區域銷售計劃的制訂,一、銷售人員銷售區域的劃分及銷售任務的分配二、銷售人員銷售費用的分配三、目標客戶的選擇及任務分配四、區域性產品流程分析及產品的定位/市場分析五、SWOT分析六、行動計劃1區域性學術討論會2醫藥代表微觀市場促銷/情景促銷3商業計劃4培訓計劃,辦事處的功能,公司在當地的代表性和合法性公司的窗口和形象儲存作用（資料和樣品財務和現金管理固定資產管理設備維修和物業管理,設置辦事處的基本原則,當地必須有銷售經理銷量或市場潛力大的省市必須在正規的飯店或寫字樓辦公室的布局、辦公區、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統一（公司整體形象）如果當地有庫存則必須按財務要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯網,辦事處的設置及管理,當地經銷商的管理當地衛生機構及政府部門的公關銷售人員/行政人員獎金的評定地區性人員培訓地區性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等,辦事處人員的設置,如何確定隊伍的大小銷售隊伍區域網絡的設計銷售人員的招聘勞工法律問題,如何確定辦事處的大小,全市場和分市場的銷售預測確定各地區分市場的銷售量確定各地區分市場數計算銷售隊伍所需要的人數顧客數和人群數常用于確定地區數,如何確定辦事處的合適地點,市場潛力政策、規定和政府限制人口、疾病、經濟水平競爭交通、費用和成本其它因素,營銷區域辦事處網絡的設計,按產品或產品群按功能(生產，市場，技術，售后服務)按地區按顧客按發展,工作職責的明確,明確主要職責和期望的要求各時間階段的確定權限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓,醫藥代表的甄選與錄用,招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價是什么？面試談話個性、態度與人生觀目標、雄心與激勵與公司之適合性未來潛力學校/原工作單位之文化,醫藥代表的甄選與錄用,面談的目的發現應聘人員的：能力、意愿、意向、心態接受領導管理主動性成熟性銷售員特性面談主持人種類健談型詢問型被動型（冷淡型）筆記型,醫藥代表的甄選與錄用,面談時間的問題資格學歷、培訓、課程經歷主動、成就、失敗、離職工作習慣單打或團隊、工作時間、加班進取心未來、金錢、權力、競爭興趣運動、電視、閱讀個性長處、短處、哲學思想健康病假、暗疾、壓力家庭背景一般狀態、限制因素,醫藥代表的甄選與錄用,問題舉例（一）：請談談你自己目的自我感觀，對他人及過去經驗之看法。對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的發現與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發現犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？目的認錯負責的態度，從錯誤中去學習。不采取消極態度。,醫藥代表的甄選與錄用,招聘錄用條件：個人簡歷/申請表格測驗高度技術/專業能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告（報紙及專業刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）,面試談話正式與非正式之推介增進團隊表現人力開發潛力與成長創新力公司定期大專生招聘會議國家機關/專業單位,怎樣激勵銷售人員,為什么對營銷人員的激勵很重要在營銷人員的表現中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵或物質上的獎勵需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求安全感挑戰承認溝通有價值指導/改正有機會尊重歸宿感成就感,怎樣激勵銷售人員,創造內部競爭促進銷售制訂詳細計劃反饋系統建立評估系統營銷人員的家庭參與新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預防針式（Prophylactic）衛生因子（HygieneFactor）與激勵因子（Motivator）,怎樣評估銷售人員,正確地評估銷售人員能最有效地提高生產力并發現人才為什么要對銷售人員進行評估？