淘寶網VS京東商城,男人幫,0,0,淘寶網是阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司依托其在B2B市場的經驗和服務能力，用億元傾力打造的。它希望以靈活的符合中國人交易習慣的方式操作網上交易，旨在真正為中國人上網購物及交易提供一個優秀的電子商務平臺。在非典爆發前的2003年4月，“淘寶”進行全封閉開發。一個月后的5月10日，“淘寶”的雛形被公布與眾。今天，已經擴充成占據阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶（中國）網絡有限公司。,京東商城,京東商城由劉強東于2004年初創辦。目前，京東商城是中國垂直B2C市場最大的3C（計算機、通信和消費電子產物）網購專業平臺，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網站之一。1998年，劉強東先生在中關村創業，成立京東公司,；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務領域，京東多媒體網正式開通；2007年6月，京東正式啟動全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國B2C市場。,淘寶網的營銷策略,一、市場定位：穩、準二、體驗營銷策略：免費就是硬道理三、品牌娛樂策略:淘寶網的品牌知名度已經達到96%，并成為了41%消費者首選的購物網站四、廣告攻勢：風風火火（1）“強迫式”廣告（2）“地毯式”廣告五、結盟行動：發展的利器六、安全體系：“定心丸”支付寶的優勢,淘寶網的營銷策略,1、市場定位：穩、準淘寶網比起網絡大買家eBay（易趣），是屬于市場的后入者，在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色,而怎樣才能趕上易趣甚至于超越呢？淘寶采取了很多的營銷策略，而首先要做的便是準確的做出市場定位。在每一天的務實努力中逐漸做大做強，從而迎頭趕上。從淘寶的成功經營可以看出：對市場做出正確的定位，抓住穩和準的原則，能夠從整體上定位自己在市場上所處位置。淘寶在定位市場的基礎上實現了以后入者的位置卻戰勝了前者的目標。,2、體驗營銷策略：免費就是硬道理價格戰略永遠是營銷策略中重要的一項武器，而淘寶就非常聰明的運用了它。對比價格便宜和相對而言較貴的網站，消費者無疑是選擇前者。而淘寶更是做到免費的承諾，這樣一來，到淘寶購物的消費者就越來越多了。眾所周知，淘寶是中國第一家免費的C2C網站。從其2003年7月正式上線，淘寶就做出了“三年免費”的承諾，免費是投入的一種表現方式，免費降低了中國網民網友網商上網進行個人間交易的門檻，是保護當前網上交易雙方利益的措施，也是體現公平競爭規則的現實選擇。淘寶經過免費的投入后，雖然沒實現自己的利益，但卻維護了消費者的利益，反而吸引了消費者的目光，增加了購物率。充分的證明了免費就是硬道理，免費的策略起到了重要的作用。,3、品牌娛樂策略品牌也是消費者選擇網站的一項重要因素，通常一個品牌代表的是產品的信譽及質量。通過做廣告等策略可以擴大某一品牌的知名度，而淘寶則深諳此道。制定出多種方案增加品牌知名度。據2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經濟發達城市的調查結果顯示，淘寶網的品牌知名度已經達到96%，并成為了41%消費者首選的購物網站，在品牌形象方面，淘寶網設計出多種吸引人的廣告方案，請出了眾多著名明星作為形象代言人。這種品牌策略的成功讓淘寶的知名度得到了廣范圍的推廣。,4、廣告攻勢：風風火火淘寶網的推廣，最初就完全依靠口口相傳，這種方式給淘寶網的進一步發展打開了堅實的基礎，接下來淘寶網采用“農村包圍城市”的策略。按當時的情況來說，淘寶網是沒有辦法在門戶網站做廣告的，那時候國家加緊了對短信的規范力度，使得一批靠短信業務賴以為生的中小型網站和個人網站失去了利潤來源。在此情況下，淘寶網就針對這些中小型網站和個人網站做了大規模的推廣。（1）“強迫式”廣告在一段時間里，只要用戶打開一些網站，馬上就會彈出淘寶網的頁面，次數十分繁多，甚至有些讓人反感。但仔細想想，也正是這些另人頭疼的廣告頻繁出現，才讓大家記住了這個網站。雖然無賴，卻也為淘寶網賺了一些知名度。“強迫式”廣告的攻勢在一定程度上還是很有效的。不管怎么樣，淘寶網的廣告策略還是成功了。,（2）“地毯式”廣告淘寶網也嘗試了一些一般同類網站采用的廣告推廣形式，例如在平面媒體、電視媒體以及戶外媒體投放廣告，甚至在公交車的拉手上也都可以看到淘寶網的廣告等。肯花大力氣在不同媒體上投放廣告，進行地毯式的覆蓋，猛烈轟炸，使得淘寶網快速的、大規模的推廣。,5、結盟行動：發展的利器淘寶網自2004年4月以來，推出了一系列結盟行動，在雙方互惠互利的基礎上，發展了自己，也宣傳了自己。和新銳的互聯網娛樂綜合門戶網站21CN結盟，雙方在頻道、郵箱、短信、市場活動等四個方面的全力合作，21CN將淘寶網納為其網站眾多頻道之一，作為21CN用戶商務交易的重要平臺。淘寶網和SOHU聯手后，搜狐的品派和巨大的訪問流量，可以為淘寶網的推廣錦上添花。打開搜狐網，網民很容易看到頁面的兩側空白處滾動著淘寶網的廣告，以及最新動態。淘寶網里可愛的淘寶旺旺的“小黃臉”的表情豐富多彩，吸引著每一個人。