11 / 11東軟插座、鎖具銷售項目計劃書編號:PN080909210012008年9月21日一、項目背景: 隨著南海獅山大學城各學院陸續的擴招,獅山大學城師生人數不斷的增加,消費者需求也不斷的上升,2008年南海東軟學院擴招人數至2800人.插座和鎖具是大學生必備的生活用品.面對這廣闊的市場前景,插座和排插銷量將供不應求.二、東軟市場調查分析: (一)、宏觀環境分析： 1.東軟學院經濟分析： 1) 隨著市場經濟的加速發展和市場體系的不斷完善.東軟學院教學質量不斷增強,資金收入明顯擴增,師生人數成倍增長.帶動了經濟消費水平的提高. 年份東軟學院學費東軟在校學生東軟學生消費平均水平2005年8000元3000人600元2006年9800元4800人800元2007年12000元5200人1000元2008年12000元6800人1200元 2.東軟學院制度環境分析: 1) 東軟學院領導非常支持學校學生進行產品銷售實踐.但如果學院里面銷售人員過多,學院是不支持的,并且采取一系列措施.讓銷售人員放棄在學院宿舍區進行一系列銷售活動.(貨品流入與流出檢查與扣押) (二)、微觀環境分析： 1.東軟學生消費水平分析： 1) 東軟新生一共2800名新生.新生按高消費人群,中消費人群和低消費人群.2.批發商合作分析：1) 公司直接與插座批發商和鎖具批發商進行合作.插座系列主要有香港凱倫704, 美丹AQ6838星牛,美丹MD6812美丹MD6825.鎖系列鎖具主要鑰瑪鎖,大圓鎖40mm,大方鎖40mm,小圓鎖30mm,小方鎖,30mm.等.批發商是廣東省一家大型插座和鎖具的批發公司.批發商提供了優惠政策,如果銷售的貨品還有剩余,批發商將按百分之八十的價格退回. 3.競爭對手調研分析： 1) 競爭對手有多少? 競爭對手主要有藍羿.商英.SOVO.個體戶等。 2) 競爭的對手的強弱？ 主要的競爭對手主要是藍羿,商英這幾個競爭對手對銷售比較有經驗而且了解市場營銷的策劃與推銷談判商英的銷售人員基本女孩子東軟學院男生消費居多所以商英的銷售能力可能更強 3)競爭對手價格調研: (1) 商英,藍羿,SOVO的插座的價位主要是十多元.鎖主要在5-6元左右. 4)競爭對手策略分析: (1) 商英,藍羿,個體戶主要采取在陽光在線廣場擺設攤位的方法進行銷售.(美觀大方的攤位越能吸引消費者) (2) 商英,藍羿,個體戶采取上門銷售方式進行銷售.(偽裝成青少年志愿隊,兩個人幫家長搬行李兩個人負責背著鎖具和插座.等行李搬到宿舍后,就開始和新生推銷) (3) 商英根據市場細分,針對目標人群主要是商英大一的學生. 5)促銷策略分析: 商英,SOVO的促銷方式主要先把物品價格的價錢,然后在打折的促銷方式銷售給消費者.或者買二送一的促銷方式等等. 4.問卷調查:插座和鎖具購買行為調查問卷一審： 問卷編號： 二審： 訪問員姓名： 錄用： 訪問員編號： 復核： 城市：南海東軟信息學院自我介紹：您好，我是大學生服務的訪問員，我們正在本地區對消費者購買插座和鎖具行為進行調查，你的意見非常重要，將有助于本組織為您提供更好的產品和服務。希望您能抽出一點時間，接受我們的訪問。您的所有情況和答案都將保密，只作為統計之用。謝謝合作！訪問員保證：我保證本問卷所填寫項目資料，絕對真實。S1：請問你剛來學校會使用插座和鎖具嗎？A 會 B 不會 C 沒興趣 S2：請問你心目中插座的價位？A 810元 B 10-15元 C 更高S3：請問你心目中的鎖具的價位？A 35元 B 68元 C 更高S4：請問你哪里購買插座和鎖具？A 超市 B 陽光在線廣場 C 上門服務人員S5：請問你喜歡鎖具怎么樣的？A小的 B 中的 C 大的S6 請問你喜歡的插座？ A 小的 B 中的 C 大的請問您在購買日常生活用品注重質量問題，還是注重價格問題？請您簡單回答。 謝謝您的配合！這些是我們公司小小心意！（小禮物） 5.銷售預測： 根據市場調研和一系列方案的研究與思考，雖然南海東軟信息學院插座和鎖具市場優勢充足，但本身其競爭對手太多，且市場細分明確和目標市場幾乎相同。其將東軟的市場蛋糕細分，其凈利潤是很少的。 兼職人員都是業余銷售人員，其銷售能力和綜合素質短時間不得而知，其增加分配管理和給貨物囤積造成了一定的風險。 物品銷售中，補貨存在一定的風險。銷售人員分散在學校各個地區，銷售時間不能統一，貨品銷售量不均勻，造成成員之間的補貨存在一定風險。 人員數量太多，成本壓力過大。管理存在一定的問題。 兼職人員多，能夠迅速占領市場，保證市場的占有率。覆蓋面廣。 貨品數量充足，不容易造成缺貨問題。 