí)現(xiàn)店長(zhǎng)對(duì)全店的合理優(yōu)化的規(guī)范管理，提高經(jīng)營(yíng)效率。1、會(huì)議會(huì)議的要求（建立會(huì)議記錄本）會(huì)議內(nèi)容主次分明，參會(huì)人員、時(shí)間、地點(diǎn)明確，有完整的會(huì)議記錄，并對(duì)此次會(huì)議的發(fā)言及效果做出評(píng)價(jià)和總結(jié)。同時(shí)晨夕會(huì)、周會(huì)及月會(huì)應(yīng)建立記錄本，每次會(huì)議都有詳細(xì)記錄，店長(zhǎng)應(yīng)定期的參加晨會(huì)會(huì)議，并及時(shí)檢查記錄本，對(duì)不符合要求的提出批評(píng)，同時(shí)授以方法，要求其改正。晨會(huì)內(nèi)容晨會(huì)于開店前15分鐘由店長(zhǎng)或者店助領(lǐng)導(dǎo)召開，晨會(huì)的主要內(nèi)容有員工儀容儀表的檢查（按照賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考核表執(zhí)行，詳見(jiàn)賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考評(píng)表）；A各職責(zé)工作紀(jì)律的重新申明強(qiáng)調(diào)；B昨天銷售情況的通報(bào)及當(dāng)天計(jì)劃的制定，當(dāng)天應(yīng)該注意的主要問(wèn)題，如案例分析；C公司及店長(zhǎng)有關(guān)新指示的傳送；D店員有關(guān)事情的匯報(bào)（或申請(qǐng)）。周會(huì)、月會(huì)內(nèi)容確定時(shí)間由店長(zhǎng)將一周或一月的會(huì)議情況向經(jīng)理匯報(bào)，其主要內(nèi)容有A一周工作的總結(jié)與檢討；B銷售工作情況匯報(bào)；C顧客抱怨、投訴的整理；D周或一月銷售日?qǐng)?bào)表的整理；E下周或下月工作應(yīng)注意的事項(xiàng)；F其他日常工作的規(guī)范整理。其它會(huì)議補(bǔ)充新品培訓(xùn)會(huì)、員工交流會(huì)、年終總結(jié)會(huì)、員工活動(dòng)計(jì)劃會(huì)、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備會(huì)等。2、日常管理出勤詳見(jiàn)附表出勤表、排班表、請(qǐng)假/換班表A員工的上、下班時(shí)間遵照規(guī)定的時(shí)間，工作時(shí)間倒班制，并由店長(zhǎng)在考勤表上詳細(xì)登錄，作為月考勤依據(jù)，如發(fā)現(xiàn)上班遲到者罰款，并連帶罰當(dāng)班店長(zhǎng)（助）；B員工之間可以申請(qǐng)換班，一月不可超過(guò)兩次，請(qǐng)事假必須提前13天預(yù)先通知店長(zhǎng)，并上交說(shuō)明理由的請(qǐng)假條，由店長(zhǎng)上報(bào)經(jīng)理同意后，才能準(zhǔn)假，請(qǐng)假員工扣除底薪，當(dāng)天提成由本組人平均分成。有下列情況之一時(shí)，店長(zhǎng)才能批準(zhǔn)員工事假I父母親住院；II直系親屬亡故；III參加自學(xué)考試或其它特殊情況。C員工請(qǐng)病假必須有醫(yī)院的就診證明，一次假期不得超過(guò)3天，病假期間不扣除底薪，提成由本組人員平分；D任何無(wú)請(qǐng)假條并無(wú)店長(zhǎng)批準(zhǔn)的請(qǐng)假，一律作曠工處理；E員工無(wú)故曠工1天，店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，交經(jīng)理處理，無(wú)故曠工2天以上，店長(zhǎng)可向經(jīng)理寫出報(bào)告辭退曠工員工。儀容儀表（按照賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考核表執(zhí)行，詳見(jiàn)賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考評(píng)表）A面部擦干粉涂腮紅，眼影涂淡藍(lán)色，眉毛畫出眉型，涂黑色睫毛膏，各種顏色以看的見(jiàn)為宜；B頭發(fā)應(yīng)梳理整