借助搜狐專業的網絡營銷平臺，淘寶網可以直接吸引到很多成熟而且具有相當消費能力的注冊客戶，毋庸置疑，在和搜狐結盟后，淘寶網的前進速度更加驚人了。,6、安全體系：“定心丸”支付寶的優勢第一，阿里巴巴以及旗下的淘寶網良好品牌形象的打造支撐起了支付寶，增強了信用度。第二，銀行對于中國消費者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機構的合作大大的降低了用戶對網上支付風險的擔心。第三，淘寶網與天津大田集團、宅急送等國內知名物流公司緊密合作。物流系統的加入將更堅固網絡交易的安全性，進一步防止了欺詐行為，提高支付寶的運作效率。第四，由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數用戶的信任。第五，支付寶對每筆交易的數據都會有詳細的記錄，一旦出現糾紛就有據可查。,京東商城的營銷策略一、目標市場營銷策略1.1市場定位1.2目標客戶1.3市場選擇二、定價策略:商品的采購價之上加上5%的毛利三、促銷策略1、廣告策略2、促銷3、公共關系4、京東社區四、京東的SEM策略:全面而有效的利用搜索引擎來進行網絡營銷和推廣五、物流策略:創辦了自己的物流體系,1.目標市場營銷策略1.1市場定位京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數碼、通訊、家用電器產品網上購物商城。相較于同類電子商務網站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優勢，贏得市場占有率多年穩居行業首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務理念，全程為個人用戶和企業用戶提供人性化的“親情360”全方位服務，努力為用戶創造親切、輕松和愉悅的購物環境；不斷豐富產品結構，務求最大化地滿足消費者日趨多樣的購物需求。,1.2目標客戶京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，并致力于培養忠實的客戶群體。根據不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群:從需求的角度京東的主要客戶是計算機、通訊產品、新型數碼產品、娛樂類電子產品和家用電器等等的主流消費人群或企業消費用戶。從年齡的角度京東的主要顧客為1835歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業用戶外，大部分的個人用戶為2535歲的白領階層，這一類人不僅消費欲望強，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經濟效益。從性別的角度京東商城的目標客戶主要是男性消費者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網上商城的傳播目標。從職業的角度京東的主要顧客是公司白領、公務人員、事業單位員工、在校大學生和其他有穩定收入的網絡愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。,1.3市場選擇京東商城致力于培養忠實的客戶群體。京東商城通過網上購物服務、在線咨詢、暢銷產品排行榜、售后評價等手段，以及獨有的價格保護模式，吸引消費者。2007年，京東商城與支付寶、財富通達成戰略合作協議，由此京東商城集網上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網站數千萬的注冊用戶相比，京東商城的注冊用戶數量僅有一千萬左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創造了超百億的營業額。京東商城的創始人劉強東說“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見，京東的客戶客戶培養戰略取得了比較明顯的效果,2.定價策略網上購物看重的就是方便快捷，物美價廉，這對于所有B2C公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網上購物的最大優勢之一就是其價格優勢。京東商城的商品價格的制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價之上加上5%的毛利即為京東價。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導價低10%-30%。京東沒有實體門店節省了銷售額的10%，沒有批發環節可以節省銷售額的20%，沒有中間商可以節省銷售額的20%，而節省下來的費用體現在商品價格上，毫無疑問這將會比傳統零售企業的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉率為12天，與供貨商現貨現結，而國美、蘇寧的庫存周轉率為47-60天，賬期為112天，京東的費用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價”已經成為國內3C領域的價格風向標。