公共管理學院模擬商務談判大賽策劃方案首屆公共管理學院模擬商務談判大賽活動策劃書1、 活動背景 現在社會是一個充滿商業氣息，亟需商業談判人才的社會，為了讓我校大學生能更多地了解商務談判知識，為將來步入社會做好準備，也為了加強我校之間的感情，促進交流溝通。特此舉辦江蘇科技大學模擬商務談判大賽。2、 活動目的及意義模擬商務談判大賽融觀賞性、知識性于一體，充分體現了智慧與激情的巔峰較量，知識和技能的全面交鋒，讓參與者體會在談判中成才，在談判中成功的滋味。大賽極大地營造商業談判氣氛，提高各校師生對商務談判方面的知識，加強學生對商務談判方面的實踐能力，豐富校園生活的同時也為各校培養商務談判性人才。3、 主辦單位 公共管理學院團委演講與口才協會4、 活動時間 5月上旬5、 活動地點西區模擬法庭（學術報告廳）6、 參賽對象 江蘇科技大學全體學生七、報名方法及時間報名截止時間：4月20日報名地點：承辦和主辦單位的每個學院出3人，代表本學院作為參賽的團隊，進行團隊賽注：報名表見附件18、 活動流程 （一）活動前的準備工作 1、前期宣傳：對各承辦院校進行宣傳，吸引更多學生關注并參與 校內張貼宣傳海報、宣傳橫幅、分發宣傳單進行宣傳 2、在西苑食堂對面設立報名攤點宣傳，進行報名 3、現場答疑：現場介紹比賽的內容、流程，解答參賽者的問題 （二）初賽 1、開場介紹：此環節由主持人完成，主要介紹如談判議題和議題背景等。（3min) 2、風采展示： 一隊先上場，向觀眾和評委介紹本方代表隊的名稱、所在學院、隊伍構成和隊員的分工；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態勢和優劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；一隊結束展示，另一隊上場。（5min)介紹要求：為他人作介紹時必須遵守“尊者優先”的規則。把職務低者介紹給職務高者；如果雙方年齡、職務相當，則把男士介紹給女士；清楚地介紹每個人的姓名，并多提供一些相關個人資料，如職務、頭銜等； 3、正式談判：雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭發言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有鈴聲提示。發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應完成以下方面的闡述： 入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員。 有策略地向對方介紹己方的談判條件。 試探對方的談判條件和目標。 對談判內容進行初步交鋒。 不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。（10min)談判基本要求 禮敬對手：各為其主，禮貌對人，體諒別人處事之難。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業賄賂。平等協商：平等協商中意思達成一致。求同存異：堅持原則，拉小差距。 互利互惠：不搞“一口價”，留有余地。 人事分開：成事與交友；對事不對人；對事嚴肅，對人友善。4、休局： 在休局中，雙方應當總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改（3min)5、最后談判：雙方回到談判桌，自由發言，但應注意禮節。本階段雙方應完成： 對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。 在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。 談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。 進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。（5min)6、現場拉票：每對最后為自己隊伍進行最后拉票。（2min)7、評委點評： 點評要涉及評分標準的主要方面，但不要對勝負的傾向性過于明顯。8、最后公布晉級下一輪的名單（三）、決賽（注：決賽賽制與初賽賽制一樣）（四）、頒發獎項 團隊獎：第一名 個人獎：最佳個人表現獎（1個）9、 活動預算項目內容單價數量金額（元）宣傳海報20480橫幅60160打印材料節目單、積分表、策劃書、席卡等相關材料0.3若干30其他礦泉水1.52030獎項獎狀現金及小禮物900總計 1100 十、注意事項1、做好報名人員登記，通知各參賽選手比賽的流程、時間、地點、注意事項。專人專項負責。2、及時聯系好評委嘉賓，溝通好時間，確保人員到場。3、參賽人員眾多，維持好賽場秩序.4、所需準備的材料及現場物資調配各部門須協調好。5、如對本策劃不明直接咨詢策劃組人員。相關責任人的聯系方式：李夢媛： 邵玉喜： 江蘇科技大學公共管理學院團委二一五年三月二十二日附件1：團隊賽報名表姓名學號學院專業聯系方式附件2：評分表評分條例 學院 學院信息收集程度（15分）談判策略的設計（20分）談判技巧的運用（15分）團隊配合（15分）臨場反應能力（10分）談判者著裝禮儀，商務風范（10分）對談判議題的理解和把握（15分）總分：100附件三： 江蘇科技大學模擬商務談判大賽報名表團隊名稱:隊長信息姓名:學號:學院:班級:聯系方式:電子信箱:成員信息姓名班級學號聯系方式團隊介紹附件四：談判策略 （一）尋找共同點 談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。 （二）建立良好氣氛 (1)談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間 (2)如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 （三）滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次回答也是肯定的 （四）僵局預測及備用策略 僵局預測： 在快要成交時，可能因承擔責任合作將失敗。 備用策略： 折中調和，在談判后期為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。 （五）內容技巧銷售、共同生產、收購并購、買賣等方面的內容，談判涉及到價格、比例、經營規劃、人員、權利機構等問題，將這些因素放到臺面上，討價還價的討論過程附件五：舉例說明案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。 中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了 12 美圓(前一年 1200 美圓 /噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙 方談了不到 20 分鐘，韓方說： “貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。 ” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關 協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大. 中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥 倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現 報價 30%一 40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么 韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國. 可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不 急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同， 且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像， 他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認 為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價 格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而 歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即 1000 美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知， 僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來 漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調 20 美元，而 不再是 120 美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員 接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價 再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。 韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方 來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確?為什么?2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?3、中方是如何實施決策的?4、韓方的談判中.反映了什么決策?5、韓方決策的過程和實施情況如何?分析：1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形 式確定，屬于戰略性決策，3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強 執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件 更低，談判冷讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬 就軟了案例二：1986 年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過 去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價 格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后 返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還 安排宴會。談判終于在第 12 天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。 終于在第 14 天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好 答應對方的條件，簽訂了協議。問題：1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對 方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談 判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心 理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重 點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去， 已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴 軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判