最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,銷售人員激勵性報酬計劃,中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院付亞和,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,一、薪酬與績效的關(guān)系,1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價交換3、等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎(chǔ),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,二、薪酬設(shè)計原則,1、公平性原則：公平性報酬人力資本對核心能力的貢獻*內(nèi)部公平性每一個工作在組織內(nèi)的相對價值*外部公平性每一個工作的市場價值基本工資,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）,2、激勵性原則：激勵性報酬個人對組織業(yè)績的貢獻度*與業(yè)績相關(guān)*與個人努力相關(guān)業(yè)績工資,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）,3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)）,5、符合勞動特征,工資水平,工資水平,工作時間（經(jīng)驗）,知識與技術(shù)的,操作與熟練的,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,三、營銷系統(tǒng)報酬特征,1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,三、工作評價（公平性報酬計劃）,工作的價值是衡量出來的1、責(zé)任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,激勵性報酬計劃,激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵；激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達到績效目標（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,公平與效率,1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,設(shè)計銷售報酬體系,1、準備工作說明書2、建立銷售和其他目標3、確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋?、發(fā)展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,準備工作說明書,工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標準包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,建立銷售和其他目標,1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,銷售薪酬方案,1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,提成與分紅,1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直接提成方案（傭金制）,直接提成制設(shè)計要點：1、確定計量基礎(chǔ)或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,以12%提成周200預(yù)付,周12345678910總計,銷售量015002000250030005000700025003500150028500,提成額01802403003606008403004201803420,預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000,平衡-200-220-1801808048011201220144014201420,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直接提成制的討論,適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險和控制銷售費用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,固定工資方案,1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。2、當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候；4、需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候；,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,固定工資方案設(shè)計,工作要求教育經(jīng)驗銷售技能可能總分獎酬悌度,分數(shù)581023,銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.251.60高級銷售人員478191.602.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.753.30,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,固定工資方案討論,適應(yīng)范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點：1、對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊伍依靠行政手段。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,混合獎酬方案設(shè)計,1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個人或團隊行為進行支付；3）降低個人稅率；3、提成加獎金：一般用于團隊銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,銷售費用的控制,費用方案設(shè)計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,費用報銷方案,1、有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,特殊激勵方案,目標提高總需求強調(diào)所選項目提升總體水平尋找新客戶引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭支持消費品促銷準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò),采用百分比（%）654842393728221916161514,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,案例研究,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例一、直銷薪酬體系,每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價）*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員）,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達到督導(dǎo)資格的期望時間；報酬及認可*獲得“侯選督導(dǎo)”標志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,準督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：30004999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增34人100元新增57人200元新增811人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,直銷薪酬體系（例）,高級督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)14名銷售督導(dǎo)；*報酬及認可：*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金準全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；報酬及認可：*高級銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例二、盈虧平衡點法,銷售額、銷售成本,銷售額,銷售額線,固定費用,變動費用線,盈虧平衡點,盈虧點的銷售額銷售提成起點,利潤區(qū),提成線,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例二、盈虧平衡點法（續(xù)）,固定費用,變動費用,1,銷售額,保本點銷售額=,保本點銷售量=,固定費用,銷售單價單位產(chǎn)品變動費,變動費率單位產(chǎn)品,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例二、盈虧平衡點法（續(xù)）,2000,6000,1,10000,5000=,保本點銷售量=1000個=,固定費用2000,銷售單價5元單位產(chǎn)品變動費3元,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例二、盈虧平衡點法（續(xù)）,固定費用+預(yù)期利潤,變動費用,1,銷售額,目標利潤銷售額=,目標利潤銷售量=,固定費用+預(yù)期利潤,銷售單價單位產(chǎn)品變動費,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例二、盈虧平衡點法（續(xù)）,2000+800,6000,1,10000,預(yù)期利潤銷售額=7000=,預(yù)期利潤銷售量=,2000+800,銷售單價5元單位產(chǎn)品變動費3元,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898,例三、提成管理,(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。(2)按凈銷售價占公司權(quán)限報價比例的高低，分檔提獎，計算時四舍五入。凈銷售價指扣減銷售折扣后的銷售價格。(3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認并向我司賠償?shù)?，按客戶實際回款時間和凈銷售價提獎。(4)實際回款時間以財務(wù)部開出收據(jù)時間