公司以市場為導向，四海為家,一、市場營銷概述,瑞士鐘表的市場營銷,勞力士,二、市場調查與預測,三、市場營銷機會分析,饑餓營銷,如蘋果就曾使用過，但在小米團隊的熟稔運用下，對小米粉絲熱度提升和維持的貢獻度極大。小米新品正式發售初期，都會因為產能問題而出現供貨不足的現象。在北京，有一段時間，能買到一部小米手機一度成為“有路子”的象征。在米粉的吐槽下，小米誤打誤撞做了一個“開放購買”動作，每周二舉辦，上一周的周五在網上預約，等于是搶購買資格。這樣一個“開放購買”產生了巨大的品牌傳播力，小米營銷團隊發現，每周的開放購買能引發小米的百度指數成5倍甚至10倍的增長。在屢試不爽后，小米的這個“開放購買”策略被延續了下來，持續通過限量發售、預約購買、限時搶購等眾多方式，營造小米手機“物以稀為貴”的情形。小米社會化營銷和粉絲模式的成功吸引眾多國產手機廠商們轉而尋求通過借助互聯網平臺與“粉絲模式”結合，提升品牌傳播能力。,饑餓營銷,饑餓營銷透支耐心小米一款新品問世之初，通常會采取饑餓營銷的手段，且不論是否是由于產能不足，這種策略造成了奇貨可居的場面，吊足了米粉們的胃口。但這個策略是把雙刃劍，小米在獲得巨大收益的同時，也因此被冠上了“期貨”的稱號。用戶在多次通過小米網絡渠道進行固定時間點的搶購而未果的情況下，可能會失去耐心轉而購買其他公司的產品。持續的饑餓營銷有可能透支小米的信譽及其在米粉心目中的地位。,四、目標市場營銷策略,舉例說明選擇一個你所熟悉的行業或產品，運用一二個細分標準，對其市場進行細分。,目標市場的營銷策略無差異市場營銷策略。當企業選擇多個子市場作為目標市場時，根據各子市場的共性，只推出單一產品，運用單一市場營銷組合，力求滿足盡可能多的顧客需求。差異市場營銷策略。是指，企業針對不同子市場的需求特點，運用不同產品與不同營銷組合分別適應不同的子市場。集中市場營銷策略。是指企業集中資源與力量，選擇一個或少數幾個相近的子市場作為目標市場，在較小的市場面上構建較強的競爭優勢。,福特T型車市場策略的成敗,市場定位市場定位的含義。就是企業在目標市場營銷中，打造本企業產品特色，樹立市場形象，以求在目標顧客心目中形成一種特殊的偏好。市場定位的原則（1）市場定位應突出企業優勢。（2）市場定位要與競爭者形成顯著差別。（3）市場定位要迎合顧客的需要與偏好。（4）市場定位要特色鮮明，便于識記。（5）市場定位要相對穩定，長期打造。,百事的年輕化定位,感謝100年以來的競爭沒有你的30年，我其實很孤獨!,五、市場營銷策略,一、產品策略,產品整體概念產品的整體概念認為，產品是由核心產品、實體產品和附加產品三個層次組成的一個整體。核心產品。核心產品是指向顧客提供的基本效用與利益。實體產品。實體產品，是核心產品的載體，是使顧客可以享用核心產品的物質與勞務形態。附加產品。附加產品是指顧客購買產品所獲得的各種附加利益。,舉例說明以一種產品為例，說明作為整體產品概念所包括的具體內容。,產品壽命周期,1、產品策略,產品組合策略產品組合的概念。產品組合，是指一個企業生產和經營的產品的范圍和結構。擴大產品組合策略。擴大產品組合策略包括擴大產品組合的寬度和擴大產品組合的深度。（1）垂直多樣化策略。（2）相關系列多樣化策略。（3）無關聯多樣化策略。,高端產品,大眾產品,1、頂級品牌HR（赫蓮娜）、GiorgioArmani（喬治阿瑪尼）2、一線品牌Lancome(蘭蔻)3、二線品牌Biotherm(碧歐泉)、Kiehls(科顏氏)4、三線或三線以下品牌Yue-sai（羽西）、LOrealParis（巴黎歐萊雅）、美爵士、Garnier(卡尼爾)、小護士、TheBodyShop(美體小鋪)5、彩妝CCBPARIS（巴黎創意美家）、ShuUemura(植村秀)、Maybelline(美寶蓮)YSL（圣羅蘭）LANCOME,6、藥妝品牌Vichy（薇姿）、LaRoche-posay（理膚泉）、SkinCeuticals（修麗可）7、口服美容品牌INNEOV（一諾美）8、香水品牌GiorgioArmaniParfums(阿瑪尼)、RalphLauren(拉爾夫勞倫)、caelParfums(卡夏爾)、Cacharel(歌雪兒）、VIKTOR&ROLF（維果羅夫）(注：阿瑪尼也有護膚和彩妝產品，定位和蘭蔻，植村秀一個檔次)9、美發品牌LOrealProfessionnal（歐萊雅專業美發）、Kerastase（卡詩）、Matrix（美奇絲）,蘋果商標的改變,包裝,2、價格策略,失敗的定價策略樓蘭剛上市時定價為48萬多，與奧迪Q5、寶馬X3、奔馳GLK、沃爾沃XC60、凱迪拉克SRX、雷克薩斯RX、英菲尼迪EX、路虎攬勝極光等豪華品牌車型在一個價格區間。,價格策略,影響價格的主要因素產品成本；供需關系；宏觀經濟形勢與國家政策。,價格策略,定價的主要方法成本導向定價法（1）成本加成定價法。即按產品單位成本加上一定比例的毛利制定銷售價格。計算公式為：單位產品價格=單位產品總成本(1+加成率)（2）目標定價法。目標定價法，是以盈虧平衡分析為基礎，確定目標報酬率，制定保證實現預期目標的一種定價方法。需求導向定價法感受價值定價法依據買方對產品價值的感受和需求強度來定價，而不是依據產品成本定價。,價格策略,競爭導向定價法主要是依據競爭形成的市場價格和主要競爭者的價格來制定價格的方法。,產品定價策略,新產品定價策略（1）高價策略；（2）低價策略；（3）中價策略。折扣與讓價策略（1）現金折扣；（2）數量折扣；（3）交易折扣；（4）季節折扣；（5）推廣定價,價格策略,心理定價策略（1）尾數定價；（2）招徠定價；（3）聲望定價；,案例介紹搜集一個運用價格策略的案例，在課堂上介紹，并作簡短分析。,以藍月亮為例,案例分析深入企業或在網上查詢，搜集一個促銷成功或失敗的案例，在課堂上介紹，并運用所學知識，分析其成功或失敗的原因，提出建議。,促銷政策,營業推廣,1、贈送促銷。向消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區散發，或在其他產品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。2、折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發送。3、包裝促銷。以較優惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產品。