以利于雙向溝通使表現好的銷售人員有被認可感能發現不足制訂員工發展規劃,怎樣評估銷售人員,標準的評估表格個人檔案制訂個人目標（量化）發展計劃能滿足管理者的需要與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭標準相關聯上班的第一天了解評估內容不搞突然襲擊,怎樣評估銷售人員,評估應定性與定量相結合怎樣評估銷售業績團隊精神費用培訓表現客戶拜訪平時報表產品介紹協同拜訪,怎樣評估銷售人員,評估面談管理人員最難亦是最重要的任務告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應到什么水平及應該如何做到優點/缺陷制定一發展計劃使他/她就改正缺陷做出承諾對優點認可、贊揚聆聽他/她的傾訴使他/她確信你很重視、關心他/她,怎樣評估銷售人員,評估面談準備面談前列出你主要的目標、需傳達的信息重點在一兩個問題為他/她可能的反應做準備對新的管理人員反復演練創造良好的氣氛使被評估人進入角色,怎樣評估銷售人員,創造良好的氣氛選擇合適的會議地點：安靜、“安全”“圓桌”會議批評與自我批評變成工作的一個部分使被評估者情緒放松使被評估人進入角色解釋評估是一個雙向過程首先讓他/她準備自我評估提醒他/她評估應以業績與工作標準做比較,怎樣評估銷售人員,面談先讓他/她自我評估隨后解釋你的評估/計劃就每一點盡量達到共識集中在個人發展計劃從優點至缺點至他/她需改正的計劃避免討論個人待遇總結優點就個人發展計劃得到承諾為檢查進度制定一時間表,人才培養-專業化銷售人員,以個人滿足為出發點，有一定銷售策略，職業成就感不相信失敗外向專注創新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團隊中的好隊友，能起傳導作用成熟，成長,人才培養-指導下屬,協同拜訪:重要性與意義，地區經理的角色協同拜訪的評估，注意事項現場工作指導把錯誤轉化為學習進步的機會針對問題，不對個人勇于承擔責任，顧及面子團隊銷售,人才培養-指導下屬,幫助別人發揮潛力從傳統的金字塔上的控制者轉變為倒金字塔下面的支持者，服務者和教練分享榮譽：激發下屬身上的榮譽要求，產生被需要的感覺習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續改進驅除恐懼建立信賴：承擔責任，公正,人才培養-指導下屬,學會聆聽，學會“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責組織的使命與價值個人的崗位職責和關鍵成果領域,獎懲計劃的制訂,一、區域劃分及任務分配二、收入方案的內容三、獎金與提成的優缺點四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口,獎金計劃的制訂,區域劃分好壞區域搭配的原則就近的原則銷售任務盡量均衡的原則區域利益服從公司利益，個人利益服從區域利益的原則地方化的原則利于管理的原則,獎金計劃的制訂,任務分配前一年的銷量市場的潛力區域的經濟因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產品結構的影響地理因素的影響其它因素的影響,獎懲計劃的制訂,任務分配上下分配任務下上分配任務上下下上分配任務任務先分配至醫院分配至市分配至省分配至地區(District)分配至大區(Region)醫院進行分類(A、B、C、D、Eetc)醫院的病床數醫院的門診量醫院的全年用藥量公司產品的用量單一產品在醫院同類產品的份額單一科室的門診量/手術量/病床數/醫生數何種手術方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc),獎懲計劃的制訂,收入方案的內容工資獎金提成各種補貼固定收入Vs非固定收入工資獎金提成,獎懲計劃的制訂,獎金與提成的優點獎金：1、相對比較公平2、有利于調動貧困區域銷售人員的積極性3、有利于新產品的開發4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調動優秀銷售人員的積極性2、有利于調動富裕地區銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規模小的公司,獎懲計劃的制訂,獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調動優秀銷售人員的積極性2、不利于調動富裕地區銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質提成：1、不利于新產品的開發2、不利于團隊的建立3、相對“不公平”（對貧困地區銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會逐年下調,獎懲計劃的制訂,制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務基礎(6080)以上部分提成任務分配、任務完成及提成的發放均采用累進制的方法獎懲條款必須完全透明，真正體現多勞多得,辦事處的行政管理,通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數據庫酒店，票務，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區的內外信息的收集記錄和反饋,辦事處的行政管理,接待和翻譯內