數(shù)碼公司戰(zhàn)略內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段描述商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢KPMG與網(wǎng)絡(luò)集成UNISYS基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成SAP定制的軟件集成IBMIS咨詢PWC電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（COMMERCEORE）電子商務(wù)集成VIANT互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢SCIENTIS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動(dòng)寬帶）中國企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段美國的需求熱點(diǎn)中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）自用ECHANNEL（EBRIDGE電子商務(wù)軟件對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)公司中期目標(biāo)以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國第一意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國市場(chǎng)最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對(duì)未來的觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機(jī)會(huì)軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如物流,成本控制和運(yùn)營效率管理對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配臵與利用率強(qiáng)有力的軟件開發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來巨大利潤增長不含集團(tuán)職能費(fèi)用2001年約22億2005年約40億資料來源數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析指導(dǎo)思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機(jī)分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額分析假設(shè)2005年業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額凈利率通用信息1122企業(yè)解決方案1916非網(wǎng)絡(luò)集成2434網(wǎng)絡(luò)分銷2741網(wǎng)絡(luò)集成1834網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2086通訊N/AN/A企業(yè)軟件5114320012005通用信息產(chǎn)品10041175網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)企業(yè)492618133364981174413362449926內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)發(fā)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷，集成與相關(guān)硬件及集成手機(jī)等消費(fèi)類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn)軟件開發(fā)與服務(wù)全面擴(kuò)張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的權(quán)力）戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機(jī)分銷市場(chǎng)探索通過合作/并購等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部,推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長消費(fèi)類產(chǎn)品繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年200203年工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)人民幣億元加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（15）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位2001200320012003利潤收入701172035網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年200203年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品網(wǎng)易通市場(chǎng)分額重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的占有率2002年底成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件及服務(wù)的提供商2003年底增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)人民幣億元2001200320012003利潤收入771283042軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年200203年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)發(fā)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo)人民幣億元2001200320012003息稅前利潤收入026299036023業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L47交換機(jī)，高端路由器，光纖部件）成為國內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段200203第三階段200405產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成發(fā)展并推動(dòng)行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目發(fā)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案電子商務(wù)咨詢及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長增加新產(chǎn)品、新廠商打入面向消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線及經(jīng)營規(guī)模通過下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務(wù)初步進(jìn)入手機(jī)分銷擴(kuò)大手機(jī)分銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）成為國內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一主要戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無悔行動(dòng)大賭注大力推動(dòng)路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過合作或并購打入電訊市場(chǎng)外包制造保持現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額增加產(chǎn)品種類加速EBRIDGE建設(shè)并在全國范圍內(nèi)推廣開發(fā)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關(guān)服務(wù)發(fā)展IT咨詢通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件討論重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷建立相應(yīng)渠道通過并購加速手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展通過合作、并購進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶獨(dú)立發(fā)展并購合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備程度控制程度高高低低業(yè)務(wù)發(fā)展的三種不同的形式獨(dú)立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機(jī)會(huì)舉例數(shù)碼有足夠的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技術(shù)開發(fā)能力及客戶關(guān)系投資風(fēng)險(xiǎn)小合作伙伴與數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶/渠道合作能為雙方創(chuàng)造獨(dú)立發(fā)展所不能達(dá)到的利益賣方有對(duì)數(shù)碼有重要價(jià)值的且不易獨(dú)立發(fā)展的技術(shù)、人才或客戶數(shù)碼必須對(duì)這些因素能夠直接控制賣方一般比數(shù)碼的規(guī)模要小擴(kuò)大分銷產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成及軟件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件關(guān)鍵核心技術(shù)（如IP計(jì)費(fèi)重要的人才（如軟件開發(fā)戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