,二六年三月十五日,主體概述,總體規劃思路組織架構保證全員營銷方案機構陣地作戰項目渠道拓展競賽追蹤督導,第一部分總體規劃思路,總體業務規模?！岸睜帯叭?；以渠道開拓實現規模突破；全員營銷為有效補充；戰略重心向機構轉移；完善管理架構促進業務持續發展。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,規劃思路的構建關系,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,渠道開拓,戰略三級機構,全員營銷補充,?！岸睜帯叭?完善管理架構,利潤實現,業務健康持續發展,第二部分組織架構保證,第一責任督導架構第二兩核管理架構第三業務組織架構第四項目管理架構對此我司將以紅頭文件的形式作具體要求，以確保在4月15日前完善組織架構,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,建立和完善以下架構：,明確責任督導架構,1、按總公司要求明確分公司負責人為我司人身險業務發展的第一責任人；2、分公司人身險首核以及分公司人身險部為日常管理工作的具體執行者；3、各機構負責人為本機構人身險業務發展的第一責任人；4、各機構必須指定一名班子成員具體分管機構人身險的具體管理工作；5、明確機構負責人績效考核直接與本機構人身險績效考核結果掛鉤，考核權重占25；6、從三月一日起，有一個月未達到人身險月度經營目標的，機構人身險部負責人或專業團隊長向分公司總經理室述職；連續兩個月未達到經營指標的，機構負責人向分公司總經理室述職；一個季度未達到考核要求的，按績效考核結果執行。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,完善兩核管理架構,目標：要求分公司人身部管理人員加強與總公司人身險部和機構人身險相關管理人員加強溝通，建立分公司人身險上下溝通順暢的兩核管理架構；具體措施：1、通過主動電話溝通和人身險網上論壇溝通的形式，加強與總公司的聯系；2、分公司人身險集中核保，主要采取以主動進行電話溝通和下發電子版專項培訓資料的形式，提高機構業務能力；3、分公司根據各機構經營情況，適當放收人身險核賠權限，除以上述形式加強溝通和指導外，分公司將對機構理賠人員進行集中培訓，之后由分公司分公司人身險首核與兩名理賠管理人員組成指導小組，下到機構進行管理督導。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,重造業務組織架構,1、主要是在全省各機構組建人身險專業團隊；2、機構人身險專業團隊長由機構負責人推薦，由分公司人身險部審核及培訓；3、專業團隊長及團隊管理職責與機構人身險業務督導職責為一體，負責機構人身險相關日常管理工作；4、分公司將對各機構人身險專業團隊長進行為期一周的集中封閉式培訓；5、要求各機構人身險專業團隊人員數目最好為45人；6、關于人身險專業團隊組建的方案，我司已擬定了具體的管理制度，經討論研究后將下發文件。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,建立項目管理架構,1、分公司成立人身險重大項目工作小組；2、工作小組由分公司總經理室領導，分公司人身險部負責人、各機構負責人以及專業團隊長為小組成員；3、該小組主要負責我司人身險大項目與總公司項目小組的對口銜接和具體執行工作。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,第三部分開展機構陣地戰,主張一：與機構建立較通暢的信息共享渠道措施：定期和不定期地及時向機構轉達總公司與分公司最新政策和管理動態，同時以定期電子郵件的形式加強機構間的溝通和信息交流；主張二：全面掌握市場動態措施：搜集機構當地市場信息、詳細掌握各機構業務資源、業務特點以及機構業務拓展需求；主張三：鼓勵機構自主開發新產品或提出新需求措施：成立工作組協助機構進行新業務的拓展。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,全面實施三級機構戰略,1、根據上述工作所掌握的各地情況，分公司人身險部將對機構進行地毯式的業務培訓、推動與督導；2、各機構培訓、督導內容和形式將會有所不同，力爭每季度對所有機構進行一輪推動；3、將業務拓展培訓和協助展業攻關相結合，全面推動機構業務的發展。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,分公司人身險部將具體擬定推動計劃,部分機構調研情況,株洲中支學平險仍是重頭戲，除續保業務外，株洲的兩所大專院校（中南林學院、湖南鐵路機械學校）從去年起就攻關，有望在今年實現突破，總體保費約20萬元；團體人身意外險業務，今年由于一出租車司機因意外死亡，引起各出租車行業的風險意識，我司抓住這個契機，向各個出租車公司宣傳意外險，并與多個公司達成合作意向，三、四月份將會有一定的保費收入，總保費10萬元。有一定攻關難度的業務：1、建工團意險一直是株洲的結癥，由于政策及人為因素，我司一方面積極尋找與建工局、質檢站合作，另一方面加大信息反饋，對于大型工程積極承保，保費約20萬；2、與石峰區各辦事處及株洲市幼兒園（教育集團）將洽談代理幼兒險一事，保費約10萬元。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,部分機構調研情況,岳陽中支岳陽中支公司人身險業務突破的重點是發展與農村合作醫療保險相關的人身險業務。這一目標與我國今年大力發展社會主義新農村的精神相吻合，能夠得到政府相關部門的支持和認同，而且這一市場前景非常廣闊。公司已開始籌措運作這一方面的工作。計劃先在我市兩個縣開展工作，每個縣保費規模估為200萬元。人身險續保業務，包括學平險、團體意外險、女性安康保險等業務，積極開我市今年新的建工意外險業務?？梢酝瓿杀ＹM60萬元。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,部分機構調研情況,湘潭中支由業管部每月15日下發后兩個月的續保清單,對團體客戶進行跟蹤并協助業務員對重點客戶續保.確保上年度優質續保單不流失。加大對各教育局的攻關力度,增加原有學平險的市場份額.積極收集市場信息,加強與各大中型企業的聯系,開辟團意險新的市場。大力發展有效益的短期意外險業務,開辟新的展業渠道.如旅游意外險。加大有效益的散單業務的發展.如:個人意外險、禽流感無憂疾病保險。