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文檔簡介

優勢洽談&絕對成交,1,今天你起床的心態決定你今天做事的心態。無法實現的目標，等于浪費的生命；不要以設定目標來欺騙自己(生意沒有算到只有做到）；要以實踐目標來激勵自己。(今天你想做成什么事情）愛你的顧客；微笑；請弄清：你的銷售過程中賣的是產品、人還是價值？工作的過程就是培訓的過程(三到：嘴到、手到、心到）。,前言,2,談判和交往的要點,不戰而屈人之兵-影響力比說服力更好。設計完美的談判流程-引導客戶進入你的設想速度越快，行動更多-取勝的機會越大。想法證據結果花時間建立關系，或者找到共同點-能夠事半功倍。,3,洽談開始,1，關心客戶所關心的，愛惜客戶所愛惜的，了解客戶所了解的。2，使用第二人稱，聽說3，留給顧客表達意見的機會，不知道你比較喜歡4，塑造一個驚喜，“剛好”滿足客戶的需求。5，塑造同路人的感覺。6，適當的贊美是迷藥。7，欲迎還拒。,4,繼續談判,8，研究產品和顧客需求的共同點。9，（提供）便利、承諾、體驗和持續服務。10，假設成交。沒有成交的顧客是愛人，緊追不舍；成交的顧客是家人，終身服務。11，塑造群眾壓力。銷售的三大法則：走出去，說出來，收回錢。12，附加機會，創造故事。這是一個不可被取代的，大家都在傳播的故事。,5,談判走向深入,13，善于改變對顧客的稱謂。不同的階段，不同的稱謂。14，讓顧客掌握整個過程。15，讓顧客體驗擁有的感覺。16，行銷就是一個賣夢和買夢的過程。成功人的關鍵5D：夢想，奉獻，動力，資訊，金錢。17，注意你的顧客并滿足他的需求，讓平凡變成非凡。18，挑貨才是買貨人，（要善待挑剔的顧客）19，不要以為你的顧客什么都知道。（利用信息不對稱）,6,談判成功,20，放大你的價值。（人最貴的成本是時間和金錢，讓你的顧客感到增值還是貶值？）21，動作很重要。22，要求轉介紹。,7,談判的過程中,問題就是燙手山芋，（不要接手）絕不露出底線（通過各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手,8,談判商量勝利讓對方獲勝己方獲利雙贏,9,談判幾個要點總結,發現需求，創造期望事實保證，異議處理建立信任，積極互動假設成交，掌握時間滿足需求，長期維系,10,談判：開價,11,談判：技巧,12,談判：態度,13,談判：工具,14,談判：策略,15,成交,成交的關鍵在于成交轉換字眼購買-擁有價格-投資簽合約-確認,16,成交的十種方法,1、假設成交*（是否加蛋-加一個蛋，還是兩個）2、不確定成交*3、總結成交*4、寵物成交*（先使用，后購買）5、富蘭克林成

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