系（如電信業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途徑網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中廣域網(wǎng)設(shè)備增長的機(jī)遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠(yuǎn)程接入其他13981843223825642858761410100692111122761553014163252CAGR24414614遠(yuǎn)程接入和廣域網(wǎng)成為未來增長點(diǎn)資料來源IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器1652242564CAGR交換機(jī)、路由器及遠(yuǎn)程接入市場(chǎng)最具吸引力1933499602004而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個(gè)電信設(shè)備的一小部分十億美元資料來源電信工業(yè)報(bào)告3561331493478091372940854175911138136128040215503044140有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備移動(dòng)終端設(shè)備1934200037282005移動(dòng)交換分組交換電路交換傳輸移動(dòng)基站CAGR14014024414116510010030109212網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機(jī)會(huì)高端（47級(jí)）交換機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶2004年市場(chǎng)規(guī)模77億4625億6300億2660億14技術(shù)人才客戶通過合作或并購快速獲得高端技術(shù)在電信設(shè)備方面從零開始研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小人民幣9904CAGR資料來源IDC伯2000文獻(xiàn)檢索麥肯錫分析2,1503,6604,6405,5506,5308,6307,5002,3802,0201,8601,6001,3601,1601,220手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一手機(jī)出貨量萬臺(tái)資料來源EIU小組分析手機(jī)平均售價(jià)ASV人民幣市場(chǎng)規(guī)模人民幣億元4706808608908909201,000199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復(fù)合增長率26年復(fù)合增長率11年復(fù)合增長率13GPRS和第三代（3G）技術(shù)將會(huì)給手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)萬臺(tái)手機(jī)1001009374491972638481333199920002001200220031001,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS25G2GGSM2004在2003年前后，中國會(huì)開始部署第三代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資料來源IDC2000賽迪在近期內(nèi)2004年以前GPRS是中國手機(jī)市場(chǎng)最具吸引力的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能毛利曲線管理買入價(jià)（與廠商談判決定）毛利賣出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定）產(chǎn)品型號(hào)選擇資料來源公司資料；文獻(xiàn)檢索廠商關(guān)系管理ROIC,184474多家代理以北邦為例獨(dú)代以第一電訊集團(tuán)為例香港數(shù)碼從頭開始分銷手機(jī)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷成功的一個(gè)重要因素34342710151523稅前投資資本回報(bào)率ROIC資料來源10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷售額營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售、綜合、行政費(fèi)用/銷售額5毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)10ROIC中國手機(jī)分銷市場(chǎng)毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS15ROIC10ROIC15ROIC51643BP/CSBP/CS38蜂星/北邦美國蜂星和北邦公司的平均數(shù)假設(shè)市場(chǎng)毛利率取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率64假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù)手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機(jī)會(huì)并購中小型手機(jī)分銷商以快速進(jìn)入市場(chǎng)收購有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證）技術(shù)人才客戶市場(chǎng)規(guī)模最大四家手機(jī)分銷商占市場(chǎng)份額70排名第510位的分銷商占市場(chǎng)26份額4的市場(chǎng)份額相當(dāng)于34億人民幣收入2001年國內(nèi)最大的本地品牌占市場(chǎng)12，約合1530億人民幣2001年同上數(shù)碼急需有手機(jī)分銷經(jīng)驗(yàn)的管理人才，以降低手機(jī)分銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)次類人才同時(shí)也可協(xié)助數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷的渠道,降低初期成本4267014995408991,4652,4123,9731572587795267116137226191162256292334382436262中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展資料來源IDC軟件行業(yè)報(bào)告，1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件19992004CAGR65141865百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348預(yù)臵軟件銷售額691581079078128占IT市場(chǎng)百分比企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成通用軟件會(huì)計(jì)ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷售管理銷售隊(duì)伍自動(dòng)化客戶支持其它辦公自動(dòng)化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財(cái)務(wù)保險(xiǎn)醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）年遞增率205255254642資料來源IDC四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶100資料來源IDC軟件業(yè)報(bào)告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它科教、能源、零售、等19992003針對(duì)行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向年復(fù)合增長率484447524650百萬美元2224191915139103634數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)臵的應(yīng)用軟件完全包裝軟件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)量可擴(kuò)展性壓力全球競(jìng)爭(zhēng)性壓力數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)完全定制的解決方案沒有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力中國市場(chǎng)規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)；同時(shí)國際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，加大風(fēng)險(xiǎn)各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化潛力目標(biāo)客戶需求一致性和持久性目標(biāo)客戶個(gè)數(shù)及其增長所需服務(wù)的專門化程度對(duì)針對(duì)性編程的需求國內(nèi)廠商競(jìng)爭(zhēng)力難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對(duì)垂直行業(yè)的半定制軟件電話計(jì)費(fèi)，國稅SMRTBANKING與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)軟件發(fā)展也需要合作/并購合作、并購原因技術(shù)人才客戶軟LAS收入人民幣億元；041502000年估計(jì)LAS軟件收入2005年目標(biāo)2005年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場(chǎng)（規(guī)模約為200億）的7及跨行業(yè)軟件市場(chǎng)的（規(guī)模約為65億）2資料來源IDC軟件業(yè)報(bào)告；訪談；麥肯錫分析CAGR108實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