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文檔簡介

北京楚星融智咨詢有限公司,內部資料注意保密,DocNo:RDMU2006-11-22,營銷薪酬激勵設計思路,三鹿乳品有限公司,咨詢顧問王曉東,三鹿乳品營銷體系主要存在問題,薪酬不透明銷售任務難以制定，任務多少與薪酬沒有關聯薪酬激勵效果不明顯績效考核指標不全面，費用嚴重超標“貧窮落后區域”無人愿意開拓,薪酬激勵設計目的,解決如下問題如何鼓勵銷售任務準確，同時保證費用和任務和薪酬掛鉤？如何鼓勵增長？如何鼓勵賣新產品？如何鼓勵開發新區域？如何充分發揮資源效率？最大化調用一線人員？,薪酬設計總體原則,外部競爭性內部公平性：不患寡而患不公實用操作性員工激勵性,薪酬設計總體原則,工資改革小步快跑超額獎勵、特殊獎勵鞭打快馬,員工薪酬增長與企業收入增長關系,現實目標,大區經理提成獎勵設計思路,獎勵,完成任務,最低目標,現實目標,項目總體進度安排,項目進展情況,銷售部人員薪酬結構,大區經理薪酬組成,工資：基本工資由任職資格等級確定任務工資根據任務指標確定任務額工資由年初銷售指標換算確定增長率工資根據年初銷售指標增長率換算確定獎金：提成獎勵根據完成銷售額確定，年度發放特殊獎勵根據業務開展情況具體評定，年度發放,銷售部任職資格體系,職位,級別,業務代表,銷售主任,大區經理,銷售總監,高級,中級,初級,見習,職業,見習,高級,中級,初級,見習,高級,中級,初級,見習,資深,資深,資深,基本工資確定原則,基本工資由任職資格等級確定。,任務工資計算原則,任務工資由年初銷售指標換算確定。年度總任務工資去年計劃指標A今年計劃指標增長部分0.1%,注：年度總任務工資封頂值為10萬。,計算示例如下：,任務工資計算原則,任務工資由年初銷售指標換算確定。年度總任務工資去年計劃指標工資值今年計劃指標增長部分0.1%,去年計劃指標工資值計算方法：設去年計劃指標為X，則,增長率工資計算原則,增長率工資由根據年初銷售指標增長率換算確定。增長率工資（月度）年度銷售指標針對去年計劃指標的增長率（百分比）2500計算示例如下：,工資發放原則,基本工資每月全額發放。任務工資和增長率工資每個月根據任務指標完成情況發放，如完成當月累計任務指標的80以上則結合KPI考核結果發放，如未完成80以上則延至下月進行累計考核，再確定是否發放。,工資計算及發放示例,某大區經理，任職資格為中級大區經理，06年計劃指標2000萬，07年計劃指標3000萬,提成獎勵計算原則,去年計劃指標X萬元，今年計劃銷售指標Y萬元，Y應大于1.25X，今年實際完成Z萬元,提成獎金發放原則,每個月考核大區任務完成情況，如累計銷售額

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