無論是在網上購物還是在實體店購物，顧客最看重的還是“產品、價格、服務”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關注的注冊用戶數量，京東則更加注重商品的價格、質量和服務，保證每一件產品都是正品，為顧客爭取到最低的價格，提供做好的產品售后服務。,京東的低價策略并不是建立在損害產品質量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經營效率，優化流程，從而降低經營成本；另一方面，在進貨渠道上不斷向上游擴展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價格成本，從而使得京東的價格優勢的以維持。京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統店面相同的售后服務。如果消費者對商品的質量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場更具創意，對于傳統的消費者，可以選擇貨到付款；對于那些已經習慣網購的人，可以選擇網上付款；對于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。,3.促銷策略3.1廣告策略京東商城是一家B2C企業，它的最終客戶是廣大的消費者，因此，京東要想發展壯大就必須得到消費者的認可和了解。在這種情況下，進行廣告宣傳是企業最好的選擇。適當的廣告宣傳可以擴大企業的知名度，提升企業的品牌形象，進而增加網站流量，擴大銷量，增加營業額。根據目的不同，廣告分為企業廣告和商品廣告。廣告媒體有有報紙、廣播、電視、雜志、互聯網等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購物網站，其模式為企業對個人的形式，它的廣告又有自己的特點。京東的目標客戶是網上購物比較活躍的網民，因此其借助于互聯網廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業的商品論壇上投放廣告就是一個十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機論壇等投放與產品相關的網絡廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業知名度，但不能很好的詮釋京東內涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達到持續的視覺沖擊就很難吸引到客戶。,3.2促銷在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風高的搶購、送代金券等。京東商城于2010年6月投入3000萬元，重磅推出“京東12年瘋狂618”慶典活動。電腦、手機、數碼、日用百貨等各類商品，將在京東價基礎上，再度下探價格底線，最高降幅高達70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內B2C市場最大手筆的一次網購促銷攻勢。京東網上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網友關注的“會員專場”、“校園/企業用戶專場”延續了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時，京東網上商城還將與聯想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯合促銷，促銷力度超乎想象。據了解，為應對“618”期間用戶數量以及訂單量的爆發性增長，京東網上商城更是投入千萬元增設100臺服務器并擴充了帶寬，以確保網站的運行和用戶下單更加流暢。10年6月18日店慶當晚，京東創始人劉強東現身“月黑風高”專場，為廣大網友帶來一場搶購盛宴。09年6月18日“老劉月黑風高專場”京東網上商城送出了諸如11元蘋果MP3、11元的愛國者數碼相框和11元的熱水器等。,3.3公共關系2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達成戰略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進行網上付款，更加便捷地完成購物環節，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數碼京東商城的合作，使京東商城實現供貨渠道的正規化、集成化和專業化，也是對京東商城在B2C電子商務領域所表現出來的實力與未來發展潛力的認可。京東在新聞發布會、展會等相關組織的公共關系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。3.4京東社區京東商城推出了京東社區這一客戶交流平臺。在該社區，京東的客戶可以發表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進而不斷改善服務，還可以使更多的潛在消費者對京東有一個更直觀、更真實的了解。客戶之間的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費者，也會使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對京東產生更大的信任。,4.