務會議和培訓公司文憑和記錄的保存市場信息系統（MIS)銷售數據和分析系統（收集輸入，分析處理和建議涉外事務（行政，工商稅務，媒體,辦事處的行政管理,市場銷售的支持公司形象的支持和加強郵寄快遞財會管理文化，氛圍，隊伍激勵部門間的幫助和協調,辦事處的行政管理,當地的銷售經理即為辦事處的主任當地銷售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會銷售人員報表（月行程/月總結、醫院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費用的審核,辦事處的行政管理,考勤制度安全保衛制度會議制度財務制度電話、傳真等辦公設備使用制度顧客查詢處理制度節約制度,報告與報表的管理,銷售報表，費用報告及分析，區域目標，行動計劃的執行及其達成情況，經銷商產品進出貨報告產品推廣效益分析。顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。銷售日報，周報，月報。行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。分析績效現狀及改善和控制措施建設性建議記錄存檔及報告。,建立檔案,行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。產品知識、文獻、推廣資料等。銷售代表工作計劃，目標及執行制度。關鍵性顧客及準顧客資料。人事及績效資料。,為何不愿填寫銷售日報表,可用口頭報告代表沒有時間或嫌麻煩這是經理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因：銷售經理對報表內容不做任何反應，沒有任何反饋。,銷售隊伍的管理-客戶管理,客戶的分類、分級醫院的分級：考慮地區差別業務院長、藥劑科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS商業客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析,BuildsHighPerformingTeams,冠軍隊與明星隊的選擇,冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補，共同目標明星隊：個體效果，可以替代，注重個人功績,何謂團隊,一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。,團隊(team)和群體(group)的區別,團隊：成員間不相同但互補，以任務為導向，積極合作，相同目標，強調整體群體：成員間可替換，強調個體,團隊和個體,個體本位和群體本位功利主義（硬與價值主義（軟效率主義與和諧主義創新主義與穩定主義,團隊與團隊精神的界定,團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協作、盡心盡力的意愿與作風。三個內容：(1)在團隊與其成員之間的關系方面，團隊精神表現為團隊成員對團隊的強烈歸屬感與一體感。(2)在成員之間的關系上，團隊精神表現為成員間的相互協作及共為一體。(3)在團隊成員對團隊事務的態度上，團隊精神表現為團隊成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。,團隊的類型,生產、服務重復或持久，如制造加工業行動、談判短期行動事件，如競賽，特別任務計劃、發展可變的，有周期，如設計計劃，建議、參與可變的或長或短，如推薦決策,團隊的任務,(1)規劃與實施方案(2)進行績效管理(3)提高能力與績效(4)進行團隊邊界管理，與外界取得協調(5)自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(6)幫助或影響更高層的決策,團隊的目標設計,(1)依次確定組織，各團隊，團隊各成員的任務和目標(2)處理相互矛盾的目標(3)注意難以量化的目標(4)有意識多次動態的反復,團隊領導人的責任,(1)匯報和實施(2)管理與目標(2)迎接挑戰，增強信心(3)交流與聯系(4)傳遞信息、知識和技能(5)教導和評估(6)革新與創新(7)解決問題(8)關心，支持和幫助(10)團隊文化,團隊成員的責任,(1)目標和完成實施。(2)維護榮譽，保守機密。(3)無法解決問題時尋求外界支持。(4)與成員協作幫助，促進共識,營銷團隊顧問的責任,(1)咨詢和建設戰略(2)培訓(3)各類指導與幫助，解決各種沖突(4)保持好團隊文化,團隊專題專家的責任,(1)就專業性問題提出看法和建議。(2)提高專業能力。(3)加強專家間切磋。(4)提高績效和促進成長為目標。,團隊內外聯絡人的責任,(1)會議主持人的責任(2)過程觀察員的責任(3)記錄員的責任(4)記時員的責任,營銷團隊構成的要素-團隊規模,為提高團隊效率而定團隊規模應盡量小和精干各項技能的擁有者各方利益的代表者,營銷團隊構成的要素-行為準則,書面的團隊行為指南鼓勵有益的行為，糾正有害的行為，提高團隊的自我管理、自我控制的能力，促進團隊的成長，使之早日步入規范期。