采購談判技巧 陳述首次談判動作有效注意談判細節和禁忌模擬首次談判 通過本節課程 你將能夠 這節課主要的結構與內容 目錄 談判前 1 談判前的準備工作非常關鍵 凡事預則立不預則廢 對新采購尤其如此 因為相對經驗缺乏 對本業務板塊的情況也不熟悉 更需要精心準備了 談判前 談判前準備 2了解供應商情況 3了解市場情況 4明確當前主要目標 1熟悉商品結構 談判前 談判中 談判后 熟悉商品結構 商品明細 知道自己所負責的商品類別包含哪些商品 熟悉并牢記店鋪 商品組織表 或是 商品臺賬 要清楚來談判的供應商做的是什么類別的商品的 組合單品 目前這個品類商品組合情況是怎樣的 有那些單品是飽和的 那些是不足的 商品數量 到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的 是否有缺貨 銷售狀況 前期的銷售狀況如何 暢銷品和滯銷品的排行各是如何 供應商 品類里的供應商排名情況如何 品牌 看一下品類的品牌結構 那些是知名品牌那些是普通品牌 供應商管理 供應商價值衡量 供應商摸底 深入了解供應商 談判前 談判中 談判后 分類的市場發展趨勢 分類產品的有關國家規定 相關法令 質量 包裝 成分等 本區域市場 各主流系統的市場表現 1 2 3 市場外部環境 市場內部環境 競爭賣場的品類結構 品牌 供應商 價格 陳列情況 競爭賣場的促銷活動 競爭賣場 談判前 談判中 談判后 4與總部確認當前主要目標 這些很重要 請確認清楚 這個關乎到你跟供應商的談判重點 可以判定供應商是否在忽悠你 他給你的是否是你想要的 談判前 談判中 談判后 2 談判中 總原則 第一次談判的重點是建立關系 給對方一個良性的印象 不是談具體的事情 談判中 談判前 談判中 談判后 禮貌性拜訪 對方主動預約的拜訪 重點關注談判溝通時的方式方法和細節 確認拜訪時間和拜訪內容 并做好相關準備 認識一下 互相簡單介紹一下情況 建立關系 表明一下合作的信心 上司有交代說溝通什么 就準備有關資料 如果沒有說明 則視同禮貌性拜訪 談判前 談判中 談判后 第一次談判的常用話術 談判前 談判中 談判后 1開始自我介紹 談判前 談判中 談判后 您好 我是 公司 部門的 并請對方坐下 互換名片 雙手接過 2等待對方先說他們的來訪意圖 如果對方跟你說的是你知道的情況 你可以自由應對 如果你不清楚 則做如下回應 好的 這個情況 我了解了 我記下來 會反映給我們主管 你說的情況和資料我收下來 會跟主管討論 稍后給你消息 如果對方問你一些情況 你知道的 可簡單介紹 不知道的 則回應 你說的這個情況 目前我還不清楚 我記下來 回頭去確認一下 談判前 談判中 談判后 3如果對方在表明其對店鋪對采購的一貫支持 你只需禮貌微笑 謝謝你的支持 相信我們合作愉快 不要順著他的話講下去不要承諾任何東西 只說回頭再聯系 談判前 談判中 談判后 好的 非常感謝你的來訪 有關事宜我已經做了記錄 回頭聯系你 謝謝 4結束談判 第一次談判時間控制在30分鐘以內為宜 由你來結束談判 體現對談判的控制權 談判前 談判中 談判后 采購談判中 注意細節 耳朵與嘴巴 手 談判前 談判中 談判后 采購 大忌 供應商是有些專業度的 多話很容易暴露出自己的無知和弱點 對于不懂的問題虛心求教 新采購由于對內部情況了解有限 且權限有限 因此胡亂做主很容易做出錯誤的決定 無論面對多么強大的供應商 可以少講話 但態度上一定要是不卑不亢 不可以露怯 對一些無禮的要求敢于拒絕 本質上來說 賣場還是掌握主動權的 談判前 談判中 談判后 3 談判后 談判后 談判后的重點在于整理談判中的信息 也有助于采購理清思路 找到不足 以利改善 名片 資料等整理歸檔 處理談判中約定的后續事項 總結自己的表現 那些沒注意到的細節 談判前 談判中 談判后 報告上司談判中的問題和供應商反應 所有的新人都有成長的過程