標(biāo)意味著每年翻一番的增長通過合作、并購，數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理下一步工作業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)125248510ROIC自由現(xiàn)金流收入利潤2513204156200113420032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)20010520012005通用信息產(chǎn)品10041175網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)企業(yè)49261813336498117441336244992620012005通用信息產(chǎn)品100125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)企業(yè)58431813336498125303212158431業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來P/E值的增長P/E10203010152030利潤結(jié)構(gòu)數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品10041175網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)492618133364981174413362449926內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績管理數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu)與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤通過多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng)不只考核利潤，更注重價(jià)值創(chuàng)造各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別薪綢方面的問題高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對(duì)數(shù)碼有重大意義意義描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個(gè)人/部門/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對(duì)經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員職位某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名_職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶主管人職位姓名_時(shí)間_考核方面權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績分值KPI財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)本部自由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利潤營運(yùn)類流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品占總收入比例組織類人均利潤員工人均收入增長工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌及渠道復(fù)合化520102015555510總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計(jì)算業(yè)績分值計(jì)算方法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)工作目標(biāo)設(shè)定以打分方式，對(duì)不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體分類效益類營運(yùn)類組織類考核目的類別細(xì)分全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平衡量通過各種營運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力人員效率人才激勵(lì)人才培養(yǎng)舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費(fèi)用率市場(chǎng)份額平均毛利率應(yīng)收帳款回收率研發(fā)計(jì)劃完成率檢測(cè)合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓(xùn)覆蓋率引入以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)營運(yùn)利潤流動(dòng)資金固定資產(chǎn)營運(yùn)利潤折舊流動(dòng)資金增加額資本開支投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流計(jì)算方法衡量經(jīng)營活動(dòng)所占用的全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的能力衡量經(jīng)營活動(dòng)能為股東創(chuàng)造多少可支配的現(xiàn)金通過工作目標(biāo)設(shè)定,更完整地考核崗位的全面工作舉例某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理工作職責(zé)編制財(cái)務(wù)報(bào)表協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達(dá)利潤并進(jìn)行監(jiān)督資金管理及籌資KPI總權(quán)重50財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流總利潤營運(yùn)類財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率資本實(shí)際支出與預(yù)算差總營運(yùn)成本1055105105工作目標(biāo)設(shè)定總權(quán)重50按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序客觀評(píng)估固定資產(chǎn)高效管理流動(dòng)資金151010510工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出雇員姓名XXX職位財(cái)務(wù)部總經(jīng)理總得分2/25業(yè)務(wù)單元YYY主管經(jīng)理ZZZ總權(quán)重50個(gè)人工作目標(biāo)與目的每名員工設(shè)定35個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見。年初設(shè)定年度總結(jié)工作目標(biāo)與目的設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間權(quán)重實(shí)際業(yè)績級(jí)別1按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告，15財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤415天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告2財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息，10財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確，3且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致供完整數(shù)據(jù)及解釋需要進(jìn)行調(diào)整3成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序?yàn)槟甓阮A(yù)算談判提供完整信息、及10對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作5時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評(píng)4客觀評(píng)價(jià)固定資產(chǎn)按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告5能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估2報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮5高效管理流動(dòng)資金合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要，10流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺5未發(fā)生影響生產(chǎn)事件剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購折扣級(jí)別劃分5遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)應(yīng)3達(dá)到以及超過期望結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。