京東的SEM策略SEM是SearchEngineMarketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網絡營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網絡營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值。京東的SEM策略表現的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現還是比較突出。按照京東的數據結構，共分為三級：如家用電器、手機數碼、電腦產品、日用百貨。這類關鍵詞的百度自然排名在2、3頁位置；.如大家電、生活電器、手機通訊、數碼影像、電腦整機、外設產品等。此類關鍵詞SEO排名相對會比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對其SEM投入也極少；.如洗衣機、平板電視、電風扇、電磁爐、手機電池、筆記本、臺式機等。這類關鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產品型號關鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級分類關鍵詞相對于一、二級分類更為精準，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；,以下幾種關鍵詞主要是針對SEM，相對于上三類關鍵詞，京東下面幾類關鍵詞的SEM投入力度相當高，排名都很靠前。.產品品質描述關鍵詞，如：正品行貨、實惠、全國聯保、貨到付款等；.品牌產品綜合關鍵詞，如：諾基亞手機、戴爾筆記本、志高空調等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時間段有關；.購物類關鍵詞，如：購物、網購、購買、如何購買筆記本、網上購物網站哪個好等，這類關鍵詞應該是核心詞的廣泛匹配；.優惠信息關鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價、分期付款、免運費等；.自身名稱及競爭對手名稱相關關鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。,4.物流策略在傳統的零售業中，3C產品被廠商生產出來，經過經銷商、代理商、零售商等幾個環節后，最終到消費者手中的時間一般在3-6個月。3C產品之所以利潤不高，就是因為這種渠道積壓導致了產品貶值。劉強東認為互聯網作為一條直銷渠道，可以消減傳統渠道的層層環節，加快商品流通，如果能幫助制造企業盡快將產品送達終端消費者，京東就能獲得更多的利潤。因此，京東商城并沒有向其它B2C企業那樣完全將物流外包出去，而是創辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時間內，京東陸續在北京、上海、廣州設立物流配送中心，輻射范圍內80%均可做到24小時送貨上門。當貨物從供應商送達京東商城的倉庫之后，一切都在IT系統的支持下，實現了標準化的流水作業，在驗貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發貨甚至是發貨后的配送環節都設置了監控點，一旦某個環節出現問題，IT系統將立刻報警，相關部門就能查出問題所在，進行快速處理。,京東商城還將信息系統與大型應用商進行對接，實現了庫存數據共享。比如，神舟數碼公司與京東商城進行了系統的互聯互通之后，消費者在京東商城下訂單時，若京東的庫存中沒有此產品，系統就會直接訪問神州數碼的庫存數據庫，并且預約此產品，這樣就加快了庫存商品的周轉。現在，只要客戶購買的是現貨產品，從下完訂單到準備發貨一共只需要1小時34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態，上面顯示了訂單被確認、產品出庫、掃描、以及出貨的每一個確切時間。2007年，京東商城提出“五日售后服務”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個工作日內向客戶返回良品或更換新品。超過5個工作日未能處理完畢，一律按照逾期當天的商城價退款。另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當地的快遞公司合作，完成產品的配送。而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作。因為廠商在各個城市均建有自己的售后服務網點，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉庫和合作的物流公司。,在經營過程中發現，高校的學生是一個比較大的消費群體，但他們的不確定因素也是最多的。產品配送的時間大都是在白天，可白天是高校學生的上課時間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來，但快遞公司卻不提供這樣的服務。于是經常發生這樣的情況：配送人員到學校門口告訴學生貨到了，學生卻不能取貨。另一個難題是，絕大多數高校的保安都不允許快遞人員進入校園，快遞人員只能和高校學生用電話聯絡。但部分高校學生使用手機的頻率不高，或者