,團隊工作和成功因素,團隊工作（teamwork)主旨：委托和放權成功因素：責任感，機會和承諾社會認同和社會表現,團隊工作技能和管理原則,三大技能：技術性或實用性有關的專業知識，有效解決問題，處理人際交往和社會關系管理原則：社會認同，共同的信念和互相尊重,團隊的凝聚力,相似的態度和目標共同度過的時間獨立性和不同性抗威脅性規模的大小加入條件的嚴格獎勵和合作觀念,營銷團隊建設的過程-組建期,1.內部結構框架:任務、目標、角色構成、規模、人員構成(成員、內部領導)、行為準則等。2.與外界的初步聯系:與組織內其他職能部門的信息聯系及相互關系；確立團隊的權限;建立績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系;爭取技術(如信息系統)支持，領導支持，專家指導及物資、經費、精神支持;建立與組織外部的聯系與協調的關系。,營銷團隊建設的過程-激蕩期,1.成員與成員之間的激蕩2.成員與環境之間的激蕩成員與組織技術系統之間的激蕩；成員與組織制度系統之間的激蕩；團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關系磨合；團隊與社會制度及文化之間的關系協調。3.新舊觀念與行為之間的激蕩,營銷團隊建設的過程-規范期,團隊逐步成型，形成有力的文化，形成適當的行為規范，促進共同價值觀的形成，調動個人的活力與熱忱，增強團隊的凝聚力，培養成員對團隊的認同感、歸屬感、一體感，營造成員間互相協作、互相幫助、互敬互愛、關心集體、努力奉獻的氛圍。,營銷團隊建設的過程-執行期,團隊效率和效益提高；團隊成員的角色明確，大家配合和支持完成團隊的工作；以建設性的方式提異議；成員間高度互信、彼此尊重；接收群體外部新方法新輸入和自我創新；掌握處理內部沖突的技巧，學會團隊決策和各類方法等。,營銷團隊建設的過程-休整期,(1)明確團隊已形成的規范；(2)聽取各方面的對這些規范進行改革的意見；(3)對改革措施實現跟蹤評價，并作必要的調整。,營銷團隊建設的過程-休整期后,團隊因接受新任務或適應新環境而開展學習或進行創新，為更新換代而招收新成員或培養“接班人”，將團隊的經驗在組織內推廣等。,團隊建設的途徑,人際關系角色界定價值觀任務導向社會同一性,團隊建設的誤區,以對待一個人的方式對待團隊過多的控制或放任自流有破壞組織結構的傾向不愿提供組織支持認為員工希望并擅長在團隊工作,團隊建設注意,相容性集體小集體規模選擇性激勵輿論教化,權力的類型,獎勵的權力強制的權力合法的權力提供咨詢的權力專家的權力發布信息的權力說服或導的權力魅力,團隊領導類型分析-監督型領導,指揮員工解說決策訓練個人獨攬大權容忍沖突反抗變革,團隊領導類型分析-參與型領導,讓員工參與征求意見做決策發揮個人表現協調群體合作解決沖突推動變革,團隊領導類型分析-團隊型領導,建立信任并激發團隊合作輔導并支持團隊做決策開拓團隊才能建立團隊認同感充分利用成員差異預知并影響變革,團隊領導原則,堅持明確的目標培養信心和忠誠培訓和提高技能處理對外關系創造機會做實際工作,權力平衡木,界定目標否是否無政府忙碌、明確目標為指導界定方式是失去興趣人力資源浪費,妨礙團隊表現的因素,缺乏自主權缺乏支持和承諾團隊規模過大缺乏資源缺乏反饋和承認缺乏個人評估,高績效營銷團隊的特征-內部結構,1.共同愿景、共同目標與有效的策略2.高素質的成員3.高效的領導4.享受權利與承擔義務5.高效的溝通,高績效營銷團隊的特征-外部環境,1.責任與權力2.激勵與約束3.領導與支持4.與領導的融洽關系,營銷團隊的評估,風氣調查表：不冒風險的參與，對革新的支持，遠見和任務定位團隊表現曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個人承諾，行為總結）群體傾向和群體思維消極社會遷移傾向獎勵和懲罰,團隊需要什么支持,明確的目標適當的資源可靠的信息培訓和教育定期反饋技術或方法支持,指導者的條件,1.工作的實力2.計劃能力3.引發動機的能力4.深入了解5.毅力、熱誠6.表現能力7.精神力量（所謂教育是對學習者的人格發展整體產生影響的行為。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）,了解你的部屬,包括姓名、畢業學校、職業經歷等固定變的部分及指導必要項目、性格和想法，各階段因環境變化產生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。,培訓方法,案例分析(Casediscussion)實例情景演示(Roleplay)在崗培訓(Onthejobtraining),培養計劃,培訓目的培訓計劃，何地，何時選擇培訓師培訓主題使用和應用反饋和延續,團隊成員的銷售培訓,團隊和集體導向系統培訓計劃銷售、利潤為目標銷售技巧與團隊精神的結合中長期發展計劃獎懲措施恰