1未達(dá)到期望結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI與工作目標(biāo)設(shè)定GS在業(yè)績管理體系中互相配合關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營活動(dòng)的效果，而非全部操作過程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定衡量量化結(jié)果由客觀計(jì)算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績側(cè)重考察最終成果側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營成果有直接控制力的工作不同點(diǎn)衡量不易量化的效果由主管經(jīng)理評(píng)分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對(duì)經(jīng)營成果無直接控制力的工作KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性人員以GS為主麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總裁室及一級(jí)部門以上級(jí)橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn),運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心實(shí)驗(yàn)室SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部CISCO事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部手機(jī)事業(yè)部數(shù)碼總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺(tái)消費(fèi)電子事業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經(jīng)營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門指標(biāo)體系初步包括總裁室成員各類型事業(yè)本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)理10個(gè)總部職能部門經(jīng)理并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門,在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的具體界定制定考核指標(biāo)的崗位北京維修部渠道部運(yùn)作部大客戶部技術(shù)部筆記本事業(yè)部技服部渠道管理部市場(chǎng)部大客戶部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管理部平臺(tái)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場(chǎng)銷售部經(jīng)理主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部市場(chǎng)支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理產(chǎn)品檢測(cè)部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)要素提出反饋意見進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營運(yùn)并重考核相對(duì)單一的營運(yùn)工作內(nèi)容業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點(diǎn)主要工作資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求各層員工意見修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé)事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報(bào)設(shè)定目標(biāo)值總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報(bào)審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能部門員工考核方式確定職能部門總經(jīng)理考核方式確定主要工作資源支持明確崗位工作職責(zé)和財(cái)年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求本人及主管上級(jí)的意見，修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對(duì)應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵(lì)機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定具體內(nèi)容并上報(bào)審批各部門定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施建議的業(yè)績合同制定流程1KPI生成步驟描述2KPI篩選3賦予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素KPI矩陣KPIABCDEF崗位12345KPIABC權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5，加總為100業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報(bào)率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)部流動(dòng)資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量價(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長渠道數(shù)量，渠道收入增長產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率回傭后毛利市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例市場(chǎng)高效使用銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性渠道/大客戶運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位XX關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫按照ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作數(shù)碼高級(jí)管理層中層管理基層管理/實(shí)施稅前利潤新業(yè)務(wù)收入費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率銷售量單位運(yùn)輸費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目檢測(cè)通過率一致的數(shù)據(jù)庫公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率ROIC自由現(xiàn)金流稅前利潤通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn)訪談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責(zé)，聽取KPI意見為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時(shí)之間及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項(xiàng)目背景對(duì)下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn)崗位職責(zé)界定直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)工作重點(diǎn)根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用考核指標(biāo)最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察有什么其它問題有待解決2、你對(duì)公司業(yè)績考核還有什么建議和意見根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)KPI進(jìn)行篩選職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶事業(yè)本部總經(jīng)理財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運(yùn)類銷售額新產(chǎn)品銷售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場(chǎng)份額廠商銷售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率組織類人均薪酬收入人均利潤人均管理費(fèi)用工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例通過KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例權(quán)重設(shè)定原則考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI分銷事業(yè)部總經(jīng)理投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A戰(zhàn)略重要性B受約人影響力C綜合性權(quán)重比例高低以分銷業(yè)務(wù)為例520101555155105權(quán)重分配業(yè)績合同制定完成范例職位某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名_職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶主管人職位姓名_時(shí)間_KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績分值財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運(yùn)類成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率組織類人均收入增長薪酬、股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復(fù)合化工作效果520101555155510總業(yè)績得分在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績指標(biāo)辭典業(yè)績指標(biāo)編號(hào)業(yè)績指標(biāo)