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,部分機構調研情況,衡陽中支市農機局農機車出口，附送購買駕駛員意外險，保費規模50萬元左右，需車險部支持，并在衡陽七縣五區派專人進行服務，同時可開展個人意外險的銷售；銀行柜臺上銷售借款人保險，主要合作銀行為中、建、農、商等銀行，保費規模10萬元左右；衡陽勞務市場出售工作人員的團意險和個意險，保費規模約5萬元左右；建工意外險業務，保費規模20萬左右。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,第四部分全員營銷方案,1、目的及思路2、任務目標的分解3、推動措施及獎勵辦法,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,全員營銷內容如下：,全員營銷目的及思路,全員營銷的目的：1、在公司內營造良好的人身險業務開拓氛圍；2、確保我司完成年度人身險經營目標，同時力爭達成超常規發展目標。全員營銷的思路：1、全面達成總公司對各線人員下達的任務指標，確保全年2200萬任務達成；2、內線人員以個人卡式業務和新產品推動為主，結合團體業務，以內線人員業務拓展，激發外線人員產能；3、開發新渠道資源，分公司人身險部積極配合；4、以適當獎勵為主要主要激勵手段，可以考慮給予入圍總公司評選的個人，分公司再進行獎勵的雙重激勵。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,內線任務目標的分解,分公司本部門內線管理任務：,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,內線任務目標的分解,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,同城機構內線管理任務：,內線任務目標的分解,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,異地中支機構內線管理任務：,推動措施及獎勵辦法,推動措施一：分公司排名獎1、分公司本部內線管理部門人均保費排名前三名；2、業務機構內勤人均保費排名前五名；3、業務機構整體人均保費排名前五名；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。推動措施二：分公司制定的其他階段性、全年或專項的激勵方案。目前分公司已經指定并下發了上半年度人身險激勵方案；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,推動措施及獎勵辦法,推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對抗賽；1、本部管理部門以人均保費1萬元/年為基準，同城以3萬元/年為基準；2、以人均保費系數實際平均年人均保費/基準年人均保費，為競賽考核指標；3、同城支公司作為整體與分公司本部進行人均保費系數的競賽。獎勵形式：激勵活動，內線、外線人員共同參與的競賽激勵活動，名額分配根據競賽結果而定，80的名額將分配給獲勝方。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,上述具體競賽方案，分公司將以紅頭文件的形式公布,第五部分項目渠道拓展,兩大項目：全面啟動銀行借款人保險湖南省煤礦企業保險,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,項目綜述,借款人人身意外險主要渠道：分公司本部先與建行進行合作，各地機構先以中小型銀行為突破口。目前業務進展情況：長沙市建行已經正式下文，全面停止房屋按揭類保險業務，準備與我司全面合作借款人保險，預計保費規模在萬元左右；目前衡陽也在積極攻關借款人保險項目，去年底，衡陽借款人保費收入達10萬元左右；項目推動計劃：首先在長沙市進行試點，理順業務操作流程，主要解決保險期限的問題，然后分公司人身險部對機構進行調研，對于適合開辦借款人業務的機構，分公司將派工作組協助渠道的建設；項目派生業務潛力：可利用該險種作為銀行保險業務的切入口，發掘銀行渠道的其他業務，例如企財險、高端客戶的個人意外險、學平險等業務。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,項目綜述,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,煤礦企業保險湖南省煤礦行業情況：湖南省現有煤礦在1800家以上，目前湖南已經停止新建煤礦的審批工作，并關閉了400多加不合乎安全生產要求的中小煤礦。我司歷史承保情況：經總公司審批，我司在04年和05年承保了衡陽和湘潭的部分煤礦，均為公司創造了利潤；項目推動計劃：首先對各家機構進行實地調研，摸清各地煤礦的基本情況和歷年的賠付情況，并對各地政府和煤炭行業監管部門進行走訪，然后制定分公司煤礦企業保險的可行性方案上報總公司；,第六部分其他輔助措施,計劃追蹤工具：分公司人身險各機構分險種業務日報；每周機構業務點評；內線管理人員業務周報；人均產能統計月報；人身險半年激勵競賽日報；短信平臺的應用；任務達成喜報。激勵方案人身險個人卡式新產品銷售競賽；人身險專項業務競賽；,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,業務督導,日激勵：將日報表與業務電子賀信和電話激勵相結合月度經營分析會：每月召集全省機構召開月月度經營分析會議，并針對每個機構月度經營情況進行點評和排名；月度激勵：每月由排名后三位的結構向排名前三位且完成當月保費計劃任務的機構頒發錦旗和激勵獎金，獎金50%由分公司負擔，另50%由排位后三位的機構承擔。,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,半年激勵方案簡介,一、參賽機構分公司本部岳麓營銷部、人身險專業團隊，芙蓉支公司、天心支公司、雨花支公司、開福支公司、星城支公司及瀏陽支公司。株洲中支公司、湘譚中支公司、岳陽中支公司、衡陽中支公司、常德中支公司、益陽中支公司、郴州中支公司及永州中支公司。二、競賽時間2006年03月01日2006年06月30日,總體規劃思路組織架構保證機構陣地作戰全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導,半年激勵方案簡介,本部競賽分解：,機構競賽分解：,三、競賽目標及分解整體競賽目標保費收入1137