總負責人經驗豐富，領導能力強。不容易造成團隊散亂。管理優勢突出。 通過以上內容進行預測，本項目在銷售過程中，成本風險還是比較高的，競爭對手能力比較強，紅海戰術容易在這次市場中出現，其出現后大部分銷售商將會陷入虧本或者無盈利狀態。并且銷售人員銷售才能給銷售商帶來了一定量的風險，銷售商盈利一定程度取決于銷售人員的銷售能力，所以對銷售人員需進行一定的監控。所以在這次市場中，大面積盈利是存在一定的難度的，小面積盈利是很有可能的。虧損也是有可能的。 三、產品的賣點和競爭優勢 擁有雄厚的貨源，和豐富的人力資源管理。其組織架構良好，組長經驗豐富。組員能力有強有弱，很難合理分配貨品。組員沒有經驗，不知道如何應付顧客。隨著南海獅山大學城各學院陸續的擴招,獅山大學城師生人數不斷的增加,消費者需求也不斷的上升,2008年南海東軟學院擴招人數至2800人.插座和鎖具是大學生必備的生活用品.面對這廣闊的市場前景,插座和排插銷量將供不應求.以師兄師姐的名義來提高購買率或者借助同鄉心理來提高銷售量。當自愿者幫助新生搬行李，來提高銷售量。通過培訓來提高組員的自信心。綜合采納合理意見來改良銷售方式。 擁有實力雄厚的競爭對手，紅海戰術在所難免。團隊內部管理不夠完善，調研不夠充分。分配任務存在風險。總負責人當天在銷售區域進行全方位的巡查，及時發現缺貨的地點，和時間。并全方位的組織和調配貨物。通過合理的培訓，和進行全面的估算和預測來減低和消除銷售帶來的資本風險和貨品供給風險。四、銷售的具體計劃及安排（一）、銷售計劃1： 首先QQ群上宣傳招新人員數目,以及一些必要的信息.如(親愛的同學們,在大學生活中想不想感受一下兼職的體驗,展示一下自己的才華和說話技巧.現在本人將提供展示自己才華的平臺!讓你的大學生活多姿多彩!兼職時間2008年9月7日至2008年9月8日!有意者請致電:XXXX或QQ: XXXXX) 2： 招收新生以后開始對新生進行培訓。（培訓前申請教室，先和老師打好關系，最后順利申請教室），最好老師那邊申請教室，自己也去申請教室。有利于防止教室申請不了，而手忙腳亂。 3： 管理層內部先討論設計管理和銷售方案，并進行一系列的模擬和實施。并對不好的意見進行刪除或修改。 4： 管理層對組員進行開會和培訓，說明注意事項。組長對組員進行管理和培訓。對注意事項進一步明確和細分。（二）、會議內容1： 主要由銷售經理進行說話。（歡迎大家參加這次活動，這次活動是小學期最后一次實踐，這次實踐活動將按照現實的商業模式進行。這次實踐將會非常有意義，最重要既能提升自己實踐能力，還能體驗賺錢的樂趣） 2： 自我介紹。（讓各位兼職同學自我介紹，然后互相認識） 3： 分組。（每六個人一組，每兩個人為一個小組。最好男女搭配）。 4： 薪水。（底薪+提成）一個組賣出18個排插和18鎖就有底薪+提成。（底薪30元，排插提成6元，鎖頭2元）一種只有提成。個人單獨銷售。銷售一個排插和鎖頭就有提成。 第一種方法講究團隊合作，第二種方法講究個人技巧和水平。5： 組長培訓技巧和注意具體事項。總負責人負責人負責人組長組長組長組長成員成員成員成員成員成員成員成員價格表排插系列批發價(元)零售價格范圍香港凱倫704 33 45-50美丹MD6812 23 30-35美丹AQ6838 17 23-28美丹MD6825 15 20-25星牛 20 25-30鎖系列鑰瑪鎖 24 30大圓瑣40mm 8 9-12大方鎖40mm 8 9-12小圓鎖30mm 6 7-10小方瑣30mm 6 7-10注意事項:A:每一位組員,在整個銷售過程中,請保持禮貌待人接物.B:每一位組員,在整個銷售過程中,請佩帶相關組織卡片.C:在實施的整個過程中,請各位組員聽從組長的安排.D:請各位組員,在每一次銷售完后,留下自己的專業和電話號碼,方便新生對產品的質量問題,及時兌換.五.財務利潤預測現金收支表現金流入科目預算發生額累計累計完成預算現金流出科目 預算發生額 累計累計完成預算應收賬款預付賬款實收資本物資采購主營業務收入應付工資其他應交款管理費用現金流入合計現金流出合計現金凈流量 項目總賬產品名稱產品數量產品成本 輔助生產成本六: 負責人審批意見： 審批人： 七: 財務審批意見： 申請日期：二八年九月二十一日八、附錄：銷售經驗：市場細分不足.東軟有3期,每期都有十幾個競爭對手.東軟每棟樓都有十幾個競爭對手的人在外面等著新生.有些競爭對手偽裝成青少年志愿隊,有兩個人幫家長搬行李,然后有兩個人負責背著鎖具和插座.等行李搬到宿舍以后,最后開始跟新生推銷.首先先問新生有什么困難,需要解決的.然后先自我介紹.以自己是師兄的身份,和新生談心